《銷售技能提升必殺技》

銷售技能提升必殺技
——跟華爾街之狼學(xué)習(xí)直線銷售，讓業(yè)績(jī)狂飆
課程背景：
隨著科技的飛速發(fā)展，我們進(jìn)入了VUCA時(shí)代，充滿了不穩(wěn)定、不確定、復(fù)雜、模糊。在這個(gè)時(shí)代，銷售面臨著前所未有的挑戰(zhàn)。
首先，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈。隨著市場(chǎng)的開放和全球化，越來越多的企業(yè)涌入市場(chǎng)，使得銷售的競(jìng)爭(zhēng)變得更加激烈。銷售人員需要更加努力才能獲得客戶的青睞。
其次，客戶需求多樣化?？蛻舻男枨笤絹碓蕉鄻踊麄兏幼⒅貍€(gè)性化、定制化的產(chǎn)品和服務(wù)。銷售人員需要更加深入地了解客戶的需求，提供更加符合客戶期望的產(chǎn)品和服務(wù)。
此外，銷售渠道多樣化。隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，銷售渠道越來越多樣化，包括線上和線下。銷售人員需要掌握各種銷售渠道的技巧，提高銷售效率。
最后，銷售環(huán)境的不確定性。由于市場(chǎng)變化的不確定性，銷售人員需要具備快速適應(yīng)市場(chǎng)變化的能力，及時(shí)調(diào)整銷售策略和方案。
為重點(diǎn)幫助企業(yè)內(nèi)部的一線銷售人員更好地應(yīng)對(duì)VUCA時(shí)代的大客戶銷售，本課程應(yīng)運(yùn)而生。本課程以一部經(jīng)典的電影和多本頂尖銷售書籍為出發(fā)點(diǎn)，圍繞如何成交客戶為核心，通過實(shí)戰(zhàn)案例和實(shí)操演練的方式，力求淺入深出讓銷售人員學(xué)得會(huì)、帶得走、用得上。
課程收益：
● 掌握直線銷售的核心五要素，了解銷售技能的第一性原理，精準(zhǔn)有效提升銷售技能實(shí)用度
● 掌握創(chuàng)建直線銷售話術(shù)腳本八大原則，助力打造更完美的營(yíng)銷話術(shù)，大幅提升客戶成交率
● 掌握直線銷售的三個(gè)“10”，讓自身清晰成交客戶的底層邏輯
● 掌握客戶喜好五大要訣，精準(zhǔn)識(shí)別客戶需求，提前洞察客戶商機(jī)
● 掌握正確應(yīng)對(duì)客戶拒絕的三大關(guān)鍵點(diǎn)，將拒絕客戶轉(zhuǎn)為成交客戶
● 掌握有效篩選客戶的正確方法，學(xué)會(huì)先選擇再努力
課程特色：
● 一切以成交為結(jié)果導(dǎo)向，深入探討底層邏輯，有效把控第一性原理
● 知行合一、學(xué)以致用，最大限度促發(fā)學(xué)員將工具用起來，帶到實(shí)際工作中去
● 可以圍繞企業(yè)實(shí)際應(yīng)用場(chǎng)景做部分內(nèi)容定制，讓培訓(xùn)更有針對(duì)性，更加落地
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：重點(diǎn)面向一線大客戶銷售人員或銷售主管
課程方式：課堂講授、案例分析與復(fù)盤、角色扮演、情景模擬、三人小組教練法、大使式分享
課程框架：
課程大綱
課前作業(yè)：收聽《華爾街之狼——掌握直線銷售的藝術(shù)》導(dǎo)讀音頻
第一講：生而不凡——直線銷售的前世今生
一、為什么要學(xué)習(xí)銷售
分享：服務(wù)順德大客戶的親身經(jīng)歷
——學(xué)習(xí)銷售的三大好處
1. 賣產(chǎn)品就是賣自己
2. 更能慧眼識(shí)人
3. 唯有銷售離錢最近
