大客戶銷售七步法
大客戶銷售七步法詳細(xì)內(nèi)容
大客戶銷售七步法
《大客戶銷售七步法》(標(biāo)準(zhǔn)版:12課時(shí))
【課程概述】在企業(yè)往來中,遵循著20/80原則,企業(yè)80%的業(yè)務(wù)來源于20%的大客戶。只有不斷加強(qiáng)對大客戶的有效開發(fā)與維護(hù),才能為企業(yè)創(chuàng)造持續(xù)盈利,這對企業(yè)的大客戶營銷團(tuán)隊(duì)是一個(gè)嚴(yán)峻的考驗(yàn)。
許多的大客戶銷售團(tuán)隊(duì)面臨著如下的困惑:
銷售人員大客戶專業(yè)銷售技能有待提高;
銷售人員良莠不齊,業(yè)績差距很大,無法有效的內(nèi)部學(xué)習(xí);
新招聘的銷售人員感到迷茫,無法迅速進(jìn)入角色;
TopSales流失不僅帶走客戶資源,把知識、技能和經(jīng)驗(yàn)也帶走了;
缺乏一套清晰的大客戶銷售流程來使企業(yè)持續(xù)獲得成功;
如何在激烈的競爭中體現(xiàn)我們的差異化優(yōu)勢?傳統(tǒng)的銷售技巧已經(jīng)不能滿足大客戶銷售的需要,要讓整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)高效的運(yùn)作起來,這需要一套標(biāo)準(zhǔn)完善的大客戶銷售系統(tǒng)與方法。
本課程以大客戶購買決策流程為基礎(chǔ),將銷售關(guān)鍵技能整合到了一系列科學(xué)的銷售步驟中——大客戶銷售七步,系統(tǒng)地指導(dǎo)銷售人員的規(guī)劃、提問、呈現(xiàn)、成交等一系列工作,運(yùn)用此流程的銷售人員不再是產(chǎn)品的推銷者,而是成為值得客戶信賴的顧問、解決方案的提供者與長期關(guān)系的建立者。
本課程有別于其它任何銷售技巧類培訓(xùn)或項(xiàng)目,通過把復(fù)雜的銷售行為總結(jié)成一套簡單、實(shí)用的銷售流程,銷售不再完全是個(gè)人的藝術(shù),而是可固化可復(fù)制標(biāo)準(zhǔn)化的行為科學(xué),在極大地改進(jìn)銷售人員的銷售技能和技術(shù)的同時(shí),迅速形成具有企業(yè)特色的可操作的銷售流程、話術(shù)與工具,從而使銷售人員與銷售團(tuán)隊(duì)共同邁向銷售巔峰。
【課程對象】大客戶銷售、復(fù)雜產(chǎn)品銷售及B2B銷售團(tuán)隊(duì)(銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、銷售代表、銷售總監(jiān)等)
【課程收益】
優(yōu)化銷售人員的銷售技能,使其成為專業(yè)的大客戶銷售人員
提升銷售人員銷售流程掌控和推進(jìn)能力,縮短銷售周期,實(shí)現(xiàn)業(yè)績增長
提煉與固化現(xiàn)有的銷售經(jīng)驗(yàn)與技能,形成人才迅速復(fù)制機(jī)制
形成標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程與話術(shù),并獲得簡單實(shí)用的銷售工具
有助于銷售團(tuán)隊(duì)建立一套共通的語言平臺,從而提高銷售團(tuán)隊(duì)的溝通效率
幫助銷售經(jīng)理更好的發(fā)揮銷售教練職能,打造強(qiáng)大銷售團(tuán)隊(duì)
【授課方式】教授演講、學(xué)員互動、小組研討、實(shí)戰(zhàn)演練和分析點(diǎn)評相結(jié)合。
【課程大綱】
1.引言
1.1 大客戶購買特點(diǎn)
1.2 根據(jù)大客戶購買決策制定你的銷售策略
1.3 大客戶銷售人員的三項(xiàng)專業(yè)要求
1.4 大客戶銷售人員需要扮演的三個(gè)角色
2.第一步:銷售規(guī)劃——學(xué)會銷售的過程管理
2.1 建立銷售里程碑
2.2 制定階段性的推進(jìn)目標(biāo)
@現(xiàn)場演練——規(guī)劃你的新老客戶開發(fā)周期
3.第二步:建立關(guān)系——獲取好感與建立信任的過程
3.1 積極心態(tài)的心理建設(shè)
3.2 學(xué)會贊美你的客戶
3.3 相似性原則讓你的客戶喜歡你
@案例分析——和珅是如何成為乾隆的鐵桿粉絲的
3.4 通過共情走入客戶的內(nèi)心世界
@測試——測測你的共情能力
3.5 利用互惠原則建立伙伴關(guān)系
@案例分析——華為經(jīng)理是如何拿到大訂單的?
3.6 銷售洽談中的有效傾聽
@角色扮演——四重境界傾聽能力訓(xùn)練
4.第三步:需求開發(fā)與確認(rèn)——提出高獲得性問題
4.1 如何利用提問開始需求開發(fā)洽談
@互動討論——為什么我們不會發(fā)問?
4.2 背景問題——搭建你的問題框架獲取必要信息
@頭腦風(fēng)暴——羅列銷售初期我們需要提出的問題
4.3 難點(diǎn)問題——運(yùn)用反向需求探詢法找到有效需求
@現(xiàn)場演練——解析產(chǎn)品賣點(diǎn),預(yù)先策劃難點(diǎn)問題
4.4 暗示問題——創(chuàng)造客戶迫切需求
@情景模擬——學(xué)會提出暗示問題把客戶的痛點(diǎn)放大再放大
4.5 需求-效益問題——訓(xùn)練你的客戶進(jìn)行內(nèi)部銷售
4.6 反問技巧——學(xué)會用問題回答問題
4.7 需求確認(rèn)
5.第四步:銷售公司——讓客戶看到你身后的力量
5.1 需要解決的客戶心中三個(gè)疑惑
5.2 收集積極信息對老客戶進(jìn)行持續(xù)銷售與關(guān)注
@現(xiàn)場演練——制定最佳公司展示方案
6.第五步:產(chǎn)品展示——通過方案滿足需求
6.1 常見展示錯誤
6.2 被誤解的FAB法則
6.3 運(yùn)用TFBC法進(jìn)行有效產(chǎn)品展示
1) T——回顧
2) F——特性
3) B——利益
4) R——核查
@現(xiàn)場演練——TFBR方案展示法訓(xùn)練
7.第六步:要求承諾——大客戶成交是一個(gè)過程
7.1 要求承諾的流程
7.2 如何處理延遲
7.3 如何處理異議
7.4 不留尾巴的銷售確認(rèn)
8.第七步:銷售回顧——成為專業(yè)的大客戶銷售人員
9. 結(jié)尾:專業(yè)大客戶銷售人員的內(nèi)在修煉建議
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