保險(xiǎn)基礎(chǔ)知識(shí)與面談技巧
保險(xiǎn)基礎(chǔ)知識(shí)與面談技巧詳細(xì)內(nèi)容
保險(xiǎn)基礎(chǔ)知識(shí)與面談技巧
《保險(xiǎn)基礎(chǔ)知識(shí)與面談技巧》
課程背景：
隨著時(shí)代的變遷，客戶(hù)需求不斷發(fā)生變化，保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代來(lái)臨了；此背景下各大銀行都在探尋保險(xiǎn)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)的課題，眾多銷(xiāo)售精英在面對(duì)客戶(hù)的專(zhuān)業(yè)化深入異議時(shí)缺乏專(zhuān)業(yè)性，在設(shè)計(jì)方案時(shí)未能滿(mǎn)足客戶(hù)深層次需求，在服務(wù)流程中體系化思維無(wú)法固化。本套課程基于以上棘手問(wèn)題，著重圍繞客戶(hù)下單決策前“我們的現(xiàn)狀？為什么要買(mǎi)？買(mǎi)多少保額？買(mǎi)多少金額?“等問(wèn)題，訓(xùn)練銷(xiāo)售人員呈現(xiàn)客戶(hù)深層次需求及關(guān)鍵性話題、如何判斷其在家庭財(cái)富管理中的主要風(fēng)險(xiǎn)、如何細(xì)化風(fēng)險(xiǎn)并量化關(guān)鍵性因素，一起學(xué)習(xí)本課程讓我們直面客戶(hù)、專(zhuān)業(yè)致勝、脫穎而出，高效成交！
課程價(jià)值：
● 讓理財(cái)經(jīng)理可以通過(guò)有效的溝通，勤奮的尋找，在眾多的客戶(hù)中發(fā)覺(jué)“冰山”客戶(hù)
● 通過(guò)傳遞理財(cái)規(guī)劃工具及資產(chǎn)配置工具等方法，讓理財(cái)經(jīng)理可以掌握切實(shí)可行的營(yíng)銷(xiāo)方法，真正的學(xué)以致用
● 讓理財(cái)經(jīng)理可以真正的站在客戶(hù)的角度思考問(wèn)題，為客戶(hù)配置真正適合客戶(hù)的產(chǎn)品，進(jìn)行最科學(xué)的規(guī)劃和完善的配置，為客戶(hù)的財(cái)富長(zhǎng)期保駕護(hù)航
● 通過(guò)歸納人群，精準(zhǔn)確定客戶(hù)需求，通過(guò)客戶(hù)客情分析，準(zhǔn)確發(fā)覺(jué)客戶(hù)痛點(diǎn)，通過(guò)有效的溝通，建立客戶(hù)信任，通過(guò)完善的資料及方案，配置專(zhuān)業(yè)的方案
● 在客戶(hù)眾多的選擇當(dāng)中加入保險(xiǎn)的產(chǎn)品，讓保險(xiǎn)成為客戶(hù)資產(chǎn)配置當(dāng)中不可缺少的一個(gè)部分
課程大綱：
第一部分 銀保保險(xiǎn)銷(xiāo)售產(chǎn)品之重疾險(xiǎn)
【三高一低】層層遞進(jìn)式談健康保障
【財(cái)務(wù)醫(yī)生】專(zhuān)業(yè)醫(yī)學(xué)知識(shí)提升客戶(hù)體驗(yàn)
第二部分 銀保保險(xiǎn)銷(xiāo)售產(chǎn)品之年金險(xiǎn)
三性四維五問(wèn)講年金
三性講年金
——年金收益性如何呈現(xiàn)
——年金靈活性如何設(shè)計(jì)
——年金安全性如何回應(yīng)
四維講年金
——養(yǎng)老角度講年金銷(xiāo)售邏輯
——教育角度講年金銷(xiāo)售邏輯
——保全角度講年金銷(xiāo)售邏輯
——傳承角度講年金銷(xiāo)售邏輯
五問(wèn)講年金
黃金五問(wèn)銷(xiāo)售
第三部分 另類(lèi)年金增額壽實(shí)戰(zhàn)案例
家庭底層資產(chǎn)配置談增額壽
增額壽對(duì)年金的替代性
實(shí)戰(zhàn)1客戶(hù)痛點(diǎn)案例拆解：理財(cái)
實(shí)戰(zhàn)2客戶(hù)痛點(diǎn)案例拆解：教育
實(shí)戰(zhàn)3客戶(hù)痛點(diǎn)案例拆解：養(yǎng)老
實(shí)用工具：T型平衡表/三重壓力圖/人生周期圖
第四部分 產(chǎn)品面談異議處理
常見(jiàn)異議處理急速60秒話術(shù)
1.我已經(jīng)買(mǎi)了保險(xiǎn)
2.沒(méi)錢(qián)，交不起保費(fèi)
3.我對(duì)保險(xiǎn)無(wú)興趣
4.等我考慮幾天，遲點(diǎn)再說(shuō)吧
5.我要移民，不用買(mǎi)保險(xiǎn)
6.孩子自力更生，不需要留錢(qián)了
7.拿計(jì)劃書(shū)回去，看完再約你
8.保險(xiǎn)是騙人的
9.保險(xiǎn)死了才有的賠，沒(méi)用
10.買(mǎi)保險(xiǎn)不如存銀行，還不如買(mǎi)短期理財(cái)，利息更高啦
11退保扣錢(qián)的，不買(mǎi)
12我很有錢(qián)，我不需要保險(xiǎn)
13跟其他產(chǎn)品比較下，再做決定
14客戶(hù)微信咨詢(xún)產(chǎn)品，不肯見(jiàn)面（要微信發(fā)產(chǎn)品多次約訪不成功）
15等我還完房貸再說(shuō)啦
16錢(qián)會(huì)貶值，不如去做投資
17萬(wàn)一得大病，也不用治了
18買(mǎi)保險(xiǎn)不吉利
19聽(tīng)說(shuō)香港保險(xiǎn)更好
20買(mǎi)的時(shí)候就說(shuō)可以賠，賠的時(shí)候就說(shuō)不在保障范圍
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