客戶營銷心理學(xué)及銷售人員壓力釋放

  培訓(xùn)講師：周生豪

講師背景：
周生豪老師十五年實(shí)戰(zhàn)營銷管理經(jīng)驗(yàn)理財規(guī)劃管理實(shí)戰(zhàn)派講師銀行營銷培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)派講師國家一級企業(yè)培訓(xùn)師國家人力資源與社會保障部中級經(jīng)濟(jì)師美國ACI國際注冊高級培訓(xùn)師（CISPL）美國ACI國際注冊課程開發(fā)培訓(xùn)師?曾任:中國某國有銀行投資項(xiàng)目部經(jīng)理中 詳細(xì)>>

周生豪
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客戶營銷心理學(xué)及銷售人員壓力釋放詳細(xì)內(nèi)容

客戶營銷心理學(xué)及銷售人員壓力釋放

第一講、客戶經(jīng)理角色定位與心態(tài)提升

1．客戶經(jīng)理診斷：營銷封閉癥

1）客戶的需求是永恒的產(chǎn)品是迭代更新的

案例分析：巨星隕落之柯達(dá)

2）客戶以自我為中心，銀行以客戶為中心

案例分析：百事的競爭對手是誰？銀行的競爭對手是誰？

2．客戶經(jīng)理的角色定位

1）教師：把復(fù)雜的事情簡單化；

2）舵手：把簡單的事情復(fù)雜化；

3）醫(yī)生：望聞問切，對癥下藥；

4）朋友：顧客戶不是上帝是朋友。

案例分析：慈禧太后與維多利亞女王

3．成功的三要素：意愿、方法、行動

案例分析：成功可以數(shù)字化

第二講、根據(jù)客戶心理創(chuàng)新銀行營銷方法

1. 營銷與銷售的本質(zhì)區(qū)別

1）以人為本的客戶消費(fèi)心理

2）大道自然順應(yīng)人性

3）雙腦營銷的左右腦系統(tǒng)

4）感性化決策的理性化分析

5）根據(jù)客戶五大心理快速提高營銷力

2. 腦營銷-三個腦一個做決策

1）人腦一個思考我們?nèi)绾嗡伎嫉钠鞴?/p>

2）客戶心理營銷五分鐘決定論

3）視覺營銷的重要性-眼見為實(shí)

案例分析：一招怕蛇咬十年怕井繩；沖動消費(fèi)的背后玄機(jī)

案例分析：客戶為什么總相信自己看見的不相信自己聽到的

3. 按下消費(fèi)者大腦中的購買按鈕

1）三大大腦：舊腦、間腦、新腦

2）對話原始腦-提高溝通和銷售產(chǎn)品的效果

3）客戶喜歡什么：簡單、具體、視覺、情感

4）客戶營銷心理的六大刺激源

? 自我

? 對比

? 具體

? 開頭結(jié)尾

? 視覺刺激

? 情感觸發(fā)

4. 雙腦決策的行動步驟——四步達(dá)成完美交易

1）診斷通點(diǎn)

2）凸顯訴求

3）證明收益

4）傳給舊腦

5）成功銷售=痛點(diǎn)×訴求×收益點(diǎn)×舊腦^3

案例思考：銷售活動中，不管客戶是否已經(jīng)與你明確討論過客戶總會在心里思考兩個情景

第三講、情緒壓力釋放的底層邏輯

1、從“借口”時代到“抗壓”時代

? 失敗恐懼癥引發(fā)的自我無力感

? 行動回避習(xí)慣會滋生慢性的不滿

? 從習(xí)慣逃避到掌握壓力管理方法

? 三大理由說明學(xué)會抗壓力的必要性

2、理解失敗才能不害怕失敗

? 失敗后滋生的消極情緒很危險

? “習(xí)得性無力感”會引發(fā)離職危機(jī)

? 為何某些公司的員工士氣低落

? “好的壓力”和“壞的壓力”

? 學(xué)會理解失敗和失敗友好相處

第四講、擺脫消極情緒的惡性循環(huán)

1、感覺到恐懼不是問題，感覺不到才是問題

? 消極情緒會反復(fù)出現(xiàn)

? 出現(xiàn)消極情緒就要馬上解決

2、情緒壓力緩解釋放的四大方法

? 消除壓力的運(yùn)動型郁悶排遣法

? 沉浸在好音樂中的音樂型郁悶排遣法

? 實(shí)時實(shí)地讓心靈平靜的呼吸法

? 寫作緩解壓力

第五講、掌控?zé)o用的“思維定勢”

