《人人直播 千店千面-直播賦能實體店業(yè)績增長》

《人人直播 千店千面》
零基礎(chǔ)小白也能學(xué)會的直播賣貨技巧
主講：董思齊
【課程背景】
移動互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展至今，消費者獲取產(chǎn)品信息和購買的渠道越來越豐富，行業(yè)之間的競爭越來越激烈，新媒體已經(jīng)成為企業(yè)營銷的重要陣地。直播賣貨作為新媒體營銷的主要內(nèi)容載體越來越體現(xiàn)出其重要性，看直播購物成為人們習(xí)以為常的生活方式，深度影響著人們的消費習(xí)慣。在這樣的大背景下，傳統(tǒng)企業(yè)無論是品牌方、經(jīng)銷商、還是終端門店都必須擁抱新媒體直播賣貨，以尋求業(yè)績增長的新機會。很多企業(yè)也已經(jīng)意識到了這一點，但是由于對新媒體的認知不足，缺乏基本的新媒體營銷技巧和運營思維，在轉(zhuǎn)型過程中困難重重。有的企業(yè)和門店已經(jīng)搭建了新媒體賬號及矩陣，但是因為缺乏技巧一直沒有實現(xiàn)成交變現(xiàn)；很多已經(jīng)嘗試直播賣貨的銷售人員及主播，很多是半路出家，因為缺乏新媒體營銷技巧，導(dǎo)致信心不足、興趣不高、無法堅持，最終放棄轉(zhuǎn)型等。我們會發(fā)現(xiàn)一個很奇怪的現(xiàn)象：為什么很多人在線下是銷冠，在線上卻一單都成交不了？為什么很多人在線下侃侃而談，滔滔不絕，一到了線上直播卻磕磕巴巴，大腦短路？為什么很多人覺得直播表現(xiàn)很不錯，直播間卻沒人看，沒人互動，沒人下單？為什么很多人認為已經(jīng)把產(chǎn)品講的很透，但是粉絲卻不認可？為什么很多人已經(jīng)給出了最低的價格，卻仍舊沒人買單？等等問題不一而足。為什么李佳琪在線下是賣貨高手，在線上也可以是賣貨高手呢？這里面是否有可以復(fù)制的經(jīng)驗？本課程將一一揭秘直播帶貨的底層邏輯和新媒體營銷技巧，從最基本的直播賣貨技巧出發(fā)，搭配恰當?shù)陌咐途毩?xí)，讓學(xué)員以快速高效的方式上手新媒體營銷和直播賣貨。
【課程收益】
明確邏輯：了解新媒體營銷和直播賣貨的底層邏輯
掌握方法：掌握直播策劃以及直播落地的基本流程和方法
收獲技巧：若干提升直播銷售轉(zhuǎn)化率的實用技巧
輸出計劃：一套適合學(xué)員自身的直播落地SOP
輔導(dǎo)個案：現(xiàn)場輔導(dǎo)學(xué)員進行直播演練手把手輔導(dǎo)提升
【適用學(xué)員】
門店銷售人員、導(dǎo)購、銷售經(jīng)理、店長、店老板、新媒體主播新人等。
【課程時長】 1天（6小時/天）
【課程大綱】
一、認識新媒體營銷與直播賣貨
1、入局新媒體的目的：為什么要做新媒體？
入局新媒體的目的：是品牌傳播/產(chǎn)品宣傳/銷售達成/蹭熱度/湊熱鬧？
為什么大部分入局者會失??？
案例解讀：格力董明珠店、優(yōu)衣庫、Apple南天旗艦店
2、流量轉(zhuǎn)化邏輯：新媒體營銷本質(zhì)與流量轉(zhuǎn)化路徑
新媒體營銷的本質(zhì)是什么？
新媒體獲客引流的底層邏輯
粉絲與賬號如何建立鏈接
粉絲為什么加關(guān)注？
粉絲為什么從你這里買？
工具：新媒體營銷流量作戰(zhàn)地圖
3、截流思維：新媒體營銷如何提前影響消費者行為與決策？
移動互聯(lián)網(wǎng)時代用戶的消費習(xí)慣和消費特征
主流新媒體渠道的用戶畫像分析
互動：你懂你的目標用戶嗎？
4、入局新媒體營銷的預(yù)期及ROI（投入產(chǎn)出比）
新媒體運營的成本構(gòu)成
有必要招聘全職人員嗎？崗位要求及成本分析
兼職人員可以做好新媒體嗎？兼職運營的要求及投入產(chǎn)出測算
工具：新媒體營銷ROI測算表
5、什么是直播賣貨？
直播的由來
直播平臺的類別和表現(xiàn)形式
直播帶貨與直播賣貨的區(qū)別
直播賣貨的定義及直播營銷的特點
