《客戶經(jīng)理綜合營銷能力提升培訓(xùn)》

  培訓(xùn)講師：楊陽

講師背景：
楊陽老師財務(wù)金融碩士、營銷管理碩士風(fēng)險管理師、客戶服務(wù)師、經(jīng)濟師、金融理財師、私人銀行家、國際金融理財師曾任：某股份行深圳分行、總行。先后擔(dān)任過柜員、理財經(jīng)理、零售部經(jīng)理等崗位?，F(xiàn)任：某頭部股份行私行中心負(fù)責(zé)人、總行級內(nèi)訓(xùn)師、銀行黨委干部。 詳細(xì)>>

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《客戶經(jīng)理綜合營銷能力提升培訓(xùn)》詳細(xì)內(nèi)容

《客戶經(jīng)理綜合營銷能力提升培訓(xùn)》


《客戶經(jīng)理綜合營銷能力提升培訓(xùn)》
課程背景：
隨著中國銀行業(yè)金融脫媒、利率市場化進程的加快，傳統(tǒng)的銀行資產(chǎn)負(fù)債業(yè)務(wù)由于受到資本約束、利差收窄的影響，越來越制約銀行的發(fā)展。零售業(yè)務(wù)特別是財富管理業(yè)務(wù)在銀行業(yè)務(wù)體系中的重要性進一步凸顯，零售業(yè)務(wù)以其零資本消耗、快速成長的市場空間、高效的獲客模式、基于客戶終身價值服務(wù)的先進理念，成為零售銀行的兵家必爭之地。與此同時，也引來了其它各大金融機構(gòu)的群雄逐鹿。
當(dāng)我們和客戶溝通時候，良好的形象、主動的服務(wù)意識以及體良好的體驗感能夠拉近客戶和我們的距離，增加粘度，加之專業(yè)的營銷技巧為價值客戶提供專業(yè)服務(wù)能力，增加銷售業(yè)績，解決從小格局到大視野的轉(zhuǎn)變。
課程收益：
● 掌握零售客戶的特征和溝通要點
● 掌握零售客戶KYC的基本流程
● 掌握零售客戶關(guān)系維護的實戰(zhàn)技巧
● 知識強化：針對性進行知識講授和提煉
● 技能夯實：強化并夯實資產(chǎn)配置的方法和技巧
【學(xué)員收益】2天
【課程大綱】
第一講：思維重建——你為什么覺得客戶越來越少
一、 “互聯(lián)網(wǎng)+”“利率市場化”下的零售銀行現(xiàn)狀
案例：新中產(chǎn)白皮書
延伸：互聯(lián)網(wǎng)金融與第三方理財機構(gòu)的野蠻生長
二 “長尾客群-弱關(guān)系客戶”是我們必須開采的富礦
互動討論：新常態(tài)下銀行客戶關(guān)系面臨的最大挑戰(zhàn)
數(shù)據(jù)：銀行“生客”與“熟客”的價值貢獻
三、客戶關(guān)系維護價值經(jīng)營是降低客戶流失率的主要手段
數(shù)據(jù)：交叉銷售對客戶流失率的影響
四、客戶價值營銷的主要思路及措施
例：某商業(yè)銀行理財經(jīng)理
第二講：市場上主要金融產(chǎn)品梳理與資產(chǎn)配置
一、頂尖零售銀行的資產(chǎn)配置理念
1.資產(chǎn)配置的概念
2.不做資產(chǎn)配置與不同比例配置的結(jié)果
3.資產(chǎn)配置的真實作用
資產(chǎn)配置可以用來控制本金的損失
資產(chǎn)配置可以有效控制資產(chǎn)的波動
二、資產(chǎn)配置專業(yè)知識
1.國內(nèi)資產(chǎn)配置情況
【頭腦風(fēng)暴】資產(chǎn)配置對理財經(jīng)理有哪些好處
【頭腦風(fēng)暴】資產(chǎn)配置對客戶有哪些好處
【頭腦風(fēng)暴】為何理財經(jīng)理不愿做資產(chǎn)配置
【頭腦風(fēng)暴】為何客戶不愿做資產(chǎn)配置
2. 配置與投資的關(guān)系
什么是投資？【互動】：投資的實質(zhì)
投資千萬種，配置第一條
3.資產(chǎn)配置基礎(chǔ)
資產(chǎn)配置歷史起源
資產(chǎn)配置理論發(fā)展
資產(chǎn)配置實證研究
資產(chǎn)配置基本步驟
4.資產(chǎn)配置常見模型
美林投資時鐘模型
大類資產(chǎn)間的配置
【互動】：中國過去20年為什么客戶不進行資產(chǎn)配置？
5.資產(chǎn)配置要達(dá)到的效果
安全性【保全/隔離】
流動性【廣義流動/狹義流動】
收益性【絕對收益/相對收益】
6.資產(chǎn)配置實戰(zhàn)工具
20年資產(chǎn)配置倒流測試圖
財富金字塔
高凈值客戶資產(chǎn)配置邏輯
7.資產(chǎn)配置邏輯下的營銷流程
客戶分層
電話邀約
需求挖掘
理念導(dǎo)入
資產(chǎn)配置
產(chǎn)品顧買
售后維護
【某股份銀行資產(chǎn)配置營銷實例】
第三講：基于資產(chǎn)配置的營銷實踐
一、7大類客群資產(chǎn)重配落地邏輯
1、理財?shù)狡诳蛻?br/>2、躉交到期客戶
3、定存到期客戶
4、基金虧損客戶
5、活期存款客戶
6、代發(fā)高端客戶
7、投資房產(chǎn)客戶的破保問配二、資產(chǎn)重配方案落地方法論
1、套餐組合直接導(dǎo)入各類產(chǎn)品
2、重配比較法——T字表導(dǎo)入各類產(chǎn)品
3、產(chǎn)品功能性導(dǎo)入各類產(chǎn)品（為自己疾病/養(yǎng)老）
4、產(chǎn)品功能性導(dǎo)入各類產(chǎn)品（為孩子教育/二代婚姻/傳承）
三、資產(chǎn)配置思維下的異議處理
1、認(rèn)識產(chǎn)生異議的根本原因
2、用理財經(jīng)理熟悉和擅長的方式處理異議
3、萬用異議處理“套路”
4、常見異議的處理演練：
（1）時間太長——
（2）收益太低——
（3）錢不值錢——
（4）回去考慮——
四、基于資產(chǎn)配置邏輯的理財案例實踐實演（分組作業(yè)）
1、每組抽取一張KYC客戶畫像
2、根據(jù)學(xué)習(xí)的內(nèi)容深化客戶的九宮格信息
3、分析出客戶的客群特點、風(fēng)險點、需求點
4、結(jié)合客戶的資產(chǎn)量給出資產(chǎn)配置方案
5、解釋說明方案
目標(biāo)：理論結(jié)合實踐，全員開口，分組演練通關(guān)

 

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