課程大綱-存量零售信貸客戶深度經(jīng)營
課程大綱-存量零售信貸客戶深度經(jīng)營詳細(xì)內(nèi)容
課程大綱-存量零售信貸客戶深度經(jīng)營
《存量零售信貸客戶深度經(jīng)營》課程大綱
【課程背景】
隨著商業(yè)銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型步伐的加快，零售信貸業(yè)務(wù)當(dāng)仁不讓地站上了主要利潤增長
點的地位，各家銀行紛紛發(fā)力推進(jìn)零售信貸業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。怎樣打造一支具備主動營
銷意識的個貸客戶經(jīng)理隊伍？怎樣建立以客戶為中心的個貸綜合服務(wù)體系？怎樣有效地
批量獲取合格的貸款客戶？怎樣實施差異化競爭戰(zhàn)略？怎樣使零售客戶經(jīng)理擺脫只會做
單一房抵業(yè)務(wù)的困境，在市場大潮中放手一搏？怎樣有效防范零售信貸中的市場風(fēng)險、
政策風(fēng)險、經(jīng)營風(fēng)險和道德風(fēng)險，使零售信貸業(yè)務(wù)健康發(fā)展？一系列問題擺在商業(yè)銀行
的經(jīng)營管理者面前。
【課程目標(biāo)】
通過6個學(xué)時的學(xué)習(xí)，您將達(dá)到以下目標(biāo)：
◆ 學(xué)會使用主流個貸產(chǎn)品存量客戶交叉銷售工作模型；
◆ 初步掌握團隊營銷、聯(lián)動作戰(zhàn)工作體系的建立及運作方式。
【授課對象】
計劃大力發(fā)展零售信貸業(yè)務(wù)的股份制商業(yè)銀行、城市商業(yè)銀行、農(nóng)村商業(yè)銀行零售
信貸業(yè)務(wù)營銷及管理人員，包括但不限于分行零售業(yè)務(wù)主管行長、支行零售信貸主管行
長、零售客戶經(jīng)理等。
【課程時長】6學(xué)時
【課程大綱】
|課程結(jié)構(gòu) |時長 |案例 |
|一．存量零售信貸客戶——亟待挖掘的金礦 |30分鐘 | |
|（一）存量個貸客戶的營銷機遇 | | |
|1.最低的溝通成本 | |案例1：個貸“一哥|
| | |”是怎樣交叉銷售 |
|2.最強的觸達(dá)能力 | |的 |
|3.最多的產(chǎn)品配置機遇 | | |
|（二）存量個貸客戶的經(jīng)營誤區(qū) | | |
|1.新拓客戶，一放了之 | | |
|2.存量客戶，一帶而過 | | |
|3.結(jié)清客戶，一拍兩散 | |案例2：尷尬的續(xù) |
| | |貸 |
|（三）存量個貸客戶掘金應(yīng)遵循的原則 | |案例3：多說一句 |
|1.細(xì)致畫像，分群經(jīng)營 | |話咋就那么難 |
|2.循跡旅程，分段導(dǎo)入 | | |
|3.配置產(chǎn)品，攜手共進(jìn) | |案例4：萬方園與 |
|4.線上線下，互動圈粉 | |星河灣 |
|二、消費類貸款存量客戶深度經(jīng)營工作技巧 |180分鐘 | |
|（一）個人住房/商用房按揭貸款客戶 | | |
|1.細(xì)致畫像，分群經(jīng)營 | | |
|（1）按客戶職業(yè)細(xì)分 | |案例1：就這樣走 |
| | |進(jìn)醫(yī)生客群 |
|（2）按客戶年齡細(xì)分 | |案例2：橫掃街區(qū) |
| | |的主題信用卡 |
|（3）按樓盤地點細(xì)分 | |案例3：10張百萬 |
| | |存單誕生記 |
|（4）按客戶愛好細(xì)分 | |案例4：熱鬧的寶 |
|（5）按房貸類別細(xì)分 | |媽群 |
| | |案例5：9200萬存 |
