《對(duì)公客戶經(jīng)理營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技能提升》

《招招制勝：對(duì)公客戶經(jīng)理營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)能力提升》?
【國(guó)家級(jí)版權(quán)課程】
主講人：賈鵬老師

【課程背景】
對(duì)公客戶經(jīng)理們?cè)诎菰L客戶的過(guò)程中往往會(huì)遇到以下一些挑戰(zhàn)：
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拜訪/維護(hù)客戶時(shí)缺乏“套路”和成熟有效的經(jīng)驗(yàn)與方法，即便有一些“經(jīng)驗(yàn)”也是跟著前
輩、師傅們學(xué)，然而看到“樣子”容易，但做到“精髓”很難。
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在與客戶溝通交流的過(guò)程中缺乏技巧和藝術(shù)，難以快速獲取客戶的高度信任與認(rèn)同。


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與高層客戶溝通時(shí)氛圍較為拘謹(jǐn)、顯得過(guò)于嚴(yán)肅和正式，常常直奔主題讓客戶感覺(jué)很
突兀，談話節(jié)奏難以把握，時(shí)而業(yè)務(wù)時(shí)而個(gè)人甚至有時(shí)會(huì)出現(xiàn)冷場(chǎng)，交流的話題很難
深入或者有價(jià)值的延伸。
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向客戶進(jìn)行提問(wèn)了解信息時(shí)，很難做到巧妙的回應(yīng)，像生是在做生硬的市場(chǎng)調(diào)研。

《招招制勝：對(duì)公客戶經(jīng)理營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)能力提升》是
賈鵬老師自主研發(fā)的一門國(guó)家級(jí)版權(quán)課程，該課程通過(guò)大量真實(shí)案例還原銀行對(duì)公客戶
經(jīng)理的典型工作情境，帶領(lǐng)參訓(xùn)者通過(guò)現(xiàn)實(shí)工作中的全景實(shí)戰(zhàn)案例暴露出客戶經(jīng)理的營(yíng)
銷不足，以“還原常見(jiàn)營(yíng)銷挑戰(zhàn)，輸入高效營(yíng)銷技能，提煉實(shí)用營(yíng)銷做法，輸出落地行動(dòng)
計(jì)劃”為核心線，助力對(duì)公客戶經(jīng)理們快、準(zhǔn)、穩(wěn)贏得客戶，成為獨(dú)立又有能力的營(yíng)銷高
手。已被多家銀行所采購(gòu)，是一門集實(shí)戰(zhàn)性、趣味性、可操作性于一體不可多得的好課
程。

【課程特色】

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以道馭術(shù)，內(nèi)圣外王。既有“道”的高度做基礎(chǔ)，也有“法、術(shù)、器”等落地且實(shí)用的方
法。
■ 通過(guò)典型案例透視不同企業(yè)客戶的心理，了解他們真正的關(guān)注點(diǎn)和需求。
■ 對(duì)公營(yíng)銷工具支持客戶經(jīng)理們快速上手、學(xué)以致用。

【課程對(duì)象】

對(duì)公客戶經(jīng)理

【實(shí)施時(shí)長(zhǎng)】
1天

【課程大綱】

第一篇：導(dǎo)入篇---知己知彼知現(xiàn)狀
■ 客戶對(duì)公司業(yè)務(wù)的需求關(guān)鍵點(diǎn)
■ 從對(duì)公營(yíng)銷1.0走向?qū)珷I(yíng)銷3.0

第二篇：信念篇---對(duì)公營(yíng)銷秉承的八大信條
■ 每一次的溝通行為都是一種營(yíng)銷行為；
（案例：決定權(quán)在誰(shuí)手里？）
■ 說(shuō)話往往不是在營(yíng)銷，不說(shuō)話一定是在營(yíng)銷；
（根據(jù)客戶的細(xì)微之處來(lái)判定他在想什么？）
■ 營(yíng)銷的目的是影響而非改變；
■ 營(yíng)銷溝通中沒(méi)有對(duì)與錯(cuò)，只有標(biāo)準(zhǔn)層級(jí)的差異；
（面對(duì)已然是“銀行精”的客戶我們?cè)撜k？）
■ 客戶說(shuō)的話都是他當(dāng)下的最佳輸出；
（案例：客戶的“試探”）
■ 營(yíng)銷成功與否的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)是客戶的反饋；
（案例：從被屏蔽到大客戶經(jīng)歷了什么）
■ 沖突的本質(zhì)是價(jià)值觀的矛盾、對(duì)立與統(tǒng)一的過(guò)程；
（案例：“迷信”的公司高管）
■ 說(shuō)“鬼話”的客戶。
（案例：快遞包裹里的黑手機(jī)）
PS：上述每一條都會(huì)結(jié)合實(shí)際場(chǎng)景或案例講解，并非理論式的雞湯。

第三篇：客戶篇---獲客六渠道與營(yíng)銷策略制定
■ 精準(zhǔn)獲客的六個(gè)關(guān)鍵渠道
（獨(dú)家版權(quán)的六大區(qū)劃分圖，增存三法）
■ “穩(wěn)準(zhǔn)狠”識(shí)別客戶特質(zhì)的兩個(gè)技巧
■ 關(guān)鍵人物典型畫(huà)像的四步法
■ KYC八問(wèn)法步步接近客戶
■ 個(gè)性化營(yíng)銷策略制定的“兩表三包”
（案例：某知名餐飲品牌與中信銀行的完美牽手、某企業(yè)高管與某行的不二之選）
■ 常見(jiàn)五大類企業(yè)拓客方法及對(duì)應(yīng)產(chǎn)品方案

第四篇：技術(shù)篇---溝通與關(guān)系經(jīng)營(yíng)中的三大關(guān)鍵技術(shù)
■ 同步技術(shù)—快速獲取客戶高度信任與認(rèn)同的六種方法
■ 框架技術(shù)—讓交流談判更順暢有力的八大框架對(duì)話法
（如：百發(fā)百中的“2+1”提問(wèn)法）
■ 提煉技術(shù)—從客戶的語(yǔ)言中提煉出“刪減、普遍化、曲解”的信息
PS：每一個(gè)技術(shù)都會(huì)結(jié)合實(shí)際案例講解，學(xué)員聽(tīng)得懂，學(xué)得會(huì)，在實(shí)戰(zhàn)中立馬就能用。


第五篇：實(shí)戰(zhàn)篇---高效有力的營(yíng)銷互動(dòng)策略
■ 用MT語(yǔ)言去提問(wèn)，高效獲取你想要的信息
■ 用MED語(yǔ)言去回應(yīng)，把主動(dòng)權(quán)掌握在你手中
■ LSCPA：談判異議應(yīng)對(duì)的五步曲
PS：此部分會(huì)結(jié)合真實(shí)案例分析講解。

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