《云，DICT融合提升工作坊》






講授專家：李勇

培訓對象：產(chǎn)品中心（總監(jiān)、經(jīng)理、主管）、運營中心管理人員、技術(shù)中心管理人員

課程時間：2天 （12小時）

課程背景：
隨著科技進一步發(fā)展，DICT客戶市場迎來的新的機遇，伴隨著中國消費升級與技術(shù)不
斷進步，以云業(yè)務(wù)為代表的創(chuàng)新業(yè)務(wù)迎來的難得的發(fā)展機遇。抓住云業(yè)務(wù)發(fā)展的風口，
迅速在商客客戶市場取得云業(yè)務(wù)的發(fā)展商機，成為當前非常重要的一項工作。但由于目
前客戶經(jīng)理已經(jīng)習慣的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的銷售模式，而云業(yè)務(wù)銷售無論從客戶群的選擇，到需
求的確立，銷售的達成與傳統(tǒng)業(yè)務(wù)相比都有著巨大的不同，如何在短時間內(nèi)使客戶經(jīng)理
迅速掌握云業(yè)務(wù)銷售的重點及云方案的制作，并真正達成客戶簽約為本課程的關(guān)鍵。


工作坊大綱：
|單元 |大綱 |內(nèi)容 |
|營銷模塊|前期準備：用 |拜訪前準備工作練習： |
| |戶營銷及需求 |1）找出典型的客戶類型。 |
| |挖掘 |2）針對典型客戶做出用戶基本情況調(diào)研表，|
| | |請針對調(diào)研表分解出典型場景 |
| | |3.）以用戶典型場景為依托，研判出用戶可 |
| | |能存在的DICT和云產(chǎn)品及方案。 |
| | |工作坊練習：典型用戶拜訪前準備練習，其 |
| | |中包括了 |
| | |典型客戶分類練習，什么樣的客戶才會存在 |
| | |云和DICT的需求； |
| | |典型客戶的前期調(diào)研準備：用什么方式調(diào)研 |
| | |，分別需要調(diào)研哪些內(nèi)容的練習； |
| | |典型用戶的拜訪前準備表練習：為什么拜訪 |
| | |前的準備表中應(yīng)該包含四大模塊的內(nèi)容，每 |
| | |一個模塊可以幫助我們導出哪些話題？ |
| | |準備用戶的拜訪前準備表，輸出如下內(nèi)容 |
| | |用戶方典型場景 |
| | |與用戶方溝通的典型話題和邏輯順序 |
| | |與用戶方可能存在的典型場景，我們的方案 |
| | |預(yù)備 |
| |實戰(zhàn)拜訪：用 |如何觀察現(xiàn)場 |
| |戶營銷及需求 |如何建立用戶信任 |
| |挖掘 |如何化解用戶成見 |
| | |如何探索用戶需求 |
| | |如何與用戶共創(chuàng)愿景 |
| | |如何校驗用戶感知 |
| | |如何確認后續(xù)行動 |
| | |工作坊練習： |
| | |模擬一個用戶，然后利用分組拜訪的方式讓 |
| | |大家來面對面的進行實操，相當于做模擬客 |
| | |戶的實際拜訪，并輸出得失結(jié)論。 |
|方案擬定|方案實操部分 |需求確認 |
| |：DICT及云產(chǎn) |方案擬定： |
| |品的方案落地 |方案內(nèi)容 |
| | |方案結(jié)構(gòu) |
| | |方案格式 |
| | |方案價值 |
| | |方案優(yōu)劣勢分析 |
| | |工作坊練習：根據(jù)典型方案來分組討論，并 |
| | |輸出方案的得失項。 |
|復(fù)盤 |后期復(fù)盤 |對前期的準備進行復(fù)盤 |
| | |實戰(zhàn)拜訪進行復(fù)盤 |
| | |對方案擬定進行復(fù)盤 |
| | |工作坊練習：準對前期三大項的練習，復(fù)盤 |
| | |所有輸出物和過程，保障學員可以學以致用 |
| | |，有所收獲。 |



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《云，DICT融合提升工作坊》

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