1、刺激與反應(yīng)之間藏有幸福的鑰匙

? 面對困難也不畏懼的人

? 給體驗(yàn)染色的有色眼鏡

2、思維定勢和消極情緒的密切關(guān)系

? 盤踞內(nèi)心的七只“思維定勢”

? 痛苦經(jīng)歷烙下的思維定勢

? 控制“思維定勢”的方法

? “思維定勢”不代表本來的你

第六講、發(fā)揮自我優(yōu)勢

1、誰都有優(yōu)勢，學(xué)會發(fā)現(xiàn)他人與自己

? 要想事業(yè)有成，就要發(fā)揮自我優(yōu)勢

? 找出三個自我優(yōu)勢

? 挖掘自我優(yōu)勢

2、弱點(diǎn)就是弱點(diǎn)，很難轉(zhuǎn)換為優(yōu)點(diǎn)

? 有效對待弱點(diǎn)的三種方法

? 能充分發(fā)揮自我優(yōu)勢的工作方式

3、歲寒知松柏，患難見真情

? 最重要的五個人

? 讓你成為他人心靈后盾的“安撫”習(xí)慣

第七講、從痛苦中汲取智慧

1、跨越修羅場，收獲成長

? 掙扎奮起之人的五大成長

? 俯瞰人生，從逆境中汲取智慧

? 傾訴逆境體驗(yàn)可以使你明白逆境的意義

2、對三種工作觀的研究

? 誰把工作看成使命

? 遵從自我使命的CEO

? 你的工作是不是自己真心想做的

3、在逆境體驗(yàn)中得到的教訓(xùn)和啟示是成功的關(guān)鍵

 

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課程大綱/要點(diǎn)：第一講：你不理財，財不理你1.理財?shù)囊饬x2.大眾心中的理財3.理財與投資區(qū)別4.理財與人生價值5.財商的自我認(rèn)知6.致命的七大投資理念1)要想賺錢必先預(yù)測2)依賴權(quán)威言聽計從3)可靠消息投機(jī)取巧4)投資必分散或集中5)要賺大錢必冒大險6)我肯定對或肯定錯7)幻想一夜成暴發(fā)戶測試：認(rèn)識自我之“財商評估”第二講、個人理財之?dāng)?shù)字化理財1.快速規(guī)劃方

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培訓(xùn)目標(biāo)：1．培養(yǎng)一套思路：從心出發(fā)的創(chuàng)新思維，借力用力的整合營銷思維2．學(xué)會一套方法：分析需求，挖掘需求，共創(chuàng)方案，溝通方案3．掌握一套工具：客戶需求調(diào)研工具、客戶網(wǎng)格化分析工具，客戶營銷規(guī)劃工具課程對象：柜員、大堂經(jīng)理、理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人課程時間：2天授課方式：翻轉(zhuǎn)課堂／行動學(xué)習(xí)：講師講授+小組研討+群策群力+情景模擬+視頻研討

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課程收益：?深刻了解銀行淡旺季對客戶、網(wǎng)點(diǎn)、自己的戰(zhàn)略意義?全面掌握銀行淡旺季過程中的實(shí)施要點(diǎn)和關(guān)鍵要素?清晰了解工作方向和定位，找準(zhǔn)自己的角色，全身心投入?學(xué)習(xí)掌握淡旺季營銷中的營銷技巧和方法并學(xué)以致用?掌握系統(tǒng)的營銷工具和方式方法運(yùn)用到實(shí)戰(zhàn)營銷當(dāng)中課程時間：1-2天，6小時/天參訓(xùn)人數(shù)：24-48人課程方式：案例分享+角色扮演+示范演練+小組討論+視頻教

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課程背景：銀行在不斷發(fā)展中，人員隊(duì)伍逐漸擴(kuò)大，各行在未來戰(zhàn)略規(guī)劃中對產(chǎn)品創(chuàng)新、基于市場研發(fā)等方面也提出了新的要求，尤其對客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)人員綜合能力和與人打交道方面提出了更高的要求，這包括客戶經(jīng)理角色認(rèn)知、理清客戶需求與關(guān)系、客戶關(guān)系建設(shè)與客戶關(guān)系管理等，以提升客戶經(jīng)理的市場調(diào)研能力與客戶需求挖掘及創(chuàng)造與協(xié)調(diào)能力，避免與企業(yè)客戶接觸中出現(xiàn)的技能誤區(qū)和盲點(diǎn)，為客戶

