《海外市場(chǎng)營(yíng)銷拓展》

海外市場(chǎng)戰(zhàn)略規(guī)劃與營(yíng)銷拓展
課程背景：
海外市場(chǎng)拓展培訓(xùn)課程以海外市場(chǎng)拓展的基本常識(shí)和概念介紹入手，分析了海外市場(chǎng)戰(zhàn)略布局的兩類典型實(shí)踐活動(dòng)和經(jīng)驗(yàn)，幫助企業(yè)了解海外市場(chǎng)運(yùn)作和機(jī)構(gòu)運(yùn)營(yíng)方式的同時(shí)，認(rèn)清可能面臨的主要風(fēng)險(xiǎn)以及學(xué)會(huì)如何應(yīng)對(duì)。全課程的培訓(xùn)內(nèi)容始終穿插著大量豐富的實(shí)際案例和分析，以幫助學(xué)員更加清晰的了解和學(xué)習(xí)海外市場(chǎng)拓展的內(nèi)容和方法。
海外市場(chǎng)拓展培訓(xùn)課程的主要目的是通過(guò)系統(tǒng)介紹海外市場(chǎng)拓展的知識(shí)，希望能為更多企業(yè)在海外市場(chǎng)拓展的戰(zhàn)略和管理方面發(fā)揮啟迪和幫助的作用。從而在走出國(guó)門邁向世界性大舞臺(tái)的道路上越走越寬，在全球化浪潮中成為新的弄潮兒！
課程收益：
● 掌握海外市場(chǎng)環(huán)境的方法論，確定發(fā)展模式；
● 了解海外市場(chǎng)的發(fā)展模式，基本特點(diǎn)；
● 了解海外市場(chǎng)戰(zhàn)略布局以及競(jìng)爭(zhēng)策略調(diào)整的方法論；
● 掌握海外組織機(jī)構(gòu)及平臺(tái)的建設(shè)及管理方法，做好海外運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避；
● 掌握海外市場(chǎng)的品牌營(yíng)銷及客戶關(guān)系管理方法。
課程時(shí)間： 2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：與國(guó)際接軌的公司高層管理者及骨干員工
課程方式：講演結(jié)合、全程互動(dòng)、案例豐富、情景操練
課程大綱
第一講：海外市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)和基本特點(diǎn)
一、國(guó)際化是必然之路
1. 引入案例：越來(lái)越多的中國(guó)企業(yè)走出國(guó)門
2. 全球主要渠道的開(kāi)發(fā)建設(shè)和完善（一帶一路國(guó)家沿線）
二、海外市場(chǎng)的新特點(diǎn)
1. 國(guó)際貿(mào)易方式多樣化
2. 商品結(jié)構(gòu)復(fù)雜化
1）制成品貿(mào)易擴(kuò)大
2）初級(jí)產(chǎn)品貿(mào)易減少
3. 區(qū)域集團(tuán)化趨勢(shì)加強(qiáng)
4. 跨國(guó)公司迅速發(fā)展
5. 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈化
第二講：如何把握海外市場(chǎng)環(huán)境
一、海外市場(chǎng)拓展的模式選擇
1. 合作—合資—獨(dú)資—合作發(fā)展路徑
2. 以合資方式切入市場(chǎng)
3. 以半買斷代理方式建立國(guó)外網(wǎng)絡(luò)模式
4. 以虛擬合資擴(kuò)大國(guó)外市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)平臺(tái)
二． 海外收購(gòu)與并購(gòu)模式（收購(gòu)與并購(gòu)要點(diǎn)及流程介紹）
案例分析：中興通訊海外經(jīng)銷商并購(gòu)案例分析
三、ODM還是OEM
1. ODM和OEM的區(qū)別
2. ODM的優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)分析
3. OEM的優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)分析
小組討論：如何防止OEM過(guò)程中核心技術(shù)的泄密和市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)
第三講：海外市場(chǎng)戰(zhàn)略布局及競(jìng)爭(zhēng)策略
一、走向國(guó)際的市場(chǎng)訴求
1. 海外市場(chǎng)拓展的四個(gè)階段
2. 把握機(jī)遇的能力
3. 商業(yè)模式的先進(jìn)
4. 管理能力的提升
二、海外市場(chǎng)規(guī)劃和執(zhí)行的全景圖
1. 海外市場(chǎng)布局的認(rèn)知和方法（五看三定詳解）
1）看市場(chǎng)：對(duì)行業(yè)的關(guān)鍵變化作出判斷
2）看客戶：深入理解客戶戰(zhàn)略和需求
3）看競(jìng)爭(zhēng)：把握產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)
4）看自身：理解公司目標(biāo)和能力狀況
5）看機(jī)會(huì)：價(jià)值評(píng)估
2. 長(zhǎng)短兼顧的目標(biāo)制定與長(zhǎng)效機(jī)制
3. 企業(yè)中長(zhǎng)期戰(zhàn)略規(guī)劃的制定（制造業(yè)企業(yè)）
