《銷售中不同客戶成交促成法》

《銷售中不同客戶成交促成法》
主講人：王沁和
（全球九型人格學(xué)會EPTP認證導(dǎo)師）
“九型人格，是一門可以在兩、三天研討中把握大學(xué)心理專業(yè)三、四年與人打交道的工具?！?br /> ——全球九型人格專家海倫.帕爾默
九型人格學(xué)（Enneagram）被許多著名學(xué)府列為教材，成為熱門叫座的心理研究課程。斯坦福大學(xué)MBA、中央情報局（CIA）將九型性格作為必修課，用于了解各國商界、政界領(lǐng)袖的行為，譽為知人、知己的利器。各行業(yè)的精英人士，如心理學(xué)家、企業(yè)家、管理顧問、教師、培訓(xùn)師、律師、心靈導(dǎo)師等，廣泛有效地運用九型性格學(xué)。九型性格學(xué)使人深入了解商業(yè)及人際關(guān)系行為，發(fā)掘行為背后隱藏的動機和深層需，改善及提升家庭關(guān)系、工作關(guān)系和親子關(guān)系，是管理者管人用人、提升業(yè)績和影響力的重要工具。
不同的人關(guān)注產(chǎn)品和服務(wù)的焦點是不同的，無效的產(chǎn)品解說和令客戶生厭不對路的營銷方式，往往使得銷售人員反而錯失重要客戶。
【課程宗旨】
幫助營銷人員了解和熟諳不同類型客戶的內(nèi)心真正渴望和需求動機，因人而異使用合適的銷售方式，能幫助銷售人員克服自身性格短板的同時，有的放矢提升營銷技能，贏得客戶信任，建立長久良好銷售服務(wù)關(guān)系。
【學(xué)員對象】
企業(yè)業(yè)主
管理者
銷售人員
【培訓(xùn)時長】
1-2天
【課程價值】
了解九型人格的行為動機和渴望
九型人格的識別和區(qū)分方法分析
了解每個型格的溝通特點和方法
了解各型格人之間的溝通銷售經(jīng)
運用九型人格幫助提升銷售業(yè)績
【采購須知】
學(xué)員人數(shù)
為保證培訓(xùn)效果，讓學(xué)員現(xiàn)場掌握授課技能，每個班級最理想人數(shù)為 30-50 名學(xué)員，不建議每班超過 60 人。
教室條件
須采用可移動標(biāo)準(zhǔn)課桌。
學(xué)習(xí)效果
（一）必須現(xiàn)場分享互動
1.只聽課不互動，實際進步約為 30%；
2.每講完一個型號理論，須現(xiàn)場學(xué)員或人版分享互動，實際進步約為 40%；
3.課程結(jié)束前，導(dǎo)師進一步總結(jié)和困惑答疑，實際進步為30%；
（二）不可中斷學(xué)習(xí)
課程進行 1.5 課時后，再加入的學(xué)員將毫無收獲。
【課程綱要】
第一部分 如何在銷售活動中精準(zhǔn)讀懂客戶
一、九型人格起源與實際應(yīng)用價值
二、各型號外在特征、內(nèi)在渴望
（一）我有我的標(biāo)準(zhǔn)——完美主義者
（二）我要幫助所有的人——給予者
（三）我要出人頭地——實干者
（四）我是獨一無二——自我者
（五）我要了解世界——觀察者
（六）我很小心謹慎——質(zhì)疑者
（七）我是充滿歡樂的——享樂者
（八）讓我來支配——掌控者
（九）我寧愿息事寧人——平和者
三、型號辨別的十種方法
四、深度了解自己優(yōu)勢和局限
五、識別客戶型號和內(nèi)在渴望
第二部分 九型助力，幫你理清銷售中的心理漏洞
一、了解不同型號客戶的行為特征外顯
二、了解不同型號客戶的內(nèi)在動機渴望
三、不同客戶對產(chǎn)品內(nèi)在需求和購買欲
四、各類客戶喜歡聽的話語及迎客技巧
五、各類客戶不喜歡的銷售模式和話語
六、營銷人員自我情緒模式對銷售影響
七、自身型號與不同型號客戶銷售沖突
第三部分 如何搞好長情客戶關(guān)系提升業(yè)績
一、了解自我性格局限，突破銷售短板成長策略
二、了解自我性格執(zhí)念，學(xué)會自我情緒調(diào)適管理
三、改善自我心智模式，成為客戶歡迎的知心人

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