B2B大客戶價值營銷實戰(zhàn)策略

B2B大客戶價值營銷實戰(zhàn)策略
主講：吳昌鴻
課程背景：B2B大客戶營銷涉及的金額比較大，參與的人員比較多，銷售周期長，產品方
案等相對復雜，競爭又異常激烈，同時客戶的需求更加個性化，采購決策越來越理性，
這都增加了營銷的復雜性和難度。銷售人員面對項目好像進入了一個迷宮，兩眼一抹黑
，要么跟著感覺走，要么亂打亂撞，如果沒有一個系統(tǒng)的方法，想順利拿下訂單可以說
難上加難，要實現高價值銷售更是不敢奢望。本課程給出了一套行之有效的客戶營銷策
略體系，包括大客戶營銷的策略部分和技巧部分，學習本課程就像拿到了一張標注清晰
的地圖，再配備一臺高精度的導航儀，讓你瞬間明確自己的位置，下一步的目標，并且
知道應該采取何種行動才能有效達成目標，同時告訴你實現高價值銷售的策略，讓你快
速實現成交率倍增！業(yè)績倍增！收入倍增！讓你在成交的同時真正與客戶實現雙贏！
授課方式：
分組教學：課程開始之前分組，培訓以小組為單元進行討論并PK，進行問答、案例分析
、演練等，針對性問題輔導，課程結束總結，優(yōu)勝組表彰。
課程對象：B2B銷售人員、銷售支持人員及管理層
課時安排： 2-3天
課程大綱：
第一章、B2B關鍵客戶管理與價值營銷策略
1、B2B價值營銷策略
? B2B營銷的五大誤區(qū)
? 銷售方式的演變
? B2B營銷的三大工具：解決方案式銷售、引導式銷售、創(chuàng)值銷售
? B2B營銷的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術
? 價值營銷的五大切入點
? 客戶價值規(guī)劃方案的三大內容
2、關鍵客戶管理策略
? 關鍵客戶管理的四大要素
? 關鍵客戶與企業(yè)三種關系
? 選擇關鍵客戶的標準
? 關鍵客戶分析
? 制定關鍵客戶戰(zhàn)略
【實戰(zhàn)演練】設計公司的關鍵客戶管理計劃
3、客戶關系管理方案規(guī)劃
? 大客戶的八項基本信息
? 關鍵客戶的使命
? 關鍵客戶市場分析
? 宏觀環(huán)境分析
? 行業(yè)競爭結構分析
? 競爭對手分析
? 客戶分析
? 內部與戰(zhàn)略一致性分析
【案例分析】1、某包裝企業(yè)的營銷策略與價值規(guī)劃方案；2、某品牌的經營戰(zhàn)略問題
第二章、B2B大客戶營銷“導航”
1、B2B大客戶營銷的“GPS”六要素
? 購買影響者
? 優(yōu)劣勢分析
? 客戶反應模式
? 雙贏結果
? 理想客戶模型
? 銷售里程碑
2、B2B大客戶營銷“地圖”的八大流程
? 項目立項階段
? 深入接觸階段
? 初步方案階段
? 技術交流階段
? 方案確認階段
? 重點攻關階段
? 商務談判階段
? 合同簽約階段
【互動】你的項目在哪個階段？
3、B2B營銷的四種購買影響者分析
? 資金型
? 用戶型
? 技術型
? 教練型
? 影響者程度
? 五種關鍵因素
【案例分析】兩種情況下用戶型購買影響者的作用
4、優(yōu)劣勢分析
? 五種必然存在的“紅旗”
? 實力三要素
? 消除“紅旗”三個方法分析
? 針對不同關系的策略
【頭腦風暴】實力是什么
5、客戶的四種反應模式
? 增長模式
? 困境模式
? 穩(wěn)定模式
? 自負模式
【案例】遇到自負型購買影響者怎么辦
6、如何接近資金型購買者
? 為什么接近資金型購買者這么困難
? 辨別資金型購買者
? 鎖定資金型購買者
? 解決阻礙的三個方法
7、如何尋找教練
? 衡量教練的三個標準
? 尋找教練的三個渠道
? 教練與線人的區(qū)別
8、勝利與結果
? 如何與客戶實現共贏
? 勝利分析
? 結果分析
【案例】1、某礦山設備企業(yè)一個億的訂單是怎么拿到的；2、某檢測設備企業(yè)的教練培
養(yǎng)
3、某自動化設備企業(yè)的銷售失誤分析
第三章、B2B大客戶拜訪與需求發(fā)掘策略
1、線索與商機
? 潛在客戶
? 線索
? 商機
? 產品洞察六步法
? 建立商機情報網絡的十大途徑
? 客戶邀約技巧
2、客戶痛點與需求洞察
? 客戶痛點的特點與應對
? 全面洞察客戶痛點
? 客戶痛點的排序
? 刪掉不好的痛點
? 設計場景問題
? 匹配產品與方案
? 窮舉并辨識客戶價值點
? 提煉獨特創(chuàng)見
? 設計用于拜訪的六大話術
3、客戶拜訪的五問
? 客戶因為誰而買？
? 為什么拜訪客戶？
? 客戶為什么見我？
? 我想讓客戶做什么？
? 如何建立信任？
4、需求發(fā)掘策略
? 最有效的切入口在哪？
? 需求的三個層次
? “期望-需求-動機”策略
? 需求發(fā)掘的四個問題策略
? SPIN銷售技巧實戰(zhàn)應用
【案例分析】銷售的三維空間
5、重點攻關策略
? 銷售人員的素質要求
? 商務禮品的三個原則
? 飯局設計的三個原則
? 客戶公關的三要素分析
【案例】1、他們是怎么與客戶建立信任的；2、某林業(yè)檢測設備企業(yè)的銷售
第四章、產品方案價值呈現與招投標策略
1、編寫解決方案建議書
? 解決方案建議書的參考模型與結構
? 解決方案建議書的評價標準
? 解決方案交流的目標和技巧
2、如何為客戶提供價值
? 共鳴點及應對策略
? 爭論點及應對策略
? 同化點及應對策略
? 異化點及應對策略
3、開發(fā)產品概念的四個技巧
? 樹標準
? 參數法
? 分代法
? 分類法
4、FABE介紹法
? 特點
? 優(yōu)點
? 利益
? 證明
5、商業(yè)演示與標書制作
? 商業(yè)演示的四個要求
? 商業(yè)文案設計策略
? 商業(yè)演示的細節(jié)與禁忌
? 標書制作策略
? 突出優(yōu)勢的方法
6、銷售項目管理策略
? 銷售項目背景分析工具
? 銷售項目進度管理工具
? 銷售項目狀態(tài)分析工具
? 銷售項目贏單形勢分析工具
? 贏單策略制定與行動計劃工具
7、招投標策略
? 招標成功的關鍵
? 評分標準掌控策略
? 設置壁壘的三個方法
? 常見的壁壘手段
? 設置壁壘的四重境界
【案例】1、某品牌通訊設備的銷售策略；2、某醫(yī)療設備的銷售策略
課程中有更多的案例分析、互動問答
課程總結、小組成績評比優(yōu)秀小組頒獎、領導講話、課程結束。

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