|2.循跡旅程，分段導(dǎo)入 | |款的小助理 |
|（1）循跡開發(fā)商經(jīng)營軌跡 | | |
| | |案例6：8億認(rèn)籌款|
| | |案例7：十年碧桂 |
|（2）循跡工程進(jìn)度 | |園 |
| | |案例8：韓國開發(fā) |
|（3）循跡客戶生命周期 | |商 |
| | |案例9：各類消費 |
|（4）循跡客戶還款歷程 | |貸款的繽紛呈現(xiàn)模|
| | |式 |
|（5）循跡客戶結(jié)清去向 | |案例10：喚房貸客|
| | |戶回家 |
|3.配置產(chǎn)品，攜手共進(jìn) | |案例11：理財轉(zhuǎn)讓|
|（1）渠道方不僅僅是牽手合作這么簡單 | |的商機 |
| | |案例12：將貸款進(jìn)|
|（2）個貸客戶經(jīng)理與理財經(jīng)理的分工合作 | |行到底 |
| | | |
|（3）貸后管理中的機遇發(fā)現(xiàn) | |案例13：二手房貸|
| | |款緣起的私立學(xué)校|
|4.線上線下，互動圈粉 | |合作 |
|（1）產(chǎn)品的篩選與導(dǎo)入 | |案例14：催收電話|
|（2）商家的篩選與導(dǎo)入 | |里的小套路 |
|（3）線下的引流 | |案例15：學(xué)費還可|
|（4）開抖音是為了刷打賞嗎？ | |以這樣繳 |
| | | |
|（5）與房貸客戶共成長 | |案例15：格林系列|
|（二）個人消費貸款 | |鐵粉 |
|1.客戶真的是因為沒錢才借款嗎 | |案例16：營養(yǎng)世界|
|2.渠道方能為我們做些什么 | | |
| | |案例17：營業(yè)部的|
|3.貸款投放前必做的幾個動作 | |小姐姐 |
|4.放款后只有催收這一項工作可做嗎 | |案例18：姜姐打卡|
|（三）存量消費類貸款客戶深度經(jīng)營方案小組 | | |
|設(shè)計及呈現(xiàn) | | |
| | |案例19：老客戶的|
| | |向上銷售 |
|三、個人經(jīng)營性/小微企業(yè)貸款客戶深度經(jīng)營策|100分鐘 | |
|略 | | |
|（一）基于工作流的小微信貸客戶深度經(jīng)營策 | | |
|略 | | |
|1.貸前：供應(yīng)鏈、產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)崂? | | |
|2.貸中：首貸談話制 | | |
|3.貸后：談話記錄落實 | | |
|（二）基于資金流的小微信貸客戶深度經(jīng)營策 | | |
|略 | |案例1：學(xué)院滲透 |
|1.B2B向上朔源 | |計劃 |
|2.B2C向下擴展 | |案例2：臺州商人 |
|3.結(jié)算積分與后續(xù)授信 | |的步調(diào)一致 |
| | | |
|（三）基于朋友圈的客群擴充策略 | |案例3：從小白到 |
|1.轉(zhuǎn)介紹機遇的把握 | |支行行長 |
| | |案例4：商會下午 |
|2.同類客戶的擴充式獲取 | |茶 |
|（四）授信企業(yè)管理者貢獻(xiàn)度提升策略 | | |
|1.家庭資產(chǎn)的全方位配置 | |案例5：周老板的 |
|2.保單的檢視與跟進(jìn) | |困惑 |
| | |案例6：兩次被營 |
| | |銷的經(jīng)歷 |
| | |案例7：招商信諾 |
|3.家庭成員金融需求的滿足 | |的跟進(jìn)策略 |
| | |案例8：自負(fù)的劉 |
|（五）授信企業(yè)員工貢獻(xiàn)度培養(yǎng)策略 | |女士 |
|1.怎樣快速搞定薪資代發(fā) | | |
