課程大綱-商業(yè)銀行小微金融產品設計解析（線上6H）

《商業(yè)銀行小微金融產品設計解析》課程大綱

【課程背景】
隨著銀行業(yè)零售信貸轉型步伐的加快，小微貸款業(yè)務日益成為商業(yè)銀行業(yè)務轉型的
重要角色擔當。然而，小微企業(yè)生命周期躍動性強、風險信息不對稱、財務報表等資料
不完善、對市場環(huán)境耐受性弱等先天不足，為商業(yè)銀行大力發(fā)展小微信貸業(yè)務帶來了不
小的障礙。如何在有效防范信貸風險的前提下不斷提升本機構小微貸業(yè)務的批量獲客能
力？如何在確保信貸資產質量的前提下不斷提高小微貸客戶的綜合貢獻度？如何有效引
導小微客戶經理做好小微貸客戶的經營？無疑是小微貸產品經理亟待解決的課題。
【課程目標】
通過6個學時的學習，您將達到以下目標：
◆ 了解新經濟形勢下小微金融營銷的道、法、術；
◆ 學會根據客群特點設計產品、集群化拓展小微信貸業(yè)務工作方法；
◆ 學會存量小微貸款客戶交叉銷售產品配置方法；
◆ 掌握小微貸業(yè)務推廣工作方法；
◆ 學會使用小微貸營銷活動策劃工作模型；
◆ 掌握內部、外部業(yè)務溝通技巧；
◆ 掌握小微貸產品經理時間管理、目標管理、情緒管理工作模式。
【授課對象】
商業(yè)銀行零售信貸相關人員。
【課程時長】6學時
【課程大綱】
|課程結構 |時長 |案例 |
|一．小微金融營銷，我們的業(yè)績從哪里來 |60分鐘 | |
|（一）當前時期小微信貸業(yè)務的新機遇 | | |
|1.宏觀經濟企穩(wěn)回暖 | | |
|2.改革促新動能不斷增長 | | |
|3.擴大內需的戰(zhàn)略基點 | |案例：物流車輛按 |
|4.保障民生的系列舉措 | |揭 |
|5.新興業(yè)態(tài)的脫穎而出 | |案例：小店經濟 |
|6.數據畫像的日臻成熟 | | |
|（二）客戶經理的困惑 | | |
|1.不知道去哪里找客戶 | | |
|2.找到客戶不知道怎樣引導客戶 | |案例：領導調離后 |
|3.低價引流客戶不知道怎樣提升貢獻度 | | |
|4.結果導向，隊伍迷茫 | | |
|（三）網點領導的困惑 | |案例：難熬的周例 |
|1.定位模糊，指向迷茫 | |會 |
|2.產品同質，引導無方 | | |
|3.贏了規(guī)模，輸了營收 | | |
|4.審美疲勞，隊伍倦怠 | | |
|（四）我們的業(yè)績從哪里來 | | |
|1.來自客群 | | |
|（1）客群的篩選 | |案例：開門紅的尷 |
|（2）客群的觸達 | |尬事 |
|（3）客群的提升 | | |
|2.來自產品 | | |
|（1）標準化產品——非標客戶 | | |
| | |案例：蔡蔡的客戶 |
|（2）根據客群需求配置產品 | |檔案 |
|3.來自營銷手段 | | |
|（1）兩項必備的能力 | |案例：中介依賴癥 |
| | |為啥難除 |
|（2）一招制勝的秘笈 | |案例：寵物貸 |
| | | |
|（五）產品經理工作實力進階推演 | |案例：產品經理設 |
|1.入門級產品經理：產品掃描儀+統(tǒng)計員 | |計的話術為啥不奏 |
|2.進階級產品經理：產品探測儀+信息平臺 | |效？ |
|3.高手級產品經理：客戶調查員+產品拼盤師 | |案例：績優(yōu)客戶經 |
| | |理的自信 |
|4.掌門級產品經理：產品設計師+客戶經理的大| | |
|后方 | | |
|（六）產品經理的角色定位 | | |
|1.小微貸業(yè)務推動的助力器 | |案例：產品經理的 |
|2.客戶經理營銷的支撐點 | |工作地點在哪里 |
|3.政策窗口期的追風人 | | |
|4.內外連接的樞紐 | | |
|5.風險控制的前哨 | | |
| | | |
|（七）合格產品經理的工作范式 | | |
|1.了解產品——了解市場——了解同業(yè) | | |
|2.與一線溝通——與客戶溝通——與風險條線溝通 | |案例：產品經理最 |
|3.配置產品——整合資源——推動業(yè)務 | |頭疼的人是誰？ |
|4.懂產品——出方案——給方法 | | |
