《網(wǎng)點(diǎn)綜合營銷技巧》（2天）

  培訓(xùn)講師：楊陽

講師背景：
楊陽老師財(cái)務(wù)金融碩士、營銷管理碩士風(fēng)險(xiǎn)管理師、客戶服務(wù)師、經(jīng)濟(jì)師、金融理財(cái)師、私人銀行家、國際金融理財(cái)師曾任：某股份行深圳分行、總行。先后擔(dān)任過柜員、理財(cái)經(jīng)理、零售部經(jīng)理等崗位。現(xiàn)任：某頭部股份行私行中心負(fù)責(zé)人、總行級內(nèi)訓(xùn)師、銀行黨委干部。 詳細(xì)>>

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《網(wǎng)點(diǎn)綜合營銷技巧》（2天）詳細(xì)內(nèi)容

《網(wǎng)點(diǎn)綜合營銷技巧》（2天）


《網(wǎng)點(diǎn)綜合營銷技巧》
【課程大綱】
第一講：存量客戶維護(hù)——你為什么覺得客戶越來越少
一、 “互聯(lián)網(wǎng)+”“利率市場化”下的零售銀行現(xiàn)狀
案例：新中產(chǎn)白皮書
延伸：互聯(lián)網(wǎng)金融與第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)的野蠻生長
二 “長尾客群-弱關(guān)系客戶”是我們必須開采的富礦
互動討論：新常態(tài)下銀行客戶關(guān)系面臨的最大挑戰(zhàn)
數(shù)據(jù)：銀行“生客”與“熟客”的價(jià)值貢獻(xiàn)
三、客戶關(guān)系維護(hù)價(jià)值經(jīng)營是降低客戶流失率的主要手段
數(shù)據(jù)：交叉銷售對客戶流失率的影響
四、客戶價(jià)值營銷的主要思路及措施
例：某商業(yè)銀行理財(cái)經(jīng)理
第二講：生客催熟
一、“生客催熟”是進(jìn)行價(jià)值經(jīng)營的前提
1. 信息收集是基礎(chǔ)
2. 加大接觸是根本
3. 產(chǎn)品綁定是工具
4. 資產(chǎn)提升是目的
二、主要客戶群體的特征和需求要素
1. 客戶分群策略重點(diǎn)
分組作業(yè)：
1）私營企業(yè)主的客群特征與需求要素
2）公務(wù)員、事業(yè)單位白領(lǐng)的客群特征與需求要素
3）企業(yè)績優(yōu)白領(lǐng)的客群特征與需求要素
4）家庭主婦的客群特征與需求要素
5）退休人士的客群特征與需求要素
三、不邀而約，才是最好的邀約
1. 邀約的魔咒
1）邀約思維的重建
2. 客戶為什么拒絕跟我們接觸？
1）降低失敗的風(fēng)險(xiǎn)
3. 探測與反饋
互助案例：怎樣跟女神來一場甜蜜約會？
練習(xí)：探測式提問
4. 激發(fā)客戶的好奇心
案例：好奇營銷
1）激發(fā)客戶好奇心的五個策略
2）激發(fā)客戶好奇心的十條金問句
5. 農(nóng)夫型邀約五步法：領(lǐng)養(yǎng)、預(yù)熱、首電、跟進(jìn)、再電
第三講：客戶溝通及KYC技巧
小游戲互動開場：你理解的不一定是客戶想要的
討論：為什么那么多客戶的風(fēng)險(xiǎn)測評都不靠譜？
一、KYC詢問的藝術(shù)
1. 開放式提問打開局面
2. 選擇式提問縮小范圍
3. 封閉式提問引導(dǎo)決定
4. 傾聽并整理客戶需求
二、KYC60表格及畫布
1. KYC九宮格的實(shí)務(wù)使用
2. KYC60表格
分組討論：高端客戶的KYC問題設(shè)置
要求：分組進(jìn)行討論，要求每位組員都給出一個不同的問題，該問題要能夠啟發(fā)客戶思考，引起客戶重視。
