需求導(dǎo)向的銷售-客戶KYC 分析

《需求導(dǎo)向的銷售---客戶KYC 分析》
授課對(duì)象：保險(xiǎn)公司銀保渠道經(jīng)理、個(gè)險(xiǎn)渠道代理人、銀行理財(cái)經(jīng)理
課程概述：
壽險(xiǎn)營(yíng)銷不管代理人還是購(gòu)買者越來越年輕化、購(gòu)買行為也越來越理智。傳統(tǒng)的保險(xiǎn)銷售往往沒有了解客戶需求，突出的是產(chǎn)品本身。如何形成以客戶需求為導(dǎo)向的銷售模式呢？這是一個(gè)難題。
銷售人員也想挖掘，但是不會(huì)做，背誦話術(shù)更是無法了解客戶的需求。
課程收益：
1、分析客戶激發(fā)需求，以客戶需求導(dǎo)入銷售。
2、如何提問？客戶溝通的問話架構(gòu)，增加業(yè)務(wù)面談的有效性。
3、客戶分析的工具、方法和實(shí)踐。
4、通過實(shí)戰(zhàn)案例分析，學(xué)會(huì)分析客戶，從而更好的和客戶溝通以及找到客戶需求點(diǎn)。從而形成解決方案。
5、建立以客戶為中心的需求導(dǎo)向銷售思維。
課程特色：
將受眾都當(dāng)作是客戶一樣進(jìn)行理念疏導(dǎo)，強(qiáng)化購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)意愿和尋求解決方案，解決現(xiàn)場(chǎng)所有聽眾對(duì)于保險(xiǎn)購(gòu)買的疑問，激發(fā)買點(diǎn)，強(qiáng)化賣點(diǎn)。能夠有從中提升銷售技能，強(qiáng)化銷售信心，變現(xiàn)更自信和與眾不同。
課程時(shí)間：6 小時(shí)
課 程 大 綱
一、客戶購(gòu)買心理
案例分析：自如托管的平面廣告看營(yíng)銷的焦點(diǎn)思維
1、焦點(diǎn)思維保險(xiǎn)銷售中的具體體現(xiàn)？
2、客戶購(gòu)買心理4步驟
現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)---連連看，你掌握客戶購(gòu)買心理的步驟了嗎？
3、購(gòu)買點(diǎn)的把握
營(yíng)銷案例：你的客戶心中的“游泳池”是什么？
4、從新舊營(yíng)銷模式的比較看我們工作模式的轉(zhuǎn)變的要點(diǎn)
二、信息收集和需求激發(fā)的方法
1、有效聆聽
練習(xí)：是什么妨礙了我們的聆聽？
2、有效的提問；如何用提問的方式挖掘客戶需求
最有效的教育方法不是告訴人們答案而是向他們提問---蘇格拉底
同一問題看不同背景客戶、不同購(gòu)買點(diǎn)，相同的解決方案
案例：殊途同歸的方案
4、不同需求的切入問話與演練
三、KYC基礎(chǔ)
1、收集客戶資料與KYC
2、收集的渠道和方法
3、傾聽要點(diǎn)與發(fā)問設(shè)計(jì)
四、KYC的工具--九宮格
九宮格的填寫
九宮格每一部分的特點(diǎn)以及信息的價(jià)值
五、基于KYC的客戶分析
客戶分析方法
案例推演---真實(shí)客戶KYC
不同關(guān)注點(diǎn)的問題設(shè)計(jì)
KYC實(shí)戰(zhàn)演練和輔導(dǎo)示范
六、基于人性特點(diǎn)的拒絕處理和問話設(shè)計(jì)
1、常見拒絕問題分析
2、關(guān)鍵詞的抓取和問話設(shè)計(jì)
現(xiàn)場(chǎng)隨機(jī)演練示范
3、常見拒絕問題演練
*終身壽的客戶常見問題處理
*房產(chǎn)、理財(cái)?shù)瘸Ｒ妴栴}的處理
*現(xiàn)場(chǎng)演練：實(shí)戰(zhàn)問題現(xiàn)場(chǎng)解決
七、客戶面談問題架構(gòu)
世間多少好答案在苦等一個(gè)好問題---問話設(shè)計(jì)
1、架構(gòu)思維與銷售面談
2、經(jīng)典架構(gòu)分析
練習(xí)：從A→B架構(gòu)，延申到各類問題的處理思路
3、常用的架構(gòu)案例
*養(yǎng)老金儲(chǔ)備問話架構(gòu)
*子女教育金問話架構(gòu)
*財(cái)富傳承問話架構(gòu)
*如何導(dǎo)入終身壽等不同的產(chǎn)品

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