《網點精細化營銷管理能力提升》

網點精細化營銷管理能力提升
主講：張亞西
【課程背景】
我們經常說三流轉型：發(fā)現沖突；二流轉型：解決沖突；一流轉型：制造沖突
那么支行團隊的營銷管理轉型的本質是什么？
就是洞察趨勢+員工+客戶需求！
需求從哪里被發(fā)現的？
就是從沖突中發(fā)現的！
做任何管理轉型，都要知道沖突是轉型的魂。
支行長存在的核心價值是？
建立員工+客戶信任的重要存在！
讓我們一起探索網點負責人的團隊精細化營銷管理能力提升培訓。
【課程時間】1-2天，6小時/天【課程對象】各家行主要管理人員、支行長和網點負責人
【課程大綱】
第一講：銀行進化路線圖：管理者的趨勢分析意識培養(yǎng)
一、數字金融是數字時代的必然要求
1. 經濟面
2. 技術面
3. 需求側
4. 供給側
5. 監(jiān)管面
案例分享: 工行：工銀璽鏈 工銀e信 1+N智慧政府產品體系
二、金融科技驅動銀行創(chuàng)新力量
1. Bank1. 0時代：離不開的物理網點
2. Bank2. 0時代：電子技術延伸了物理網點的觸角
3. Bank3. 0時代：可隨時隨地獲得銀行服務
4. Bank4. 0時代：嵌入生活的智能銀行服務
頭腦風暴：Bank1. 0到Bank4. 0服務營銷模式發(fā)生的變化
三、零售銀行4.0時代
1. 開放銀行
2. 生態(tài)平臺
3. 遠程銀行
頭腦風暴：遠程銀行塑造監(jiān)管升級下的零售金融新勢力
第二講：團隊負責人可不是一個萬能的救火隊員
一、精細化管理的概念
1、系統(tǒng)
2、流程
3、標準
4、制度
5、執(zhí)行
二、全能行長 =道+法+器+術
1、道：支行團隊文化與主動營銷氛圍打造
2、法：優(yōu)化支行考核制度與激勵細則
3、器：運用各種營銷工具提升營銷戰(zhàn)斗力
4、術：重視營銷具體戰(zhàn)術，實戰(zhàn)并且落地
行動學習：行長的大格局在哪里體現？
三、從心管理—讓員工燃起來的管理技巧
1、有溫度的團隊：員工有尊嚴，被尊重
2、有前景的團隊：給我成長機會，比當下給我現金重要
3、有歸屬感的團隊：溝通需要真實
4、有氣度的團隊：包容失敗，公平獎勵
四、為新生代提供有針對性的培養(yǎng)
1、新生代社團
2、讓新生代參與相關決策
3、領導力隱喻
4、東方式的教練式輔導
5、強制移動
6、鼓勵內部創(chuàng)業(yè)
四、流程是讓團隊正常運行的基礎
1、服務營銷流程
2、崗位運營流程
3、崗位檢查流程
4、應急預案流程
5、客戶經理流程
6、員工培訓流程
頭腦風暴：如何培育團隊的協調能力
第三講：精細化營銷管理之：績效管理、溝通管理和會議管理
一、績效管理系統(tǒng)――明確目標，確保達成
1、目標管理的好處
2、目標管理的特征
二、績效與員工執(zhí)行目標規(guī)劃程序
1、管理就是不斷地解決問題
2、目標管理的步驟
3、設定與分解目標
1）目標分解時機
2）目標分解要領
3）如何為自己制訂目標
案例分享：某金融機構目標設定與分解
三、6大管理溝通場景
1、贊美
2、激勵
3、輔導
4、批評
5、提意見
6、績效面談
四、理想化的會議經營
1、晨會
2、單人及多人夕會
3、周單元經營會議
4、月度經營分析會
5、全員私董會
五、開創(chuàng)化的會議經營
1、開業(yè)發(fā)布會
2、經驗沉淀會
3、開疆拓土會
4、問題解決會
5、跨部門協調會
第四講：精細化營銷管理之：目標管理、時間管理、營銷管理
一、日常管理系統(tǒng)――建立標準，推進目標
1、日常管理系統(tǒng)的作用
行為標準
結果預期
2、銀行日常管理案例
二、分清工作中的輕重緩急
1、輕：根據崗位性質來決定
2、重：根據目標在經營中的地位決定
3、緩：根據事情產生后果的時效性決定
4、急：根據事情產生的影響決定
三、營銷支持系統(tǒng)的內容
1、客戶市場的持續(xù)開拓
如何建立更廣泛的目標客戶群，讓銷售持續(xù)增長
2、行銷工具管理
產品手冊
培訓手冊
銷售手冊
銷售話術精煉
3、激勵活動的運作
制定激勵方案
宣導激勵
實施追蹤
達成目標
行動學習：案例分析及研討
四、客戶從哪里來（開發(fā)渠道）
1、自帶流量
2、銀行存量分配
3、客戶（親朋）轉介紹
4、中介（關鍵人）合作
5、陌生拜訪客戶
6、資料法
7、自主上門客戶
8、圈子開拓客戶
五、重點客戶維護流程
1、發(fā)起鏈接
2、單頻付出
3、雙頻互動
4、嘗試變現
5、持續(xù)經營
6、大額變現
