張光?《銀行客戶經(jīng)理項目貸款能力提升》（含重工業(yè)和制造業(yè)）

  培訓(xùn)講師：張光祿

講師背景：
張光祿老師——金融行業(yè)與銀行營銷專家?TOC(中國)企業(yè)瓶頸突破導(dǎo)師?新華網(wǎng)特約評論員、金融安全宣傳大使?《中國銀行保險報》特聘專家?農(nóng)銀人壽保險股份有限公司北京分公司庫專家?盛唐中融保險經(jīng)紀(jì)公司特聘專家顧問?國信同源保險經(jīng)紀(jì)公司特聘專家顧 詳細(xì)>>

張光祿
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張光?《銀行客戶經(jīng)理項目貸款能力提升》（含重工業(yè)和制造業(yè)）詳細(xì)內(nèi)容

張光?《銀行客戶經(jīng)理項目貸款能力提升》（含重工業(yè)和制造業(yè)）

銀行客戶經(jīng)理項目貸款能力提升
（含重工業(yè)和制造業(yè)）
主講：張光祿
【課程受眾】銀行客戶經(jīng)理及相關(guān)需求者
【課程時長】1~3天（6小時/天）
【課程大綱】
從宏觀角度看重工業(yè)和生產(chǎn)制造業(yè)項目貸款營銷
經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇期的市場用資需求不斷增加
2023開年各類經(jīng)濟(jì)指標(biāo)都在上行
經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展永遠(yuǎn)離不開信貸資金的支持
各類企業(yè)的用資需求也不斷增加
釣魚要釣大鯨魚，營銷要做大客戶
您今年的各類經(jīng)營指標(biāo)是否已經(jīng)清晰
有沒有一種方式可以直接完成大多數(shù)的任務(wù)指標(biāo)
對核心客戶進(jìn)行營銷，讓您快速超越目標(biāo)
看清楚，算明白，才能有的放矢
一切經(jīng)濟(jì)發(fā)展的基礎(chǔ)——工業(yè)
從國家發(fā)行的國民經(jīng)濟(jì)行業(yè)分類與編碼看重工業(yè)
重工業(yè)企業(yè)都有哪些
重工業(yè)企業(yè)的共性特點
企業(yè)貸款必須要考慮的那些事兒
研究行業(yè)的政策導(dǎo)向
研究企業(yè)的商業(yè)模式
研究企業(yè)的財務(wù)狀況
研究企業(yè)的盈利空間
研究企業(yè)的潛在成本
研究企業(yè)的管理效率
項目貸款面臨的多維度挑戰(zhàn)
項目的時間管理
項目的人員管理
項目的利潤管理
項目的外在干擾
項目的其他因素
例：中鐵在非洲建鐵路時因為建設(shè)路線途徑動物保護(hù)區(qū)所導(dǎo)致的施工方案調(diào)整
生產(chǎn)制造業(yè)要考慮的“成本問題”
三大不同類型流程的生產(chǎn)型企業(yè)遇到的生產(chǎn)效率風(fēng)險
由于生產(chǎn)環(huán)節(jié)切換率問題所導(dǎo)致的堆料現(xiàn)象
例：某大型鋼鐵企業(yè)的內(nèi)外部堆料現(xiàn)象嚴(yán)重，直接影響企業(yè)利潤
大多生產(chǎn)制造業(yè)企業(yè)會遇到的拆件現(xiàn)象
例：某大型摩托車生產(chǎn)商給經(jīng)銷商發(fā)貨時都會多發(fā)一臺新車的真實原因和背后的邏輯
確保項目貸款的成功要素
做好相互的制約機(jī)制
企業(yè)抵押貸
企業(yè)信用貸
設(shè)備融資租賃
簽定好合同上的特殊說明和補(bǔ)充條款
提前解決好項目會涉及的各類法律問題
提前解決好與ESG相關(guān)的問題
對公客戶經(jīng)理營銷技能技巧提升
對公客戶經(jīng)理高績效工作方法
對公客戶經(jīng)理現(xiàn)狀與問題
客戶經(jīng)理遇到的三大挑戰(zhàn)與科學(xué)工作方法
高績效的三原則
客戶經(jīng)理的角色定位二、對公營銷的典型流程1. 三個階段：客戶開發(fā)階段；客戶銷售階段；客戶維護(hù)階段2. 十五個環(huán)節(jié)：目標(biāo)搜索；客戶調(diào)查；有效約訪；客戶拜訪；需求探尋；產(chǎn)品介紹；商務(wù)談判；內(nèi)部報批；內(nèi)部協(xié)調(diào)；方案呈現(xiàn)；異議處理；簽約執(zhí)行；后期服務(wù)；關(guān)系維護(hù)；二次營銷三、對公客戶經(jīng)理時間管理問題1. 從觀察記錄時間開始2. 時間管理的二維表3. 時間管理的步驟
四、有效溝通的基礎(chǔ)—共贏與互信1. 對于不同類型的客戶的溝通方法2. 有效溝通的核心技巧3. 內(nèi)部環(huán)境中的集中常見溝通
五、對公業(yè)務(wù)營銷的關(guān)鍵技能1. 大客戶開發(fā)要領(lǐng)2. 轉(zhuǎn)介紹的技巧與方法3. 陌生開發(fā)的方法與技巧4. 首次電話溝通與轉(zhuǎn)介紹的營銷話術(shù)5. 異議處理與商務(wù)談判6. 拜訪前的準(zhǔn)備與講產(chǎn)品的原則7. 客戶關(guān)系的維護(hù)方法8. 客戶需求分析9. SPIN與FABE陳述法10. 大客戶攻單技巧與心理分析
六、沒有足夠抵質(zhì)押物的貸款融資路徑1. 新三板股權(quán)質(zhì)押2. 多種風(fēng)險緩釋手段的打包抵質(zhì)押3. 引入擔(dān)保公司4. 尋求第三方擔(dān)保
七、不能貸款的項目如何促成融資1. 應(yīng)收賬款保理2. 融資租賃3. 小額貸款金融公司與過橋資金4. 風(fēng)險投資人的資金注入與對賭要求

 

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