《外貿(mào)銷售知識(shí)和技能》修訂版

外貿(mào)銷售知識(shí)和技能

課程背景：
中國(guó)已經(jīng)是全球最大的貿(mào)易國(guó)家，對(duì)外開放取得了高度成就。
隨著外貿(mào)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，中國(guó)產(chǎn)品越來(lái)越多地進(jìn)入了國(guó)際市場(chǎng)。而這就要求，我們的外
貿(mào)銷售人員具備更多的產(chǎn)品、市場(chǎng)和銷售方面的知識(shí)，對(duì)銷售人員和需求方案也有越來(lái)
越高的要求。因此，銷售人員想贏得成功的關(guān)鍵是需要有全球的銷售思維和銷售技巧。


課程說(shuō)明：
本課程通過(guò)對(duì)外貿(mào)銷售流程中每個(gè)步驟的關(guān)鍵點(diǎn)講解和演練，使學(xué)員在銷售時(shí)重新思
考客戶的需求和自己定位。同時(shí)課程通過(guò)視頻、情景演練、案例討論等方式設(shè)計(jì)，從陌
生客戶聯(lián)系到最終方案展示的系列案例，讓銷售人員經(jīng)歷場(chǎng)景演練、發(fā)現(xiàn)差距、了解改
進(jìn)方向、掌握工具方法、學(xué)習(xí)成功案例，讓學(xué)員掌握作為現(xiàn)代外貿(mào)銷售人員的產(chǎn)品銷售
技巧，能更好的為客戶提供解決問(wèn)題的策略和方案，以便成為客戶眼中值得信賴的業(yè)務(wù)
顧問(wèn)和咨詢者。

課程收益：
● 了解外貿(mào)銷售的特點(diǎn)，理解全球貿(mào)易的背景
● 明確外貿(mào)銷售人員的工作任務(wù)和內(nèi)容
● 掌握市場(chǎng)分析和客戶管理工具
● 理解外貿(mào)銷售的各個(gè)環(huán)節(jié)
● 熟練掌握外貿(mào)合同各主要條款
● 知曉外貿(mào)銷售的風(fēng)險(xiǎn)，并做出相應(yīng)的防范措施

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天,
課程對(duì)象：外貿(mào)銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售人員
課程方式：授課、視頻、互動(dòng)、小組練習(xí)、案例討論等


課程大綱
第一講：市場(chǎng)的開發(fā)和分析
一、正確認(rèn)知市場(chǎng)狀況
1、 有效分析外貿(mào)市場(chǎng)（化工類）
1）PEST分析和波特的五力模型
2）SWOT分析
3）市場(chǎng)戰(zhàn)略定位
案例：國(guó)際行業(yè)市場(chǎng)分析
2、 正確認(rèn)知自己在市場(chǎng)中的能力
1）明確自己的談判能力和影響力
2）有效的市場(chǎng)合作模式
3. 誰(shuí)是我們的目標(biāo)客戶？
1）目標(biāo)客戶的幾個(gè)維度
2）有效評(píng)估我們的目標(biāo)客戶
案例：獲客渠道
4. 關(guān)鍵客戶的核心需求
思考：關(guān)鍵客戶的關(guān)鍵需求
1）關(guān)鍵客戶背景
2）關(guān)鍵客戶決策模型
二、對(duì)客戶采購(gòu)需求的分析
1） 對(duì)采購(gòu)需求的分析
客戶的采購(gòu)策略
2） 把采購(gòu)需求轉(zhuǎn)化為采購(gòu)訂單
根據(jù)需求確定合理的采購(gòu)訂單，如規(guī)格、質(zhì)量、數(shù)量、交貨期等
三、成本價(jià)格細(xì)分
1. 成本分析方法
1）掌握出廠成本等
2）掌握運(yùn)費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)等
3）掌握出口退稅
4）掌握匯率
2、進(jìn)行成本細(xì)分，明確成本要素
成本要素變化對(duì)價(jià)格造成的影響
3、 分析成本動(dòng)因
掌握成本動(dòng)因，分析成本動(dòng)因所造成的價(jià)格變化趨勢(shì)
四、外貿(mào)庫(kù)存控制
1） 提高客戶服務(wù)水平還是降低庫(kù)存？
保持合理的安全庫(kù)存，應(yīng)對(duì)需求不確定性
2） 制訂合理的訂貨批量
經(jīng)濟(jì)訂貨批量，使庫(kù)存最優(yōu)化
案例研究：制定你的銷售策略

第二講：運(yùn)用顧問(wèn)式營(yíng)銷
一、顧問(wèn)式營(yíng)銷的會(huì)談
1. 建立你的人際關(guān)系
1）4X20模型
2）你會(huì)自我介紹嗎？
3）溝通中的同期聲
2. 需求調(diào)查
思考：客戶的需求
1）客戶的需求VS要求
互動(dòng)研討：理解客戶的真正需求
模型：客戶需求模型FOI
2）同理心技巧
3）運(yùn)用你的聽和問(wèn)
工具運(yùn)用：SPIN提問(wèn)工具
二、產(chǎn)品/服務(wù)的賣點(diǎn)
1. 化工類產(chǎn)品呈現(xiàn)
1）化工產(chǎn)品的FAB分析
工具運(yùn)用：FAB練習(xí)表
2）你如何論述FAB？
3）你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？
案例研討：我們是一家化工大公司
2. 找出命中客戶的需求的關(guān)鍵
1）FAB是對(duì)應(yīng)的嗎？
2）正確運(yùn)用你的FAB
3）客戶驅(qū)動(dòng)因素FASCAR
運(yùn)用：動(dòng)態(tài)VS靜態(tài)
三、我們的銷售計(jì)劃
1. 客戶的行動(dòng)
1）采取正確的行動(dòng)
2）時(shí)間、范圍、預(yù)算
3）能解決問(wèn)題嗎？
互動(dòng)：行動(dòng)方案
2. 客戶的反對(duì)意見
1）反對(duì)意見好還是壞？
2）反對(duì)意見的背后
工具：處理反對(duì)意見的三種方法
角色演練：你的銷售拜訪

