《對公拓戶提質(zhì)綜合營銷能力提升》

對公拓戶提質(zhì)綜合營銷能力提升
主講：王華麗
【課程背景】
變局之年，互聯(lián)網(wǎng)金融不斷崛起、國內(nèi)銀行業(yè)凈息差不斷收窄，銀行利潤和市占率一步一步被侵蝕，傳統(tǒng)銀行業(yè)面臨著前所未有的挑戰(zhàn)與壓力。本課程針對目前銀行基層營銷中遇到的各種問題：對公獲客難、存量挖掘難、營銷乏力、競品同質(zhì)化、客戶經(jīng)理不專業(yè)、流程管理不到位等一系列問題，針對性的開發(fā)設(shè)計一套課程內(nèi)容和輔導(dǎo)方案，致力于提升商業(yè)銀行的市占率、利潤里和資產(chǎn)質(zhì)量。
【培訓(xùn)對象】網(wǎng)點負責(zé)人、客戶經(jīng)理
【授課形式】行動學(xué)習(xí)、理論授課、競賽、分組討論、案例教學(xué)、現(xiàn)場任務(wù)
【課程時間】1天(6小時）
【課程收益】
核心收益01：通過分析，了解目前銀行發(fā)展的瓶頸和未來發(fā)展趨勢
核心收益02：通過案例，了解當前四大行對公最新戰(zhàn)略和打法
核心收益03：通過解讀，了解對公客戶走訪的意義
核心收益04：通過案例，掌握銀行“對公客戶接觸”關(guān)鍵技巧
核心收益05：通過講解，掌握對公客戶金融需求挖潛策略
核心收益06：通過講解與案例，掌握對公客戶營銷技能
核心收益07：通過創(chuàng)新研討，掌握創(chuàng)新獲客渠道的建立—開發(fā)客戶上下游金融鏈
核心收益08：通過實踐總結(jié)與案例研討演練，提升營銷技巧
【課程大綱】
一、新形勢下銀行經(jīng)營現(xiàn)狀與破局路徑分析
銀行4.0，下一個五年我們該如何競爭，結(jié)合國際趨勢判斷銀行發(fā)展方向
案例：某上市公司在財務(wù)風(fēng)波之后、疫情之下逆風(fēng)翻盤，是做對了什么？
延伸：如何應(yīng)對客戶行為的互聯(lián)網(wǎng)化以及互聯(lián)網(wǎng)金融對傳統(tǒng)銀行的沖擊
息差收窄的大趨勢下，業(yè)務(wù)發(fā)展的底層邏輯
3. 技術(shù)改變一切
4. 銀行“以客戶為中心”的思維和行為轉(zhuǎn)型
二、銀行對公發(fā)展趨勢
1.當下客戶的四類變化
2.消費普及時代，營銷的三類變化
3.普惠金融新政出臺帶來的變化
4.銀行對公面臨的七大挑戰(zhàn)
三、留的住、挖的深
1. 客群發(fā)展規(guī)律解析
2. 穩(wěn)定客戶的殺手锏
案例：境外某銀行牢牢抓住全國1/3客戶群體的秘訣
崗位聯(lián)動、內(nèi)外聯(lián)動，鑄牢營銷陣地
廳堂巧妙挖掘客戶需求以及精準營銷
重視裂變營銷
營銷過程中的異議處理三大原則
存量客戶經(jīng)營與管理
存量客戶經(jīng)營重點與提升策略
特色客戶群的獲客策略
存量盤活及提升的技巧
客戶轉(zhuǎn)介管理
產(chǎn)品營銷技能訓(xùn)練課程
1.步驟一：接觸客戶
2.步驟二：需求引導(dǎo)
(1) SPIN 銷售法
1） 摸底問題
2） 疑難問題
3） 暗示問題
4） 利益問題
3.步驟三：產(chǎn)品推介，突出專業(yè)性
(1) 金融產(chǎn)品 的特點與營銷技巧
1） 產(chǎn)品演示要突出效果性
2） 產(chǎn)品演示要突出功能性
3） 產(chǎn)品演示要突出專業(yè)性
(2) 三維立體評價一個金融產(chǎn)品
六、外部獲客—區(qū)域市場分析及重點行業(yè)客戶營銷
小組研討：分支行對公關(guān)鍵指標增長為什么乏力或持續(xù)下降？
1. 區(qū)域市場分析的重要性
2. 如何開展區(qū)域市場分析？
國家 、區(qū)域政策研究 (產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)/招商引資) 及行業(yè)分析
區(qū)域 GDP 行業(yè)增長趨勢
同業(yè)競爭對手的優(yōu)劣勢
3. 區(qū)域重點行業(yè)客戶分析解讀及案例
5G 基建
新能源汽車充電樁
大數(shù)據(jù)中心
人工智能
工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)
生物醫(yī)藥
環(huán)保行業(yè) (光伏/風(fēng)電)
4.行業(yè)客戶營銷策略
高效的單一化需求營銷策略
“開源節(jié)流+資源賦能”的營銷策略
投資銀行的客戶營銷策略等
小組研討：支行所在區(qū)域哪些行業(yè)/客戶是對公業(yè)務(wù)發(fā)展的重點？
七、高質(zhì)量對公營銷拜訪
小組研討：對公客戶(新客戶/長尾客戶) 約訪中，遇到最大的問題 是什么？
1. 對公客戶約訪的常見方式，優(yōu)勢與劣勢解析
案例解析：某銀行網(wǎng)點管理者存量工程公司企業(yè)負責(zé)人約訪案 例分享及思考
2. 約訪及拜訪對象分析
決策領(lǐng)導(dǎo)小組—— 小組構(gòu)成及人員核心工作職能解析
企業(yè)法人/老板—— 政策、發(fā)展方向 ……
企業(yè)財務(wù)負責(zé)人—— 成本管控、資金效益、投融資 …
3. 關(guān)鍵人約訪話術(shù)設(shè)計
小組研討：某銀行參加進出口貿(mào)易展銷會(指定唯一銀行)， 客 戶經(jīng)理收集了參會企業(yè) 130 家企業(yè)法人/市場老總的聯(lián)系方式， 后續(xù)如何開展約訪及拜訪實施？
4.成功約訪后，如何準備客戶拜訪？
有效拜訪需要提前準備的工作解析
拜訪過程中突發(fā)事件的處理及化解
5. 企業(yè)關(guān)鍵人見面“三層意思”表達及 3-5 分鐘快速樹立自己的品 牌或競爭力
6. 拜訪有效實施的八個環(huán)節(jié)解析
7. 客戶拜訪過程中關(guān)鍵信息建檔—— 即重點客戶建檔講解
八、全金融解決方案及設(shè)計與呈現(xiàn)
1. 企業(yè)客戶的五大核心需求及問題集解析
小組研討： 依據(jù)五大核心需求設(shè)計與企業(yè)關(guān)鍵人交流的話術(shù)
2.金融服務(wù)方案設(shè)計的整體思路
企業(yè)需求、經(jīng)營分析、財務(wù)報表分析及分析結(jié)論、針對需求解決 思路、客戶收益、風(fēng)險把控等
小組研討與演練：根據(jù)某企業(yè)客戶需求初步擬定解決客戶需求 的金融服務(wù)方案
3. 好的金融服務(wù)案例所具備的元素
4. 金融服務(wù)方案呈現(xiàn)技巧演練
企業(yè)關(guān)鍵人分析
方案呈現(xiàn)的邏輯結(jié)構(gòu)
方案關(guān)鍵元素的呈現(xiàn)—— 數(shù)據(jù)、資源、案例 …

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