零售銀行財(cái)富管理發(fā)展趨勢(shì)與精細(xì)化客戶(hù)經(jīng)營(yíng)

  培訓(xùn)講師：劉玉

講師背景：
劉玉老師財(cái)務(wù)金融碩士、營(yíng)銷(xiāo)管理碩士風(fēng)險(xiǎn)管理師、客戶(hù)服務(wù)師、經(jīng)濟(jì)師、LOMA壽險(xiǎn)管理師銀行資格證書(shū)、證券資格證書(shū)零售銀行高端客戶(hù)沙龍投資者教育資深講師2019年我是好講師百?gòu)?qiáng)曾任：招行銀行柜員、理財(cái)經(jīng)理，財(cái)富主管，總行級(jí)內(nèi)訓(xùn)師現(xiàn)任：某保險(xiǎn)公司 詳細(xì)>>

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零售銀行財(cái)富管理發(fā)展趨勢(shì)與精細(xì)化客戶(hù)經(jīng)營(yíng)詳細(xì)內(nèi)容

零售銀行財(cái)富管理發(fā)展趨勢(shì)與精細(xì)化客戶(hù)經(jīng)營(yíng)

零售銀行財(cái)富管理發(fā)展趨勢(shì)與精細(xì)化客戶(hù)經(jīng)營(yíng)
【課程背景】
從私銀單獨(dú)建立業(yè)務(wù)條線(xiàn)，到三萬(wàn)億無(wú)人區(qū)，有其系統(tǒng)上的幫助，也有人才的培養(yǎng)，Z行
的私銀財(cái)富管理發(fā)展透析，以及精細(xì)化客戶(hù)經(jīng)營(yíng)方法，經(jīng)典四步螺旋工作法，如何助其
披荊斬棘。
【課程時(shí)長(zhǎng)】一天
【學(xué)員收益】
1. 打通高端客戶(hù)經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的客戶(hù)管理觀(guān)念
2. 掌握按客戶(hù)分層體系，奠定日常關(guān)系維護(hù)的方式
3. 掌握Z(yǔ)行的私銀客戶(hù)四步螺旋工作法"
【課程大綱】
零售銀行財(cái)富管理現(xiàn)狀及底層邏輯
零售銀行財(cái)富管理現(xiàn)狀——他山之石可以攻玉
主流股份制銀行財(cái)富管理現(xiàn)狀
光大銀行：財(cái)富管理轉(zhuǎn)型3.0
——2021年8月10日：私人銀行品牌發(fā)布
民生銀行：提出客群管理概念
中信銀行：依托全牌照
——2020年12月31日發(fā)布“中信幸福財(cái)富”
招商銀行：一體兩翼，私人銀行。
財(cái)富管理3.0 – 財(cái)富+科技+開(kāi)放
Z行財(cái)富管理體系
1. 打造盈利可持續(xù)增長(zhǎng)模式
1) 精準(zhǔn)化客戶(hù)經(jīng)營(yíng)-效能
2) 精細(xì)化流程管理-效率
3) 專(zhuān)業(yè)化資產(chǎn)配置-效益
4) 可持續(xù)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)-效果
2. 從單兵作戰(zhàn)到團(tuán)隊(duì)協(xié)作 - 打造鐵三角團(tuán)隊(duì)
1) 結(jié)果管理-過(guò)程管理（量）
2) 單一產(chǎn)品-資產(chǎn)配置（質(zhì)）
3) 粗放管理-精細(xì)管理（利）
3. Z行客戶(hù)經(jīng)營(yíng)體系
螺旋四步提升工作法
1) ? 傾聽(tīng)：用心傾聽(tīng)客戶(hù)需求
2) ? 建議：提出財(cái)富管理方案
3) ? 實(shí)施：協(xié)助客戶(hù)實(shí)施方案
4) ? 跟蹤：持續(xù)跟蹤客戶(hù)的資產(chǎn)績(jī)效
5) ? tip：私人銀行客戶(hù)財(cái)富檢視：定期檢視+不定期檢視
存量客戶(hù)經(jīng)營(yíng)
一、客群經(jīng)營(yíng)理念
1) 客戶(hù)分群的方法
2) 按照客戶(hù)資產(chǎn)量級(jí)的區(qū)分
3) 按照客戶(hù)粘性區(qū)分
4) 按照客戶(hù)貢獻(xiàn)度區(qū)分
5) 更精細(xì)化的客群區(qū)分
如何按照各客群貢獻(xiàn)度與服務(wù)成本來(lái)去判斷服務(wù)客戶(hù)優(yōu)先性
二、有效的存量客戶(hù)經(jīng)營(yíng)
1. 如何擴(kuò)大貴賓戶(hù)和高貢獻(xiàn)度客戶(hù)的增量
十六宮格客群經(jīng)營(yíng)法
2. 如何把“數(shù)字”分解為可觀(guān)察的“動(dòng)作”？
每天打15通電話(huà)真的有效嗎？
電話(huà)邀約有效性測(cè)試實(shí)例
3. 如何對(duì)“動(dòng)作”進(jìn)行有效的督促？
讓過(guò)程管理變得有效
4. 客戶(hù)分群經(jīng)營(yíng)
貴賓客戶(hù)關(guān)系管理維護(hù)三塊基石
1) 情感維護(hù)
2) 產(chǎn)品維護(hù)
3) 附加值維護(hù)
維護(hù)高端客戶(hù)需要滿(mǎn)足客戶(hù)需求
三、財(cái)富客戶(hù)全周期管理架構(gòu)
1. 高效客戶(hù)管理策略
1) 新戶(hù)承接
2) 首月接觸管理
3) 180天接觸管理
4) 長(zhǎng)效關(guān)系管理
2. 不同類(lèi)型客戶(hù)資產(chǎn)檢視
場(chǎng)景一：針對(duì)新開(kāi)戶(hù)客戶(hù)
1) 投資規(guī)劃（管戶(hù)第二個(gè)月）
2) 理財(cái)規(guī)劃(管戶(hù)第三個(gè)月)
3) 資產(chǎn)檢視（管戶(hù)第六個(gè)月）
場(chǎng)景二：針對(duì)已投資現(xiàn)有客戶(hù)
1) 現(xiàn)有客戶(hù)接觸管理規(guī)范
場(chǎng)景三：針對(duì)體驗(yàn)客戶(hù)
2) 貴賓理財(cái)財(cái)富檢視提升八步曲
四、客戶(hù)經(jīng)營(yíng)與流失挽留
1) 發(fā)現(xiàn)銀行既有客戶(hù)流失預(yù)警征兆
2) 挽留銀行客戶(hù)的具體對(duì)策
3) 他銀行競(jìng)爭(zhēng)造成的客戶(hù)流失挽留實(shí)例說(shuō)明
4) 客戶(hù)經(jīng)營(yíng)的有效結(jié)點(diǎn)、節(jié)奏及注意事項(xiàng)"

