《理財(cái)經(jīng)理的系統(tǒng)管戶客戶的深度經(jīng)營(yíng)》

《理財(cái)經(jīng)理的系統(tǒng)管戶客戶的深度經(jīng)營(yíng)》
【課程背景】
新資管時(shí)代，商業(yè)銀行盈利壓力劇增，任務(wù)指標(biāo)不斷增加；監(jiān)管機(jī)構(gòu)風(fēng)暴來(lái)襲，防范風(fēng)險(xiǎn)成為主流計(jì)調(diào)；理財(cái)產(chǎn)品不再剛兌，收益出現(xiàn)下滑趨勢(shì)。而作為經(jīng)營(yíng)主體的商業(yè)銀行都在逐步開(kāi)始以資產(chǎn)配置為主流的財(cái)富管理轉(zhuǎn)型。通過(guò)課程學(xué)習(xí)，讓學(xué)員掌握一套簡(jiǎn)單、快速、有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)方法。
【學(xué)員收益】
幫助理財(cái)師深刻理解資產(chǎn)配置的真實(shí)理念與流程
幫助理財(cái)師提升維系客戶關(guān)系和面談技巧
【課程大綱】
第一講：客戶維護(hù)——你為什么覺(jué)得客戶越來(lái)越少
一、 “互聯(lián)網(wǎng)+”“利率市場(chǎng)化”下的零售銀行現(xiàn)狀
延伸：互聯(lián)網(wǎng)金融與第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)的野蠻生長(zhǎng)
二 “長(zhǎng)尾客群-弱關(guān)系客戶”是我們必須開(kāi)采的富礦
互動(dòng)討論：新常態(tài)下銀行客戶關(guān)系面臨的最大挑戰(zhàn)
數(shù)據(jù)：銀行“生客”與“熟客”的價(jià)值貢獻(xiàn)
三、客戶關(guān)系維護(hù)價(jià)值經(jīng)營(yíng)是降低客戶流失率的主要手段
數(shù)據(jù)：交叉銷(xiāo)售對(duì)客戶流失率的影響
四、客戶價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)的主要思路及措施
例：某商業(yè)銀行理財(cái)經(jīng)理
第二講：電話邀約機(jī)巧
二、接觸的前提——電邀技巧
1、農(nóng)夫型邀約五步法：領(lǐng)養(yǎng)、預(yù)熱、首電、跟進(jìn)、再電
案例：某銀行的電話邀約實(shí)例
2“電話邀約”的重要工具——事件式營(yíng)銷(xiāo)
3、激發(fā)客戶好奇心（好奇心營(yíng)銷(xiāo)）
案例：某銀行的“網(wǎng)點(diǎn)創(chuàng)贏計(jì)劃”
第三講：需求挖掘——KYC了解你的客戶
小游戲互動(dòng)開(kāi)場(chǎng)：你理解的不一定是客戶想要的
討論：為什么那么多客戶的風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)都不靠譜？
一、KYC詢問(wèn)的藝術(shù)
1. 開(kāi)放式提問(wèn)打開(kāi)局面
2. 選擇式提問(wèn)縮小范圍
3. 封閉式提問(wèn)引導(dǎo)決定
4. 傾聽(tīng)并整理客戶需求
二、KYC60表格及畫(huà)布
1. KYC九宮格的實(shí)務(wù)使用
2. KYC60表格
分組討論：高端客戶的KYC問(wèn)題設(shè)置
要求：分組進(jìn)行討論，要求每位組員都給出一個(gè)不同的問(wèn)題，該問(wèn)題要能夠啟發(fā)客戶思考，引起客戶重視。
收獲：匯集學(xué)員集體智慧結(jié)晶，找出十大需求的最佳問(wèn)題話術(shù)，請(qǐng)助理總結(jié)后發(fā)放KYC小折頁(yè)分發(fā)給大家。
三、財(cái)富管理客戶PPF網(wǎng)格
1. 過(guò)去 PAST
2. 現(xiàn)在 PRESENT
3. 未來(lái)FUTURE
4. 個(gè)人PERSONAL
5. 事業(yè)PROFESSIONAL
6. 財(cái)務(wù)FINAICAL
四、SPIN提問(wèn)技巧
1、SPIN提問(wèn)邏輯
2、SPIN技巧的實(shí)際運(yùn)用
第四講：新形勢(shì)下資產(chǎn)配置
一、資產(chǎn)配置的概念
