《高凈值客戶(hù)拓展與經(jīng)營(yíng)》
《高凈值客戶(hù)拓展與經(jīng)營(yíng)》詳細(xì)內(nèi)容
《高凈值客戶(hù)拓展與經(jīng)營(yíng)》
課程名稱(chēng)：《高凈值客戶(hù)拓展與經(jīng)營(yíng)》
主講：Lisa LUO老師6課時(shí)
課程背景：
截至2017年末，中國(guó)的高凈值人群已經(jīng)達(dá)到200萬(wàn)人，預(yù)計(jì)可投資規(guī)模高達(dá)近百萬(wàn)億（人民幣）。市場(chǎng)空間如此巨大，各類(lèi)財(cái)富管理機(jī)構(gòu)、銀行（私人銀行）、信托等都開(kāi)始加大對(duì)高凈值人群理財(cái)業(yè)務(wù)的投入，瘋狂進(jìn)行市場(chǎng)搶奪。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，一位高凈值客戶(hù)身邊至少?lài)@著5個(gè)金融產(chǎn)品銷(xiāo)售人員，定期跟客戶(hù)進(jìn)行金融產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)或服務(wù)工作。面臨如此多的選擇，高凈值人群越來(lái)越關(guān)心財(cái)富管理機(jī)構(gòu)和私人銀行提供的服務(wù)質(zhì)素，對(duì)各類(lèi)型金融機(jī)構(gòu)的從業(yè)人員、服務(wù)水平也提出了越來(lái)越高的要求。
而今年以來(lái)金融監(jiān)管趨嚴(yán)，調(diào)結(jié)構(gòu)、去杠桿，市場(chǎng)整體流動(dòng)性緊張。一時(shí)間，各種“爆雷事件”、“跑路事件”頻發(fā)，高凈值客戶(hù)對(duì)各類(lèi)理財(cái)機(jī)構(gòu)及其銷(xiāo)售人員的信任度快速下降，使理財(cái)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)難上加難。
在此背景下，如何能夠深度認(rèn)知高凈值人群，了解他們的內(nèi)心動(dòng)機(jī)，探究他們對(duì)財(cái)富配置的真正目的，并通過(guò)資產(chǎn)配置的理念和產(chǎn)品，為客戶(hù)完成家庭財(cái)富規(guī)劃，成為眾多金融營(yíng)銷(xiāo)人員需要突破的重要課題。
課程收益：
● 有效挖掘客戶(hù)需求，提出有針對(duì)性的解決方案
● 形成客戶(hù)服務(wù)鏈條，持續(xù)產(chǎn)生銷(xiāo)售并提升客戶(hù)資產(chǎn)
● 找到理財(cái)經(jīng)理的真正定位和職業(yè)歸屬感。
學(xué)員對(duì)象：私人銀行客戶(hù)經(jīng)理
授課方式：講授、案例、演練、小組討論
授課大綱：
高凈值客戶(hù)拓展與經(jīng)營(yíng)
KYC——SPIN——FABER
初步認(rèn)識(shí)客戶(hù)——探尋客戶(hù)需求——提供解決方案
高凈值客戶(hù)拓展與經(jīng)營(yíng)—kYC
關(guān)于KYC（Know Your Customer）
·深度解析KYC三步拓客
·掌握KYC的過(guò)程就是逐步翻開(kāi)對(duì)方牌底的過(guò)程
KYC的核心目標(biāo)
發(fā)掘客戶(hù)行為規(guī)律為客戶(hù)分類(lèi)作參考
捕捉客戶(hù)深層次需求提供資產(chǎn)配置及服務(wù)
預(yù)測(cè)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)潛力進(jìn)一步挖掘長(zhǎng)遠(yuǎn)價(jià)值
KYC的內(nèi)容
拓客三個(gè)維度&四個(gè)階段
如何捕獲高凈值客戶(hù)的需求
KYC工具——九宮格營(yíng)銷(xiāo)法則
如何突破客戶(hù)拓展經(jīng)營(yíng)瓶頸
如何步步為贏推進(jìn)客戶(hù)經(jīng)營(yíng)關(guān)系
KYC全過(guò)程導(dǎo)覽
事前準(zhǔn)備
事中實(shí)施
事后萃取
kYC基本技巧——事前準(zhǔn)備
歸集信息
勾畫(huà)臉譜
擬清問(wèn)題
確定目標(biāo)
kYC基本技巧——事前準(zhǔn)備
歸集信息—全面、精準(zhǔn)
靜態(tài)信息
行業(yè)、婚姻狀況、教育程度、居住環(huán)境……
動(dòng)態(tài)信息
交易數(shù)據(jù)&非交易行為
kYC基本技巧——事前準(zhǔn)備
勾畫(huà)臉譜—提取客戶(hù)標(biāo)簽
客戶(hù)專(zhuān)業(yè)性分析
提取標(biāo)簽：無(wú)投資經(jīng)驗(yàn)型、初步接觸理財(cái)型、多年投資經(jīng)驗(yàn)型
客戶(hù)資金情況分析
提取標(biāo)簽：飽和型、潛力型
客戶(hù)家庭情況分析
提取標(biāo)簽：決策型、需求型、積累型
kYC基本技巧——事前準(zhǔn)備
擬清問(wèn)題—抓重點(diǎn)
設(shè)立基本話(huà)題
確定推進(jìn)話(huà)題
kYC基本技巧——事前準(zhǔn)備
確定目標(biāo)—核心
分次擬設(shè)目標(biāo)
分層預(yù)設(shè)效果
kYC基本技巧——實(shí)施過(guò)程
