1《5G+云業(yè)務(wù)戰(zhàn)訓(xùn)賦能3.0》大綱行業(yè)客戶實(shí)戰(zhàn)版


《5G+云業(yè)務(wù)實(shí)戰(zhàn)銷售場(chǎng)景案例賦能》大綱

【項(xiàng)目背景】
隨著5G的到來和各項(xiàng)技術(shù)的成熟，運(yùn)營(yíng)商政企客戶市場(chǎng)迎來的新的機(jī)遇，伴隨著中國
消費(fèi)升級(jí)與技術(shù)不斷進(jìn)步，以云業(yè)務(wù)為代表的創(chuàng)新業(yè)務(wù)迎來的難得的發(fā)展機(jī)遇。抓住云
業(yè)務(wù)發(fā)展的風(fēng)口，迅速的政企客戶市場(chǎng)取得云業(yè)務(wù)的發(fā)展商機(jī)，成為當(dāng)前非常重要的一
項(xiàng)工作。但由于運(yùn)營(yíng)商一直以傳統(tǒng)業(yè)務(wù)為主要業(yè)務(wù)類型，銷售人員已經(jīng)習(xí)慣的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)
的銷售模式。而云業(yè)務(wù)銷售無論從客戶群的選擇，到需求的確立，銷售的達(dá)成與傳統(tǒng)業(yè)
務(wù)相比都有著巨大的不同，如何在短時(shí)間內(nèi)使客戶經(jīng)理迅速掌握云業(yè)務(wù)銷售的重點(diǎn)，成
為各級(jí)政企客戶部門領(lǐng)導(dǎo)關(guān)注的焦點(diǎn)。本課程結(jié)合電信運(yùn)營(yíng)商的業(yè)務(wù)實(shí)際，圍繞著運(yùn)營(yíng)
商云產(chǎn)品，從產(chǎn)品理解到客戶選擇直至最后的項(xiàng)目成交都給與了完整的講授。我們希望
學(xué)員通過學(xué)習(xí)這門課程能夠掌握云業(yè)務(wù)發(fā)展的技巧，具備云業(yè)務(wù)的談判能力。從而跟上
公司的腳步，為運(yùn)營(yíng)商云業(yè)務(wù)的發(fā)展帶來動(dòng)力！
【課程對(duì)象】一線營(yíng)銷及管理人員
【課程時(shí)間】1-2天理論+沙盤翻轉(zhuǎn)+戰(zhàn)訓(xùn)輔導(dǎo)（4-5天）
【課程大綱】

第一部分：運(yùn)營(yíng)商《云業(yè)務(wù)銷售能力提升訓(xùn)練營(yíng)》理論培訓(xùn)