|（1）代發(fā)業(yè)務(wù)鏈中主要角色的訴求滿足 | | |
|決策者 | | |
|發(fā)起者 | | |
| | |案例9：有情懷的 |
|經(jīng)辦者 | |薪資卡 |
|使用者 | |案例10：掌聲響起|
| | |的時刻 |
|2.月光族員工的習(xí)慣養(yǎng)成計劃 | | |
| | |案例11:攢錢買房 |
|3.資深員工的財富積累計劃 | |的小助理 |
|4. 骨干員工留才計劃 | |案例12：半小時引|
|5. 中層管理者財富精進(jìn)計劃 | |爆的微信群 |
|6.讓代發(fā)企業(yè)員工對你“天天見，天天還想念” | |案例13：我不是藥|
| | |神 |
|7.后續(xù)時機的把握 | |案例14：合力貸 |
| | |案例15：法商講座|
|（六）貸后管理中的商機發(fā)現(xiàn) | |案例16：某代發(fā)企|
|1. 貸后檢查的獲得感 | |業(yè)現(xiàn)場活動計劃 |
| | |案例17：別在堵車|
|把自己打造成流量平臺 | |的時段上路 |
| | | |
|（七）存量個人經(jīng)營性貸款客戶深度經(jīng)營方案 | |案例18：就這樣走|
|小組設(shè)計與呈現(xiàn) | |進(jìn)多福社區(qū) |
| | |案例19：紹興商會|
| | |的五年牽手 |
|四、零售信貸聯(lián)動營銷機制的建立 |30分鐘 | |
|（一）網(wǎng)點資源的整合利用 | | |
|1.自身資源 | |案例1：不要小覷 |
| | |實習(xí)生 |
|2.合作資源 | |案例2：安快銀行 |
|3.逆向營銷 | |案例3：代賬公司 |
| | |案例4：軟件園支 |
|（二）零售板塊與公司板塊的聯(lián)動 | |行的逆襲 |
| | |案例5：鐵板撬不 |
|（三）零售資產(chǎn)與零售負(fù)債業(yè)務(wù)的聯(lián)動 | |走的公司客戶 |
|（四）零售客戶經(jīng)理與理財經(jīng)理的聯(lián)動 | | |
|（五）零售信貸與運營廳堂的聯(lián)動 | |案例6：背背佳組 |
| | |合 |
|（六）支行團隊營銷的1+1>2效應(yīng) | |案例7：大堂經(jīng)理 |
|1.項目眾籌 | |的商機捕捉 |
|2.方案眾籌 | | |
|3.人員眾籌 | | |
|五．技巧篇 |20分鐘 | |
|（一）與存量個貸客戶觸達(dá)的頻率 | | |
|1.點個贊 | | |
|2.通個電 | | |
|3.見個面 | | |
|4.添點亂 | |案例1：熱心的馬 |
|（二）觸點的尋找 | |院長 |
|1.業(yè)務(wù)觸點 | | |
|2.活動觸點 | | |
|3.引流觸點 | | |
|4.偶發(fā)觸點 | | |
|（三）靈魂的抓手 | |案例2：為啥不用 |
|1.聽弦外之音 | |物流 |
| | | |
|2.做詩外之功 | |案例3：留學(xué)生母 |
|3.聊分外之事 | |親的焦慮 |
|（四）價值觀的統(tǒng)一 | |案例4：主動來電 |
|1.同頻共振是合作的前提 | |的客戶 |
|2.不妨遵從客戶的價值觀 | |案例5：如何安慰 |
|（五）怎樣給貸款客戶配置理財產(chǎn)品 | |老板 |
|1.掌握資產(chǎn)配置常用模型 | | |
|2.避免過度營銷 | | |
| | | |
|與理財經(jīng)理的協(xié)作 | | |
| | | |
| | |案例6：企業(yè)家的 |
| | |憤然離去 |
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