《投標(biāo)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練及中標(biāo)能力提升》

投標(biāo)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練及中標(biāo)能力提升主講：文希
【課程背景】
在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，投標(biāo)活動(dòng)是企業(yè)開(kāi)拓市場(chǎng)、獲取訂單的重要途徑。隨著政府和大型企業(yè)采購(gòu)規(guī)模和標(biāo)準(zhǔn)化程度的提高，投標(biāo)過(guò)程越來(lái)越專(zhuān)業(yè)化，要求參與者不僅具備專(zhuān)業(yè)知識(shí)，還需掌握投標(biāo)策略和流程管理能力。因此，投標(biāo)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練及中標(biāo)能力提升課程旨在幫助學(xué)員系統(tǒng)掌握投標(biāo)的核心技能，增強(qiáng)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，提高中標(biāo)率。
【課程收益】
了解最新的政府采購(gòu)政策、法規(guī)和市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。
掌握投標(biāo)書(shū)撰寫(xiě)的技巧，包括商務(wù)和技術(shù)部分的編寫(xiě)要點(diǎn)。
識(shí)別投標(biāo)過(guò)程中可能遇到的風(fēng)險(xiǎn)，并學(xué)習(xí)如何規(guī)避和管理這些風(fēng)險(xiǎn)。
熟悉投標(biāo)的整個(gè)流程，包括前期籌備、文件遞交、開(kāi)標(biāo)、評(píng)標(biāo)和中標(biāo)后的合同簽訂等。
學(xué)習(xí)如何分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，制定中標(biāo)策略。
提升與采購(gòu)方溝通的技巧，增強(qiáng)談判能力。
通過(guò)實(shí)戰(zhàn)案例分析，學(xué)習(xí)如何在復(fù)雜的投標(biāo)環(huán)境中做出正確的決策。
【課程對(duì)象】銷(xiāo)售人員、項(xiàng)目經(jīng)理、商務(wù)人員、合同管理專(zhuān)員等投標(biāo)相關(guān)人員
【課程時(shí)間】1-2天
【課程大綱】
導(dǎo)入：投標(biāo)團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗精神
1. 招投標(biāo)的血腥
2. 招投標(biāo)是你死我活的戰(zhàn)場(chǎng)，贏標(biāo)必須要有進(jìn)取精神
3. 團(tuán)隊(duì)協(xié)作如何更有效？
投標(biāo)真實(shí)場(chǎng)景：組建投標(biāo)團(tuán)隊(duì)，形象展示，投標(biāo)角色認(rèn)知
每一輪打分規(guī)則
前言篇：國(guó)家新政策法規(guī)深度解析與應(yīng)對(duì)之策
一、疫情后恢復(fù)經(jīng)濟(jì)的強(qiáng)力刺激政策
1. 抓住照顧與減負(fù)政策內(nèi)容
2. 抓住重點(diǎn)大項(xiàng)目激活企業(yè)
3. 抓住扶持中小企業(yè)的措施
二、最新招投標(biāo)法規(guī)巨變的重大意義
1. 新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)環(huán)境下投標(biāo)人的命運(yùn)變遷
2. 招投標(biāo)甲乙雙方角色的特征及營(yíng)銷(xiāo)實(shí)質(zhì)
3. 電子時(shí)代采購(gòu)、招標(biāo)、評(píng)標(biāo)、監(jiān)標(biāo)的運(yùn)作模式
三、招投標(biāo)新法七大改變
改變一：業(yè)主自主權(quán)擴(kuò)大
改變二：評(píng)標(biāo)專(zhuān)家約束多
改變?nèi)赫袠?biāo)時(shí)間縮短
改變四：公開(kāi)內(nèi)容更多
改變五：低價(jià)中標(biāo)限制
改變六：異議投訴明確
改變七：處罰力度加大
四、招投標(biāo)三大理念五種形態(tài)
1. 中標(biāo)三大理念
1）標(biāo)書(shū)是本——招投標(biāo)的落腳點(diǎn)就是標(biāo)書(shū)
2）規(guī)則是金——招投標(biāo)的法律依據(jù)就是規(guī)則
