客戶分級經(jīng)營——線上經(jīng)營精準觸達

  培訓講師：劉玉

講師背景：
劉玉老師財務(wù)金融碩士、營銷管理碩士風險管理師、客戶服務(wù)師、經(jīng)濟師、LOMA壽險管理師銀行資格證書、證券資格證書零售銀行高端客戶沙龍投資者教育資深講師2019年我是好講師百強曾任：招行銀行柜員、理財經(jīng)理，財富主管，總行級內(nèi)訓師現(xiàn)任：某保險公司 詳細>>

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客戶分級經(jīng)營——線上經(jīng)營精準觸達詳細內(nèi)容

客戶分級經(jīng)營——線上經(jīng)營精準觸達


  客戶分級經(jīng)營——線上經(jīng)營精準觸達
【課程背景】
在自身發(fā)展需求和互聯(lián)網(wǎng)“夾擊”下，銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型已然開啟，尤其是在2020年至今的
新冠疫情這一“催化劑”作用下，線上經(jīng)營從“小步快走”到“跑步進場”
。離柜率越來越高，如何提高客戶觸達的頻率？如何提升客戶對銀行服務(wù)的感知度？基
于“銀行不在
金融常在”的現(xiàn)實背景，本課程將立足于客戶分層經(jīng)營，圍繞零售銀行實踐中的同業(yè)經(jīng)驗
，全方位打造線上服務(wù)標準化流程，實現(xiàn)零售金融產(chǎn)能飛躍。
【課程時長】一天（6小時）
【學員收益】
1.  打通線下線上經(jīng)營，具備全量客戶的開拓觀念
2.  掌握按客戶分層體系，奠定日常關(guān)系維護的方式
3.  掌握線上溝通與產(chǎn)品營銷的方法"
【課程大綱】
前言：營銷4.0時代的痛點
"【理財經(jīng)理的困惑】電訪常見困難與雷區(qū)：客戶不接電話？客戶不愿多說？客戶不想見
面？
【案例】一通成功的營銷電話如何打？
第一單元：電話觸達，走心溝通
 1、閉環(huán)式電訪技巧：開場-詢問-說服-達成協(xié)議
 2、邀約面訪由頭設(shè)計：提升客戶信任度，提高面訪成功率"
第二單元：微信經(jīng)營，內(nèi)外兼修
 1、客戶經(jīng)營資訊與素材全景分析
 2、如何根據(jù)客群特征設(shè)計線上觸達話術(shù)？
 3、如何設(shè)計不見面也能成交的微信溝通？
【零售之王的經(jīng)驗】  如何打破傳統(tǒng)理財客戶的執(zhí)念，完成全面的資產(chǎn)重配？
第三單元：線上溝通五步走
 1、三大前期準備
 2、拋出洽談由頭
 3、需求潛在激發(fā)
 4、異議極速處理
 5、引導操作落單
【要點總結(jié)】如何把握兩條“溝通邏輯線”"
第四單元：標準化客戶經(jīng)營流程
 【思考】為什么巴菲特長期持有富國銀行的股票？
 學會看：六大板塊識別客戶畫像
 學會問：有效提升KYC——提問的兩大基礎(chǔ)方法
 學會答：SPIN溝通法——精準觸達客戶痛點"
第五單元：客戶異議極速處理
“隔壁銀行比你家收益高！”
“短期理財更好啊，做什么保險！”
“基金有風險，我不需要！”
“你們怎么天天都在推產(chǎn)品！”
“回去和家人商量一下”"

 

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