《有效溝通和談判》

  培訓(xùn)講師:王翔

講師背景:
王翔老師————銷(xiāo)售技能提升專(zhuān)家12年培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)復(fù)旦麻省國(guó)際MBA對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)士版權(quán)課程:《四季錦囊》著作權(quán)人(客戶(hù)體驗(yàn)提升)曾任:中國(guó)輕工進(jìn)出口總公司(國(guó)有企業(yè))外貿(mào)銷(xiāo)售經(jīng)理曾任:新加坡金鷹國(guó)際(跨國(guó)工業(yè)集團(tuán))營(yíng)銷(xiāo)大區(qū)總監(jiān)曾 詳細(xì)>>

王翔
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《有效溝通和談判》詳細(xì)內(nèi)容

《有效溝通和談判》

有效溝通和談判

課程背景:
銷(xiāo)售人員面對(duì)客戶(hù)的時(shí)候,是否存在以下疑問(wèn)。
? 客戶(hù)認(rèn)為你對(duì)他不夠關(guān)注,僅僅在推銷(xiāo)你的產(chǎn)品?
? 你過(guò)多關(guān)注于你自身的產(chǎn)品,而沒(méi)有幫助客戶(hù)解決問(wèn)題?
? 客戶(hù)老是質(zhì)疑你的產(chǎn)品,而且對(duì)條款非常挑剔?
? 即使成交一單,也不知道后續(xù)的結(jié)果會(huì)怎么樣?

課程說(shuō)明:
《有效溝通和談判》將著重從銷(xiāo)售人員本身的意識(shí)和技能出發(fā),掌握正確的思路,擁有
基本的職業(yè)化素養(yǎng),能夠運(yùn)用銷(xiāo)售技巧來(lái)獲取客戶(hù)。
本課程幫你從本質(zhì)上了解優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的職業(yè)素養(yǎng),掌握公司產(chǎn)品/服務(wù)/解決方案的
賣(mài)點(diǎn),運(yùn)用銷(xiāo)售談判技術(shù),學(xué)會(huì)面向高決策者的銷(xiāo)售方法,從而提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

課程收益:
《有效溝通和談判》可以使銷(xiāo)售人員不斷自我修煉,提升自身素養(yǎng),同時(shí)讓銷(xiāo)售人員真
正幫助企業(yè)完成銷(xiāo)售,提升業(yè)績(jī)。
《有效溝通和談判》將有助于您實(shí)現(xiàn)以下目標(biāo):
● 更正確的營(yíng)銷(xiāo)理念和思路;
● 更高的職業(yè)素養(yǎng)和必備技能;
● 學(xué)會(huì)理解客戶(hù),分析客戶(hù);
● 挖掘客戶(hù)需求,提供適合的解決方案;
● 根據(jù)客戶(hù)的實(shí)際,進(jìn)行合適的談判;

課程時(shí)間:1-2天,6小時(shí)/天
課程對(duì)象:主要面向客戶(hù)經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、售前顧問(wèn)、銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售代表等。
課程方式:授課、視頻、互動(dòng)、小組練習(xí)、案例討論等

課程模型:









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課程大綱

第一講:銷(xiāo)售人員的必備素養(yǎng)
一、優(yōu)秀銷(xiāo)售人員必備的職業(yè)素養(yǎng)
1. 提升你的服務(wù)意識(shí)
1)誰(shuí)是你的客戶(hù)
2)客戶(hù)滿(mǎn)意度來(lái)源
3)提升客戶(hù)體驗(yàn)
2. ASK素質(zhì)模型
1)你的能力素養(yǎng)模型
2)提升你的總體能力
二、銷(xiāo)售人員商務(wù)禮儀
1. 基本的銷(xiāo)售禮儀
2. 儀容儀表
3. 溝通的同期聲

第二講:我們的產(chǎn)品/服務(wù)和解決方案
一、產(chǎn)品/服務(wù)的賣(mài)點(diǎn)
1. 產(chǎn)品呈現(xiàn)
1)產(chǎn)品的FAB分析
工具運(yùn)用:FAB練習(xí)表
2)你如何論述FAB?
3)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?
案例研討:我們是一家大公司
2. 找出命中客戶(hù)的需求的關(guān)鍵
1)FAB是對(duì)應(yīng)的嗎?
2)正確運(yùn)用你的FAB
運(yùn)用:動(dòng)態(tài)VS靜態(tài)
二、需求挖掘
1. 需求調(diào)查
思考:客戶(hù)的需求
1)客戶(hù)的需求VS要求
互動(dòng)研討:理解客戶(hù)的真正需求
模型:客戶(hù)需求模型SPICES
2)同理心技巧
3)運(yùn)用你的聽(tīng)和問(wèn)
工具運(yùn)用:SPIN提問(wèn)工具
三、我們的解決方案和客戶(hù)異議
1. 客戶(hù)的行動(dòng)
1)采取正確的行動(dòng)
2)時(shí)間、范圍、預(yù)算
3)能解決問(wèn)題嗎?
互動(dòng):行動(dòng)方案
2. 客戶(hù)的反對(duì)意見(jiàn)
1)反對(duì)意見(jiàn)好還是壞?
2)反對(duì)意見(jiàn)的背后
工具:處理反對(duì)意見(jiàn)的三種方法

第三講:談判中的技巧運(yùn)用
一、理性對(duì)待分歧,妥善處理沖突
1. 分歧的合理性
2. 擱置爭(zhēng)議,巧妙利用最后期限
3. 圍繞對(duì)方的利益學(xué)會(huì)討價(jià)還價(jià)
二、專(zhuān)業(yè)談判黃金原則
4. 妥善處理憤怒的方法
5. 學(xué)會(huì)打破僵局的方法
6. 學(xué)習(xí)如何叫停
7. 其他談判原則
互動(dòng):你的談判技巧運(yùn)用
三、推動(dòng)成交
1. 成交各種技巧方法
2. 達(dá)成協(xié)議的后續(xù)
3. 合作中的風(fēng)險(xiǎn)防范

第四講 回顧與探討,理解有效溝通和談判要素
一、回顧有效溝通和談判各種要素
1. 回顧有效溝通和談判的各個(gè)方面
2. 制定個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃
二、行動(dòng)計(jì)劃交流
1. 行動(dòng)計(jì)劃交流
2. Q&A

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Needs

Security

Innovation


Pride

Sympathy

Comfort

Economic


 

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