專題一、運(yùn)營(yíng)商云業(yè)務(wù)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)及公司戰(zhàn)略
1、傳統(tǒng)業(yè)務(wù)營(yíng)銷向提供一站式的”云+網(wǎng)+X”業(yè)務(wù)市場(chǎng)演進(jìn)
? 案例一：某汽車零配件老板為什么在我們拜訪后上云了
? 案例二：好朋友連鎖超市的軟件服務(wù)提供商老吳為什么變成了我們?cè)频闹С终?br /> 2、云業(yè)務(wù)市場(chǎng)產(chǎn)業(yè)逐漸成熟，面臨全面競(jìng)爭(zhēng)
? 阿里云賣什么，優(yōu)勢(shì)在哪里
? 騰訊云賣什么，優(yōu)勢(shì)在哪里
? 華為云賣什么，優(yōu)勢(shì)在哪里
? 浪潮、金山、金蝶、用友等云賣什么，優(yōu)勢(shì)在哪里
? 友商云賣什么，優(yōu)勢(shì)在哪里
3、政府引導(dǎo)的信息消費(fèi)，為云業(yè)務(wù)發(fā)展帶來巨大商機(jī)
? 國家政策連續(xù)出臺(tái)，利好云業(yè)務(wù)市場(chǎng)
? 以智慧城市為依托，行業(yè)云項(xiàng)目不斷拓展
? 云業(yè)務(wù)打造全領(lǐng)域產(chǎn)品提供服務(wù)價(jià)值
4、結(jié)合5G應(yīng)用，打造行業(yè)特色云應(yīng)用：14大典型行業(yè)拓展
? 5G、上云與人工智能、大數(shù)據(jù)、邊緣計(jì)算、物聯(lián)網(wǎng)融入行業(yè)應(yīng)用
? 工業(yè)：兩化融合與工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)
? 交通-自動(dòng)駕駛：園區(qū)與建設(shè)
? 交通-飛聯(lián)網(wǎng)：無處不在的網(wǎng)絡(luò)
? 能源- 智能電網(wǎng)：管控與安全
? 醫(yī)療：安全、穩(wěn)定、備份
? 教育：安全、便捷
? 金融：基礎(chǔ)、安全
? 新媒體：融媒體打造
? 農(nóng)業(yè)：新技術(shù)賦能
? 黨政軍-智慧城市
? 行業(yè)通用-5G專網(wǎng)
? 行業(yè)通用-5G 無人機(jī)
? 行業(yè)通用-5G 高清行業(yè)視頻
? 行業(yè)通用-5G 智慧園區(qū)
案例分享
? 好鄰居、凱源連鎖超市企業(yè)上云實(shí)踐案例
? 吉利汽車4S店企業(yè)上云及物聯(lián)網(wǎng)實(shí)踐案例
? 三一重工企業(yè)上云實(shí)踐案例
? 某地市發(fā)改委企業(yè)上云實(shí)踐案例
? 某市三甲醫(yī)院企業(yè)上云實(shí)踐案例
? 某省農(nóng)業(yè)銀行企業(yè)上云及大數(shù)據(jù)案例
? 魚躍醫(yī)療企業(yè)云存儲(chǔ)實(shí)踐案例
? 颶風(fēng)物流企業(yè)上云實(shí)踐案例
? 某影樓上云實(shí)踐案例
專題二、重點(diǎn)行業(yè)現(xiàn)狀及信息化需求深入研討
1、信息化時(shí)代重點(diǎn)行業(yè)整體認(rèn)知
2、結(jié)合行業(yè)信息化現(xiàn)狀、模式與發(fā)展趨勢(shì)（可以根據(jù)培訓(xùn)對(duì)象側(cè)重行業(yè)重點(diǎn)進(jìn)行講解）

