理財經(jīng)理營銷技能提升最佳實踐-天津農(nóng)商行12課時

  培訓講師：劉玉

講師背景：
劉玉老師財務金融碩士、營銷管理碩士風險管理師、客戶服務師、經(jīng)濟師、LOMA壽險管理師銀行資格證書、證券資格證書零售銀行高端客戶沙龍投資者教育資深講師2019年我是好講師百強曾任：招行銀行柜員、理財經(jīng)理，財富主管，總行級內(nèi)訓師現(xiàn)任：某保險公司 詳細>>

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理財經(jīng)理營銷技能提升最佳實踐-天津農(nóng)商行12課時詳細內(nèi)容

理財經(jīng)理營銷技能提升最佳實踐-天津農(nóng)商行12課時

-6470652313305《理財經(jīng)理營銷技能提升最佳實踐》
課程收益
掌握同業(yè)在客戶經(jīng)營維護中的最佳實踐案例；
掌握客戶管理的標準化工作流程，輕松做好客戶開發(fā)、維護與產(chǎn)品銷售；
以生動形象、實戰(zhàn)案例的課程模式，啟發(fā)學員開展更有針對性的專業(yè)技巧與營銷技能提升。
課程的介紹以及大綱本次課程學員對象：理財經(jīng)理
課程時間：2天 （12課時）
單元
模塊
單元一： 客戶經(jīng)理崗位價值定位與日常工作流程
理財經(jīng)理定位：【破局】重塑崗位價值認知，描繪理財經(jīng)理畫像
閉環(huán)式六步走：財富管理轉(zhuǎn)型落地的核心能力
深耕財富管理：精英理財師能力模型解析
客戶經(jīng)營維護的三個變與一個不變
單元二：打通線下線上，具備全量客戶的開拓觀念
電話觸達，走心溝通
電訪常見困難與雷區(qū)：客戶不接電話？客戶不愿多說？客戶不想見面？
閉環(huán)式電訪技巧：開場-詢問-說服-達成協(xié)議
邀約面訪由頭設計：提升客戶信任度，提高面訪成功率
微信經(jīng)營，內(nèi)外兼修
客戶經(jīng)營資訊與素材全景分析
如何根據(jù)客群特征設計線上觸達話術(shù)？
案例復盤：如何通過微信完成傳統(tǒng)理財客戶的資產(chǎn)重配？
單元三：同業(yè)最佳實踐案例
同業(yè)成功經(jīng)驗：某零售之王的最佳實踐之客群發(fā)展
網(wǎng)點績效評價：從客戶經(jīng)營深度與廣度兩個維度管理理財經(jīng)理日常工作模式
標準化工作范式：優(yōu)秀理財經(jīng)理的一天
單元四：實戰(zhàn)案例研討客戶經(jīng)營模式
精準高效的客戶經(jīng)營5P策略
People客群管理　從兩個維度劃分三類客群
Process過程管理　螺旋式提升６步走
Portfolio資產(chǎn)配置　如何配置五大類資產(chǎn)
Product產(chǎn)品管理　不同產(chǎn)品之間如何構(gòu)建聯(lián)系
Performance績效管理　
單元五：客戶面訪實戰(zhàn)技巧（KYC）
（一）面訪前動作：知己知彼
1、面訪前的準備工作
2、面訪前的模擬練習
3、面訪前的異議處理
（二）面訪開場：卸下心防
1、鋪陳暖場：如何自然開啟話題
2、確定議程：如何溝通面訪目標并達成協(xié)議
3、取得信任：如何破開客戶心防
（三）漸入佳境：需求挖掘——進行深度KYC
1、高效KYC技巧之問什么
2、高效KYC技巧之怎么問
3、高效KYC技巧之懂聆聽（四）直擊內(nèi)心：需求挖掘——SPIN溝通法
1、S:背景性問題—尋找傷口
2、P:難點性問題—揭開傷口
3、I:暗示性問題—傷口撒鹽
4、N:價值性問題—傷口抹藥
（五）水到渠成：產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
1、行之有效的方案呈現(xiàn)策略——FAB法則
F: 產(chǎn)品本身的特色
A: 產(chǎn)品的優(yōu)點
B: 產(chǎn)品帶給客戶針對性的效益
2、積極促成的臨門一腳——一個核心三大技巧
單元六：客戶經(jīng)營的談資解讀
如何用熱點自然切入？
資管新規(guī)對理財產(chǎn)品影響的解讀
正確看待長期利率下行的必然趨勢
后疫情時代，理財更需要關(guān)注哪些方面
不同階段的市場表現(xiàn)如何解讀？
基金虧損客戶如何安撫
基金盈利客戶如何轉(zhuǎn)配
震蕩市場下如何做到資產(chǎn)再平衡
單元七：落地營銷之五大類客戶實戰(zhàn)復盤
客群信息：五大類客群九宮格分析
畫像分析：五大類客群深度剖析及營銷策略建議
實戰(zhàn)演練：五大類客群經(jīng)營落地分析
單元八：落地營銷之異議處理與促成
常見客戶異議的極速處理方式
萬能促成話術(shù)

 

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