展會(huì)銷售技巧 - 2天
展會(huì)銷售技巧
概 述
展會(huì)的銷售方式和一般的有所不同。展會(huì)銷售有幾個(gè)特性：
人潮是一陣子一陣子的來到攤位
來到攤位的人潮有不同的屬性，不見得都是購(gòu)買者
有潛力的訪客，有各種不同的個(gè)性及風(fēng)格
本課程是針對(duì)展會(huì)的特性所設(shè)計(jì)的銷售技巧。課程的目的是以實(shí)操為主，發(fā)展銷售話術(shù)，及在課堂上模擬現(xiàn)場(chǎng)的環(huán)境進(jìn)行銷售活動(dòng)。期望在課程結(jié)束后，學(xué)員就可以使用學(xué)習(xí)到的技巧。
課前需要提供：
訪客的類型、特征及處理的策略
公司/產(chǎn)品獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)
訪客可能提出的顧慮（懷疑、誤解、缺點(diǎn)）
學(xué)習(xí)流程
在課程中，學(xué)員將通過不同形式學(xué)習(xí)活動(dòng)，來學(xué)習(xí)以下課題：（這些活動(dòng)將包括小組與全體討論、個(gè)人與結(jié)隊(duì)練習(xí)等…）
客戶的購(gòu)買心理及購(gòu)買階段
判斷客戶的類別，選擇不同的處理策略
判斷客戶的社交風(fēng)格，采取不同的應(yīng)對(duì)風(fēng)格
銷售成功的基石是信任，如何有效獲得客戶的信任
有效開啟談話，進(jìn)行銷售
透過設(shè)計(jì)的問句，讓客戶愿意配合回答并接受引導(dǎo)的提問，創(chuàng)造客戶的需求優(yōu)先級(jí)
在客戶理解自己的需求后，進(jìn)行產(chǎn)品/服務(wù)/方案的特性、優(yōu)勢(shì)、利益
預(yù)測(cè)客戶的顧慮，依照顧慮類型采取不同的處理方法
以客戶為中心地制定后續(xù)跟進(jìn)事項(xiàng)，完成有效的銷售拜訪
課程收益
在課程結(jié)束后，學(xué)員將學(xué)會(huì)以下技巧及收獲：
掌握客戶購(gòu)買的心理
了解如何依照不同客戶的類型，采取不同的處理策略
快速分析訪客的社交風(fēng)格，采取適合的應(yīng)對(duì)風(fēng)格
快速獲得客戶信任的技巧
快速熱和場(chǎng)面的技巧
讓客戶態(tài)度開放的技巧
引導(dǎo)客戶進(jìn)入狀態(tài)，直面問題的技巧
改變客戶需求優(yōu)先級(jí)的技巧
有效展示產(chǎn)品/服務(wù)/方案的特色、優(yōu)勢(shì)、利益，獲得客戶的支持
如何有效處理及消除客戶的關(guān)鍵顧慮
轉(zhuǎn)換面談的客戶成為客戶公司內(nèi)部銷售的技巧
如何進(jìn)行以客戶為中心的締結(jié)技巧《引導(dǎo)式銷售技巧》
模塊
課程大綱
時(shí)間分
教學(xué)方法
課程導(dǎo)入
開場(chǎng)（客戶方）
破冰活動(dòng)
研討公約
課程介紹
討論：學(xué)員面臨的挑戰(zhàn)是什么？
30分
內(nèi)容講解
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小組討論
第一單元
銷售的基本原理
單元目的：讓學(xué)員了解客戶的購(gòu)買流程就是一個(gè)決策流程，而銷售要跟著客戶的韻律而動(dòng)，才能掌握客戶的需求，提供產(chǎn)品/服務(wù)/方案
銷售的定義：幫助客戶做出決策與采取行動(dòng)的過程
三種購(gòu)買的原因：改善、追求、避險(xiǎn)
傳統(tǒng)和現(xiàn)代銷售模型的比較
購(gòu)買者的關(guān)注點(diǎn)變化：階段一、二、三
銷售過程管理：銷售步驟對(duì)應(yīng)購(gòu)買階段
訪客的類型，處理策略
角色扮演：客戶類型及處理
90分
內(nèi)容講解
技巧演示
話術(shù)準(zhǔn)備
小組討論
第二單元
了解社交風(fēng)格
單元目的：判斷社交風(fēng)格，進(jìn)行有效應(yīng)對(duì)
學(xué)習(xí)社交風(fēng)格
社交風(fēng)格的快速判定
依照社交風(fēng)格快速調(diào)整應(yīng)對(duì)的方式
活動(dòng)：
社交風(fēng)格的測(cè)試
角色扮演：客戶問題的處理
120分
內(nèi)容講解
技巧演示
話術(shù)準(zhǔn)備
小組討論
第三單元
信任圈的建立
單元目的：獲得客戶的信任是銷售成功的重要基礎(chǔ)，如何使用正確技巧獲得客戶就顯得非常重要。