2.1政府機(jī)關(guān)內(nèi)部解密
? 政府機(jī)關(guān)基本特點(diǎn)
? 政府信息化發(fā)展現(xiàn)狀
? 政府信息化發(fā)展存在的問題
? 政府信息化主力軍：智慧城市、雪亮工程、環(huán)保監(jiān)督、海綿城市、城市管理
——案例分析：智慧城市（智慧政務(wù)）應(yīng)用情況分析
2.2交通物流行業(yè)內(nèi)部解密
? 物流行業(yè)基本特點(diǎn)
? 物流行業(yè)信息化發(fā)展現(xiàn)狀
? 物流信息化的五大瓶頸
——案例分析：颶風(fēng)物流企業(yè)上云案例分析
2.3金融行業(yè)內(nèi)部解密
? 金融行業(yè)基本特點(diǎn)
? 金融行業(yè)信息化發(fā)展現(xiàn)狀及思路
? ——案例分析：洛陽農(nóng)村商業(yè)銀行大數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)需求分析
2.4教育行業(yè)內(nèi)部解密
? 教育行業(yè)基本特點(diǎn)
? 教育行業(yè)信息化發(fā)展現(xiàn)狀
? 教育行業(yè)信息化將面臨的挑戰(zhàn)
? ——案例分析：衡水中學(xué)信息化案例分析
2.5醫(yī)療行業(yè)內(nèi)部解密
? 醫(yī)療行業(yè)基本特點(diǎn)
? 醫(yī)療行業(yè)信息化發(fā)展現(xiàn)狀
? 醫(yī)療行業(yè)信息化未來發(fā)展重點(diǎn)
? ——案例分析：國家醫(yī)療政策及鎮(zhèn)江醫(yī)療鏡像云需求分析
2.6零售行業(yè)內(nèi)部解密
? 零售行業(yè)基本特點(diǎn)
? 零售行業(yè)信息化發(fā)展現(xiàn)狀
? 零售行業(yè)信息化將面臨的挑戰(zhàn)
? ——案例分析：吉利汽車4S店的三大需求是什么
? ——案例分析：村口的小賣部也有信息化需求嗎？
2.7制造行業(yè)內(nèi)部解密
? 制造行業(yè)基本特點(diǎn)
? 制造行業(yè)信息化發(fā)展現(xiàn)狀
? 制造行業(yè)信息化將面臨的挑戰(zhàn)
? ——案例分析：中小制造企業(yè)的信息化（紡織、眼鏡）
? ——頭腦風(fēng)暴：信息化如何助力鐵塔行業(yè)升級(jí)改造
2.8 互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)內(nèi)部解密
? 互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)基本特點(diǎn)
? 互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)信息化發(fā)展現(xiàn)狀
? 互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)信息化將面臨的挑戰(zhàn)
? ——案例分析：游戲行業(yè)信息化需求
3、八大行業(yè)的行業(yè)特點(diǎn)及需求深入研討
? 客戶經(jīng)理工作重點(diǎn)——分析行業(yè)現(xiàn)狀，挖掘客戶需求
? 不同行業(yè)價(jià)值鏈深入探討
? 如何從客戶的顧慮得到客戶需求
? 客戶不同層次需求的差異化分析
? 影響集團(tuán)客戶購買需求的因素
? 集團(tuán)客戶的購買動(dòng)機(jī)是如何形成的
? 情景模擬：集團(tuán)客戶需求的探尋技巧
專題三、客戶場(chǎng)景畫像、產(chǎn)品包裝及話術(shù)設(shè)計(jì)
1、結(jié)合客戶對(duì)象進(jìn)行產(chǎn)品包裝
2、將云各種應(yīng)用與客戶需求倒推設(shè)計(jì)
3、結(jié)合客戶工作場(chǎng)景進(jìn)行包裝
4、結(jié)合客戶企業(yè)運(yùn)營(yíng)實(shí)際情況，提前做好云產(chǎn)品包裝
5、成功案例分享及各行業(yè)上云營(yíng)銷話術(shù)設(shè)計(jì)--不說“外行話”，成為行業(yè)顧問
——工具總結(jié)：行業(yè)研究與分析模板
——課堂練習(xí)及產(chǎn)出內(nèi)容：借助行業(yè)研究模板做課題
——行業(yè)綜述：總結(jié)提煉代表性語言用以指導(dǎo)行業(yè)研究
——行業(yè)構(gòu)成：確認(rèn)版圖以及信息化覆蓋范圍
——業(yè)務(wù)鏈條：對(duì)照產(chǎn)品速查表尋找信息化機(jī)會(huì)點(diǎn)
——術(shù)語總結(jié)：了解必要的專業(yè)內(nèi)容保證不說“外行話
專題四、云網(wǎng)融合業(yè)務(wù)銷售五步法
1、一探機(jī)房
1.1 光纖：用了幾條光纖？光纖干什么用？跑的是什么數(shù)據(jù)？
1.2 機(jī)房：機(jī)房里放的幾臺(tái)主機(jī)（服務(wù)器），上面是什么系統(tǒng)？存儲(chǔ)的什么東西？
1.3 應(yīng)用：有哪些系統(tǒng)？有哪些應(yīng)用？自主開發(fā)還是第三方開發(fā)？誰在維護(hù)？
2、二問現(xiàn)狀
2.1 問服務(wù)：我們的網(wǎng)速如何，有什么問題？
2.2 問系統(tǒng)：目前有那些系統(tǒng)？那些是內(nèi)網(wǎng)的？那些是外網(wǎng)的？
3、三挖需求
3.1 下一步信息化發(fā)展計(jì)劃
3.2 互聯(lián)網(wǎng)+、政府要求、企業(yè)發(fā)展、網(wǎng)站、智能化等
4、四引業(yè)務(wù)
4.1 案例：相關(guān)行業(yè)的上云案例，講好處
4.2 政策：免費(fèi)體驗(yàn)，先用再說
4.3
優(yōu)惠：寬帶、手機(jī)使用我們的，所以云業(yè)務(wù)可以享受的優(yōu)惠價(jià)，或者其他云服務(wù)商提供
的價(jià)錢的基礎(chǔ)上我們能給的優(yōu)惠
5、五估預(yù)算
費(fèi)用：每年設(shè)備更新維護(hù)費(fèi)多少？人工成本多少？今年預(yù)算多少？幾年折舊？
專題五 行業(yè)客戶銷售場(chǎng)景里程碑
1、客戶初次拜訪獲取商機(jī)
? 說明來意
? 了解客戶現(xiàn)狀
? 給出云產(chǎn)品建議
2、提供方案進(jìn)行說明
? 解決方案的編寫
? 解決方案呈現(xiàn)
? 標(biāo)準(zhǔn)報(bào)價(jià)策略
3、方案建議跟進(jìn)與改進(jìn)
? 爭(zhēng)取客戶反饋建議
? 爭(zhēng)取客戶當(dāng)面匯報(bào)答疑
? 約見客戶高層
4、客戶常見異議處理話術(shù)
? 節(jié)約成本話術(shù)
? 減少投入，升級(jí)運(yùn)行話術(shù)
? 節(jié)約人工話術(shù)
? 專業(yè)安全話術(shù)
? 信息安全話術(shù)
? 數(shù)據(jù)安全話術(shù)
云業(yè)務(wù)成交受理
專題六 工具總結(jié)及話術(shù)通關(guān)