 

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《存量客戶(hù)維護(hù)深挖與資產(chǎn)配置》課程收益針對(duì)理財(cái)經(jīng)理對(duì)存量理財(cái)客戶(hù)的深度開(kāi)發(fā)，由過(guò)去的產(chǎn)品導(dǎo)向轉(zhuǎn)為需求導(dǎo)向；針對(duì)不同客戶(hù)的風(fēng)格，協(xié)助進(jìn)行客戶(hù)群體分類(lèi)定位，提供符合客戶(hù)個(gè)性化需求的理財(cái)服務(wù)；優(yōu)化理財(cái)服務(wù)的流程，打造高效的理財(cái)團(tuán)隊(duì)，提升理財(cái)經(jīng)理的崗位價(jià)值認(rèn)知；以生動(dòng)形象、實(shí)戰(zhàn)案例的課程模式，啟發(fā)學(xué)員開(kāi)展更有針對(duì)性的專(zhuān)業(yè)技巧與營(yíng)銷(xiāo)技能提升。課程的介紹以及大綱本次課程

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-6470652313305《客戶(hù)維護(hù)與營(yíng)銷(xiāo)技能提升訓(xùn)練營(yíng)》課程收益針對(duì)理財(cái)經(jīng)理對(duì)理財(cái)客戶(hù)的深度開(kāi)發(fā)，由過(guò)去的產(chǎn)品導(dǎo)向轉(zhuǎn)為需求導(dǎo)向；針對(duì)不同客戶(hù)的風(fēng)格，協(xié)助進(jìn)行客戶(hù)群體分類(lèi)定位，提供符合客戶(hù)個(gè)性化需求的理財(cái)服務(wù)；優(yōu)化理財(cái)服務(wù)的流程，打造高效的理財(cái)團(tuán)隊(duì)，提升理財(cái)經(jīng)理的崗位價(jià)值認(rèn)知；以生動(dòng)形象、實(shí)戰(zhàn)案例的課程模式，啟發(fā)學(xué)員開(kāi)展更有針對(duì)性的專(zhuān)業(yè)技巧與營(yíng)銷(xiāo)技能提升。

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新晉理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐能力提升課程綱要:第一部分客戶(hù)經(jīng)理崗位價(jià)值定位與日常工作流程一：客戶(hù)經(jīng)理基本功【破局】重塑崗位價(jià)值認(rèn)知，描繪客戶(hù)經(jīng)理畫(huà)像閉環(huán)式六步走：財(cái)富管理轉(zhuǎn)型落地的核心能力深耕財(cái)富管理：精英理財(cái)師能力模型解析客戶(hù)經(jīng)營(yíng)維護(hù)的三個(gè)變與一個(gè)不變二、理財(cái)經(jīng)理工作流程指導(dǎo)（一）理財(cái)經(jīng)理的目標(biāo)客戶(hù)來(lái)源1、傳統(tǒng)來(lái)源以往工作積累集團(tuán)客戶(hù)成員他人零星介紹2、理想來(lái)源系

