《渠道開發(fā)與招商談判》（2天）

渠道開發(fā)與招商談判
課程背景
打造行業(yè)強勢品牌，搶占市場份額，渠道開發(fā)既是實現(xiàn)這一目標(biāo)的市場動作，更是鍛煉
銷售隊伍的重要方法?！肚篱_發(fā)與招商談判》課程系統(tǒng)提升區(qū)域經(jīng)理的渠道開發(fā)能力，
實現(xiàn)區(qū)域市場迅速覆蓋，提升公司在區(qū)域市場的品牌影響力和銷售占有率。本課程從市
場調(diào)研、市場規(guī)劃、拜訪步驟和談判技巧等角度，提供了詳實的市場開發(fā)思路與方法，
快速提升業(yè)務(wù)人員市場開發(fā)單兵作戰(zhàn)能力。
課程收益
? 熟悉市場開發(fā)調(diào)研內(nèi)容與方法；
? 掌握目標(biāo)經(jīng)銷商360°評估標(biāo)準(zhǔn)；
? 制定渠道開發(fā)策略和拜訪流程；
? 提升銷售人員渠道開發(fā)談判能力；
? 拓寬渠道開發(fā)思維強化執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)。
課程時長
兩天（12小時）
課程大綱
第一單元、渠道開發(fā)市場調(diào)研（2.5小時）
一、渠道開發(fā)調(diào)研內(nèi)容
1、了解客戶現(xiàn)狀（質(zhì)量/數(shù)量分析）
客戶類型:地區(qū)/年齡/性格/背景
客戶實力:規(guī)模/信任/銷售模式
實戰(zhàn)案例：經(jīng)銷商古總的背景調(diào)研
2、了解當(dāng)?shù)厥袌鱿M者狀況
用戶特征/用戶偏好/消費心理
3、了解競爭對手的市場表現(xiàn)
數(shù)量/產(chǎn)品/政策/表現(xiàn)
4、了解整個市場的潛力（容量/趨勢）
市場類型：區(qū)域市場特點
市場環(huán)境：地理/人文/商業(yè)
5、了解自己企業(yè)的市場競爭力
產(chǎn)品資源、政策資源、其他資源
市場競爭SWOT分析
公司優(yōu)勢話術(shù)四化設(shè)計
輸出成果1：團隊共創(chuàng)市場開發(fā)調(diào)研內(nèi)容
二、渠道開發(fā)公司優(yōu)勢話術(shù)
渠道開發(fā)差異化競爭優(yōu)勢分析
企業(yè)招商18大優(yōu)勢要素分析
輸出成果2： 本公司招商優(yōu)勢話術(shù)10條
第二單元、制定渠道開發(fā)計劃（1.5小時）
一 渠道開發(fā)整體規(guī)劃
渠道設(shè)計的深度、寬度、廣度
渠道類型分析與進入時機
渠道開發(fā)四化原則
實戰(zhàn)案例：歐普照明全網(wǎng)營銷渠道建設(shè)
二、渠道開發(fā)落地打法
產(chǎn)品策略：波士頓矩陣分析
價格策略：產(chǎn)品價格優(yōu)勢分析
渠道設(shè)計：渠道開發(fā)的三種模式
輸出成果3：公司產(chǎn)品賣點話術(shù)提煉
第三單元、精準(zhǔn)鎖定意向客戶（2小時）
一、意向經(jīng)銷商的選擇
尋找目標(biāo)經(jīng)銷商六個途徑
經(jīng)銷商選擇的六個標(biāo)準(zhǔn)
輸出成果4：《目標(biāo)經(jīng)銷商綜合評估表》
二、四種經(jīng)銷商類型分析
豪門大院型
門當(dāng)戶對型
虛張聲勢型
淺嘗輒止型
實戰(zhàn)案例：經(jīng)銷商老謝不能說的秘密
第四單元、經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)化拜訪流程（1.5小時）
一 經(jīng)銷商拜訪標(biāo)準(zhǔn)化流程
拜訪前自我準(zhǔn)備
拜訪路線規(guī)劃
拜訪后總結(jié)分析
輸出成果5：經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)化拜訪流程表
二、業(yè)務(wù)員需提防哪幾類經(jīng)銷商？
掛羊頭賣狗肉
低價傾銷
一次性死亡
實戰(zhàn)案例：某電工品牌淪陷東北市場
第五單元、精準(zhǔn)開發(fā)招商模式（2小時）
一 渠道開發(fā)廠商博弈點
1、廠商合作需求分析
廠家關(guān)注的點
經(jīng)銷商關(guān)注的焦點
廠家和經(jīng)銷商之間的矛盾根源
輸出成果6：渠道開發(fā)供需連模型
2、經(jīng)銷商抗拒點與機會點
建立專業(yè)形象
讓經(jīng)銷商感到安全
讓經(jīng)銷商感覺有“錢途”
頭腦風(fēng)暴：讓經(jīng)銷商感覺安全的十個理由
3、門店投資回報率分析表
不同類型門店投資回報分析表
二、渠道開發(fā)招商政策
渠道招商政策設(shè)計
實戰(zhàn)案例：德高防水深度分銷七重天
三 十大精準(zhǔn)招商模式
1、地推招商
2、（自）媒體招商
3、會議招商
4、社群招商
5、樣板市場
6、反向招商
7、借力招商
8、跨界招商
9、產(chǎn)品體驗招商
10、峰會、論壇招商
輸出成果7：如何組織一場成功的招商會？
四、經(jīng)銷商選擇殘局破解
面對樣板客戶不再是樣板，怎么辦？
時間緊、任務(wù)重，來不及慎重選擇經(jīng)銷商，怎么辦？
剛開發(fā)的經(jīng)銷商有苗頭不好，怎么辦？
優(yōu)質(zhì)資源的經(jīng)銷商看不上我們，怎么辦？
第六單元、經(jīng)銷商溝通談判技巧（2.5小時）
一 經(jīng)銷商溝通談判技巧
1. 贏得客戶好感怎么說？
避免尬聊的接話技巧
贊美客戶的話術(shù)演練
2、挖掘客戶需求怎么問？
問題的范圍:開放式&封閉式
問題的重點:背景問題、核心問題、暗示問題、解決問題
問題的傾向性：負(fù)面因素、情感拯救、謙虛聲明、尖銳問題
成果輸出8：經(jīng)銷商開發(fā)必問的十大問題？
二、破解經(jīng)銷商溝通中常見的10大異議
初次拜訪客戶時，提哪些問題？
客戶覺得價格太高時，提哪些問題？
客戶說對目前供應(yīng)商很滿意，提哪些問題？
客戶拒絕合作時，提哪些問題？
客戶說要考慮一下，提哪些問題？
客戶說原來的供應(yīng)商更便宜時，提哪些問題？
客戶提出額外要求時，提哪些問題？
客戶說“我要和某某商量一下時”，提哪些問題？
客戶說“6個月后再跟我聯(lián)系”，提哪些問題？
客戶成功簽約之后，提哪些問題？
第七單元、經(jīng)銷商開發(fā)談判實戰(zhàn)演練（3小時，可選模塊）
說明：參訓(xùn)學(xué)員分為10個小組，兩兩小組對抗完成5場銷售實戰(zhàn)情景演練。要求一組扮演
經(jīng)銷商，一組扮演業(yè)務(wù)人員，每場演練結(jié)束，授課老師給出點評。這樣的培訓(xùn)方式學(xué)員
參與度高，課程落地效果也比較好。
1、經(jīng)銷商覺得我們的利潤不高，怎么辦？
2、經(jīng)銷商對市場沒有信心，怎么辦？
3、經(jīng)銷商覺得我們的市場支持政策太低，怎么辦？
4、經(jīng)銷商前期聽到過我們的很多負(fù)面信息，怎么辦？
5、經(jīng)銷商不愿意投入資金，怎么辦？

訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合，業(yè)績增長
《渠道開發(fā)與招商談判》課程落地跟蹤服務(wù)
一、落地形式
1.
延續(xù)小組學(xué)習(xí)模式，將課程中的知識點進行落地轉(zhuǎn)化，由組長督促組員按照時間節(jié)點完
成老師布置的相關(guān)任務(wù)，班主任負(fù)責(zé)跟進；
2.
組建班級群和小組群，老師在班級群隨時隨地回復(fù)學(xué)員的相關(guān)問題，微信群線上輔導(dǎo)跟
進時間一個月；
3.
參訓(xùn)學(xué)員需要每天在微信群進行作業(yè)打卡，打卡內(nèi)容為今天使用了哪一個課程中的知識
點，有什么樣的感受和建議；
4.
每周老師一次在線集中答疑時間，小組長提前收集學(xué)員在課程知識應(yīng)用中的問題，老師
選擇在每周固定晚上的時間進行集中答疑；
5.
落地跟蹤服務(wù)項目需要有一個線上啟動儀式和閉營儀式，企業(yè)可以結(jié)合自身情況決定是
否設(shè)定PK獎懲機制。
二、時間安排
第一周：完成渠道開發(fā)公司優(yōu)勢15點標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)
以小組為單位提交本公司渠道開發(fā)優(yōu)勢話術(shù)，老師給與反饋，并完成標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)范本指導(dǎo)

第二周：完成產(chǎn)品價值賣點提煉標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)
以小組為單位提交本公司一款產(chǎn)品賣點價值塑造（FAB技巧）話術(shù)，老師給與反饋，并完
成標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)范本指導(dǎo)
第三周：完成樣板客戶價值展示表
以小組為單位提交一個樣板客戶的價值展示表，老師給與反饋，并完成標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)范本指
導(dǎo)
第四周：完成客戶拜訪標(biāo)準(zhǔn)化流程表
結(jié)合本公司的業(yè)務(wù)特點以及拜訪的實際情況，每個小組制定出一份客戶拜訪標(biāo)準(zhǔn)化流程
表，老師給與反饋，并完成標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)范本指導(dǎo)。

（全課程目錄完）

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