《終端業(yè)績(jī)密碼--體驗(yàn)式銷售》(2天)

終端業(yè)績(jī)密碼--體驗(yàn)式銷售
講人：王雯楚

課程背景：

你是否在日常銷售工作中會(huì)有這樣的遭遇和困惑？
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當(dāng)你邀請(qǐng)客戶：“您可以體驗(yàn)一下效果”，客戶直接打斷拒絕：“不用了，我再看看”。
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當(dāng)客戶質(zhì)疑：“不管去哪家門店，都是一樣的款式，都不知道該相信誰(shuí)了？你該怎么說(shuō)？

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當(dāng)你聲情并茂的講完產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)，客戶卻說(shuō)“你說(shuō)的不對(duì)，我在網(wǎng)上查到的是.....
”
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當(dāng)你熱情的講解:“我們品牌的產(chǎn)品無(wú)論是口碑還是品質(zhì)都是非常不錯(cuò)的哦”，客戶卻說(shuō)：
”是全國(guó)口碑還是全球口碑？你們產(chǎn)品的占有率是多少？產(chǎn)品介紹能給我出一份詳細(xì)參數(shù)
嗎？“
后疫情時(shí)代，大部分的終端店鋪都會(huì)遇到經(jīng)濟(jì)萎靡、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇以及各種銷售方式
的產(chǎn)生，這可能會(huì)導(dǎo)致銷售額下降，整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)都遇到了前所未有的困難。消費(fèi)者從
X世代發(fā)展到Z世代，從傳統(tǒng)的供需關(guān)系到情緒價(jià)值供給，那么“懂克制的低物欲，有質(zhì)感
的高消費(fèi)”會(huì)成為未來(lái)市場(chǎng)的消費(fèi)趨勢(shì)而， 我們的銷售人員真正要 ”賣“的什么？

課程收益：
◆了解體驗(yàn)式銷售對(duì)應(yīng)當(dāng)下市場(chǎng)的重要性
◆認(rèn)識(shí)自己銷售風(fēng)格的優(yōu)劣勢(shì)，了解不同客戶的需求點(diǎn)及反應(yīng) ，從而精準(zhǔn)提高成交率
◆掌握體驗(yàn)式銷售流程5步閉環(huán)，完成銷售技能的升級(jí)
◆運(yùn)用情感銷售技巧，讓客戶沉浸消費(fèi)價(jià)值中

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
授課對(duì)象：優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)、店長(zhǎng)、督導(dǎo)、加盟商
授課方式：講師講授+案例分析+視頻互動(dòng)+行動(dòng)學(xué)習(xí)+情景模擬+實(shí)操演練
課程強(qiáng)調(diào)互動(dòng)和練習(xí)（且練習(xí)內(nèi)容與場(chǎng)景多與實(shí)際工作相關(guān)），讓學(xué)員的問(wèn)題當(dāng)場(chǎng)可以
解決，培訓(xùn)效果當(dāng)場(chǎng)落地



課程大綱：

第一章：Z世代消費(fèi)特征以及消費(fèi)需求
Z世代群體的特征和消費(fèi)習(xí)慣分析
Z世代消費(fèi)的“5定”原則
現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：小組探討總結(jié)消費(fèi)習(xí)慣演變

第二章：體驗(yàn)式銷售的概念和重要性
1、體驗(yàn)式銷售的概念：通過(guò)讓客戶親身參與、體驗(yàn)產(chǎn)品或服務(wù)，從而產(chǎn)生購(gòu)買意愿和行
為的一種銷售方式。
2.、體驗(yàn)式銷售的重要性：能夠增強(qiáng)客戶對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的認(rèn)知和信任，提高購(gòu)買決策的
效率和滿意度，促進(jìn)品牌形象的提升和市場(chǎng)份額的擴(kuò)大。
3.、體驗(yàn)式銷售的定義
視頻分析：體驗(yàn)式銷售流程

第三章：體驗(yàn)式銷售五部曲
連接：如何瞬間贏得人心，和客戶的first look的建立
? 塑造良好的品牌形象
? 你的形象價(jià)值決定顧客的腳步
視頻分析：形象的重要性
? 問(wèn)候顧客的6種開場(chǎng)方式
? 迎接顧客的語(yǔ)言技巧
現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：日常迎賓的方式
? 快速建立信任的三大法寶
? 迎賓聲制造熱情熱銷的氛圍
? 吸引顧客的MOT關(guān)鍵點(diǎn)
探詢：發(fā)現(xiàn)顧客最底層的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，問(wèn)問(wèn)題的終極技巧
? 顧客的十個(gè)購(gòu)買動(dòng)機(jī)分析
? 收集顧客信息，挖掘消費(fèi)潛力
? 分析顧客的顯性需求與隱形需求
? 如何打開顧客心門——贊美
現(xiàn)場(chǎng)演練：贊美的技巧和方法
? 望問(wèn)聞切探尋和引導(dǎo)顧客需求
? 需求引導(dǎo)提問(wèn)技巧
體驗(yàn)：價(jià)值>場(chǎng)景>功能
? 多說(shuō)一句話激發(fā)顧客購(gòu)買興趣
? 產(chǎn)品介紹的時(shí)機(jī)和內(nèi)容
? FABE銷售法則和話術(shù)
現(xiàn)場(chǎng)演練：FABE銷售話術(shù)和構(gòu)圖話術(shù)
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感官體驗(yàn)：從視覺、聽覺、嗅覺、味覺和觸覺等方面，為客戶提供全方位的感官體驗(yàn)。


? 情感體驗(yàn)：通過(guò)引發(fā)客戶的情感共鳴，增強(qiáng)客戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)同感和依賴感。
? 思考體驗(yàn)：通過(guò)啟發(fā)客戶的思考，使客戶對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣和好奇心。
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行動(dòng)體驗(yàn)：通過(guò)引導(dǎo)客戶參與產(chǎn)品體驗(yàn)活動(dòng)，讓客戶在實(shí)踐中感受到產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和價(jià)值
。
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關(guān)聯(lián)體驗(yàn)：通過(guò)建立產(chǎn)品與客戶的情感聯(lián)系，使客戶成為產(chǎn)品的忠實(shí)擁躉和推薦者。
成交：照顧好顧客的情緒心理，就能實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)成交
? 識(shí)別成交的三種心理信號(hào)
? 不同職業(yè)顧客的行為心理分析
? 不同文化的顧客購(gòu)買行為
? 不同類型顧客的購(gòu)買行為
現(xiàn)場(chǎng)演練：角色扮演，模擬銷售場(chǎng)景
維系：讓顧客成為你的追隨者
? 及時(shí)解決客戶問(wèn)題
? 創(chuàng)新客戶互動(dòng)方式
? 個(gè)性化營(yíng)銷與推薦
? 建立持久的客戶關(guān)系
現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：分享自己維系成功案例

第四章：體驗(yàn)式銷售的實(shí)踐案例
體驗(yàn)式銷售的成功案例和失敗案例分析（學(xué)員互動(dòng)）
對(duì)課程內(nèi)容進(jìn)行復(fù)盤

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