《精細(xì)化管理下的客群細(xì)分及營(yíng)銷技巧》

  培訓(xùn)講師：陳淑亞

講師背景：
陳淑亞——服務(wù)溝通、零售營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家國(guó)家二級(jí)心理咨詢師某高校經(jīng)濟(jì)學(xué)講師國(guó)家二級(jí)人力資源師鄭州銀行總行指定培訓(xùn)老師河南省商業(yè)銀行新員工輪訓(xùn)特聘師資國(guó)家注冊(cè)高級(jí)禮儀講師中國(guó)傳統(tǒng)文化高級(jí)講師國(guó)家注冊(cè)右腦潛能開發(fā)師某大型國(guó)企簽約內(nèi)訓(xùn)師鄭州弦歌文化聯(lián) 詳細(xì)>>

陳淑亞
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《精細(xì)化管理下的客群細(xì)分及營(yíng)銷技巧》詳細(xì)內(nèi)容

《精細(xì)化管理下的客群細(xì)分及營(yíng)銷技巧》

課程名稱：《精細(xì)化管理下的客群細(xì)分及營(yíng)銷技巧》
主講：陳淑亞老師6課時(shí)
課程背景：
隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇和經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，銀行業(yè)的業(yè)務(wù)創(chuàng)新能力日漸增長(zhǎng)，經(jīng)營(yíng)規(guī)模日益增大，更需要科學(xué)的管理方法與適應(yīng)市場(chǎng)的營(yíng)銷方式。其中精細(xì)化管理是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，基本涵蓋了業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的方方面面，不可能一蹴而就，必須重點(diǎn)突破、循序漸進(jìn)、持之以恒。精細(xì)化管理下的客群經(jīng)營(yíng)策略，是通過精準(zhǔn)萃取客戶特征、需求細(xì)化客群，從而更有效率地配置資源以改善客戶體驗(yàn)、提高客戶滿意度、降低流失率。同時(shí)，針對(duì)不同客群特點(diǎn)，行銷策略不同，進(jìn)行客戶批量維護(hù)和營(yíng)銷，從而達(dá)到提高產(chǎn)能和效率的目的。
課程收益：
了解時(shí)代發(fā)展趨勢(shì)下的銀行變革與科學(xué)管理方式。
了解客群經(jīng)營(yíng)思維轉(zhuǎn)變的重要性及細(xì)分客群的意義。
掌握客群細(xì)分的方法與技巧，快速鎖定目標(biāo)客群總結(jié)分析，制定營(yíng)銷策略與方法。
了解銀行三大客群的特點(diǎn)，掌握不同客群的營(yíng)銷方法。
客群經(jīng)營(yíng)方式下，如何提高常規(guī)活動(dòng)的營(yíng)銷效果。
課程對(duì)象：銀行支行長(zhǎng)、大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理、分管營(yíng)銷管理人員等
授課方式：專業(yè)講授、案例分析、實(shí)戰(zhàn)演練、小組討論等
課程大綱/要點(diǎn)：
新時(shí)代背景下客群細(xì)分的必要性
1、新形勢(shì)下銀行發(fā)展趨勢(shì)
1）“客群”對(duì)于銀行意味著什么
2）從“生態(tài)圈”下沉到“生活圈”
思維轉(zhuǎn)換
從經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品到經(jīng)營(yíng)客戶群
加強(qiáng)標(biāo)準(zhǔn)化管理，個(gè)性化服務(wù)配套
抓好客群是支行增色的重要一環(huán)
精細(xì)化管理中客群細(xì)分的方法與技巧
精準(zhǔn)客戶畫像
客戶的物理人屬性
客戶的社會(huì)人屬性
客戶的消費(fèi)屬性
客戶的場(chǎng)域歸類
精確客群標(biāo)簽
線下KYC
線上數(shù)據(jù)標(biāo)簽
進(jìn)行漏斗篩選
設(shè)定條件，逐層篩選，獲取精準(zhǔn)客群
利用系統(tǒng)標(biāo)簽提取
按需求從銀行系統(tǒng)摘取標(biāo)簽劃分客群
銀行三大客群營(yíng)銷分析與營(yíng)銷方法
流量客群輕松搞定
流量客群精細(xì)化設(shè)計(jì)的出發(fā)點(diǎn)
客戶進(jìn)廳堂希望得到的服務(wù)
流量客群標(biāo)準(zhǔn)化流程
流量客群營(yíng)銷產(chǎn)品包
流量客群營(yíng)銷話術(shù)
存量客戶瘋狂掘進(jìn)
盤點(diǎn)存量客群，精準(zhǔn)數(shù)據(jù)分析
定標(biāo)簽，開發(fā)潛力客群
查數(shù)據(jù)，進(jìn)行產(chǎn)品包設(shè)計(jì)
根據(jù)待開發(fā)客群明確開發(fā)方向
單個(gè)客戶資產(chǎn)提升
外拓客群套路取勝
外拓關(guān)鍵詞——客戶聚集地
客群就是生態(tài)圈
選擇客群有取舍
外拓客群畫像要精準(zhǔn)
關(guān)鍵人物做切入
常規(guī)活動(dòng)如何巧用社群獲得突破
活動(dòng)策劃“三駕車”
確認(rèn)營(yíng)銷產(chǎn)品
定位活動(dòng)客群
明確團(tuán)隊(duì)分工
活動(dòng)預(yù)算管理“兩大核心”
以終為始，先算后做
數(shù)據(jù)思維，報(bào)表為準(zhǔn)
3、做好活動(dòng)進(jìn)度表，讓管理變得更簡(jiǎn)單
1）設(shè)計(jì)進(jìn)度表頭，寫清必備內(nèi)容
2）及時(shí)跟進(jìn)記錄，詳細(xì)記錄數(shù)據(jù)
3）及時(shí)復(fù)盤，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)
4、優(yōu)化客戶體驗(yàn)的四個(gè)階段
1）身份識(shí)別，知道我是誰
2）價(jià)值區(qū)分，認(rèn)識(shí)我對(duì)你的價(jià)值
3）有效聯(lián)絡(luò)，讓關(guān)系變得簡(jiǎn)單溫暖
4）定制化，講我作為單獨(dú)個(gè)體對(duì)待
5、活動(dòng)案例：《客戶答謝》
1）明確活動(dòng)目的：穩(wěn)存、引新
2）預(yù)判：一次中秋客戶答謝，能增加多少新客戶？多少金融資產(chǎn)？
3）客群選擇：流失與潛在客群是重點(diǎn)
4）合理分工：全員上崗，不背重負(fù)
5）管制答謝進(jìn)度：進(jìn)度周期是關(guān)鍵
6）答謝順序有技巧
7）客戶答謝“三部曲”
? 精選客群、深挖潛力
? 規(guī)劃方案、明確分工
? 巧算時(shí)間、有序高效
課堂作業(yè)： 廳堂沙龍《財(cái)富大講堂》應(yīng)該如何做？