三、市場(chǎng)布局與規(guī)劃反思
1. 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)核心策略
2. 發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)拓展
3. 發(fā)展中國(guó)家市場(chǎng)拓展
4. 如何做好全球化資源整合（境外采購(gòu)）
案例分析：深圳傳音控股在海外市場(chǎng)業(yè)務(wù)拓展的布局和競(jìng)爭(zhēng)策略分析。
第四講：海外市場(chǎng)品牌營(yíng)銷方法
一、品牌出海的戰(zhàn)略定位
1. 品牌架構(gòu)
2. 品牌的價(jià)值
3. 品牌戰(zhàn)略
4. 品牌戰(zhàn)略的中短期目標(biāo)
5. 系統(tǒng)品牌與終端品牌的不同方法
6. 公司整體的品牌推進(jìn)
案例分析：華為海外品牌營(yíng)銷方式（GTM戰(zhàn)略分析）
二、海外市場(chǎng)營(yíng)銷策略分析
1. 大數(shù)據(jù)的作用
2. 競(jìng)爭(zhēng)品牌的營(yíng)銷策略分析
3. 注重消費(fèi)者體驗(yàn)
三、線上（電商）網(wǎng)絡(luò)的營(yíng)銷推廣
1. 三大必知的海外廣告投放渠道
2. 搜索引擎的作用（谷歌、百度等）
3. 線上營(yíng)銷的其他常用策略
分組討論：試用線上（網(wǎng)絡(luò)）營(yíng)銷方式來(lái)策劃公司的某款產(chǎn)品在海外的線上營(yíng)銷方案
第五講：海外客戶關(guān)系管理（CRM）
一、什么是CRM？
1. CRM的基本概念
2. 客戶關(guān)系是第一生產(chǎn)力
3. 客戶關(guān)系發(fā)展模型
4. 海外CRM的重要性
二、客戶關(guān)系管理的主要內(nèi)容
1. 判斷客戶的類型
2. 了解客戶的真正目的
3. 評(píng)估客戶對(duì)公司的價(jià)值
4. 掌握和客戶溝通的有效方式
5. 做好客戶的售后服務(wù)工作
三、如何做好海外客戶關(guān)系維護(hù)管理
1. 客戶關(guān)系規(guī)劃思路
2. 客戶關(guān)系規(guī)劃步驟
3. 三大客戶關(guān)系拓展的不同方式
案例分析：華為海外客戶關(guān)系管理案例分享——如何進(jìn)行客戶的建立與維護(hù)
第六講：海外組織機(jī)構(gòu)平臺(tái)建設(shè)與運(yùn)作管理
一、跨國(guó)企業(yè)組織架構(gòu)建設(shè)
1. 跨國(guó)企業(yè)組織架構(gòu)的常用模式
2. 順應(yīng)市場(chǎng)變化的營(yíng)銷組織變革
3. 團(tuán)隊(duì)管理的組織架構(gòu)
二、組織變革過(guò)程：從極權(quán)到分權(quán)
1. 彈性團(tuán)隊(duì)管理
2. 項(xiàng)目運(yùn)作的三級(jí)模式
三、子公司經(jīng)營(yíng)及本地化建設(shè)
案例分析：傳音控股運(yùn)營(yíng)商事業(yè)部5年戰(zhàn)略規(guī)劃案例分析
第七講：海外運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)控制
一、海外市場(chǎng)貿(mào)易風(fēng)險(xiǎn)
1. 常見(jiàn)的貿(mào)易陷阱
2. 匯率動(dòng)蕩帶來(lái)的問(wèn)題
3. IPR的問(wèn)題
4. 海外貿(mào)易中的物流和運(yùn)輸常見(jiàn)問(wèn)題
5. 海外貿(mào)易結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)（超期應(yīng)收貨款和匯兌風(fēng)險(xiǎn)管理）
二、海外拓政治風(fēng)險(xiǎn)
1. 常見(jiàn)的海外政治風(fēng)險(xiǎn)
2. 政局動(dòng)蕩帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)
3. 政府沒(méi)收和征用
4. 進(jìn)口限制
5. 勞工限制（沙特阿拉伯的“沙化”用工）
案例分析：印度要求手機(jī)產(chǎn)品需要在印度做SKD生產(chǎn)對(duì)于中國(guó)手機(jī)廠家的影響
三、海外經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)
1. 國(guó)家經(jīng)濟(jì)衰退
2. 外匯管制
3. 稅收控制
四、如何做好風(fēng)險(xiǎn)控制
1. PETS分析模型
2. 風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控的三道防線
3. 業(yè)務(wù)單位的風(fēng)險(xiǎn)控制
4. 風(fēng)險(xiǎn)管理部門的控制
5. 發(fā)展、制衡、風(fēng)險(xiǎn)管理文化
分組討論：試分組進(jìn)行，利用PETS分析模型對(duì)公司拓展海外的市場(chǎng)過(guò)程進(jìn)行分析，并生成數(shù)據(jù)模型。
【課程回顧、結(jié)業(yè)、填寫赴崗承諾書、祝福、合影】

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