大零售時(shí)代理財(cái)經(jīng)理綜合能力提升
大零售時(shí)代理財(cái)經(jīng)理綜合能力提升詳細(xì)內(nèi)容
大零售時(shí)代理財(cái)經(jīng)理綜合能力提升
大零售時(shí)代理財(cái)經(jīng)理綜合能力提升
第一部分 理財(cái)經(jīng)理必須掌握產(chǎn)品基礎(chǔ)知識(shí)
一 金融產(chǎn)品基礎(chǔ)知識(shí)
如何比客戶更懂產(chǎn)品?必備的產(chǎn)品基礎(chǔ)知識(shí)
1)不懂產(chǎn)品結(jié)構(gòu),談何資產(chǎn)配置?
2)主流工具結(jié)構(gòu)解析
3)客戶喜歡比較產(chǎn)品怎么辦?
4)常見(jiàn)金融產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)分析
二、財(cái)富管理轉(zhuǎn)型——資產(chǎn)配置的底層邏輯
(一)頂尖零售銀行的資產(chǎn)配置財(cái)富管理理念
1、資產(chǎn)配置的概念
2、不做資產(chǎn)配置與不同比例配置的結(jié)果
3、資產(chǎn)配置的真實(shí)作用
?(1) 資產(chǎn)配置可以用來(lái)控制本金的損失
?(2)資產(chǎn)配置可以有效控制資產(chǎn)的波動(dòng)
(二)資產(chǎn)配置金字塔
金字塔詳解五大類資產(chǎn)
現(xiàn)金類、保障類、固收類、權(quán)益類、另類
第二部分、理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷技巧提升
(一)擬定日常營(yíng)銷計(jì)劃——客戶經(jīng)營(yíng)流程循環(huán)
客戶分類分層模型分析:客戶名單管理
資產(chǎn)量VS價(jià)值貢獻(xiàn)度
風(fēng)險(xiǎn)偏好VS收益目標(biāo)
家庭生命周期表
精準(zhǔn)高效的客戶經(jīng)營(yíng)5P策略
People客群管理 從兩個(gè)維度劃分三類客群
Process過(guò)程管理 螺旋式提升6步走
Portfolio資產(chǎn)配置 如何配置五大類資產(chǎn)
Product產(chǎn)品管理 不同產(chǎn)品之間如何構(gòu)建聯(lián)系
Performance績(jī)效管理
專業(yè)模型四維構(gòu)建:市場(chǎng)、策略、產(chǎn)品、客群
頭腦風(fēng)暴:如何針對(duì)目標(biāo)客群制定營(yíng)銷行事歷?
實(shí)用輔助工具:銷售溝通墊板、異議話術(shù)處理金庫(kù)
【二】提升精準(zhǔn)營(yíng)銷能力——邀約與面談
電邀流程構(gòu)建之高效開場(chǎng)、邀約由頭、目的說(shuō)明、客戶拒邀處理三部曲
精準(zhǔn)面談技戰(zhàn)術(shù)之有效提問(wèn)、需求喚醒、需求確認(rèn)、方案建議、產(chǎn)品說(shuō)明
顧問(wèn)式營(yíng)銷成長(zhǎng)路徑:從KYP到KYC,打造產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與客戶需求相契合的良性循環(huán)
【三】客戶關(guān)系長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)攻略
從陌生到熟悉:親和關(guān)系經(jīng)營(yíng)
從產(chǎn)品到服務(wù):業(yè)務(wù)關(guān)系升級(jí)
長(zhǎng)期關(guān)系經(jīng)營(yíng):伴隨客戶全生命周期的經(jīng)營(yíng)思維
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