項(xiàng)目銷售技巧 (aaa)

  培訓(xùn)講師：凌敬忠

講師背景：
凌敬忠美國(guó)密西根安德魯大學(xué)工商管理碩士INSEADMBA-銷售營(yíng)銷管理碩士運(yùn)營(yíng)管理副總裁，創(chuàng)愿信息技術(shù)公司總經(jīng)理，亞諾士物流集團(tuán)大陸區(qū)總經(jīng)理，兆赫集團(tuán)互動(dòng)王視訊業(yè)務(wù)總監(jiān)，美商洋基通運(yùn)公司業(yè)務(wù)總監(jiān)/項(xiàng)目總監(jiān)，遠(yuǎn)傳電信公司業(yè)務(wù)經(jīng)理/渠道經(jīng)理，臺(tái) 詳細(xì)>>

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項(xiàng)目銷售技巧 (aaa)
項(xiàng)目銷售技巧
現(xiàn)在銷售的環(huán)境已經(jīng)復(fù)雜化，不再是單純地把產(chǎn)品/服務(wù)說(shuō)清楚就足夠了。更重要的是要能夠結(jié)合客戶的需求及我們的優(yōu)勢(shì)，明確發(fā)展的機(jī)會(huì)點(diǎn)，發(fā)展為獨(dú)特的銷售訴求。在經(jīng)過(guò)考慮競(jìng)爭(zhēng)的狀況，而發(fā)展銷售的策略。
在經(jīng)濟(jì)開(kāi)放后，客戶的組織不斷地發(fā)展壯大，造成決策的流程也更為復(fù)雜。甚至客戶內(nèi)部的政治氛圍也會(huì)影響到最終采購(gòu)的結(jié)果。我們要如何接觸不同的決策關(guān)系人，要如何讓決策關(guān)系人能夠?qū)ξ议_(kāi)綠燈，讓我們的銷售工作得以順利進(jìn)行，這是這個(gè)課程的目的。
現(xiàn)在銷售的產(chǎn)品/服務(wù)已經(jīng)是逐漸復(fù)雜化，銷售不再是銷售代表一個(gè)人的工作，而是一個(gè)團(tuán)隊(duì)共同的任務(wù)。一個(gè)完整的銷售計(jì)劃是不可取代的。
課程要點(diǎn)：
互聯(lián)網(wǎng)原則：在與銷售見(jiàn)面之前，客戶已經(jīng)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)把你研究透了！
客戶怎么買(mǎi)，你就要怎么賣(mài)
客戶只和第一候選供應(yīng)商談生意，第一候選圍著客戶轉(zhuǎn)，其他供應(yīng)商圍著第一候選轉(zhuǎn)
客戶沒(méi)有目標(biāo)，銷售就沒(méi)有希望，客戶有了清晰的需求，銷售的希望也不大了
流程是銷售的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
時(shí)間長(zhǎng)度：
2 天
學(xué)習(xí)模塊：
模塊一：重新認(rèn)識(shí)項(xiàng)目銷售
項(xiàng)目銷售和一般銷售的差異
項(xiàng)目銷售必須遵守的規(guī)則
購(gòu)買(mǎi)流程與銷售流程分析
復(fù)雜銷售贏單的關(guān)鍵要素
問(wèn)題規(guī)劃：痛苦鏈的建立
愿景準(zhǔn)備：目標(biāo)庫(kù)的建立
項(xiàng)目銷售成功的公式
模塊二：客戶導(dǎo)向的解決方案銷售
策劃出潛在客戶
商機(jī)=目標(biāo)市場(chǎng)×客戶×機(jī)會(huì)
商機(jī)開(kāi)發(fā)的原則與開(kāi)發(fā)路徑
把線索變?yōu)樯虣C(jī)的方法
激發(fā)客戶興趣的切入點(diǎn)
參考案例分析設(shè)計(jì)
客戶應(yīng)用場(chǎng)景設(shè)計(jì)
客戶約見(jiàn)腳本設(shè)計(jì)
目標(biāo)識(shí)別
找到公司的客戶定位
銷售談話的流程構(gòu)建
客戶采購(gòu)目標(biāo)的識(shí)別
客戶成功故事引導(dǎo)
提問(wèn)技巧解構(gòu)
創(chuàng)建客戶愿景
目標(biāo)與期望能力連接
用業(yè)務(wù)場(chǎng)景展示能力
九宮格談話模型構(gòu)建
與客戶一起構(gòu)建價(jià)值
目標(biāo)擴(kuò)展與方案梳理
‘匯報(bào)’業(yè)務(wù)場(chǎng)景結(jié)構(gòu)
拜訪后郵件設(shè)計(jì)
競(jìng)爭(zhēng)策略
客戶競(jìng)爭(zhēng)關(guān)注點(diǎn)分析
項(xiàng)目銷售可能的危險(xiǎn)信號(hào)分析
不同狀況下的競(jìng)爭(zhēng)策略設(shè)計(jì)
投（議）標(biāo)策略過(guò)程控制
競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)的檢測(cè)
處理不期而遇的標(biāo)書(shū)
利用九宮格重構(gòu)愿景
接觸高層
為什么要見(jiàn)高層
如何才能見(jiàn)高層
見(jiàn)高層前的準(zhǔn)備
與高層溝通技巧
拜訪后的工作
高層郵件的撰寫(xiě)
控制住客戶采購(gòu)流程
掌控采購(gòu)流程的必要性
讓客戶主動(dòng)請(qǐng)你寫(xiě)需求發(fā)展計(jì)劃
成本效益分析
成功標(biāo)準(zhǔn)引導(dǎo)
采購(gòu)過(guò)程控制策略
處理客戶遲遲不推進(jìn)項(xiàng)目的策略
達(dá)成協(xié)議
談判中銷售常犯的錯(cuò)誤
ICON談判模式
利益與立場(chǎng)
替代方案：你的底牌
構(gòu)建并開(kāi)啟談判
談判的發(fā)掘和改進(jìn)階段
決策階段：談判收尾
銷售談判工具
課程適用對(duì)象：
項(xiàng)目型的銷售代表/主管、大客戶的銷售代表/主管

