《營(yíng)銷-高凈值客戶的實(shí)戰(zhàn)面談技巧》（含宏觀、終身壽、家族信托、保險(xiǎn)金信托）

  培訓(xùn)講師：張光祿

講師背景：
張光祿老師——金融行業(yè)與銀行營(yíng)銷專家?TOC(中國(guó))企業(yè)瓶頸突破導(dǎo)師?新華網(wǎng)特約評(píng)論員、金融安全宣傳大使?《中國(guó)銀行保險(xiǎn)報(bào)》特聘專家?農(nóng)銀人壽保險(xiǎn)股份有限公司北京分公司庫(kù)專家?盛唐中融保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司特聘專家顧問(wèn)?國(guó)信同源保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司特聘專家顧 詳細(xì)>>

張光祿
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《營(yíng)銷-高凈值客戶的實(shí)戰(zhàn)面談技巧》（含宏觀、終身壽、家族信托、保險(xiǎn)金信托）

高凈值客戶的實(shí)戰(zhàn)面談技巧
主講：張光祿老師
【課程受眾】銀行私人銀行部理財(cái)經(jīng)理、高級(jí)理財(cái)經(jīng)理及相關(guān)需求者
【課程時(shí)長(zhǎng)】0.5天~1天（6小時(shí)/天）
【課程大綱】
掌握最新的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)和國(guó)家政策
掌握當(dāng)下的經(jīng)濟(jì)發(fā)展形式
掌握國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展的相關(guān)政策
掌握行業(yè)發(fā)展情況和行業(yè)頭部企業(yè)經(jīng)營(yíng)情況
例：老師幫農(nóng)行北分私行理財(cái)經(jīng)理簽訂千萬(wàn)增額終身壽并對(duì)接保險(xiǎn)金信托產(chǎn)品的核心邏輯
根據(jù)高凈值客戶的財(cái)富來(lái)源進(jìn)行客戶分類管理
一定要知道的梯度等級(jí)概念
高凈值客戶分類
企業(yè)主
企業(yè)高管
財(cái)富繼承人
不同類型客戶的核心需求點(diǎn)的差異
掌握高凈值客戶面談的核心法門（面談?wù)劦牡降资鞘裁矗?br /> 客戶面談是銷售流程中的最重要一環(huán)
你首先要知道你的客戶要什么
高凈值客戶懂得價(jià)值交換
高凈值客戶要的是被你過(guò)濾過(guò)的有效信息，而非一般性的信息對(duì)稱
高凈值客戶要的是整體金融解決策略，而不單單是金融產(chǎn)品本身
高凈值客戶要的是你的整體服務(wù)效能和效率
永遠(yuǎn)要讓你的高凈值客戶做投資決策的選擇題
和高凈值客戶面談最重要的事兒
透過(guò)不斷地KYC動(dòng)作，獲得客戶待解決的核心痛點(diǎn)問(wèn)題
每一次的見(jiàn)面都要為他創(chuàng)造價(jià)值
永遠(yuǎn)不要談和高凈值客戶約定主題不相關(guān)的事
不斷地讓客戶對(duì)你增信，是你要做的最重要的事
例：老師的一位高凈值客戶，通過(guò)六次電話溝通和兩次沙龍活動(dòng)，一次一對(duì)一理財(cái)策略制定，讓客戶出手一套北京的房產(chǎn)，將原有資金和售房資金，購(gòu)買了我行的全資產(chǎn)配置，實(shí)現(xiàn)了存款、增額終身壽、保險(xiǎn)金信托、代銷基金、雙鉆石卡的開(kāi)立等業(yè)務(wù)，并成為高粘性私行客戶。
明確每次面談要達(dá)成的核心目的
運(yùn)用梯度等級(jí)策略，設(shè)計(jì)好你的客戶成交節(jié)奏
永遠(yuǎn)不要想著成交，而是用心去做好每一次的細(xì)節(jié)
大成交都是由多次小認(rèn)同
把終身壽、保險(xiǎn)金信托、家族信托產(chǎn)品有效的融入你的溝通中
運(yùn)用好不同產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)，幫你的高凈值客戶設(shè)計(jì)解決方案
什么是年金？什么是終身壽？什么是家族信托？什么是保險(xiǎn)金信托？
有沒(méi)有一款金融產(chǎn)品能夠打破中國(guó)企業(yè)富不過(guò)三代的魔咒？
這幾款產(chǎn)品有著什么樣不同的功能和意義
資金的補(bǔ)償功能
資金的融通功能
保險(xiǎn)的社會(huì)管理功能
家庭資產(chǎn)保全功能
首先賣產(chǎn)品賣的是思想和理念
科學(xué)性、安全性、確定性、長(zhǎng)期性
時(shí)間不一定會(huì)造就一位偉人，但一定會(huì)造就一位老人!
其次賣的是這幾款產(chǎn)品能夠?qū)_家庭中的風(fēng)險(xiǎn)
資產(chǎn)剝離、資產(chǎn)轉(zhuǎn)移、資產(chǎn)傳承
擁有掌控權(quán)-核心四大風(fēng)險(xiǎn)防控：孩子敗家、孩子婚變、孩子不孝、家庭糾紛
避免債權(quán)債務(wù)糾紛
合理稅籌
兼顧收益性
最終賣的是解決家庭各類支出的解決方案（四大核心支出）
注意每次面談時(shí)的形象、態(tài)度、語(yǔ)氣
高凈值客戶的簽單引導(dǎo)技術(shù)
快速逃離你被客戶牽著走的窘境
先同頻再引導(dǎo)的溝通策略
通過(guò)綜合資產(chǎn)配置策略實(shí)現(xiàn)客戶創(chuàng)值
當(dāng)下客戶最關(guān)心的財(cái)富管理話題
全球經(jīng)濟(jì)持續(xù)下行時(shí)的財(cái)富管理策略
全面共同富裕對(duì)高凈值客戶的財(cái)富影響
后疫情時(shí)代的財(cái)富管理策略
從資產(chǎn)配置策略著手，打好投資理財(cái)組合拳
存款類產(chǎn)品
保險(xiǎn)類產(chǎn)品
信托類產(chǎn)品
基金類產(chǎn)品
不同理財(cái)目標(biāo)下的綜合資產(chǎn)配置策略的調(diào)整術(shù)