3）分?jǐn)?shù)是命——招投標(biāo)的排名就是分?jǐn)?shù)
2. 應(yīng)標(biāo)七種形態(tài)
1）公開(kāi)招標(biāo)
2）邀請(qǐng)招標(biāo)
3）競(jìng)爭(zhēng)性談判
4）競(jìng)爭(zhēng)性磋商
5）單一來(lái)源
6）詢(xún)價(jià)采購(gòu)
7）框架協(xié)議采購(gòu)
五、投標(biāo)五步致勝要點(diǎn)
現(xiàn)場(chǎng)投標(biāo)工具分享
第一步：尋標(biāo)——擴(kuò)大市場(chǎng)覆蓋面的方法
一、項(xiàng)目信息來(lái)源靠主動(dòng)出擊
1. 電話拜訪
2. 主動(dòng)上門(mén)
3. 網(wǎng)絡(luò)查找
4. 會(huì)議推介
5. 朋友介紹
6. 招標(biāo)發(fā)布
練習(xí)：就以上渠道進(jìn)行排序，并說(shuō)明原因
二、優(yōu)質(zhì)招標(biāo)信息價(jià)值判斷
1. 是否與公司的主營(yíng)業(yè)務(wù)和產(chǎn)品相符合？
2. 是否處于項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)的黃金期？
3. 是否能接觸到兩條線上的關(guān)鍵人？
4. 是否比對(duì)手提前介入？
三、項(xiàng)目戰(zhàn)略定位與應(yīng)標(biāo)策略
第二步：跟標(biāo)——人脈關(guān)系建立的新思路
一、理念：小勝靠智，大勝靠德
二、客戶(hù)內(nèi)部關(guān)系分析圖
1. 從點(diǎn)到面：基于招投標(biāo)的全新客戶(hù)關(guān)系認(rèn)知
2. 三橫二豎一個(gè)圈的把握方法
3. 關(guān)鍵崗位關(guān)鍵人
4. 項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)的黃金時(shí)間與黃金點(diǎn)
1）找對(duì)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)的黃金時(shí)間—策略方向
2）找準(zhǔn)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)的黃金點(diǎn)----關(guān)鍵突破點(diǎn)
案例分析：公安系統(tǒng)項(xiàng)目的客戶(hù)拜訪
三、人脈關(guān)系突破“三交”法則
法則一：突破前提是“交往”
法則二：交往才能出“交情”
法則三：交情牢固靠“交心”
四、甲方客戶(hù)三層次的心理特點(diǎn)
1. 把握?qǐng)?zhí)行層的心理特點(diǎn)及溝通的方法—微利
2. 把握管理層的心理特點(diǎn)及溝通的方法—功利
3. 把握決策層的心理特點(diǎn)及溝通的方法—權(quán)利
五、甲方客戶(hù)關(guān)系不到位的補(bǔ)救措施
1. 接觸不到?jīng)Q策層怎么辦？
補(bǔ)救措施：贏得接觸決策層機(jī)會(huì)的5個(gè)步驟
2. 只有一條線認(rèn)可怎么辦？
補(bǔ)救措施：在細(xì)節(jié)中挖掘隱形需求
3. 不能控制招標(biāo)文件怎么辦？
補(bǔ)救措施：快速影響客戶(hù)的秘訣
4. 對(duì)手信息不掌握怎么辦？
補(bǔ)救措施：做好市場(chǎng)情報(bào)分析
現(xiàn)場(chǎng)投標(biāo)工具分享：《客戶(hù)與市場(chǎng)關(guān)系的十個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題》
六、死嗑，是永遠(yuǎn)不過(guò)時(shí)的市場(chǎng)取勝之道
案例分析：烈日下的漫長(zhǎng)等待
死嗑法之一：恒心打動(dòng)人
死嗑法之二：耐心說(shuō)服人
死嗑法之三：關(guān)心感動(dòng)人
案例分享：團(tuán)隊(duì)相互分享案例經(jīng)驗(yàn)
第三步：控標(biāo)——投標(biāo)項(xiàng)目的秘密
一、找準(zhǔn)通路
二、把控招標(biāo)文件——六大板塊的解析
板塊一：技術(shù)控標(biāo)法
板塊二：商務(wù)控標(biāo)法
板塊三：采購(gòu)方式控標(biāo)法
板塊四：價(jià)格控標(biāo)法
板塊五：評(píng)審辦法控標(biāo)法
板塊六：產(chǎn)品演示控標(biāo)法
三、掌握項(xiàng)目評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)
1. 一控權(quán)重
2. 二控高分
3. 三控分布