1、不做資產(chǎn)配置與不同比例配置的結(jié)果
2、資產(chǎn)配置的真實(shí)作用
3、資產(chǎn)配置可以用來(lái)控制本金的損失
4、資產(chǎn)配置可以有效控制資產(chǎn)的波動(dòng)
二、資產(chǎn)配置的底層邏輯——金字塔
金字塔詳解五大類(lèi)資產(chǎn)
現(xiàn)金類(lèi)、保障類(lèi)、固收類(lèi)、權(quán)益類(lèi)、另類(lèi)、
三、六大常見(jiàn)資產(chǎn)配置工具使用說(shuō)明
1、帆船理論
2、資產(chǎn)配置5大功能性
3、按照時(shí)間分配的資產(chǎn)配置
4、三重壓力圖解資產(chǎn)配置
5、人生收支曲線圖解資產(chǎn)配置
6、高凈值客戶資產(chǎn)配置三板塊
第五講：面談技巧
1、面談邏輯（基于消費(fèi)心理學(xué)的面談套路）
破：打破客戶對(duì)現(xiàn)有資金存放方式的完美感覺(jué)
保：引導(dǎo)客戶對(duì)保本和長(zhǎng)期收益最大化的關(guān)注
問(wèn)：詢問(wèn)客戶的資金用途并探詢客戶行外資金
配：為客戶資金重新配置組合套餐并導(dǎo)入產(chǎn)品
2、不同客群面談技巧
理財(cái)?shù)狡诳蛻?br/>躉交到期客戶
定存到期客戶
基金虧損客戶
代發(fā)高端客戶
活期存款客戶
3、基于資產(chǎn)配置邏輯提問(wèn)式銷(xiāo)售法
研討：如何在銀行取得5%以上的年化收益？
4、客戶面談實(shí)戰(zhàn)演練
五問(wèn)一答”導(dǎo)入資產(chǎn)配置
高凈值客戶的資產(chǎn)配置技巧
開(kāi)場(chǎng)OABC
傾聽(tīng)SPIN
建議FABE
實(shí)施BAC
5、基于資產(chǎn)配置邏輯的異議處理
認(rèn)識(shí)產(chǎn)生異議的根本原因
用理財(cái)經(jīng)理熟悉和擅長(zhǎng)的方式處理異議
萬(wàn)用異議處理“套路”
常見(jiàn)異議的處理演練：
（1）時(shí)間太長(zhǎng)——
（2）收益太低——
（3）錢(qián)不值錢(qián)——
（4）買(mǎi)過(guò)保險(xiǎn)——
（5）回去考慮——
（6）萬(wàn)能不確定——
目標(biāo)：落地資配思維，讓行員學(xué)會(huì)打基礎(chǔ)面談開(kāi)口營(yíng)銷(xiāo)方法（話術(shù)）
第六講：客戶關(guān)系維護(hù)
說(shuō)服他人的路徑——外圍路徑/中心路徑
小游戲互動(dòng)：認(rèn)知自己——認(rèn)知客戶關(guān)系管理中我們的位置和定位
客戶關(guān)系管理中的人際關(guān)系
人際關(guān)系的定位
人際關(guān)系的三個(gè)階段
測(cè)試：高凈值客戶客戶關(guān)系
2.客戶人際關(guān)系的吸引規(guī)律
小游戲測(cè)試：人際關(guān)系吸引規(guī)律測(cè)試
人際關(guān)系中的接近性原則
人際關(guān)系中的相似性原則
小游戲測(cè)試：VAK-AD性格形態(tài)測(cè)試
人際關(guān)系中的互惠性原則
小游戲：互惠性原則測(cè)試
3.如何在認(rèn)知階段盡快推進(jìn)客戶關(guān)系
認(rèn)知階段的難點(diǎn)分析
分組研討：通過(guò)世界咖啡找到認(rèn)知階段可以采取的行動(dòng)分析
認(rèn)識(shí)階段：適應(yīng)癥與禁忌癥
4.如何在熟悉階段盡快推進(jìn)客戶關(guān)系
熟悉階段的特點(diǎn)和難點(diǎn)
熟悉階段推進(jìn)客戶關(guān)系的三件事
課堂訓(xùn)練：提高沒(méi)事兒找事兒的能力
課堂活動(dòng)：和你最親密的人是知道你信息最多的人
如何在熟悉階段推動(dòng)產(chǎn)品提升？
如何在熟悉階段銷(xiāo)售價(jià)值類(lèi)產(chǎn)品？
5.如何在信任階段盡快推進(jìn)客戶關(guān)系
信任階段的特點(diǎn)和難點(diǎn)
如何在熟悉階段推動(dòng)產(chǎn)品提升？
如何在熟悉階段銷(xiāo)售價(jià)值類(lèi)產(chǎn)品？

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