|5.分田到戶——分工到人 | | |
|（八）小微客戶經理的行動 | | |
|1.從產品思維到平臺思維 | |案例：打雞血的開 |
|2.從開源到開口 | |門紅 |
|3.從成就客戶到成就自己 | | |
|4.給客戶超乎預期的體驗 | | |
|二．小微產品設計思路 |120分鐘 | |
|（一）產品思維與開發(fā)流程 | | |
|1.目標客群KYC與需求分析 | | |
|2.同業(yè)競爭態(tài)勢分析 | | |
|3.客戶關注點分析 | | |
|4.基礎產品選定 | | |
|5.產品敏捷式優(yōu)化 | | |
|6.推廣方案設計 | | |
|7.試運行與修正 | | |
|8.正式推出 | | |
|（二）小微貸設計理念之發(fā)散式營銷 | | |
|1.從物理區(qū)域搜 | | |
|（1）園區(qū) | |案例：軟件園駐園 |
| | |企業(yè)信用增級計劃 |
|（2）政區(qū) | |案例：工商局網格 |
|（3）社區(qū) | |化合作 |
|（4）優(yōu)質市場 | |案例：暖心的門把 |
|2.借道公司業(yè)務尋 | |手套 |
|（1）授信大中型企業(yè) | | |
| | | |
|（2）非授信大中型企業(yè) | |案例：劍走偏鋒的 |
|（3）線上供應鏈融資 | |裝飾材料城授信方 |
| | |案 |
|3.借道零售業(yè)務篩 | |案例：建發(fā)大悅城 |
|（1）住房按揭客戶：好樓盤，有話題 | |案例：新好快貸、 |
|（2）商用房按揭客戶 | |韻達快貸 |
|（3）大額存單客戶 | | |
| | |案例：香格里拉的 |
|（4）活躍結算客戶 | |大佬們 |
|（5）信用卡分期客戶 | |案例：佟女士的感 |
|（6）銀保合作的新業(yè)態(tài) | |慨 |
|（7）消費貸款客戶 | |案例：多少傷心事 |
|4.借道優(yōu)質平臺拓 | |，盡在不言中 |
|（1）產業(yè)園區(qū) | |案例：低調的老板 |
|（2）設施化農業(yè)集群 | |案例：傳奇美容院 |
|（3）商會 | |案例：牛物流 |
| | |案例：沒錢才貸款 |
|（4）協會 | |嗎？ |
|（5）優(yōu)質電商平臺 | | |
|（6）商圈 | |案例：糧谷貸 |
|（7）公共服務平臺 | |案例：大棚貸 |
|（8）公益平臺 | |案例：安徽商會合 |
| | |作的另類打開模式 |
|（三）小微貸設計理念之互動式營銷 | |案例：漁業(yè)協會 |
|1.顧問式營銷 | |案例：煙商貸 |
|（1）財務分析與優(yōu)化 | |案例：二手車商圈 |
| | |案例：金鐘罩/圖書|
|（2）稅務籌劃 | |館 |
|2.管理咨詢互動 | |案例：臥虎藏龍的 |
|（1）客戶關系管理 | |志愿者組織 |
|（2）績效考核系統(tǒng) | | |
|（3）6S管理體系 | | |
|3.營銷模型共享 | |案例：代賬公司—線|
|（四）小微貸設計理念之閉環(huán)式營銷 | |上資源 |
|1.產業(yè)鏈金融 | |案例：6場稅籌沙龍|
|2.遵循客戶的行為邏輯 | | |
|（五）小微貸設計理念之金融生態(tài)圈構建式營 | |案例：12期培訓 |
|銷 | | |
|1.基于核心企業(yè) | | |
|2.基于特定客群 | | |
|3.基于商業(yè)聯盟 | | |
| | |案例：某行的華麗 |
| | |轉身 |
| | |案例：飼料廠家—農|
| | |戶 |
| | | |
| | |案例：桃李面包 |
| | |案例：明日之星俱 |
| | |樂部 |
| | |案例：券民社區(qū) |
|三．小微信貸客戶的全生命周期管理 |30分鐘 | |
|（一）小微企業(yè)生命周期 | | |
|1.創(chuàng)立期 | | |
|2.成長期 | | |
|3.成熟期 | | |
|4.衰退期 | | |
|（二）生命周期各節(jié)點銀行的服務策略 | | |
|1.創(chuàng)立期：關注，賦予期待 | | |
