《外貿人員的自我提升》

  培訓講師：王翔

講師背景：
王翔老師————銷售技能提升專家12年培訓實戰(zhàn)經驗復旦麻省國際MBA對外經濟貿易大學經濟學學士版權課程：《四季錦囊》著作權人（客戶體驗提升）曾任：中國輕工進出口總公司（國有企業(yè)）外貿銷售經理曾任：新加坡金鷹國際（跨國工業(yè)集團）營銷大區(qū)總監(jiān)曾 詳細>>

王翔
    課程咨詢電話：

《外貿人員的自我提升》詳細內容

《外貿人員的自我提升》

外貿人員的自我提升

課程背景：
外貿人員面對客戶的時候，是否存在以下疑問。
? 客戶認為你對他不夠關注，僅僅在推銷你的產品？
? 你過多關注于你自身的產品，而沒有幫助客戶解決問題？
? 客戶老是質疑你的產品，而且對條款非常挑剔？
? 即使成交一單，也不知道后續(xù)的結果會怎么樣？

課程說明：
《外貿人員的自我提升》將著重從外貿人員本身的意識和技能出發(fā)，掌握正確的思路，
擁有基本的職業(yè)化素養(yǎng)，能夠運用銷售技巧來獲取客戶。
本課程幫你從本質上了解優(yōu)秀外貿人員的職業(yè)素養(yǎng)，掌握公司產品/服務/解決方案的
賣點，運用顧問式營銷技術，學會面向高決策者的銷售方法，從而提高銷售業(yè)績。

課程收益：
《外貿人員的自我提升》可以使外貿人員不斷自我修煉，提升自身素養(yǎng)，同時讓外貿人
員真正幫助企業(yè)完成銷售，提升業(yè)績。
《外貿人員的自我提升》將有助于您實現(xiàn)以下目標：
● 更正確的營銷理念和思路；
● 更高的職業(yè)素養(yǎng)和必備技能；
● 學會理解客戶，分析客戶；
● 挖掘客戶需求，提供適合的解決方案；
● 根據客戶的實際，善意地提出建議；
● 以創(chuàng)造客戶價值為導向，獲得客戶忠誠度

課程時間： 8-12小時
課程對象：主要面向客戶經理、銷售經理、售前顧問、銷售總監(jiān)、銷售代表等。
課程方式：授課、視頻、互動、小組練習、案例討論等

課程模型：









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課程大綱

第一講：外貿人員的銷售技能
一、新時代優(yōu)秀外貿人員的銷售技能
1. FAB方法
1）FAB的售賣技能
2）FAB聯(lián)系
2. 客戶需求金字塔
1）FOI的介紹
2）FOI的運用
二、客戶驅動因素
3. 客戶驅動因素介紹
1）什么是客戶驅動
2）客戶驅動模型（FASCAR）
3）理解FASCAR
4. 客戶驅動因素實際案例
1）客戶需求實例
2）客戶驅動因素
3）如何售賣客戶利益
第二講：培養(yǎng)客戶關系提升忠誠度
一、客戶期望值
1. 管理客戶的期望值？
1）如何預測客戶的期望值
2）如何引導客戶的期望值
3）如何管理并滿足客戶的期望值
2. 客戶的感知
1）客戶期望值VS客戶感知
2）你關注客戶的感知嗎？
二、客戶體驗和忠誠度
1. 客戶購買產品和服務的體驗
1）你打造客戶體驗了嗎？
2. 客戶的體驗峰終
1）你注重峰值了嗎？
2）你有效結尾了嗎？
3. 客戶體驗和忠誠度
1）忠誠客戶的特點
2）忠誠客戶的利益
第三講 外貿人員的成本管控
一、價格分析的方法
1. 掌握最基礎的價格分析方法
1） 價格分析的意義
2） 價格比較分析
3） 價格細分分析
二、成本分類
1. 成本的分類方法
2. 各種分類方法在采購過程中的應用
3. 建立成本模型
4. 分析贏虧平衡點
三、總擁有成本的方法
1. 對價格、采購成本和總擁有成本的認識
2. 總擁有成本的構成
3. 使用總擁有成本方法的意義
4. 總擁有成本分析的方法
四、談判的協(xié)議
1. 雙贏的協(xié)議
1） 達成雙贏協(xié)議的方法
2） 總結歸納
3） 提高的幾大要素
2. 注意防范對手的詭計，以免誤入對手的預設陷阱
第四講 外貿人員的自我管理
一、目標管理
1、制定銷售計劃表
1）工作計劃表的制作
2、目標和計劃視覺化
1）辦公室5S管理
二、時間管理
1. 時間管理的原則
2. 提高效率，獲取成功
三、壓力和情緒管理
1. 壓力的作用
2. 管理你的情緒

總結，理解外貿人員自我提升的要素
一、回顧外貿人員自我提升各種要素
1. 回顧外貿人員自我提升的四大要素
2. 制定個人行動計劃
二、行動計劃交流
1. 行動計劃交流
2. Q&A

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Needs

Security

Innovation


Pride

Sympathy

Comfort

Economic


 

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