四、評(píng)分細(xì)則設(shè)置的技巧
五、吃透基準(zhǔn)價(jià)
1. 以最低價(jià)為基準(zhǔn)價(jià)的演變方法
2. 以中間價(jià)為基準(zhǔn)價(jià)的演變方法
第四步：投標(biāo)——開(kāi)標(biāo)注意事項(xiàng)與標(biāo)書(shū)解讀
1. 項(xiàng)目開(kāi)標(biāo)防廢標(biāo)注意事項(xiàng)
2. 電子招投標(biāo)流程及要點(diǎn)
3. 現(xiàn)場(chǎng)勘察、講標(biāo)、答疑的方法
4. 招標(biāo)文件解讀的六個(gè)突破口
突破口一：資金來(lái)源與欄桿價(jià)
突破口二：否決標(biāo)書(shū)的條款
突破口三：項(xiàng)目清單與圖紙
突破口四：不平衡報(bào)價(jià)與稅率
突破口五：合同主要條款
突破口六：重大偏離
案例討論：現(xiàn)場(chǎng)召開(kāi)標(biāo)書(shū)分析會(huì)，填寫(xiě)分析表
技能篇：投標(biāo)文件編制方法與工具
一、施工投標(biāo)文件編制的五步法則
流程、原則、板塊、重點(diǎn)、因素
二、標(biāo)書(shū)編制中的完整流程
1. 編制團(tuán)隊(duì)的參與分工
2. 項(xiàng)目投標(biāo)信息的共享
三、標(biāo)書(shū)編制的兩大原則
1. 2/8原則
2. 審核原則
練習(xí)：現(xiàn)場(chǎng)完成，標(biāo)書(shū)編制的四級(jí)審核制度
四、標(biāo)書(shū)編制的三大板塊
1. 商務(wù)板塊
2. 技術(shù)板塊
3. 價(jià)格板塊
五、標(biāo)書(shū)編制的四個(gè)重點(diǎn)
重點(diǎn)一：團(tuán)隊(duì)協(xié)作，讀透標(biāo)書(shū)
重點(diǎn)二：嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致，對(duì)應(yīng)標(biāo)書(shū)
重點(diǎn)三：突出亮點(diǎn)，醒目標(biāo)書(shū)
重點(diǎn)四：形式完美，高分標(biāo)書(shū)
六、項(xiàng)目報(bào)價(jià)的五大因素
1. 成本因素
2. 對(duì)手因素
3. 客戶(hù)因素
4. 目的因素
5. 算法因素

投標(biāo)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練——情景演練與行動(dòng)計(jì)劃
情景演練
——根據(jù)給定的招標(biāo)文件，由各投標(biāo)團(tuán)隊(duì)現(xiàn)場(chǎng)投標(biāo)，現(xiàn)場(chǎng)評(píng)標(biāo)
1. 每個(gè)學(xué)員用兩句話概括本次培訓(xùn)的收獲，由小組匯總
2. 每個(gè)學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)制訂課后行動(dòng)計(jì)劃
1）結(jié)合實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)內(nèi)容現(xiàn)場(chǎng)擬定投標(biāo)管理工作改進(jìn)計(jì)劃
2）列出兩個(gè)月內(nèi)要做到的五項(xiàng)改進(jìn)措施
3）列出一個(gè)月內(nèi)的首要突破點(diǎn)
3. 評(píng)選本次培訓(xùn)最優(yōu)學(xué)員
4. 評(píng)選本次實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練中標(biāo)小組
5. 頒獎(jiǎng)
答疑：就相關(guān)問(wèn)題回答提問(wèn)
互動(dòng)：小組制定行動(dòng)計(jì)劃
情景演練與行動(dòng)計(jì)劃
1. 情景演練：由各投標(biāo)團(tuán)隊(duì)總結(jié)提高中標(biāo)的方法與步驟，現(xiàn)場(chǎng)投標(biāo)展示，現(xiàn)場(chǎng)評(píng)標(biāo)
培訓(xùn)方式：充分體現(xiàn)實(shí)戰(zhàn)實(shí)用實(shí)效的原則，老師主講與學(xué)員配合互動(dòng)相結(jié)合
具體方式包括：
1. 分組PK；2. 小組討論；3. 現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)答；4. 案例分析；5. 摹擬演練等。

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