|2.成長期：投入與扶持 | | |
|3.成熟期：服務與離場 | |案例：年年裝修的 |
|4.衰退期：轉型 | |酒店 |
|（三）產品設計與推廣工作中應關注的風險點 | | |
|1.行業(yè)風險 | | |
|（1）授信指引 | | |
|（2）非弱周期行業(yè) | | |
| | |案例：這么好的抵 |
|（3）政策敏感行業(yè) | |押物為啥還逾期 |
|2.企業(yè)生命周期風險 | |案例：果斷叫停的 |
|3.企業(yè)經營風險 | |放款 |
|4.流動性風險 | |案例：今非昔比的 |
|5.線上授信業(yè)務的風控策略 | |經銷商 |
| | |案例：多元化經營 |
| | |的企業(yè) |
| | |案例：心力交瘁的 |
| | |借款人 |
| | |案例：云稅貸的突 |
| | |破 |
|四．怎樣做好數據分析 |30分鐘 | |
|（一）表層分析 | | |
|1.各下轄機構/客戶經理分類產品現狀：余額、| | |
|增量、占比 | | |
|2. 各下轄機構/客戶經理分類產品貢獻度：加 | | |
|權平均利率、客戶貢獻度 | | |
|3.重點產品營銷任務完成率 | | |
|4.資產質量 | | |
|（二）關聯分析 | | |
|1. 各下轄機構/客戶經理資源利用情況：代發(fā) | | |
|、房貸、理財、商用房按揭、信用卡大額分期 | | |
|、消費貸款 | | |
|2. 各下轄機構/客戶經理資源整合情況：收單 | | |
|商戶、公司授信客戶、公司無貸客戶、普惠信 | | |
|貸客戶 | | |
|3. 各下轄機構/客戶經理分類產品均衡性分析 | | |
|（三）客群分析 | | |
|1.各主要客群投放量及余額 | | |
|2.各主要客群用款情況：頻率、時間、時長、 | | |
|額度使用率 | | |
|3.各主要客群綜合貢獻度 | | |
|4.各主要客群資產質量 | | |
|5.各機構主要客群投放情況 | | |
|6.貸款結清客戶后續(xù)營銷情況 | | |
|（四）產品分析 | | |
|1.各類主要產品投放情況 | | |
|2.各類主要產品投放規(guī)律 | | |
|3.各類主要產品資產質量 | | |
|（五）如何通過數據分析發(fā)現問題 | | |
|1.客戶集中度 | | |
|2.產品自身缺陷 | | |
|3.貢獻度 | | |
|4.同業(yè)、系統(tǒng)內對比 | | |
|五．小微產品經理能力勝任模型 |30分鐘 | |
|（一）業(yè)務推廣能力 | | |
|1.政策關鍵詞的捕捉 | | |
|2.目標客群的圈定 | | |
|3.客戶經理協同下的客群需求調查 | | |
|4.客戶經理配合下的同業(yè)競爭調查 | | |
|5.資源的整合 | | |
|（1）價格優(yōu)惠：短期/給力/融合 | | |
|（2）增值服務：實用/細致 | |案例：出行/顧問/ |
|（3）激勵機制：先易后難，漸入佳境 | |企業(yè)管家 |
|6.白名單的應用 | | |
|7.流程的優(yōu)化 | |案例 |
| | |：白名單篩選標準 |
|8.業(yè)務督導 | |案例 |
|（1）業(yè)績的統(tǒng)計通報 | |：房抵貸調查報告 |
|頻率的確定 | |模板 |
|內容的編撰 | | |
|題名率 | | |
|（2）現場的推動 | |案例：如何做出一 |
|機構選擇順序 | |份有效果的戰(zhàn)報？ |
|推動方式 | | |
|過程管理 | | |
|互利的促進 | | |
|（3）經驗的萃取與分享 | |案例：客戶經理是 |
|（4）如何激勵后進機構及客戶經理 | |這樣走出混沌的 |
|（5）復盤與精進 | | |
|復盤時機的選擇 | |案例：一定要親歷 |
|有效復盤的關鍵 | |親為噢 |
|復盤結果的落地 | |案例：備受期待的 |
|（二）產品包裝能力 | |午餐會 |
|1.針對客群包裝產品 | | |
|2.針對客群改良產品 | | |
|3.產品推廣文案的設計 | | |