直播賣貨的前世今生
案例分析：一場賣貨1.8億的直播是如何做到的
6、直播賣貨對于傳統(tǒng)企業(yè)和門店的重要性
5G發(fā)展改變用戶的消費方式
直播賣貨是未來實體店營銷的新常態(tài)
二、如何選擇適合自己的賣貨平臺？
1、各大新媒體平臺的特點
視頻號，抖音，小紅書，快手，知乎，微信等平臺的特點及內(nèi)容表現(xiàn)形式
討論：標桿賬號元素拆解
2、不同平臺對創(chuàng)作者的能力要求
創(chuàng)作者自身的優(yōu)勢，特長，擅長
工具：創(chuàng)作者優(yōu)勢技能萃取表
新媒體創(chuàng)作者的能力及要求有哪些？
工具：新媒體創(chuàng)作者能力模型
3、自身產(chǎn)品的特點及平臺適配性
確定賬號的商業(yè)模式：宣傳什么品牌？銷售什么產(chǎn)品？提供什么服務(wù)？流量轉(zhuǎn)化路徑？
不同平臺適合的產(chǎn)品類型和風格以及價位區(qū)間
案例：汽車4S店視頻號、鞋子工廠店抖音號、母嬰產(chǎn)品小紅書號、形象美學(xué)視頻號店、房產(chǎn)銷售抖音號、二手資料銷售閑魚號
練習(xí)：根據(jù)自身的產(chǎn)品特點設(shè)計商業(yè)模式及平臺選擇
4、如何找到賬號的定位
賬號的受眾定位：賬號要吸引的目標群體是誰？
賬號的內(nèi)容定位：發(fā)布什么類型的內(nèi)容適合目標群體看？
賬號的IP定位：自己是什么身份，扮演什么角色，能解決什么問題或提供什么價值？
工具：賬號定位的4W1H法則
5、如何樹立自己的人設(shè)
樹立人設(shè)的重要性
案例：大咖的人設(shè)解析
樹立人設(shè)的四要素
形象：主播的形象要與產(chǎn)品特質(zhì)相符
背景：社會背景、學(xué)歷要與粉絲畫像相符
調(diào)性：思想、觀點、態(tài)度要與品牌格調(diào)相符
風格：行事、說話風格要與企業(yè)文化相符
工具：確定人設(shè)的萬能公式
練習(xí)：個人風格與標簽提煉
如何確保人設(shè)立得??？
【本節(jié)練習(xí)】根據(jù)本節(jié)所學(xué)選擇適合自己的新媒體平臺并進行個人定位和人設(shè)確立
三、如何策劃一場直播活動？
導(dǎo)入：完整的直播策劃流程示意圖
1、確定銷售目標：你要賣啥？
直播的目的是什么？宣傳品牌、銷售產(chǎn)品、新品推廣、活動營銷、吸引粉絲
直播的上架產(chǎn)品有哪些：高價款、特價款、熱門款、品牌款、福利款
此次直播具體的銷售目標是什么？
工具：直播銷售目標分解表
練習(xí)：對下次直播進行選品，并確定銷售目標
2、確定直播形式：你要播啥？
直播人數(shù)：1人、2-3人小規(guī)模、多人團隊作戰(zhàn)？
直播形式：口播式，演示式、對談式、表演式
直播場地：戶外實景、室內(nèi)實景、店內(nèi)實景、虛擬場景
機位選擇：單機位、多機位
直播流程：分享主題、活動流程、福利環(huán)節(jié)
小組討論：根據(jù)自身實際情況，選擇適合的直播形式并策劃直播流程
3、撰寫直播腳本：你要說啥？
直播預(yù)告話術(shù)
直播間開場及炒場話術(shù)
福利預(yù)告話術(shù)
產(chǎn)品講解腳本
互動答疑話術(shù)
留人及逼單話術(shù)
下播話術(shù)
練習(xí)：用直播策劃5步法策劃一場“手機單人直播”腳本
四、如何讓直播過程流暢順利？
導(dǎo)入：粉絲一進直播間就跳走的五大原因
1、人員分工準備
主播：產(chǎn)品展示、解說、營銷
場控：直播現(xiàn)場統(tǒng)籌、指揮、調(diào)度
副播：與主播互動、體驗產(chǎn)品、吸引流量
助播：燈光、打板、化妝、補貨、應(yīng)急
客服：逼單、成交、記錄、答疑、解圍
選品：產(chǎn)品挑選、上架、上圖、編輯
2、物料準備
線上物料：直播宣傳海報、直播宣傳短視頻、直播預(yù)報海報
線下物料：手持卡、背景板、