傾聽(tīng)法則
記錄方法
互動(dòng)技巧
kYC基本技巧——實(shí)施過(guò)程
傾聽(tīng)法則—誰(shuí)在享受溝通過(guò)程
降低施加的作用力
提升信息獲取有效價(jià)值
kYC基本技巧——實(shí)施過(guò)程
記錄方法—關(guān)鍵要素
標(biāo)注重點(diǎn)
及時(shí)總結(jié)新問(wèn)題
零散信息歸集
kYC基本技巧——實(shí)施過(guò)程
互動(dòng)技巧—控制節(jié)奏
堅(jiān)守目標(biāo)不忘初心
層層推進(jìn)不跑題
專(zhuān)業(yè)性減少進(jìn)攻性
關(guān)鍵詞：形散神不散
KYC互動(dòng)的藝術(shù)
暖場(chǎng)(形體、聲音、語(yǔ)速、話(huà)題)
開(kāi)放式提問(wèn)打開(kāi)局面
選擇式提問(wèn)縮小范圍
封閉式提問(wèn)引導(dǎo)決定
kYC基本技巧——事后萃取
檢視目標(biāo)
萃取精華
修訂策略
精準(zhǔn)實(shí)戰(zhàn)
如何K?
案例分析
低調(diào)、注重穩(wěn)私的私人客戶(hù)如何做KYC?
關(guān)鍵點(diǎn)：了解客戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)偏好，喜歡什么類(lèi)型的投資？可支配的資產(chǎn)有多少？對(duì)收益預(yù)期是多少？能接受的投資期限有多久？
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課程名稱(chēng)：《資管新規(guī)后私人銀行的發(fā)展趨勢(shì)及經(jīng)營(yíng)》主講：LisaLuo老師6課時(shí)課程背景：2018年以來(lái)，全球政治經(jīng)濟(jì)局勢(shì)變化劇烈，國(guó)際金融形勢(shì)持續(xù)動(dòng)蕩;同時(shí)，資管新規(guī)后國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)進(jìn)入結(jié)構(gòu)性改革的關(guān)鍵轉(zhuǎn)型期。在內(nèi)外因素疊加影響下，中國(guó)經(jīng)濟(jì)環(huán)境面臨近年來(lái)前所未有的挑戰(zhàn)，中國(guó)高端財(cái)富管理更是經(jīng)歷了市場(chǎng)洗禮和深刻教育。資管新規(guī)之后，私人銀行的發(fā)展趨勢(shì)隨著高凈值人群的投
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課程名稱(chēng)：《甄選經(jīng)典案例解析高凈值客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵點(diǎn)》主講：LisaLUO3課時(shí)課程背景:資管新規(guī)之后，私人銀行在經(jīng)營(yíng)模式上的專(zhuān)業(yè)價(jià)值進(jìn)一步凸顯，私人銀行經(jīng)營(yíng)的專(zhuān)業(yè)性和經(jīng)營(yíng)能力是當(dāng)下和未來(lái)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。當(dāng)下私人客戶(hù)經(jīng)理如何獲取維系高端客戶(hù)，使私人銀行業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)持續(xù)的發(fā)展和業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。本課結(jié)合目前銀行實(shí)際存在的私人客戶(hù)拓展?fàn)I銷(xiāo)的問(wèn)題，將開(kāi)發(fā)客戶(hù)和維護(hù)客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)策略結(jié)合
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課程名稱(chēng)：《四步為贏——私人銀行客戶(hù)分層營(yíng)銷(xiāo)全流程》主講：LisaLuo6課時(shí)課程背景：在各家銀行產(chǎn)品服務(wù)和同質(zhì)化都比較嚴(yán)重的情勢(shì)下，很多客戶(hù)經(jīng)理面臨業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的瓶頸，如何通過(guò)自身能力的提升開(kāi)發(fā)新客戶(hù)和維護(hù)好老客戶(hù)，是目前所有銀行都非常重視的問(wèn)題。客戶(hù)經(jīng)理不僅僅要學(xué)會(huì)給客戶(hù)做理財(cái)規(guī)劃，還必須具備很重要的客戶(hù)開(kāi)發(fā)拓展能力和客戶(hù)深度分析的能力，客戶(hù)經(jīng)理需要重新找到
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《挖掘高凈值客戶(hù)核心需求提升獲客能力》 03.19
