《企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型、應用及落地》

數(shù)字化商業(yè)系列
數(shù)字化轉(zhuǎn)型、應用及落地
——產(chǎn)業(yè)數(shù)字化 全鏈條連動 價值新創(chuàng)造——
【場景問題】
數(shù)字化時代，面臨著用戶（價值創(chuàng)造）、渠道、競爭、資源等全方位立體的變化，企業(yè)則需要在這個復雜多變的數(shù)字化時代完成轉(zhuǎn)型，但在實際過程中，往往存在以下問題：
對數(shù)字化轉(zhuǎn)型理解不夠深入，往往半途而廢
誤以為上了數(shù)字化軟件就實現(xiàn)了轉(zhuǎn)型，投入了費用，并沒有產(chǎn)生結(jié)果
缺少實際運營人員，無法招募到合適的人才，致使數(shù)字化轉(zhuǎn)型無法落地
【解決方案】
10985549530方案解讀：
數(shù)字化轉(zhuǎn)型，首先會引發(fā)新增長機會，會對商業(yè)模式、整體戰(zhàn)略、業(yè)務戰(zhàn)略進行改造
其次是圍繞業(yè)務效率的改造，針對每一個業(yè)務環(huán)節(jié)場景展開提效降本的改造
數(shù)字化轉(zhuǎn)型，需要業(yè)務、技術、運營三者的配合，組織內(nèi)外需要高度協(xié)同
【參與人員】
本課程適宜于：企業(yè)負責人及數(shù)字化相關成員
【學員任務】
【3小時】任務一：數(shù)字化轉(zhuǎn)型的背景、定義、價值內(nèi)容、路徑
【3小時】任務二：數(shù)字化轉(zhuǎn)型對業(yè)務創(chuàng)新和商業(yè)模式的改造
【3小時】任務三：數(shù)字化提升產(chǎn)品設計、營銷、客戶服務等業(yè)務場景效率
【3小時】任務四：數(shù)字化轉(zhuǎn)型落地：新商業(yè)、數(shù)字化產(chǎn)品、組織協(xié)同
【課程大綱】
任務一：數(shù)字化轉(zhuǎn)型的背景、定義、價值內(nèi)容、路徑（3小時）
【任務解析】通過了解數(shù)字化時代的變化、提出數(shù)字化轉(zhuǎn)型的必然性。通過對數(shù)字化轉(zhuǎn)型概念的深入理解，讓學員可以深度了解數(shù)字化轉(zhuǎn)型的價值、意義和實現(xiàn)路徑。
一．數(shù)字時代，五大要素之變，開啟商業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型新時代
1.要素一：客戶之變，數(shù)字化網(wǎng)絡的更多選擇，讓決策權從”產(chǎn)品”重回“客戶”手中
2.要素二：產(chǎn)業(yè)之變，數(shù)字化技術的鏈條滲透，讓產(chǎn)業(yè)競爭從“鏈條效率”到“鏈條重構(gòu)”
3.要素三：資源之變，數(shù)字化應用的開放接口，讓資源競爭從“我有什么”到“我能鏈接什么”
4.要素四：渠道之變，無線手機應用豐富應用，讓渠道競爭從“空間”到“注意力”爭奪
5.要素五：組織之變，數(shù)字遠程協(xié)同辦公系統(tǒng)，讓組織成員從“內(nèi)部招聘”到“跨界協(xié)同”
6.商業(yè)恒定：創(chuàng)新與營銷
【案例】
三只松鼠的用戶思維，線上線下追求用戶的極致體驗
成都女鞋通過GO2互聯(lián)網(wǎng)平臺，實現(xiàn)短路經(jīng)濟
中國聯(lián)通2022年數(shù)字化生態(tài)大會，鏈接三方合作機構(gòu)共同為政企客戶提供數(shù)字化轉(zhuǎn)型服務
抖音逆襲淘寶，通過短視頻直播搶奪用戶注意力，成為新電商翹楚
二．深刻理解數(shù)字化轉(zhuǎn)型的內(nèi)核機理，透析助力產(chǎn)業(yè)發(fā)展的本質(zhì)