3、主播準備
形象
狀態(tài)
臺詞
4、設(shè)備準備
相機
燈光
收音
網(wǎng)絡(luò)
練習(xí)：設(shè)備擺放與布置
5、場景準備
直播場地
現(xiàn)場布景
6、預(yù)熱準備
直播宣傳
私域流量觸達
【本節(jié)練習(xí)】根據(jù)本節(jié)所學(xué)內(nèi)容搭建一個直播場景并輸出一份直播準備SOP
五、如何提升直播的銷售成交率？
互動導(dǎo)入：直播賣貨與線下銷售的區(qū)別有哪些？
1、技巧一：如何讓直播間快速熱起來
開場歡迎：歡迎詞+引導(dǎo)留言+點名互動
引導(dǎo)關(guān)注：引導(dǎo)關(guān)注+點贊+轉(zhuǎn)發(fā)
自我介紹：主播介紹+自黑+記憶點
活躍氣氛：提問答疑+送出福利、紅包或贈品
練習(xí)：根據(jù)自身情況設(shè)計熱場話術(shù)及動作
2、技巧二：如何讓產(chǎn)品展示更具吸引力
賣點講解法
功能演示法
效果對比法
競品比較法
權(quán)威背書法
親身故事法
五覺體驗法
工具：實物道具、IPAD、特色道具的設(shè)計工具
3、技巧三：如何激發(fā)粉絲的需求和購買欲望
詢問用戶需求
深挖用戶痛點：羅列用戶痛點、產(chǎn)品使用場景、過往使用問題
給出解決方案
證明產(chǎn)品價值
提供價格錨定
水軍配合注水：氣氛托、應(yīng)答托、找茬托、下單托
練習(xí)：結(jié)合自身產(chǎn)品羅列用戶的需求痛點及直播呈現(xiàn)形式
4、技巧四：催促成交和關(guān)單技巧
價格優(yōu)勢法
限量搶貨法
限時搶貨法
贈品促單法
拼團搶購法
建立信任法
品牌實力法
利益承諾法
用戶規(guī)模法
唯一排他法
練習(xí)：根據(jù)自身情況設(shè)計產(chǎn)品合適的關(guān)單方法
5、技巧五：如何與粉絲互動
喊出粉絲的名字
回答粉絲的問題
Call數(shù)字互動法
告知售賣情況
引入私域社群
送給粉絲福利
視頻連線粉絲：答疑解惑、用戶證言、效果反饋
預(yù)告下次直播
練習(xí)：設(shè)計粉絲連線環(huán)節(jié)的互動內(nèi)容
六、如何讓下次直播更好？
1、數(shù)據(jù)復(fù)盤
直播人氣數(shù)據(jù)
觀看人數(shù)：UV值
觀看次數(shù)：PV值
新增粉絲數(shù)
人均停留時長
直播人氣峰值
主播互動數(shù)據(jù)
點贊量
評論量
轉(zhuǎn)發(fā)量
關(guān)注量
銷售數(shù)據(jù)
直播間營業(yè)額
產(chǎn)品上架數(shù)量
直播間銷量
銷售轉(zhuǎn)化率
櫥窗點擊量
產(chǎn)品銷量排名
店鋪瀏覽量
粉絲畫像數(shù)據(jù)
年齡
性別
地域
活躍度
購買產(chǎn)品
【概念闡釋及討論】以上數(shù)據(jù)反應(yīng)的問題及改進措施
2、流程復(fù)盤
直播策劃的目標及主題反思
直播過程梳理及總結(jié)
引流及預(yù)熱環(huán)節(jié)分析
直播執(zhí)行問題
工具：直播策劃流程示意圖
3、技巧復(fù)盤
主播控場及流程分析
主播腳本和話術(shù)問題
主播直播技巧多方評價
工具：主播直播技巧評價表
【課程彩蛋】：直播賣貨的補充建議
主播人設(shè)一定要符合品牌或產(chǎn)品的調(diào)性
直播時間每天至少2小時，可以了采用員工輪播的方式
多人配合直播的效果一般會比單人直播的效果好
產(chǎn)品體驗式演示比空口解說效果好
講解時主播專業(yè)、熱情、親和的會比較受歡迎
直播間的場景和環(huán)境會為直播加分
不要直接講產(chǎn)品名稱而要去講幾號鏈接
主播解說的語言要生動活潑、關(guān)聯(lián)用戶場景，少講專業(yè)術(shù)語多講大白話
直播間有背景音樂比沒有要好

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