建立信任的方法：經(jīng)驗(yàn)、組織、推薦、你
聆聽技巧：聆聽和尋問
五種助語的使用
活動(dòng)：熟悉助語的用法
45分
內(nèi)容講解
技巧演示
話術(shù)準(zhǔn)備
小組討論
二人角色扮演
第四單元
開場(chǎng)
單元目的：有效開場(chǎng)進(jìn)行銷售
開場(chǎng)的方法
活動(dòng)：開場(chǎng)的練習(xí)
45分
內(nèi)容講解
技巧演示
話術(shù)準(zhǔn)備
小組討論
三人角色扮演
第五單元
引導(dǎo)尋問
單元目的：只是了解客戶說的需求，這是不夠的！我們還需要知道客戶為什么有這個(gè)需求，在需求滿足后的感覺/價(jià)值。更重要的是我們要能夠引導(dǎo)客戶的需求，到我們的獨(dú)特能力。
明確關(guān)鍵能力：關(guān)鍵能力就是獨(dú)特并有效解決客戶問題的能力，這就是引導(dǎo)尋問的方向。
問題的類型：開放式及限制式，這是最廣為了解，卻最難以掌握的技巧，但在引導(dǎo)客戶的運(yùn)用是非常重要。
前導(dǎo)式提問：透過三個(gè)簡(jiǎn)單回答的問題，讓客戶進(jìn)入被引導(dǎo)狀態(tài)
引導(dǎo)式提問：開放型、控制型、確認(rèn)型
活動(dòng)：前導(dǎo)式及引導(dǎo)式提問的腳本設(shè)計(jì)
創(chuàng)見問題解決的價(jià)值
互動(dòng)：創(chuàng)見價(jià)值提問的腳本設(shè)計(jì)
活動(dòng)：角色扮演
150分
內(nèi)容講解
技巧演示
話術(shù)準(zhǔn)備
小組討論
三人角色扮演
第六單元
展示方案
單元目的：在客戶挖掘出自己的需求后，銷售人員就開始進(jìn)行展示自己的產(chǎn)品/服務(wù)/方案是如何滿足客戶的需求，展示的時(shí)間不能過長(zhǎng)，但必須清楚和完整
展示方案的時(shí)機(jī)：大部分銷售人員反的錯(cuò)誤就是太早于介紹自己的產(chǎn)品。這是一個(gè)致命傷。所以，要有方法地判斷，何時(shí)介紹自己是一個(gè)關(guān)鍵。
連接方案到價(jià)值：這是一個(gè)搭橋的活動(dòng)，搭得漂亮，就可以一次到位。
展示方案的步驟：如何有效展示特色及利益，讓客戶順利接受？
活動(dòng)：話術(shù)的設(shè)計(jì)及角色扮演
120分
內(nèi)容講解
技巧演示
話術(shù)準(zhǔn)備
小組討論
三人小組討論
第七單元
處理顧慮
單元目的：客戶不會(huì)只接觸我們一個(gè)供應(yīng)商，也在事前做過研究，所以對(duì)于我們也必定有些既有的概念，所以要做出觀點(diǎn)統(tǒng)合的動(dòng)作。通?？蛻艚邮芪覀兊某潭仍礁?，對(duì)于顧慮的提出也越踴躍。
競(jìng)爭(zhēng)分析，預(yù)見負(fù)面反饋：預(yù)期客戶可能提出的顧慮，有許多是來自于競(jìng)爭(zhēng)者的信息，而我們要如何成功處理？
活動(dòng)：收集客戶的顧慮顧慮
獲取反饋清單：如何能夠順利處理客戶的顧慮，就在這里發(fā)生的！處理好，就可以順利進(jìn)行下一步，如果不行，那就要重新開始。
明確反饋背后的利益
明確反饋類型并回應(yīng)
活動(dòng)：反饋類型處理練習(xí)
135分
內(nèi)容講解
技巧演示
話術(shù)準(zhǔn)備
小組討論
三人角色扮演
第八單元
贏得承諾
單元目的：應(yīng)該以客戶為中心地制定后續(xù)跟進(jìn)事項(xiàng)。讓客戶為我們?cè)谒麄兊墓緝?nèi)部，推動(dòng)我們的業(yè)務(wù)
轉(zhuǎn)移到達(dá)成協(xié)議：轉(zhuǎn)移到最后階段的時(shí)機(jī)及方式
總結(jié)客戶整體價(jià)值：銷售拜訪的最后一個(gè)有力的價(jià)值推動(dòng)
提出承諾建議：如何引導(dǎo)客戶成為我們?cè)诳蛻艄镜膬?nèi)部銷售
活動(dòng)：?jiǎn)我患记傻慕巧缪莼蛉椎慕巧缪?br /> 45分
內(nèi)容講解
技巧演示
話術(shù)準(zhǔn)備
小組討論
三人角色扮演
總課時(shí)長(zhǎng)度
= C8+C7+C6+C5+C3+C2+C9+C10+C4 \* MERGEFORMAT13小時(shí) 0分休息時(shí)間：上下午各一場(chǎng) 15 分鐘休息
中飯休息時(shí)間：1 個(gè)小時(shí)

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