1.數(shù)字化轉(zhuǎn)型的定義、技術和原理解析
2.產(chǎn)業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的目的、價值意義
3.數(shù)字化轉(zhuǎn)型的核心內(nèi)容：商業(yè)模式、業(yè)務戰(zhàn)略創(chuàng)新和業(yè)務場景提效降本
4.數(shù)字化轉(zhuǎn)型的落地鐵三角：“業(yè)務+技術+管理”的組合
【案例】
1.“鐵三角”在鞋服行業(yè)，助力產(chǎn)業(yè)降庫存，實現(xiàn)快速周轉(zhuǎn)
2. 新媒體直播助力營銷端創(chuàng)新，提升整體獲客效率
三．產(chǎn)業(yè)數(shù)字化，轉(zhuǎn)型落地路徑及核心要素
1.數(shù)字化轉(zhuǎn)型成敗的標準：轉(zhuǎn)型后業(yè)務帶來的效益占比
2.數(shù)字化轉(zhuǎn)型的順序：案例借鑒+經(jīng)濟效益+開源節(jié)流
3.數(shù)字化轉(zhuǎn)型的執(zhí)行：數(shù)字化中心部門成立與首席數(shù)字官
4.“中臺戰(zhàn)略”：四大中臺體系布局
5.組織協(xié)同：業(yè)務組織、組織文化與人力資源
【案例】
教培行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型路徑順序
四川移動集成化中臺解析
中國聯(lián)通基于客戶需求，跨界實現(xiàn)組織協(xié)同性發(fā)展
任務二：數(shù)字化轉(zhuǎn)型對業(yè)務創(chuàng)新和商業(yè)模式的改造（3小時）
【任務解析】借由數(shù)字化時代的“萬物智聯(lián)”，一個軟件app即可連接一切跨界資源，讓原本簡單的商業(yè)競爭變成了不對等的跨界降維打擊。新商業(yè)到底如何架構(gòu)，如何才能在未來的商業(yè)競爭中打造核心競爭力？數(shù)字化的破壞力首先體現(xiàn)在對商業(yè)模式、業(yè)務戰(zhàn)略的改造方面。
一．洞察客戶場景，構(gòu)建差異化價值主張，明確戰(zhàn)略定位及業(yè)務增長戰(zhàn)略
1.戰(zhàn)略解決什么問題？——用戶是誰？為他們提供什么價值？我們的價值主張是什么？如何實現(xiàn)
2.借助大數(shù)據(jù)，洞察客戶實際業(yè)務場景和內(nèi)在價值訴求，提煉價值點位
3.研究競爭對手，橫向比較價值點布局，找到突破機會
4.跨界尋求合作伙伴，探尋差異化價值點實現(xiàn)的路徑
5.定義價值主張，傳遞價值理念，明確戰(zhàn)略定位
6-1.密集型增長戰(zhàn)略，依托大數(shù)據(jù)挖掘現(xiàn)有用戶需求，尋找未來發(fā)展的機會
6-2.一體化增長戰(zhàn)略，通過建立或收買與企業(yè)業(yè)務有關的新業(yè)務
6-3.多樣化增長戰(zhàn)略，增加與當前業(yè)務無關的富有吸引力的新業(yè)務
【案例】
1.騰訊投資京東、有贊，實現(xiàn)電商賦能型增長戰(zhàn)略
2.萬達放棄自營，轉(zhuǎn)向輕資產(chǎn)運營實現(xiàn)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移
二．九大要素，兩大原則、三步架設數(shù)字化商業(yè)模式
1.商業(yè)模式解決什么問題？—— 解決企業(yè)通過什么途徑或方法來賺錢
2.九大要素構(gòu)建商業(yè)模式畫布，反映企業(yè)戰(zhàn)略、運營與利潤來源
3.商業(yè)模式設計兩大原則：客戶價值與盈利方式
4.商業(yè)模式實操三部曲：定義價值主張、重構(gòu)業(yè)務結(jié)構(gòu)和優(yōu)化盈利模式