二、銷售的Pro Max版：直線銷售
故事分享：?jiǎn)痰へ悹柛Ｌ氐墓适?br /> ——直線銷售的魅力所在
1. 簡(jiǎn)單直接
2. 直擊要害
3. 以用為本
銷售心態(tài)練習(xí)：畫出自己的夢(mèng)想、給宇宙開出一張支票
銷售潛能小測(cè)試：快問快答急智游戲
第二講：小試牛刀——理解直線銷售的核心五要素
一、直線銷售的核心五要素
1. 直線銷售的三個(gè)“10”
第一個(gè)10：當(dāng)需要向陌生客戶推介自身所在公司時(shí)-公司信任度推到10
第二個(gè)10：當(dāng)需要在陌生客戶面前展現(xiàn)自身的專業(yè)度和權(quán)威度時(shí)-個(gè)人信任度推到10
第三個(gè)10：當(dāng)需要給新老客戶呈現(xiàn)所推廣產(chǎn)品的價(jià)值所在時(shí)-產(chǎn)品信任度推到10
2. 直線銷售的兩大門檻
第一個(gè)門檻：降低行動(dòng)門檻
第二個(gè)門檻：提高痛苦門檻
二、核心五要素綜合運(yùn)用
1. 如何提升三個(gè)“10”
1）挖掘公司內(nèi)在價(jià)值的三個(gè)“有”
a有沒有公司美譽(yù)度
b有沒有創(chuàng)始人影響力
c有沒有上游供應(yīng)商實(shí)力
案例分析：小米手機(jī)是怎么一炮而紅的
2）權(quán)威兩大法寶：專業(yè)形象打造、身份符號(hào)塑造
案例分析：張琦老師是如何脫穎而出的
3）喜好五大要訣：外表魅力、相似性、有效贊美、接觸與合作、找關(guān)聯(lián)
案例分析：全國(guó)“十大保險(xiǎn)明星”蹇宏的銷售奇跡
right1543054）有效贊美客戶的兩大核心：場(chǎng)景化、具體化
角色扮演：誰的贊美更得人心
5）活用特優(yōu)“異”產(chǎn)品銷售金字塔話術(shù)模型
案例分析：特優(yōu)“異”話術(shù)模型案例拆解示范
2. 如何設(shè)置兩大門檻
1）當(dāng)客戶覺得購(gòu)買我們產(chǎn)品或服務(wù)的門檻偏高時(shí)降低行動(dòng)門檻）
做法一：簡(jiǎn)化購(gòu)買流程
做法二：有吸引力的優(yōu)惠和促銷
做法三：超預(yù)期的售后服務(wù)保障
2）當(dāng)客戶并不急于想要購(gòu)買我們的產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)提高“痛苦”門檻）
做法一：引起共鳴
做法二：強(qiáng)調(diào)后果
做法三：比較對(duì)比
AI助力式情景演練：練習(xí)推介公司、練習(xí)推介自己、練習(xí)推介產(chǎn)品
第三講：初露鋒芒——掌握直線銷售的四個(gè)要點(diǎn)
要點(diǎn)1：客戶拒絕怎么辦
應(yīng)用場(chǎng)景：當(dāng)客戶初步表態(tài)不愿購(gòu)買我們推介的產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)
1. 客戶拒絕的根源
2. 正確應(yīng)對(duì)客戶拒絕三大關(guān)鍵
1）重新審視客戶對(duì)于三個(gè)“10”的信任程度
2）有效傾聽和理解客戶
3）對(duì)癥下藥持續(xù)迭代解決方案
要點(diǎn)2：四秒定乾坤
應(yīng)用場(chǎng)景：當(dāng)我們希望吸引到陌生客戶的重點(diǎn)關(guān)注時(shí)
1. 打造自己的人設(shè)
2. 給予客戶良好的第一印象
要點(diǎn)3：語調(diào)和肢體語言對(duì)于成交客戶的影響
