小微信貸業(yè)務外拓實戰(zhàn)能力提升

《小微信貸業(yè)務外拓實戰(zhàn)能力提升》
講師：儀老師
[課程背景] 普惠金融（為小微企業(yè)、個人經營者、中低收入階層提供的金融服務）是各類商業(yè)銀行戰(zhàn)略方向，但就實踐情況看，相當一部分商業(yè)銀行發(fā)展情況并不理想，或者面臨增長乏力或者正經歷高不良率的苦惱，亦或綜合貢獻度偏低。創(chuàng)新是普惠金融的核心，直接關系到運營成本能否降低、效率能否提升、風險是否可控、體驗（客戶與客戶經理）能否提高。
本課程系講師多年小微理論研究，具有多年產品設計實踐經驗，在籌建且一直擔任某銀行總行小微部門負責人的崗位上對國內各類銀行小微業(yè)務運營長期跟蹤的成果。通過普惠金融實踐及典型案例分析，為商業(yè)銀行普惠金融提供理念性指導并為克服當前營銷困境與風險控制提供有價值的指導。
[課程目標]
通過普惠金融發(fā)展策略的講授，明確商業(yè)銀行普惠金融的實現(xiàn)路徑。
通過標準化場景及產品設計的案例，為商業(yè)銀行產品設計提供有效參考；
為有效獲客及提高客戶綜合貢獻度，提供有價值的指導。
[授課形式]結構型知識講授+典型案例研習+互動型研討
[授課對象]小微業(yè)務管理人員、條線有培養(yǎng)價值員工。
[課程目錄]
第一部分 小微信貸業(yè)務發(fā)展常見困惑及經營
一、設定怎樣的小微信貸業(yè)務發(fā)展目標
1.規(guī)?！龃?br /> 2.質量——做優(yōu)
3.效益——做好
4.特色——做強
二、小微信貸業(yè)務規(guī)模提升的關鍵是什么
1.標準化的產品體系
2.差異化的審批流程
3.過程化的團隊管理
4.清晰的績效考核
三、如何有效控制小微信貸質量
1.明確質量的標準
2.以標準化產品為主
3.適時調整標準化產品授信參照
4.專業(yè)化審批
5.（相對）大額、集中業(yè)務抽檢
6.嚴格且靈活的貸后管理
四、小微信貸業(yè)務營銷的法寶是什么
1.產品
2.禮品
3.服務
五、怎樣能成為一名業(yè)績優(yōu)秀的小微業(yè)務客戶經理
探討：《安家》各角色特征，你喜歡誰？你想成為誰？
第二部分 小微信貸業(yè)務資源盤點及應對策略
一、小微客群資源盤點
（一）典型的小微客群1.當?shù)靥厣a業(yè)而形成的產業(yè)群
2.各類品牌產品經銷商
3.各類專業(yè)交易市場
4.服務行業(yè)客群
5.種植、養(yǎng)殖及農產品貿易商客群
（二）小微客群的分析方法
1.活躍度
2.申貸意愿、申貸理由及本行針對客群貸款質量情況
3.經營規(guī)范度
4.選標桿
5.老板或業(yè)主來源
6.協(xié)會或管理機關評價
（三）小微客群需求邏輯
1.備貨融資
2.應收賬款占壓
3.大額采購或重大交易融資
二、存量客戶激活與挖潛
（一）存量無貸戶挖潛
1.定存客戶
2.結算客戶
3.睡眠客戶
（二）存量有貸戶挖潛
1.抵押、信用業(yè)務疊加
2.經營、消費業(yè)務疊加
（三）存量客戶維護挖潛
1.存量客戶回訪與交叉營銷
2.存量客戶回訪與轉介
3.流失客戶挽回
三、批量營銷資源盤點
（一）批量營銷的基礎
1.有一個相對穩(wěn)定的運營主體，可觸達到的企業(yè)眾多
2.對于企業(yè)有一定的約束力并可對企業(yè)提供專業(yè)建議
3.對銀行持相對開放的態(tài)度，樂于接受專業(yè)金融服務
（二）批量獲客渠道拓客
1.平臺類----以企業(yè)共性為基礎的批量客群渠道
2.以數(shù)據(jù)挖掘為基礎的批量客群渠道
四、客群營銷及存量客戶挖潛前準備
（一）數(shù)據(jù)分析及需求判斷
1.客戶職業(yè)
2.客戶年齡、性別與客戶來源
3.客戶偏好
（二）產品分析及話術1.產品爆點
2.產品話術（一句話宣傳、一句話總結、一句話說到客戶心坎）
3.產品異議及解決話術
（三）營銷方式選擇
1.電話邀約
2.面訪
3.網格化營銷
4.會議（活動）營銷
（四）營銷場景設計及話術1.邀約的理由是什么
2.地點的選擇
3.和誰一起去
4.帶什么禮品
5.開場白設計
6.怎樣取得客戶信任
7.顧問式需求探尋
8.產品的呈現(xiàn)
9.成交前的臨門一腳
10.擴大戰(zhàn)果
五、存量客戶挖掘情景訓練
案例：賈旺，津門名飲老板，經營酒水生意20余年，市場經驗豐富，收入與積累頗豐。2015-2019年在本行有個人房產抵押貸款100萬元，還款記錄良好，經辦客戶經理為李銘。2019年，李銘在本行調整崗位，管戶客戶經理調整為王波，但2020年6月，該客戶業(yè)務到期后未在本行續(xù)貸。
第三部分 小微信貸業(yè)務平臺渠道搭建維護形式流程
一、標準化業(yè)務的營銷渠道
1.存量信貸客戶的轉介
2.商會、協(xié)會等平臺組織
3.合格的助貸機構
二、非標化業(yè)務渠道的風險因素
1.是否存在交易以及真實性
2.控制權以及控制能力的風險
3.同一風險因素制約
三、渠道專屬方案的核心要素
1.額度控制
2.規(guī)避單一風險源
3.專屬產品并非滿足所有客戶需求
四、非標場景中專屬方案設計案例
1.基于商圈
2.基于商會
3.存量客戶
五、渠道營銷案例
1.案例一
某地有一家勞保用品生產企業(yè)，該企業(yè)生產的商品有歐盟質量認證，所以其產品主要銷往歐洲和中東。該企業(yè)融資需求并不強烈，故多家銀行對其營銷均存在一定難度。某銀行從企業(yè)銷售負責人獲得信息，該企業(yè)擬購買較大數(shù)量的生產設備，可能存在營銷機會……
2.案例二
某地輕紡城，建筑面積達100多萬平方米，商行5000余家。場內經營人員2萬余人，經營面料3萬余種，日客流量3萬人次，日成交額8000千萬元，市場區(qū)金融網點36個，日存款額近10億元。市場交易持續(xù)興旺，居華中區(qū)域專業(yè)批發(fā)市場第一位，是華中地區(qū)規(guī)模最大，設施齊備，經營品種最多的紡織品集散中心。
若銀行要在此市場開展批量營銷，請問批量營銷方案如何設計？
六、渠道營銷中的關鍵人特征
1.我行服務的體驗者
2.具有較高威望
3.愿意為我們進行某種形式的宣傳
七、關鍵人的核心訴求
1.不受損
2.得尊重
3.得利益

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