|（三）業(yè)務培訓與宣講能力 | | |
|1.說說內訓師那些事 | | |
|（1）怎樣抓住客戶經理的注意力 | | |
|（2）怎樣督促客戶經理全員參訓 | |案例：設備貸 |
|（3）不同規(guī)模培訓的現場管理 | |案例：臻享貸-尊享|
|（4）培訓實操技巧 | |貸 |
|（5）培訓師禁忌 | | |
|2．外力的借助 | | |
|（1）橫向部門 | | |
|（2）領導 | |案例：兩場天壤之 |
|（3）外部機構 | |別的培訓 |
|（四）活動策劃能力 | | |
|1.活動方案設計 | | |
|（1）目的的明確 | | |
|（2）受眾的選取 | | |
|（3）主題的遴選 | | |
|（4）引橋的搭建 | | |
|（5）流程的構造 | | |
|（6）目標的設定 | | |
|（7）分工的細化 | | |
|（8）落地操作可執(zhí)行 | | |
|（9）成本收益可視化 | | |
|2.活動的組織 | | |
|（1）如何督導客戶經理有效邀約客戶 | |案例：轉心隨境， |
|（2）誰來講 | |泰然從容 |
|（3）怎么講 | | |
| | | |
|（4）場地的布置 | | |
|（5）帶單進場 | | |
|（6）活動結束后如何引導客戶經理跟進營銷 | | |
| | | |
| | |案例：與客戶的三 |
| | |次接觸 |
| | | |
| | |案例：撥云見日的 |
| | |產品說明會 |
| | |案例：洽談區(qū) |
|六.如何開展存量信貸客戶的深度經營 |30分鐘 | |
|（一）存量信貸客戶的挖潛 | | |
|1.存量個貸客戶的營銷機遇 | | |
|（1）最低的溝通成本 | |案例：“個貸一哥” |
| | |是怎樣營銷的 |
|（2）最強的觸達能力 | | |
|（3）最多的產品配置機遇 | |案例：學費還可以 |
|2.存量貸款客戶的經營誤區(qū) | |這樣繳 |
|（1）新拓客戶，一放了之 | | |
| | |案例：啞口無言的 |
|（2）存量客戶，一帶而過 | |續(xù)貸申請 |
|（3）結清客戶，一拍兩散 | |案例：尷尬的營銷 |
|（二）基于工作流的小微貸客戶深度經營策略 | |電話 |
|1.貸前：供應鏈、產業(yè)鏈梳理 | |案例：多說一句話 |
|2.貸中：首貸談話制 | |的事 |
|3.貸后：談話記錄落實 | | |
|（三）基于資金流的經營貸客戶深度經營策略 | | |
|1.B2B向上朔源 | | |
|2.B2C向下擴展 | | |
|3.結算積分與后續(xù)授信 | | |
| | | |
|（四）授信企業(yè)員工貢獻度培養(yǎng)策略 | |案例：學院滲透計 |
|1.怎樣快速搞定薪資代發(fā) | |劃 |
|決策者 | |案例：臺州商人的 |
|發(fā)起者 | |步調一致 |
|經辦者 | | |
|使用者 | | |
|2.月光族員工的習慣養(yǎng)成計劃 | | |
|3.資深員工的財富積累計劃 | |案例：掌聲響起的 |
|4. 骨干員工留才計劃 | |時刻 |
|5. 中層管理者財富精進計劃 | | |
|6.讓代發(fā)企業(yè)員工對你“天天見，天天還想念” | |案例：攢錢買房的 |
|7.年終獎等大額臨時代發(fā)的營銷 | |小助理 |
|8.氣氛的營造 | |案例：半小時引爆 |
|（五）產品經理如何配合客戶經理開展存量客 | |微信群 |
|戶深度營銷 | |案例：我不是藥神 |
|1.名單的篩選 | | |
|2.深度服務方案設計 | | |
|3.陪談的技巧 | | |
| | |案例：別在堵車時 |
| | |段上路 |
| | |案例：111場客戶活|
| | |動 |
| | | |
|七．產品經理、客戶經理內外部溝通技巧 |30分鐘 | |
|（一）客戶經理與客戶的溝通 | | |
|1.KYC工作要到位 | | |
|（1）客群共性 | | |
|（2）客戶基本情況 | | |
|（3）金融需求 | | |
|（4）非金融需求 | | |
|2.產品FABE如數家珍 | | |