 

張光祿老師的其它課程

晉商銀行支行長(zhǎng)綜合能力提升項(xiàng)目方案張光祿老師項(xiàng)目背景：從內(nèi)部來(lái)看，在龐大的銀行體系中，支行是實(shí)現(xiàn)總行整體戰(zhàn)略落地最前端的執(zhí)行單位，也是直接面對(duì)客戶的最前沿，支行不僅可以將總行的金融產(chǎn)品提供給客戶進(jìn)行購(gòu)買選擇，同時(shí)可以把客戶的真實(shí)需求進(jìn)行收集并做真實(shí)的反饋，以便讓中后臺(tái)的伙伴準(zhǔn)確的了解策略落地現(xiàn)況、客戶實(shí)際需求，從而進(jìn)行策略調(diào)整、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)及產(chǎn)品升級(jí)，為前臺(tái)伙伴

 講師：張光祿詳情

銀行從業(yè)人員的職業(yè)道德與職業(yè)操守張光祿老師課程背景：銀行對(duì)員工的培訓(xùn)多注重文化和職業(yè)技能的培訓(xùn)，缺少重視對(duì)員工進(jìn)行職業(yè)道德和職業(yè)操守的培訓(xùn)。雖然優(yōu)秀的企業(yè)文化本身亦蘊(yùn)涵著道德和操守的雙重價(jià)值，但整體系統(tǒng)性不強(qiáng)，而且往往強(qiáng)調(diào)狹隘的職業(yè)道德，注重職業(yè)道德和職業(yè)操守培訓(xùn)的銀行必將基業(yè)長(zhǎng)青。課程收益：通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，學(xué)員應(yīng)能夠了解職業(yè)行為和職業(yè)操守的定義及宗旨，掌

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銀行從業(yè)人員的職業(yè)操守張光祿老師課程背景：銀行對(duì)員工的培訓(xùn)多注重文化和職業(yè)技能的培訓(xùn)，缺少重視對(duì)員工進(jìn)行職業(yè)道德和職業(yè)操守的培訓(xùn)。雖然優(yōu)秀的企業(yè)文化本身亦蘊(yùn)涵著道德和操守的雙重價(jià)值，但整體系統(tǒng)性不強(qiáng)，而且往往強(qiáng)調(diào)狹隘的職業(yè)道德，注重職業(yè)道德和職業(yè)操守培訓(xùn)的銀行必將基業(yè)長(zhǎng)青。課程收益：通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，學(xué)員應(yīng)能夠了解職業(yè)行為和職業(yè)操守的定義及宗旨，掌握銀行業(yè)從

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銀行消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)專題培訓(xùn)課程張光祿老師課程背景：為加快建立完善有利于保護(hù)金融消費(fèi)者權(quán)益的機(jī)制，保護(hù)金融消費(fèi)者長(zhǎng)遠(yuǎn)和根本利益，人民銀行深入貫徹以人民為中心的發(fā)展思想，落實(shí)黨中央、國(guó)務(wù)院在《關(guān)于新時(shí)代加快完善社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的意見(jiàn)》中提出的“建立健全金融消費(fèi)者保護(hù)基本制度”決策部署，制定并發(fā)布《中國(guó)人民銀行金融消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)實(shí)施辦法》（中國(guó)人民銀行令〔20

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銀行消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)專題培訓(xùn)課程張光祿老師課程背景：為加快建立完善有利于保護(hù)金融消費(fèi)者權(quán)益的機(jī)制，保護(hù)金融消費(fèi)者長(zhǎng)遠(yuǎn)和根本利益，人民銀行深入貫徹以人民為中心的發(fā)展思想，落實(shí)黨中央、國(guó)務(wù)院在《關(guān)于新時(shí)代加快完善社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的意見(jiàn)》中提出的“建立健全金融消費(fèi)者保護(hù)基本制度”決策部署，制定并發(fā)布《中國(guó)人民銀行金融消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)實(shí)施辦法》（中國(guó)人民銀行令〔20

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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