【案例】
從共享單車的幾輪風云變幻，看商業(yè)模式的價值
數(shù)字化時代大閘蟹禮券的商業(yè)模式分析
三．五大主流實現(xiàn)方式，實現(xiàn)新商業(yè)落地（模式+業(yè)務戰(zhàn)略）
1.顛覆者—創(chuàng)新價值主張，多渠道、多產(chǎn)品組合、多頻次創(chuàng)收
2.鏈接器—鏈接供需兩側(cè)，通過價值匹配，實現(xiàn)坑位費、過路費和廣告費收益
3.賦能者—賦能渠道端，實現(xiàn)價值傳遞過程中的多產(chǎn)品、多頻次創(chuàng)收
4.生態(tài)者—打造技術數(shù)字化生態(tài)式平臺，跨界合作，全鏈條盈利
5.共同體—借助區(qū)塊鏈通證經(jīng)濟，實現(xiàn)價值內(nèi)部流轉(zhuǎn)，共同富裕
【案例】
天貓小店跨界實體門店，數(shù)據(jù)驅(qū)動業(yè)績增長
抖音精選聯(lián)盟，構(gòu)建鏈接供應鏈和達人的平臺，依托算法構(gòu)建競爭優(yōu)勢
任務三：數(shù)字化轉(zhuǎn)型在產(chǎn)品、營銷、客服服務中的應用（3小時）
【任務解析】數(shù)字化轉(zhuǎn)型，本著開源節(jié)流增質(zhì)的原則，營銷通常首先會被數(shù)字化，在降本方便強化客戶服務、客戶價值運營的私域ARPU值運營會緊接其后，之后會逐漸向產(chǎn)業(yè)鏈兩端延伸。
一．產(chǎn)品研發(fā)，打通全鏈條數(shù)據(jù)，挖掘用戶需求，設計產(chǎn)品
1.借助數(shù)字化端到端的C2M的鏈接，對用戶數(shù)據(jù)進行分析，開發(fā)新業(yè)務產(chǎn)品
（1）C2M，洞察用戶場景，提煉用戶需求，設計產(chǎn)品
（2）端到端，通過數(shù)字化鏈接，打通品牌-渠道-用戶之間的鏈接
（3）數(shù)據(jù)分析，依托用戶數(shù)據(jù)分析，發(fā)現(xiàn)新商機
（4）圍繞用戶需求，制定新的解決方案和產(chǎn)品
【案例】中路財險的圍繞用戶行為場景，構(gòu)建新冠津貼產(chǎn)品
二．數(shù)字化營銷，全渠道+全媒體，輔助企業(yè)高效率拓客成交
1.數(shù)字化營銷的本質(zhì)：拉升拓客效率和降低客戶獲客成本
2.數(shù)字化營銷的主要表現(xiàn)方式：數(shù)字門店、新零售（渠道數(shù)字化）、電商、新媒體、私域運營
3.數(shù)字化營銷的支撐要素：數(shù)字化系統(tǒng)（產(chǎn)品）、業(yè)務內(nèi)容數(shù)字化、運營團隊專業(yè)化
4.數(shù)字化營銷常見誤區(qū)：軟件思維（增長靠產(chǎn)品）、業(yè)務思維（按照實際情況來）、運營思維（一切靠內(nèi)容）
【案例】
寶島眼鏡打造數(shù)字門店，讓店長具備數(shù)字化營銷能力
好未來借助數(shù)字化系統(tǒng)實現(xiàn)快速低成本招生
三．數(shù)字化轉(zhuǎn)型在營銷中的應用
1.新零售，開發(fā)app/小程序，一體化管理運營，實現(xiàn)整體數(shù)字化運營效率提升
2.數(shù)字門店，為門店開發(fā)門店自有小程序，培訓賦能，實現(xiàn)門店/網(wǎng)格長自主線上運營
3.電商，借助電商平臺，快速開掘新客戶
4.新媒體，短視頻直播，借助興趣電商快速拓客
5.私域，挖掘存量用戶需求，實現(xiàn)存量私域用戶的價值提升
【案例】
小移嚴選新零售應用，實現(xiàn)體系內(nèi)拓客營銷效率升級
私域店，賦能實體門店，完成門店/網(wǎng)格長的數(shù)字化營銷的武裝
四．數(shù)字化客服，搭建智能客服體系，提升客戶體驗
1.全渠道，打通前臺所有渠道，降本提效