|3.客戶痛點要抓牢 | | |
|4.授信方案的專屬性 | |案例：設備貸 |
|5.授信方案的配置策略 | |案例：在價格戰(zhàn)中 |
| | |勝出的授信方案 |
|6.注意事項 | | |
|（1）提問引導的技巧 | | |
|（2）用客戶聽得懂的語言交流 | |案例：“綜合授信” |
|（3）角色的分工 | |？ |
|（4）如何應對客戶異議 | | |
|（5）給客戶一個驚喜 | |案例：聽聽古董商 |
| | |怎么說 |
|（二）產品經理與客戶經理的溝通 | |案例：韓資企業(yè)結 |
|1.產品經理為啥總感覺“雞同鴨講”？ | |算是這樣營銷來的 |
|2.產品推動的切入點 | | |
|（1）客戶經理的KPI分析 | | |
|（2）利益共同體的建立 | | |
|（3）嗨動力的激發(fā) | | |
|3.六類客戶經理的不同溝通范式 | | |
|4.溝通注意事項 | | |
|（1）勿輕易說“不” | | |
| | | |
|（2）成本收益賬要算清 | |案例：拒絕很容易 |
|（3）有溫度的溝通 | |，但堅持更酷 |
|5.兼職產品經理隊伍的鍛造 | | |
|（三）與本部門領導的溝通 | | |
|1.分清主次 | |案例：眾籌機制 |
|2.有所取舍 | | |
|3.全力以赴 | |案例：無奈的KPI |
|4.及時反饋 | |案例：小生位 |
|（四）產品經理與營銷機構領導的溝通 | | |
|1.主動服務 | | |
|2.正能量的傳遞 | | |
|3.信息傳導必須實時 | | |
|（五）與風險/授信部門的溝通 | |案例：做一只報喜 |
|1.批量方案 | |鳥 |
|2.調查充分 | |案例：痛失的營銷 |
|3.預案全面 | |機遇 |
|4.風險收益可視 | | |
|5.邏輯清晰 | | |
|6.溝通的順序 | | |
|7.心態(tài)正向 | | |
|（六）產品經理應為客戶經理營銷提供的支撐 | | |
|工具 | | |
|1.陌生拜訪階段：季節(jié)性隨手禮、話術 | | |
|2.微信營銷階段：話術及個性化解決方案 | | |
|3.電話營銷階段：FABE一分鐘話術、活動介紹 | | |
|4.面談營銷階段：兩份文本 | | |
|5.方案設計階段：方案模板 | | |
|6.方案實施階段：調查報告模板 | | |
|7.存量客戶回訪：服務方案模塊 | | |
|（七）可以整合的資源 | | |
|1.網點空間資源 | | |
|2.品牌資源 | | |
|3.客戶資源 | | |
|4.平臺資源 | |案例：安快銀行 |
| | |案例：不要小覷實 |
| | |習生 |
| | |案例：園區(qū)NO.1的 |
| | |成交 |
| | |案例：杜老板 |
|八．產品經理與客戶經理的自我管理 |30分鐘 | |
|時間管理 | | |
|1.留給營銷的時間 | | |
|2.留給市場調查的時間 | | |
|3.留給案頭的時間 | | |
|4.留給溝通的時間 | | |
|5.留給自己的時間 | | |
|6.工作日志 | | |
|（二）每天該做的事情 | | |
|（三）每周該做的事情 | | |
|（四）每月該做的事情 | | |
|（五）每季度該做的事情 | | |
|（六）如何過濾無效事務 | | |
|1.事務分類四象限 | | |
|2.不要過度關注細節(jié) | | |
|3.復雜工作簡單化 | | |
|4.建立可量化的鉤稽關系 | | |
|5.多依賴技術手段 | | |
|（七）情緒管理 | | |
|1.明確自己要做什么 | | |
|2.奉獻感引領的幸福 | | |
|3.重視小目標的達成 | | |
|4.從工作中獲得新知 | | |
|5.工作生活都要有儀式感 | | |
|(八)團隊協同 | | |
|1.你不是一個人在戰(zhàn)斗 | | |
|2.一盤棋的格局 | | |
|3.主動尋求幫助 | | |
|4.示弱不等于弱者 | | |

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