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81991147036988199114715890TRAININGWORKSHOP《零售銀行4.0時(shí)代的致勝模式——贏(yíng)在廳堂》課程背景及學(xué)員收益伴隨大數(shù)據(jù)、人工智能、5G等新技術(shù)發(fā)展，零售銀行已經(jīng)從Bank1.0進(jìn)入Bank4.0時(shí)代，客戶(hù)越來(lái)越傾向線(xiàn)上操作，銀行業(yè)務(wù)離柜率越來(lái)越高。廳堂團(tuán)隊(duì)亟需準(zhǔn)確把握零售銀行4.0時(shí)代帶來(lái)機(jī)遇和挑戰(zhàn)：如何讓客戶(hù)愿意進(jìn)入網(wǎng)

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《大零售時(shí)代理財(cái)產(chǎn)品基礎(chǔ)及資產(chǎn)配置基礎(chǔ)知識(shí)》課程背景：講資產(chǎn)配置的課程很多，資產(chǎn)配置方法也是各種金融機(jī)構(gòu)使用最多的方法。在零售銀行中的資產(chǎn)配置，有什么不同？在實(shí)際經(jīng)營(yíng)客戶(hù)的過(guò)程中，我們又如何使用資產(chǎn)配置做好客戶(hù)面談？完整的了解資產(chǎn)配置的方法論，及從資產(chǎn)配置到產(chǎn)品銷(xiāo)售，只需要這一堂課。國(guó)內(nèi)第一梯隊(duì)的零售商業(yè)銀行，完整資產(chǎn)配置，和盤(pán)托出。學(xué)員收益：1.了解熟悉整

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《客戶(hù)經(jīng)營(yíng)維護(hù)與營(yíng)銷(xiāo)技能提升訓(xùn)練營(yíng)》課程收益針對(duì)理財(cái)經(jīng)理對(duì)理財(cái)客戶(hù)的深度開(kāi)發(fā)，由過(guò)去的產(chǎn)品導(dǎo)向轉(zhuǎn)為需求導(dǎo)向；針對(duì)不同客戶(hù)的風(fēng)格，協(xié)助進(jìn)行客戶(hù)群體分類(lèi)定位，提供符合客戶(hù)個(gè)性化需求的理財(cái)服務(wù)；優(yōu)化理財(cái)服務(wù)的流程，打造高效的理財(cái)團(tuán)隊(duì)，提升理財(cái)經(jīng)理的崗位價(jià)值認(rèn)知；以生動(dòng)形象、實(shí)戰(zhàn)案例的課程模式，啟發(fā)學(xué)員開(kāi)展更有針對(duì)性的專(zhuān)業(yè)技巧與營(yíng)銷(xiāo)技能提升。課程的介紹以及大綱本次課

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《客戶(hù)經(jīng)理資產(chǎn)配置營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)》課程收益全面講解理財(cái)經(jīng)理該如何擬定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，培養(yǎng)良好的工作習(xí)慣，建立標(biāo)準(zhǔn)化工作流程，讓理財(cái)經(jīng)理對(duì)自身的價(jià)值定位有更深刻的認(rèn)識(shí)了解熟悉整個(gè)零售銀行營(yíng)銷(xiāo)流程及相關(guān)基礎(chǔ)技巧，打造扎實(shí)的營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)及框架，掌握不同營(yíng)銷(xiāo)工具的應(yīng)用場(chǎng)景及實(shí)戰(zhàn)技巧通過(guò)深化對(duì)零售銀行銷(xiāo)售流程全面認(rèn)識(shí)，提升專(zhuān)業(yè)資產(chǎn)配置和客戶(hù)經(jīng)營(yíng)管理能力，激發(fā)學(xué)員對(duì)零售銀行職業(yè)生涯的向

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步步為贏(yíng)——金牌理財(cái)經(jīng)理銷(xiāo)售全流程課程綱要:第一部分客戶(hù)經(jīng)理崗位價(jià)值定位與日常工作流程一：客戶(hù)經(jīng)理基本功【破局】重塑崗位價(jià)值認(rèn)知，描繪客戶(hù)經(jīng)理畫(huà)像閉環(huán)式六步走：財(cái)富管理轉(zhuǎn)型落地的核心能力深耕財(cái)富管理：精英理財(cái)師能力模型解析客戶(hù)經(jīng)營(yíng)維護(hù)的三個(gè)變與一個(gè)不變二、理財(cái)經(jīng)理一天工作流程指導(dǎo)（一）理財(cái)經(jīng)理的目標(biāo)客戶(hù)來(lái)源1、傳統(tǒng)來(lái)源以往工作積累集團(tuán)客戶(hù)成員他人零星介紹2、

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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