行業(yè)寒冬下的建筑行業(yè)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技巧

  培訓(xùn)講師：李豪

講師背景：
講師：李豪相關(guān)背景：復(fù)旦大學(xué)MBA資深房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家、戰(zhàn)略與企業(yè)管理專(zhuān)家；相關(guān)工作背景：歷任一、二級(jí)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)項(xiàng)目銷(xiāo)售經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、項(xiàng)目副總經(jīng)理；上市房地產(chǎn)集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)；國(guó)內(nèi)知名咨詢(xún)機(jī)構(gòu)房地產(chǎn)中心高級(jí)合伙人等職務(wù)；現(xiàn)任住房和城鄉(xiāng)建 詳細(xì)>>

李豪
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行業(yè)寒冬下的建筑行業(yè)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技巧詳細(xì)內(nèi)容

行業(yè)寒冬下的建筑行業(yè)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技巧

行業(yè)寒冬下的建筑行業(yè)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技巧
講師：李豪

課程簡(jiǎn)介：在房地產(chǎn)與建筑行業(yè)整體寒冬的大背景之下，本課程就建筑施工企業(yè)如何拓
展新市場(chǎng)、新業(yè)務(wù)，有效避免踩坑。并且獲得國(guó)企、央企、政府類(lèi)相關(guān)建筑施工業(yè)務(wù)，
并且建立長(zhǎng)期合作。

課程時(shí)間：2天

課程對(duì)象：建筑相關(guān)行業(yè)的高、中管理者，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、大客戶(hù)經(jīng)理等

課程收益：
1. 了解和認(rèn)清當(dāng)前房地產(chǎn)行業(yè)和政府客戶(hù)特點(diǎn)、服務(wù)外包的合作模式；
2. 學(xué)習(xí)和掌握如何有效維護(hù)和開(kāi)發(fā)相關(guān)大客戶(hù)，如何掌握關(guān)鍵客戶(hù)；
3.
學(xué)習(xí)和掌握如何建立與政府客戶(hù)的關(guān)系，以及利用政府或政府人員關(guān)系為開(kāi)發(fā)房地產(chǎn)客
戶(hù)和贏(yíng)得項(xiàng)目合作發(fā)揮作用。

課程大綱：
1. 行業(yè)寒冬下拓展客戶(hù)和項(xiàng)目新模式
1. 行業(yè)寒冬下拓展客戶(hù)/項(xiàng)目四種模式
1. 資金穩(wěn)定的開(kāi)發(fā)商
2. 有持續(xù)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的國(guó)、央企開(kāi)發(fā)商
3. 政府類(lèi)工程與項(xiàng)目
4. 優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目投資+建筑模式
2. 項(xiàng)目拓客有效避免踩坑
1. 項(xiàng)目背景與企業(yè)背景調(diào)研
2. 項(xiàng)目資金來(lái)源與融資模式
3. 項(xiàng)目支付方式與支付款來(lái)源
4. 項(xiàng)目結(jié)算方式與結(jié)算周期
2. 行業(yè)客戶(hù)開(kāi)發(fā)
1. 項(xiàng)目客戶(hù)開(kāi)發(fā)十法
2. 引起行業(yè)大客戶(hù)關(guān)注和興趣
1. 引起行業(yè)大客戶(hù)關(guān)注的六步法
3. 不同類(lèi)型房地產(chǎn)企業(yè)工程發(fā)包和招標(biāo)模式
4. 房地產(chǎn)企業(yè)服務(wù)外包的核心要素
5. 房地產(chǎn)企業(yè)對(duì)供應(yīng)商的選擇
6. 影響房地產(chǎn)企業(yè)采購(gòu)因素
7. 政府工程發(fā)包與總包選擇特點(diǎn)
8. 演練：大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與接觸大客戶(hù)
3. 與大客戶(hù)建立關(guān)系
1. 為客戶(hù)著想
1. 為客戶(hù)著想的目的與互信關(guān)系
2. 為客戶(hù)著想的三個(gè)層面
3. 大客戶(hù)銷(xiāo)售中的四類(lèi)利益主體
2. 滿(mǎn)足客戶(hù)期望的要點(diǎn)
3. 發(fā)掘潛在需求，超越客戶(hù)的期望
4. 提高項(xiàng)目贏(yíng)率
1. 贏(yíng)率的四個(gè)級(jí)別
5. 房地產(chǎn)企業(yè)關(guān)鍵人的開(kāi)發(fā)策略
1. 大客戶(hù)合作的五個(gè)階段與大客戶(hù)銷(xiāo)售的五個(gè)階段
2. 關(guān)注客戶(hù)的組織結(jié)構(gòu)和決策鏈
3. 合作中的八種關(guān)鍵人
4. 關(guān)鍵人開(kāi)發(fā)五步驟
5. 提高與關(guān)鍵人的交往水平
6. 關(guān)鍵人的支持程度分級(jí)
7. 如何讓關(guān)鍵人在客戶(hù)內(nèi)部為你工作
6. 演練：客戶(hù)溝通、合作洽談、深度摸清客戶(hù)意向
4. 贏(yíng)得大客戶(hù)合作機(jī)會(huì)有效方法
1. 利用項(xiàng)目合作方案贏(yíng)得合作
1. 項(xiàng)目合作方式準(zhǔn)備與策劃
2. 項(xiàng)目合作方式的格風(fēng)與開(kāi)發(fā)商的偏好
3. 吸引客戶(hù)的核心關(guān)鍵點(diǎn)
4. 遞交項(xiàng)目合作方式的方法
1. 時(shí)間和時(shí)機(jī)的選擇
2. 遞交的方式
3. 遞交的對(duì)象
5. 確保項(xiàng)目合作方式高通過(guò)效的方法
2. 利用參觀(guān)考察贏(yíng)得合作機(jī)會(huì)
3. 利用產(chǎn)品性能與成本優(yōu)化贏(yíng)得合作機(jī)會(huì)
4. 利用服務(wù)與策略性供應(yīng)產(chǎn)品贏(yíng)得合作機(jī)會(huì)
5. 建立開(kāi)發(fā)商外圍關(guān)系獲得合作機(jī)會(huì)
1. 與政府相關(guān)部門(mén)建立關(guān)系
2. 與政府相關(guān)部門(mén)聯(lián)系與溝通模式
3. 與政府官員聯(lián)系與溝通
1. 抓住核心人物
2. 建立政府關(guān)系
3. 贏(yíng)得政府與相關(guān)人員信任
4. 如何讓政府人員為你說(shuō)話(huà)
4. 與銀行、設(shè)計(jì)院和其他供應(yīng)商建立關(guān)系
6. 客戶(hù)拜訪(fǎng)技巧
1. 客戶(hù)預(yù)約技巧
2. 拜訪(fǎng)客戶(hù)前的準(zhǔn)備工作
3. 客戶(hù)拜訪(fǎng)的三個(gè)重要場(chǎng)所
4. 客戶(hù)拜訪(fǎng)中的技巧與察言觀(guān)色
5. 如何在拜訪(fǎng)中發(fā)展商機(jī)
6. 在拜訪(fǎng)客戶(hù)中贏(yíng)客戶(hù)信任的技巧
7. 客戶(hù)跟進(jìn)技巧
1. 學(xué)會(huì)無(wú)中生有跟進(jìn)客戶(hù)
2. 設(shè)定有效跟進(jìn)客戶(hù)節(jié)點(diǎn)與時(shí)間
3. 跟進(jìn)客戶(hù)摸清客戶(hù)的合作意愿
4. 改變客戶(hù)合作意愿有效五法
5. 趁熱打鐵拿下客戶(hù)


 

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