 

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專業(yè)銷售簡(jiǎn)報(bào)技巧課程目標(biāo)簡(jiǎn)報(bào)已經(jīng)成為企業(yè)界的溝通工具，從新公司成立、新產(chǎn)品上市，甚至搶救地球氣候，都與簡(jiǎn)報(bào)的質(zhì)量息息相關(guān)。無(wú)法利用簡(jiǎn)報(bào)有效溝通，構(gòu)想與努力可能都會(huì)華為泡影，個(gè)人實(shí)業(yè)可能會(huì)一蹶不振。每次的簡(jiǎn)報(bào)之前，你都把時(shí)間用在哪里？是用來(lái)整理公司的簡(jiǎn)報(bào)資料，練習(xí)演說(shuō)，了解聽(tīng)簡(jiǎn)報(bào)的對(duì)象，還是思考要思考怎么說(shuō)服對(duì)象？雖然每次簡(jiǎn)報(bào)的產(chǎn)品都是一樣的，可是聽(tīng)眾不同，你

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卓越領(lǐng)導(dǎo)力概述位處經(jīng)理職位，是一個(gè)管理角色轉(zhuǎn)換的關(guān)鍵，從一個(gè)人的工作形式轉(zhuǎn)換成為團(tuán)隊(duì)工作模式。因此個(gè)人的工作效能就是的成功關(guān)鍵。這次課程有三個(gè)重點(diǎn)：個(gè)人效能：需要了解自己新的工作定位，選擇工作的方式及提升工作效能、以及如何高效進(jìn)行工作影響組織：經(jīng)理層就需要與不同部門(mén)的同事溝通，來(lái)推動(dòng)工作的進(jìn)行。但，每個(gè)人都是為自己的指標(biāo)工作，要如何影響他人是關(guān)鍵。向上溝通：