 

陳淑亞老師的其它課程

課程名稱：《從心出發(fā)，銀行服務(wù)禮儀提升》主講：陳淑亞老師6課時(shí)課程背景：銀行工作的核心是擁有忠誠(chéng)客戶及完成銷售任務(wù)。為了達(dá)到這個(gè)目標(biāo)，所有員工在工作中要講求辦理業(yè)務(wù)的效率，要保證業(yè)務(wù)辦理的準(zhǔn)確性，還要判斷客戶的心理需求，做出使客戶獲得良好情緒體驗(yàn)的服務(wù)行為。我們確信：銀行唯有服務(wù)無法復(fù)制，銀行員工的個(gè)人發(fā)展與銀行集體的發(fā)展來自于良好的服務(wù)。課程收益：加強(qiáng)服務(wù)

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課程名稱：《把事情做到最好——員工執(zhí)行力提升》主講：陳淑亞老師6課時(shí)課程背景：責(zé)任感不強(qiáng)、不能明確自身角色定位，每天領(lǐng)“出場(chǎng)費(fèi)”，工作毫無結(jié)果，只做問題的搬運(yùn)工，一切靠上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，團(tuán)隊(duì)中缺乏有效溝通，相互推責(zé)，知道要執(zhí)行，但不知道如何才能執(zhí)行好……這些問題在企業(yè)員工身上是不是非常常見？那是因?yàn)樵趯?shí)際工作中，很多員工并沒有真正進(jìn)入工作角色，對(duì)工作缺乏有效的執(zhí)行。

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課程名稱：《玩轉(zhuǎn)職場(chǎng)的密碼——高情商溝通》主講：陳淑亞老師6課時(shí)課程背景：課程收益：1、了解影響溝通表達(dá)與公眾發(fā)言的因素。2、迅速增強(qiáng)溝通技巧，使內(nèi)容表達(dá)言之有理，豐富飽滿。3、掌握必要的表達(dá)技巧，以使你的思想和方案讓人接受、贏得對(duì)新政策和想法的支持、說服他人接受你的建議。4、掌握公眾演講的技巧，提升個(gè)人公眾演說、表達(dá)力。5、提升學(xué)員在職場(chǎng)中的溝通能力、演講

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課程名稱：《職業(yè)心態(tài)與內(nèi)驅(qū)力提升》主講：陳淑亞老師6課時(shí)課程背景：隨著社會(huì)的進(jìn)步和工作節(jié)奏的不斷提升，各類職業(yè)發(fā)展問題日益突顯于我們工作與生活的各個(gè)方面，職場(chǎng)上人與人之間表面上是知識(shí)、能力、關(guān)系的競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)質(zhì)上卻是職業(yè)化心態(tài)和對(duì)待職業(yè)態(tài)度競(jìng)爭(zhēng)；市場(chǎng)上企業(yè)與企業(yè)執(zhí)念表面上是產(chǎn)品、服務(wù)、價(jià)格、品牌的競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)質(zhì)上卻是反應(yīng)在產(chǎn)品上企業(yè)員工的品質(zhì)和心態(tài)的PK。企業(yè)是發(fā)展