第五講：典型客群場景營銷金融打造錦囊（以老年客群為例）
一、老年客群和障礙客群的核心價值分析
1. 客群質量好
2. 粘度高，對銀行信任度高
3. 社群傳播效應更佳
案例分享：北京活力老人深度分析
二、老年客群和障礙客群的核心需求分析
1. 基礎金融需求
2. 社交需求
3. 服務互動需求
案例分享：平安的頤年會平臺打造
三、典型銀發(fā)退休客群深度分析
1. 目標人群
普通工薪退休族：收入來源以退休工資為主、薪資一般、日常支出穩(wěn)定的老年客群
專業(yè)人士及高干退休族：文化水平較高，退休前積累較多金融資產，且退休待遇較好，退休后仍能保持較高生活水準
2. 客群特點
收入穩(wěn)定
服務要求簡單
投資需求減少
3. 服務要點
知識普及提品牌影響
活動營銷促批量獲客
情感關懷增客戶信任
四、其他典型客群深度分析
1. 董高監(jiān)
2. 超高凈值
3. 小企業(yè)主
4. 理財金領
5. 精明熟客
6. 年輕潮人
7. 有車一族
行動學習：其他典型客群場景打造深度分析
五、其他場景營銷關鍵
1. 社區(qū)場景營銷關鍵
2. 商圈場景營銷關鍵
3. 校園場景營銷關鍵
第六講：圖強：數據分析支持客群營銷的數字化管理
一、完善客戶營銷運營體系
1. 中高端客戶資源壟斷階段
2. 客戶管理粗放經營階段
3. 客群細分全渠道經營階段
4. 線上線下全渠道經營階段
二、分析路徑
1. 基本屬性分析
2. 數量和資產分析
3. 產品持有分析
4. 活躍度分析
案例分析：如何通過數據分析策劃千人達標計劃和百萬專屬俱樂部計劃
三、傳統(tǒng)營銷與精準營銷
1. 傳統(tǒng)營銷
同樣產品營銷同樣客戶
同樣渠道營銷同樣客戶
同樣活動營銷同樣客戶
2. 精準營銷
不同產品營銷不同行為的客戶
不同渠道營銷不同生命周期的客戶
不同活動營銷不同需求和偏好的客戶
3. 基于標簽的客群分類
客戶基本信息類
客戶細分析分類
客戶積分信息類
產品交叉銷售類
客戶資產提升類
客戶資產挽留類
3. 數據模型的客戶分群
新客戶促達標
潛力客戶促提升
代發(fā)客戶促留存
中高端客戶促提升類
大額存單增持類
四、客群分類越細化，營銷策略越精準
1. 金融數據
2. 社會數據
3. 行為數據
五、明確客群經營新指標
1. 資產流失率
2. 新客達標率
3. 產品承接率
4. 向上遷移率
5. 代發(fā)留存率
案例分析：如何通過數據分析發(fā)現容易流失的客戶
第七講：降龍伏虎：如何從價格戰(zhàn)和流量戰(zhàn)中快速突圍
一、數字化線上場景稱霸與問題解析
二、從“數字化形象設計”到“數字化個人IP打造”
1. 自品牌，價值與好處
2. 自品牌，定位與標簽
3. 自品牌，如何設計打造
4. 好形象，自己會說話
5. 好專業(yè)，理財師的賦能
6. 口碑傳播，重要是傳
7. 微信控，學會用工具
8. 互聯網，運營九法則
9. 真誠心，用戶力思維
10. 問自己，你的“你的品牌超級符號”是什么
現場學習：寫一個關于自己的品牌人格故事
三、數字蝶變，數字線上裂變營銷來賦能
1. 裂變營銷-最低成本的獲客之道
2. 裂變營銷-最低成本的幾大玩法
四、銀行怎樣開展場景化私域流量社群運營
組建社群運營的團隊
制定社群拓展目標和專項費用預算
配置社群運營的各種工具
制定社群運營推廣的合伙人計劃
動員全渠道線上線下推廣
把客戶和準客戶進行社群管理,同時進行內容營銷
運用社群和CRM進行用戶畫像的標簽化
進行分類的精準營銷
持續(xù)地推進合伙人計劃，不斷增加客戶
案例分享：工行的ETC合伙人計劃、招行的新版掌上銀行
五、從留量到增量
1. 私域流量中的場景化實操策略
2. 私域流量六大陣地運營方案
圖文系：微信生態(tài)圈
視頻系：抖音生態(tài)
傳統(tǒng)自有流量池：手機銀行
傳統(tǒng)自有流量池：直銷銀行
新型自有流量池：小程序
新型自有流量池：企業(yè)微信
六、數字線上+線下場景營銷以此為重
1. 和B站合作
2. 和抖音合作
案例分享：“招行信用卡”抖音號
3. 銀行玩轉數字化盲盒場景
案例分享：招行的“國華風采2233”頭腦風暴：短視頻直播時代的開門紅的變現探索
算法疊加直播帶來的營銷和渠道巨變
新流量生態(tài)的營銷效果方法論
金融與短視頻直播的愛與恨
開門紅+直播如何實現跨行業(yè)聯動
七、開門紅如何自救升級5大主題活動策劃
1. 裂變沙龍
2. 快閃沙龍
3. 社群沙龍
4. 客群沙龍
5. 系列沙龍
第八講：頭腦風暴：網點負責人的團隊精細化營銷管理全能力提升攻略

張亞西老師的其它課程