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自我賦能，實(shí)現(xiàn)人生價(jià)值課程目標(biāo)在企業(yè)組織中，經(jīng)?？吹皆S多員工（甚至主管）的工作態(tài)度及行動(dòng)不怎么積極，總是被動(dòng)著執(zhí)行被交付的任務(wù)，甚至碰到問(wèn)題的時(shí)候，不會(huì)主動(dòng)解決地漠視，直到無(wú)法掩蓋才開(kāi)始找借口。這樣的現(xiàn)象主要是因?yàn)槿齻€(gè)原因：上班只是一個(gè)賺錢(qián)的工作，不認(rèn)為上班和個(gè)人的生活有什么關(guān)系，看不到工作是實(shí)踐個(gè)人價(jià)值的機(jī)會(huì)。自我的設(shè)限，以自己的角度來(lái)看世界，給自己設(shè)定許

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自我領(lǐng)導(dǎo)概述當(dāng)被提升為主管或領(lǐng)導(dǎo)之后，面對(duì)最大的改變是從被人領(lǐng)導(dǎo)，要轉(zhuǎn)換為自我領(lǐng)導(dǎo)；從把事情做對(duì)，轉(zhuǎn)換為做對(duì)的事情，對(duì)結(jié)果負(fù)責(zé)而不只是對(duì)工作負(fù)責(zé)而已?！府?dāng)責(zé)」是對(duì)結(jié)果負(fù)最后的責(zé)任；「當(dāng)責(zé)」有主動(dòng)的涵義；「當(dāng)責(zé)」不是只是為別人，更是為自己?！府?dāng)責(zé)」不是一個(gè)形而上的概念，而是有清楚的定義，有清晰步驟的做法。情緒掌握永遠(yuǎn)是主管及領(lǐng)導(dǎo)最困難的挑戰(zhàn)，在面對(duì)各種挑戰(zhàn)的時(shí)

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組織客戶營(yíng)銷計(jì)劃及技巧概述公司重要的資源不只是人才、資產(chǎn)和關(guān)系，更重要的是時(shí)間。如果企業(yè)把時(shí)間用在錯(cuò)誤的客戶身上，就會(huì)浪費(fèi)極大的時(shí)間和資源。因此，要將客戶進(jìn)行分類，而一般的標(biāo)準(zhǔn)有：銷售潛力+現(xiàn)在銷售量參與購(gòu)買(mǎi)的人員數(shù)量銷售流程步驟也由于組織客戶的特性，造就銷售過(guò)程復(fù)雜、銷售周期過(guò)長(zhǎng)。雖然投入許多的資源，卻難以衡量組織客戶經(jīng)營(yíng)的績(jī)效，也難以預(yù)測(cè)被競(jìng)爭(zhēng)者侵入的機(jī)

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遠(yuǎn)程溝通技巧模塊課程大綱時(shí)間分教學(xué)方法課程導(dǎo)入開(kāi)場(chǎng)（客戶方）破冰活動(dòng)研討公約課程介紹討論：學(xué)員面臨的挑戰(zhàn)是什么？30分內(nèi)容講解猜猜看小組討論第一單元跨文化交流122011單元目標(biāo)：跨文化的溝通是困難的，所以需要掌握一些必要的關(guān)鍵概念跨文化交流-新規(guī)范理解文化多樣性發(fā)展個(gè)人文化的意識(shí)需求相互接受把事情簡(jiǎn)單化活動(dòng)：不同文化的差異60分內(nèi)容講解引導(dǎo)活動(dòng)小組討論第二

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運(yùn)營(yíng)協(xié)作與溝通技巧課程背景在挑戰(zhàn)重重的運(yùn)營(yíng)部門(mén)中，既要面對(duì)客戶的直接服務(wù)請(qǐng)求，又要承受銷售部門(mén)的壓力。即使工作做得再好，也不一定能夠得到客戶及銷售部門(mén)的認(rèn)可。運(yùn)營(yíng)部門(mén)的工作和資源大多都不在自己的手中，這也是最大的壓力之一，難以滿足客戶的期望。因此，運(yùn)營(yíng)部門(mén)最需要建立溝通的能力，能夠影響客戶的期望，同時(shí)還能獲得客戶的滿意度和未來(lái)的生意。為了達(dá)成這個(gè)目標(biāo)，運(yùn)營(yíng)部

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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