課程名稱(chēng)：《挖掘高凈值客戶(hù)核心需求提升獲客能力》主講：Lisa老師6課時(shí)課程大綱：第一單元國(guó)內(nèi)高端財(cái)富市場(chǎng)的需求和客源狀況近年來(lái)高端財(cái)富市場(chǎng)趨勢(shì)分析高凈值客群來(lái)源結(jié)構(gòu)變化及發(fā)展方向高凈值客群結(jié)構(gòu)多元化需求第二單元如何抓住高凈值客群需求打造獲客模式客群結(jié)構(gòu)分化和多元需求高凈值人群多元化、年輕化趨勢(shì)凸顯年輕群體創(chuàng)富需求顯著提升與成熟群體的保障、傳承需求行程二胎元
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課程名稱(chēng)：《高凈值客戶(hù)拓展?fàn)I銷(xiāo)及實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)》主講：Lisa老師6課時(shí)課程大綱：第一講高凈值客戶(hù)一對(duì)一拓客經(jīng)營(yíng)之道拓客三部曲——KYC-SPIN-FABER從KYC到SPIN，如何獲取高凈值客戶(hù)從KYC到UYC，如何做到不斷翻開(kāi)客戶(hù)的底牌拓客關(guān)鍵：從服務(wù)到投教的角色轉(zhuǎn)變拓展經(jīng)營(yíng)六大維度破冰amp;四個(gè)階段經(jīng)營(yíng)經(jīng)典“九問(wèn)”突破拓客營(yíng)銷(xiāo)瓶頸從高凈值客戶(hù)需求分析獲客三
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課程名稱(chēng)：《甄選經(jīng)典案例大額保單營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)》主講：Lisa老師6課時(shí)課程大綱：第一單元三招變尬聊到暢聊保險(xiǎn)客戶(hù)精準(zhǔn)畫(huà)像如何捕捉客戶(hù)顯性需求如何引領(lǐng)預(yù)測(cè)隱性需求第二單元KYC讓客戶(hù)開(kāi)口講真話(huà)開(kāi)場(chǎng)是關(guān)鍵確定話(huà)題是核心如何層層推進(jìn)瓶頸如何反轉(zhuǎn)第三單元UYC讓保險(xiǎn)價(jià)值最大化如何層層翻開(kāi)對(duì)方的底牌三大維度破冰“九問(wèn)”挖掘保險(xiǎn)需求保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)四步為贏第四單元五類(lèi)大額保單經(jīng)典案
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課程名稱(chēng)：《高凈值客戶(hù)顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)與資產(chǎn)配置》主講：Lisa老師6-12課時(shí)課程大綱：第一講顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)—-掌握資產(chǎn)配置基本工具與方法顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)讓經(jīng)營(yíng)高凈值客戶(hù)最具殺傷力營(yíng)銷(xiāo)模式?jīng)Q定營(yíng)銷(xiāo)行為顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)根本解決客戶(hù)經(jīng)營(yíng)關(guān)系顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的核心模式抓住顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)三大核心解決方案和產(chǎn)品的關(guān)系建立和引導(dǎo)客戶(hù)的關(guān)系挖掘隱性需求amp;顯性需求的關(guān)系顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)如何讓客戶(hù)關(guān)系更緊
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課程名稱(chēng)：《家族信托營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)》主講：Lisa老師6-12課時(shí)課程大綱：第一講：家族信托內(nèi)涵及價(jià)值家族信托的內(nèi)涵及價(jià)值如何抓住家族信托的特點(diǎn)及優(yōu)勢(shì)如何讓家族信托的核心價(jià)值落地資產(chǎn)保全資產(chǎn)隔離財(cái)富傳承稅務(wù)籌劃家風(fēng)塑造掌握家族信托的模式和頂層設(shè)計(jì)家族信托從“三點(diǎn)”破冰高凈值客群家族信托需求點(diǎn)高凈值客群家族信托的痛點(diǎn)高凈值客群家族信托的困難點(diǎn)“四步為贏”—-家族信托
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《私人銀行增值服務(wù)體系搭建及批量獲客》 03.19
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