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課程背景：思維導(dǎo)圖是一種放射性思維，體現(xiàn)的是人類大腦的自然功能。它以圖解的形式和網(wǎng)狀的結(jié)構(gòu)。用于儲存、組織、優(yōu)化和輸出信息，它利用的就是這些自然結(jié)構(gòu)的靈感，從而提高效率。美國波音公司在設(shè)計波音747飛機(jī)的時候就使用了思維導(dǎo)圖，如果使用普通的方法，設(shè)計波音747這樣一個大型的項(xiàng)目要花費(fèi)6年的時間；通過使用思維導(dǎo)圖，他們的工程師只使用了6個月的時間就完成了波音7

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課程背景：面對撲面而來的知識經(jīng)濟(jì)浪潮與全球經(jīng)濟(jì)的一體化，人們越來越深刻地認(rèn)識到：國家間的競爭，企業(yè)間的較量歸根到底是對知識的“鮮活載體”----人的角逐。“人才”是企業(yè)組織的重要資產(chǎn)，而“人才”的培育和學(xué)習(xí)則是各級企業(yè)和組織實(shí)現(xiàn)保值、增值的必由之路。設(shè)置有針對性的培訓(xùn)課程是每個企業(yè)內(nèi)部講師所期望的。本課程屬于內(nèi)部講師進(jìn)階課程及培訓(xùn)的設(shè)計與開發(fā)技巧。本課程是培

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培訓(xùn)目標(biāo)：1．培養(yǎng)一套思路：整合資源，與客戶共創(chuàng)共贏2．學(xué)會一套方法：分析需求，挖掘需求，共創(chuàng)方案，溝通方案3．掌握一套工具：客戶網(wǎng)格化分析，營銷規(guī)劃，復(fù)盤總結(jié)授課對象：銀行客戶經(jīng)理、柜員、大堂經(jīng)理等業(yè)務(wù)營銷相關(guān)人員授課方式：翻轉(zhuǎn)課堂／行動學(xué)習(xí)：講師講授+小組研討+群策群力+情景模擬+視頻研討參訓(xùn)人數(shù)：60人以內(nèi)

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課程背景：隨著互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展、金融機(jī)構(gòu)的擴(kuò)張，客戶去網(wǎng)點(diǎn)化正成為一種趨勢，銀行面臨的競爭日益激烈，形形色色的客戶活動到處搶占“碼頭”，然而很多活動辦過后就銷聲匿跡，留不下深刻印象。如何通過活動進(jìn)行品牌傳播和服務(wù)推廣是當(dāng)前的重要課題。１.如何確定活動主題和目標(biāo)？２.如何做好客戶群類細(xì)分？３.如何進(jìn)行現(xiàn)場管控、持續(xù)跟進(jìn)？４.如何達(dá)成多方共贏、進(jìn)行活動評估？本課

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課程背景：在現(xiàn)實(shí)生活中，人際交往無處不溝通無處不協(xié)調(diào)，企業(yè)管理需要高效溝通發(fā)揮工作績效，夫妻關(guān)系需要情感交流經(jīng)營幸福家庭，人際交往需要信息交流建立人脈財富，父母家人需要溝通關(guān)愛盡到子女孝道……可見人生在世，溝通是第一重要生產(chǎn)力。什么是溝通？溝通人與人之間、人與群體之間思想與感情的傳遞和反饋的過程，以求思想達(dá)成一致和感情的通暢。影響溝通的社會心理原則有1.交互

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課程背景:有一句話叫做：這世上唯一不變的只有變。隨著移動互聯(lián)網(wǎng)時代的到來，不少企業(yè)的經(jīng)營思維開始轉(zhuǎn)變，我們也可以看到BAT（百度、阿里巴巴、騰訊）正以迅雷不及掩耳之勢進(jìn)行著跨界經(jīng)營，他們利用互聯(lián)網(wǎng)平臺思維觸及了通訊業(yè)、零售業(yè)、地產(chǎn)業(yè)、金融業(yè)、傳媒業(yè)，甚至是打車這樣一個小小的生活習(xí)慣，也在不知不覺中改變。這說明互聯(lián)網(wǎng)時代有它與眾不同的服務(wù)營銷思維，如果在這樣一

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