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課程名稱：《新員工職業(yè)心態(tài)調(diào)整與角色轉(zhuǎn)換》主講：陳淑亞老師6課時(shí)課程背景：從一名象牙塔中剛剛走出的大學(xué)生，到入職企業(yè)的一名新員工，這種角色轉(zhuǎn)變會(huì)讓很多學(xué)員感到不適應(yīng)，而這種不適應(yīng)除了來自身份定位的不同之外，還伴隨著對(duì)新工作、新職位、職業(yè)定位以及職業(yè)發(fā)展的迷茫。對(duì)新工作的無所適從，對(duì)職場(chǎng)和職業(yè)身份的的不完全理解都會(huì)成為新員工職場(chǎng)發(fā)展的第一塊絆腳石。新員工能否順

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課程名稱：《點(diǎn)亮職海燈塔——職業(yè)生涯規(guī)劃》主講：陳淑亞老師6課時(shí)課程背景：茫茫職海，有人依航道順利前行，有人在迷茫中飄搖不定。多數(shù)人開始思考：我究竟適合做什么？我的工作不盡如人意怎么辦？銀行有哪些發(fā)展機(jī)會(huì)？我能否通過崗位轉(zhuǎn)換來實(shí)現(xiàn)自己的職業(yè)目標(biāo)？我如何調(diào)整自己把自己的目標(biāo)和銀行戰(zhàn)略目標(biāo)結(jié)合，實(shí)現(xiàn)共贏？我如何為自己謀求一個(gè)美好的未來和人生？隨著社會(huì)的進(jìn)步和工作

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課程名稱：《最昂貴的傳家寶》主講：陳淑亞老師6課時(shí)課程背景：教育的目的是培養(yǎng)完整有意義的人，而并非知識(shí)與技能的合體，教育始于家庭，而非學(xué)校?！靶奚恚R家，治國(guó)，平天下”，而齊家是從修身通向治國(guó)平天下最關(guān)鍵的一環(huán)，夯實(shí)了家庭這一堡壘，才有可能培養(yǎng)全社會(huì)的良風(fēng)美俗，才能夠徹底治愈我們現(xiàn)在社會(huì)上的種種道德創(chuàng)傷。在孩子的幼年時(shí)期，我們要通過家風(fēng)和家訓(xùn)的啟迪，讓孩子接

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課程名稱：《廳堂致勝--文明規(guī)范服務(wù)與投訴處理》主講：陳淑亞老師6-9課時(shí)課程背景：隨著近年銀行轉(zhuǎn)型工作的不斷深入，網(wǎng)點(diǎn)廳堂的服務(wù)面臨著新的挑戰(zhàn)，如何才能在網(wǎng)點(diǎn)有限的資源內(nèi)將人員的服務(wù)能力發(fā)揮到最大化，進(jìn)而促進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)綜合產(chǎn)能的有效提升營(yíng)業(yè)廳職員除了要具備良好的職業(yè)道德與心態(tài)，還要掌握必要的服務(wù)禮儀、網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)規(guī)范及客戶投訴抱怨處理技巧。未來銀行業(yè)比拼的是提供服務(wù)

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課程名稱：《大客戶服務(wù)與銷售技能提升》主講：陳淑亞老師6課時(shí)課程背景：作為大客戶營(yíng)銷與維護(hù)人員，我們很清楚20的客戶承擔(dān)80甚至更高的業(yè)績(jī)指標(biāo)，而現(xiàn)實(shí)情況是80的VIP客戶潛力未能有效挖掘，大客戶售后服務(wù)與維護(hù)不到位，客戶平均貢獻(xiàn)度上不去，大客戶的流失與潛在流失嚴(yán)重影響業(yè)績(jī)指標(biāo)。所以說，大客戶是銀行的生命線，想要做好大客戶營(yíng)銷，必須從基礎(chǔ)服務(wù)做起，服務(wù)是關(guān)鍵

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課程名稱：《銀行客戶經(jīng)理營(yíng)銷道與術(shù)》主講：陳淑亞老師12課時(shí)課程背景：你是否聽了很多銷售課程，仍感覺與我們的業(yè)務(wù)結(jié)合不緊密，落地性不強(qiáng)？你是否感覺已經(jīng)完美闡述了產(chǎn)品賣點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，客戶卻仍然不買單？你是否遇到了良好的商機(jī)卻遲遲不能成交，把握不準(zhǔn)客戶痛點(diǎn)和需求？銷售過程中，是否無法形成強(qiáng)有力的內(nèi)線，維護(hù)一個(gè)關(guān)系即可持續(xù)的產(chǎn)單？你明白營(yíng)銷過程管理的重要性，卻沒有簡(jiǎn)單

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