2.全鏈條，從渠道-客服-CRM全鏈條，提升客服系統(tǒng)的協(xié)同性
3.數(shù)據(jù)化，SCRM（來源、標簽、畫像、交易）構(gòu)建標簽用戶畫像，讓服務更精準
4.集成化，人工坐席+機器人客服+工單+SRCM+質(zhì)檢+培訓，一體化提升服務體驗
【案例】1.中國電信智能客服系統(tǒng)
五．數(shù)字化客戶運營，基于ARPU值提升私域客戶價值
1.客戶運營，基于客戶生命周期的用戶ARPU值運營
2.精細化運營，分層分類管理用戶，實現(xiàn)整體用戶價值提升
3.數(shù)智化運營，借助數(shù)字化技術，提升客戶運營效率
【案例】
1.芒果TV私域會員價值運營破拆
2.聯(lián)通會員，私域客戶價值Arpu值管理運營
任務四：數(shù)字化轉(zhuǎn)型落地：新商業(yè)、數(shù)字化產(chǎn)品、組織協(xié)同（3小時）
【任務解析】數(shù)字化轉(zhuǎn)型，首先是要架構(gòu)新商業(yè)，圍繞商業(yè)模式和業(yè)務戰(zhàn)略，通過數(shù)字化軟件來實現(xiàn)通路，通過搭建項目運營團隊，保證整體項目的運營
一．“新商業(yè)+數(shù)字化系統(tǒng)+項目運營”，構(gòu)建數(shù)字化轉(zhuǎn)型落地三部曲
1.架構(gòu)新商業(yè)模式和業(yè)務戰(zhàn)略，做好頂層設計，設計新增長和核心競爭力
2.圍繞商業(yè)模式和業(yè)務戰(zhàn)略，設計開發(fā)產(chǎn)品，以數(shù)字技術實現(xiàn)商業(yè)通路
3.搭建項目運營團隊，深挖用戶價值，以內(nèi)容驅(qū)動業(yè)績增長
【解析&案例】
產(chǎn)品開發(fā)的兩大核心模型：用戶模型和商業(yè)模型
運營團隊的搭建要素：運營操盤手、內(nèi)容制作與用戶運營
二．解析產(chǎn)品開發(fā)的原則，實現(xiàn)新商業(yè)功能性應用
1.“商業(yè)定義軟件”，圍繞商業(yè)模式和業(yè)務戰(zhàn)略定義軟件功能
2.概念期、起步期、成長期、擴張期、成熟期產(chǎn)品功能解讀
3.商業(yè)產(chǎn)品必備的“容器型”思考和“無代碼可視化”應用
4.兼顧成本和功能，私有化部署和云化訂閱的利弊分析
5.國內(nèi)云服務市場對比分析
【案例】
產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)領域，信息化產(chǎn)業(yè)服務業(yè)解讀
阿里云、騰訊云、移動云等云服務市場解讀
有贊在解決產(chǎn)業(yè)數(shù)字化時對產(chǎn)品設計和運營推廣的思考
三．組建項目運營團隊，圍繞產(chǎn)品的增長模型，實現(xiàn)用戶、業(yè)績增長
1.運營，核心目的是解決業(yè)績增長
2.運營團隊核心策略：依托數(shù)據(jù)分析挖掘用戶需求，以內(nèi)容驅(qū)動業(yè)績增長
3-1.2C增長：渠道型增長、用戶增長（增長黑客（AARRR）理論、價值分層模型、分布式模型）
3-2.2B增長：市場渠道、代理管理、社交分享、行業(yè)協(xié)會、專家導師自媒體
4.內(nèi)容界定：活動策劃、內(nèi)容物料（圖文、海報、短視頻、直播、游戲、會務）
5.觸達與反饋：社交分發(fā)、算法分發(fā)、標簽定向、搜索分發(fā)、線下邀約
6.客戶運營：C端的精細化運營與B端的客戶成功
7.運營團隊搭建：依據(jù)增長模型設計團隊架構(gòu)，組建運營團隊
【案例】
良品鋪子全渠道運營的整體增長策略
咪咕音樂增長模型及運營策略解析
有贊B端商家增長和客戶價值管理（客戶成功）

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