中高端客戶營銷與維護(hù)
中高端客戶營銷與維護(hù)詳細(xì)內(nèi)容
中高端客戶營銷與維護(hù)
中高端客戶營銷與維護(hù)
課程綱要：
一、中高端客戶營銷
（一）中高端客群劃分
1.按照客戶表征進(jìn)行劃分
2.按照客戶風(fēng)險承受能力進(jìn)行劃分
3.按照獲客渠道進(jìn)行劃分
（二）中高端客戶營銷技巧
1.明確目標(biāo)客戶
2.篩選客戶進(jìn)入KYC流程
3.關(guān)鍵信息獲取
（1）財務(wù)與非財務(wù)信息
（2）客戶溝通切入點
（3）互動中的發(fā)現(xiàn)
4.客戶需求發(fā)現(xiàn)
（１）引導(dǎo)客戶發(fā)現(xiàn)痛點
（２）擴(kuò)大痛點影響力
（3）制造解決需求的急迫性
5.提出解決方案
（1）直擊痛點地提出方案能夠幫客戶解決的問題
（2）說明產(chǎn)品配置方案的專屬性
（3）說明產(chǎn)品的比較優(yōu)勢
（4）說明產(chǎn)品的稀缺性或急迫性
6.客戶拒絕與異議解決方法
（1）怎樣面對客戶拒絕
（2）針對客戶異議的“九字真言”
（3）貶貨的才是買家
（4）辯解、糾正未必會有好結(jié)果
7.合規(guī)銷售
（1）風(fēng)險評估
（2）雙錄的匹配度
（3）銷售資料
二、中高端客戶維護(hù)技巧
（一）不同層級客群的分層維護(hù)機(jī)制
1.理財經(jīng)理日常規(guī)定動作
2.網(wǎng)點經(jīng)理角色擔(dān)當(dāng)
3.支行零售主管行長的參與和監(jiān)督
4.分行業(yè)務(wù)主管部門的配合與督導(dǎo)
5.分行領(lǐng)導(dǎo)的支撐
（二）不同表征客群的經(jīng)營維護(hù)工作要點
1.優(yōu)質(zhì)代發(fā)工資客戶
2.拆遷款代發(fā)客戶
3.企業(yè)中高層管理人員
4.個人貸款客戶
5.企業(yè)主客戶
6.全職貴婦客戶
7.白手套客戶
（三）危機(jī)處理
1.產(chǎn)品出現(xiàn)虧損
2.銷售過程存在瑕疵
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