第二部分：運(yùn)營(yíng)商《云業(yè)務(wù)銷售能力提升訓(xùn)練營(yíng)》戰(zhàn)訓(xùn)輔導(dǎo)

理論學(xué)習(xí)最終要導(dǎo)入實(shí)操才能夠?qū)W(xué)習(xí)力轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力，在理論培訓(xùn)結(jié)束后，選擇若
干實(shí)戰(zhàn)區(qū)域場(chǎng)景，所有參訓(xùn)學(xué)員分小組進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)演練，根據(jù)不同場(chǎng)景及目標(biāo)市場(chǎng)特點(diǎn)制
定銷售策略、銷售方式，進(jìn)行銷售推進(jìn)。
實(shí)戰(zhàn)過程中，老師現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行實(shí)地輔導(dǎo)，對(duì)存在的問題予以糾正并提出針對(duì)性建議，以
實(shí)現(xiàn)讓學(xué)員掌握：
1.幫助學(xué)員掌握有效的客戶數(shù)據(jù)獲取方法。
2.幫助找準(zhǔn)目標(biāo)客戶及銷售策略。
3.提升營(yíng)銷組織能力和產(chǎn)品銷售推進(jìn)速度。
4. 提升銷售人員對(duì)創(chuàng)新業(yè)務(wù)的銷售技巧和異議處理能力。
5產(chǎn)品話術(shù)的組合包裝及銷售，最終實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新業(yè)務(wù)的銷量提升。
【創(chuàng)新業(yè)務(wù)產(chǎn)品實(shí)戰(zhàn)演練關(guān)鍵動(dòng)作】
|項(xiàng)目名稱 |具體內(nèi)容 |
|區(qū)域市場(chǎng)客戶畫像 |畫出不同市場(chǎng)政企市場(chǎng)的客戶類型 |
| |對(duì)客戶進(jìn)行分類及畫像 |
| |針對(duì)不同客戶類型進(jìn)行云需求的分析及挖掘 |
| |進(jìn)行創(chuàng)新分場(chǎng)景的團(tuán)隊(duì)分工及任務(wù)場(chǎng)景 |
| |進(jìn)行有效的營(yíng)銷組織 |
|產(chǎn)品包裝 |基于客戶需求進(jìn)行產(chǎn)品包裝 |
| |產(chǎn)品包裝前的準(zhǔn)備工作 |
| |產(chǎn)品包裝后的體驗(yàn)、模擬 |
|銷售流程 |定位目標(biāo)客戶，定位目標(biāo)部門 |
| |了解客戶需求，需求匹配產(chǎn)品 |
| |介紹產(chǎn)品賣點(diǎn)，激發(fā)客戶需求 |
| |促進(jìn)成交，合同簽訂 |
|體驗(yàn)及呈現(xiàn) |誘發(fā)興趣、客戶參與、促成交易 |
| |根據(jù)客戶需求進(jìn)行，刺激客戶需要 |
| |誘導(dǎo)客戶嘗試使用 |
| |結(jié)合客戶需求進(jìn)行互動(dòng) |
| |形成差異化的聯(lián)通優(yōu)勢(shì) |
|演講及推薦 |PPT設(shè)計(jì) |
| |成功案例資料準(zhǔn)備 |
| |樣板間工程的設(shè)計(jì)與示范 |
| |一對(duì)多的演示技巧 |
| |產(chǎn)品演示的關(guān)鍵動(dòng)作 |
| |如何指導(dǎo)下屬進(jìn)行產(chǎn)品演示 |
| |每周抓住重點(diǎn)工作進(jìn)行管理 |


【需要準(zhǔn)備的工作】
1. 按照客戶畫像對(duì)客戶進(jìn)行預(yù)拜訪，提供潛在價(jià)值客戶名單
2. 事先進(jìn)行產(chǎn)品策略匹配
3. 摸清基本客戶信息?？蛻袈?lián)系人、關(guān)鍵決策人、客戶云業(yè)務(wù)有關(guān)現(xiàn)狀、痛點(diǎn)分析。

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