應(yīng)用場(chǎng)景：當(dāng)我們希望優(yōu)化改善成交客戶的成功率時(shí)
1. 提升語調(diào)影響力的三大秘訣
1）變化語調(diào)
2）控制語速
3）運(yùn)用停頓
2. 提升肢體語言影響力的三大錦囊
1）保持自信的姿態(tài)
2）注重目光交流
3）運(yùn)用手勢(shì)和面部表情要點(diǎn)4：有效篩選目標(biāo)客戶
應(yīng)用場(chǎng)景：當(dāng)我們需要從紛繁復(fù)雜的市場(chǎng)中鎖定出需要重點(diǎn)跟進(jìn)的精準(zhǔn)客戶群時(shí)
1. 給客戶打標(biāo)簽
2. 掌握十個(gè)規(guī)則
角色扮演：模擬演練初次拜訪客戶的場(chǎng)景
第四講：爐火純青——活用八大原則創(chuàng)建直線銷售話術(shù)腳本
應(yīng)用場(chǎng)景：當(dāng)我們需要提前設(shè)計(jì)一系列的營(yíng)銷話術(shù)以便能夠更好地成交客戶時(shí)
何為八大原則
1. 避免前置型腳本
2. 價(jià)值為王
3. 杜絕一味陳述
4. 盡量口語化接地氣
5. 注意流暢表達(dá)
6. 真誠(chéng)才是必殺技
7. 吃虧是福
8. 多個(gè)腳本組合應(yīng)對(duì)
大使式分享：每組負(fù)責(zé)至少一個(gè)原則，負(fù)責(zé)將該原則回顧給到其他組
二、如何運(yùn)用8大原則
業(yè)務(wù)推介話術(shù)腳本設(shè)計(jì)練習(xí)：給定一個(gè)業(yè)務(wù)在規(guī)定時(shí)間內(nèi)按照8大原則設(shè)計(jì)一個(gè)話術(shù)腳本
話術(shù)腳本演練：如何活靈活現(xiàn)地向客戶推介業(yè)務(wù)
第五講：不屈不撓——運(yùn)用直線銷售循環(huán)技術(shù)應(yīng)對(duì)拒絕客戶
一、掌握直線銷售循環(huán)技術(shù)三個(gè)關(guān)鍵
關(guān)鍵點(diǎn)1：80%的成交發(fā)生在客戶拒絕5次之后
工具表參考：客戶5次促成交記錄表
關(guān)鍵點(diǎn)2：反復(fù)分析客戶對(duì)于三個(gè)10的確定性
關(guān)鍵點(diǎn)3：換位思考、同理心傾聽
二、如何運(yùn)用直線銷售循環(huán)技術(shù)
1. 巧用共情三步法
1）認(rèn)同客戶
2）從眾引導(dǎo)
3）重塑價(jià)值
2. 抓住三大關(guān)鍵時(shí)刻重新激活客戶
關(guān)鍵時(shí)刻1：新產(chǎn)品推出
關(guān)鍵時(shí)刻2：年度特惠政策出現(xiàn)
關(guān)鍵時(shí)刻3：客戶遇到新困難，并且該困難可以通過自身產(chǎn)品有效解決
情景模擬：當(dāng)被客戶拒絕時(shí)我們應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)？
客戶拒絕話術(shù)腳本設(shè)計(jì)練習(xí)：面對(duì)客戶的拒絕設(shè)計(jì)一套組合腳本
成果展示：拜訪客戶-推介業(yè)務(wù)-客戶拒絕時(shí)應(yīng)對(duì)措施三環(huán)節(jié)全場(chǎng)景演練
信感啟動(dòng)：引導(dǎo)學(xué)員做出3點(diǎn)收獲、2個(gè)感悟和1項(xiàng)行動(dòng)，并加入7天線上打卡營(yíng)進(jìn)行持續(xù)刻意練習(xí)

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