收獲：匯集學(xué)員集體智慧結(jié)晶，找出十大需求的最佳問題話術(shù)，請助理總結(jié)后發(fā)放KYC小折頁分發(fā)給大家。
三、財(cái)富管理客戶PPF網(wǎng)格
1. 過去 PAST
2. 現(xiàn)在 PRESENT
3. 未來FUTURE
4. 個人PERSONAL
5. 事業(yè)PROFESSIONAL
6. 財(cái)務(wù)FINAICAL
四、面談技巧
（一）完美開場
1. 學(xué)會贊美客戶
2. 與客戶說話的速度語氣保持一致
3. 與客戶溝通的最佳開場方式
案例分享：容易入手的九大話題
（二）營銷技能訓(xùn)練金牌話術(shù)
1. 什么是FABE
2. 產(chǎn)品的介紹方法
3. 常見專業(yè)術(shù)語口語化表達(dá)方式
4. 產(chǎn)品的介紹話術(shù)
演練：全部學(xué)員演練如何金牌話術(shù)，介紹產(chǎn)品
（三）面談邏輯（基于消費(fèi)心理學(xué)的面談套路）
破：打破客戶對現(xiàn)有資金存放方式的完美感覺
保：引導(dǎo)客戶對保本和長期收益最大化的關(guān)注
問：詢問客戶的資金用途并探詢客戶行外資金
配：為客戶資金重新配置組合套餐并導(dǎo)入產(chǎn)品
（四）不同客群面談技巧
理財(cái)?shù)狡诳蛻?br/>躉交到期客戶
定存到期客戶
基金虧損客戶
代發(fā)高端客戶
活期存款客戶
（五）提問式銷售法
研討：如何在銀行取得5%以上的年化收益？
SPIN提問式銷售法
現(xiàn)狀問題
困難問題
牽連問題
價(jià)值問題
（六）客戶面談實(shí)戰(zhàn)演練
開場OABC
傾聽SPIN
建議FABE
實(shí)施BAC
（七）異議處理
認(rèn)識產(chǎn)生異議的根本原因
用理財(cái)經(jīng)理熟悉和擅長的方式處理異議
萬用異議處理“套路”
常見異議的處理演練：
（1）時(shí)間太長——
（2）收益太低——
（3）錢不值錢——
（4）買過保險(xiǎn)——
（5）回去考慮——
第四講  資產(chǎn)配置
一、頂尖零售銀行的資產(chǎn)配置理念
1.資產(chǎn)配置的概念
2.不做資產(chǎn)配置與不同比例配置的結(jié)果
3.資產(chǎn)配置的真實(shí)作用
資產(chǎn)配置可以用來控制本金的損失
資產(chǎn)配置可以有效控制資產(chǎn)的波動
二、資產(chǎn)配置專業(yè)知識
1.國內(nèi)資產(chǎn)配置情況
【頭腦風(fēng)暴】資產(chǎn)配置對理財(cái)經(jīng)理有哪些好處
【頭腦風(fēng)暴】資產(chǎn)配置對客戶有哪些好處
【頭腦風(fēng)暴】為何理財(cái)經(jīng)理不愿做資產(chǎn)配置
【頭腦風(fēng)暴】為何客戶不愿做資產(chǎn)配置
2. 配置與投資的關(guān)系
什么是投資？【互動】：投資的實(shí)質(zhì)
投資千萬種，配置第一條
3.資產(chǎn)配置基礎(chǔ)
資產(chǎn)配置歷史起源
資產(chǎn)配置理論發(fā)展
資產(chǎn)配置實(shí)證研究
資產(chǎn)配置基本步驟
4.資產(chǎn)配置常見模型
美林投資時(shí)鐘模型
大類資產(chǎn)間的配置
【互動】：中國過去20年為什么客戶不進(jìn)行資產(chǎn)配置？
5.資產(chǎn)配置要達(dá)到的效果
安全性【保全/隔離】
流動性【廣義流動/狹義流動】
收益性【絕對收益/相對收益】
6.資產(chǎn)配置實(shí)戰(zhàn)工具
20年資產(chǎn)配置倒流測試圖
財(cái)富金字塔
高凈值客戶資產(chǎn)配置邏輯

 

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