存量客群價值盤點與新客開拓

  培訓講師：劉玉

講師背景：
劉玉老師財務金融碩士、營銷管理碩士風險管理師、客戶服務師、經(jīng)濟師、LOMA壽險管理師銀行資格證書、證券資格證書零售銀行高端客戶沙龍投資者教育資深講師2019年我是好講師百強曾任：招行銀行柜員、理財經(jīng)理，財富主管，總行級內訓師現(xiàn)任：某保險公司 詳細>>

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存量客群價值盤點與新客開拓詳細內容

存量客群價值盤點與新客開拓


存量客群價值盤點與新客開拓
【課程時長】一天
【學員收益】
 1. 打通客戶管理觀念
 2. 掌握按客戶分層體系，奠定日常關系維護的方式
【課程大綱】
 一、存量客群經(jīng)營挖掘
 （一）存量客戶經(jīng)營標準流程
← 破除：現(xiàn)有客戶分層存在哪些缺陷？
← 重構：客戶分類分層九宮格法
← 策略：客戶十大分群策略與標準化經(jīng)營技巧
2.  存量客戶經(jīng)營操作實務
1) 存量客戶經(jīng)營——如何提升客戶粘性
2) 實戰(zhàn)案例研討客戶經(jīng)營提升的多種策略
3. 客戶關系長期經(jīng)營攻略
? 從陌生到熟悉：親和關系經(jīng)營
? 從產品到服務：業(yè)務關系升級
? 長期關系經(jīng)營：伴隨客戶全生命周期的經(jīng)營思維
  實操演練：何如從人生財富圖切入深度交流？
三、營銷4.0時代——打通線下線上，具備全量客戶的開拓觀念
  （一）理財經(jīng)理的目標客戶來源
1、傳統(tǒng)來源
? 以往工作積累
? 集團客戶成員
? 他人零星介紹
2、理想來源
? 系統(tǒng)識別
? 廳堂識別
? 活動識別
  （二）理財經(jīng)理營銷工具準備
? 客戶名單梳理
? 產品知識管理
? 資產配置理念
? 營銷墊板支持
? 話術處理金庫
（三）電話觸達，走心溝通
 ? 電訪常見困難與雷區(qū)：
← 客戶不接電話？
← 客戶不愿多說？
← 客戶不想見面？
 ? 閉環(huán)式電訪技巧：
← 開場
← 詢問
← 說服
← 達成協(xié)議
 ? 邀約面訪由頭設計：提升客戶信任度，提高面訪成功率
（四）微信經(jīng)營，內外兼修
 ? 客戶經(jīng)營資訊與素材全景分析
 ? 如何根據(jù)客群特征設計線上觸達話術？
 ? 案例復盤：如何通過微信完成傳統(tǒng)理財客戶的資產重配？

 

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