第三講：國(guó)際貿(mào)易制度和習(xí)慣
一、中國(guó)外貿(mào)制度
1. 中國(guó)的進(jìn)出口管理制度
外貿(mào)配額、許可證管理
2） 中國(guó)外匯管理制度
結(jié)匯、售匯制度，進(jìn)出口外匯核銷制度
二、國(guó)際貿(mào)易術(shù)語(yǔ)
1. 各種外貿(mào)術(shù)語(yǔ)
每種外貿(mào)術(shù)語(yǔ)的內(nèi)涵，責(zé)任和風(fēng)險(xiǎn)劃分
2. FOB\CIF條款項(xiàng)下的運(yùn)作流程
使用FOB/CIF術(shù)語(yǔ)時(shí)的全部過(guò)程，相關(guān)當(dāng)事人，相互關(guān)系
3. FOB\CIF條款在實(shí)踐中的注意事項(xiàng)
實(shí)際運(yùn)作過(guò)程中，應(yīng)該注意到的關(guān)鍵點(diǎn)和風(fēng)險(xiǎn)
4. B/L的作用
1）B/L的流程
2）海牙、漢堡、維斯比規(guī)則
3）B/L各種類型

三、國(guó)際貿(mào)易支付
1、 國(guó)際貿(mào)易支付的不同種類
電匯、票匯、托收等
2、 信用證業(yè)務(wù)介紹
信用證的特點(diǎn)
3、 信用證審核要點(diǎn)
如何進(jìn)行信用證審理，要注意的各個(gè)事項(xiàng)
4、 信用證的風(fēng)險(xiǎn)防范
國(guó)際貿(mào)易過(guò)程中，信用證使用過(guò)程中風(fēng)險(xiǎn)的防范
四、海關(guān)通關(guān)實(shí)務(wù)
1） 進(jìn)出口報(bào)關(guān)流程
進(jìn)出口流程，商檢，海關(guān)，運(yùn)輸?shù)?br /> 2） 進(jìn)口業(yè)務(wù)中的相關(guān)單證
各種單證及其審核
3） 海關(guān)關(guān)稅的計(jì)征
關(guān)稅及相關(guān)稅費(fèi)的計(jì)征方法
4） 海關(guān)的HS編碼
如何進(jìn)行商品歸類，如何有效說(shuō)明
流程梳理：一次出口全流程

第四講：國(guó)際貿(mào)易合同糾紛及解決
一、國(guó)際貿(mào)易合同條款介紹
1、國(guó)際貿(mào)易合同中各種條款介紹
2、 國(guó)際貿(mào)易運(yùn)輸和保險(xiǎn)
1）國(guó)際貿(mào)易運(yùn)輸條款
2）國(guó)際貿(mào)易保險(xiǎn)條款
3）國(guó)際貨物運(yùn)輸及保險(xiǎn)計(jì)費(fèi)方法和注意事項(xiàng)
4）運(yùn)輸保險(xiǎn)案例糾紛分析及貨主抗辯分析
二、國(guó)際貿(mào)易合同中常見的糾紛
1、貿(mào)易中對(duì)容易出糾紛的地方進(jìn)行預(yù)防
2、 雙方爭(zhēng)議的解決
3、仲裁和訴訟條款
1）仲裁的特點(diǎn)
2）訴訟的特點(diǎn)

第五講：成功談判的五個(gè)步驟
一、談判的準(zhǔn)備工作
1. 分析工作
1） 選擇正確的談判時(shí)機(jī)
2） 分析對(duì)方的方案
3） 確立自己的目標(biāo)
4） 建立正確的談判方案
2. 認(rèn)真準(zhǔn)備
5）制造良好的環(huán)境
6）收集相關(guān)產(chǎn)品信息的幾個(gè)要點(diǎn)
7） 選擇談判團(tuán)隊(duì)
8）確定談判的議程
案例：你都準(zhǔn)備好了嗎？
二、談判的過(guò)程
1. 談判小禮儀和良好開端
1）談判中的禮儀展示
2）建立一個(gè)良好氛圍的開場(chǎng)
3） 尋求建立共同點(diǎn)
2. 有效的溝通
1） 銷售/采購(gòu)人員的溝通方式
2） 肢體語(yǔ)言的運(yùn)用代表了什么
3） 游戲：殺手
4） 談判中使用的道具
3. 提議與反提議
1） 提議的幾種方式
2） 利用反提議的重要性
3）如何利用反提議化解買方的攻勢(shì)
4） 讓步
5） 讓步中的技巧
6） 明確讓步的三要素
7） 洞察對(duì)方成本底線的分析
三、談判的協(xié)議
1. 雙贏的協(xié)議
1） 達(dá)成雙贏協(xié)議的方法
2） 總結(jié)歸納
3） 提高的幾大要素
2. 注意防范對(duì)手的詭計(jì)，以免誤入對(duì)手的預(yù)設(shè)陷阱
游戲：對(duì)手的詭計(jì)


回顧與探討，綜合案例分享
一、綜合案例分享
1. 出口成功案例詳解
2. 出口失敗案例詳解
二、探討與回顧
1. 回顧外貿(mào)銷售的各個(gè)要素
2. 制定個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃
三、行動(dòng)計(jì)劃交流
1. 行動(dòng)計(jì)劃交流
2. Q&A

王翔老師的其它課程