01《工程項目投標實戰(zhàn)訓練》（1天）

主題：《工程項目投標實戰(zhàn)訓練》
——掌握投標策略和技巧提高中標率
主講:李文發(fā)
一、【培訓目標和核心】
本課程是針對項目投標過程中如何做好投標前的準備，如何做好投標決策，如何掌
控招投標過程，項目施工及預收流程與注意問題，工程項目多種合作方式（聯(lián)合體、分
包、代理等）如何實施的一堂實戰(zhàn)內(nèi)訓課程。重點內(nèi)容：一是突出如何精準制作高分的
投標書，如何積極響應甲方的要求，突出投標方的技術要求，如技術參數(shù)的標準要求，
在編制投標書過程中注意的事項，如何投遞和管理投標書，如何澄清招標要求，在招標
中使學員掌握招投標的流程以及具體要求和細節(jié)，如何規(guī)避投標中的風險。二是重點培
訓投標方如何了解招標方信息，投標方如何與客戶的進行前期接觸，投標項目小組成員
的如何組成和分工，如何了解招標方具有影響力的四種人，如何與招標方建立信任關系
。三是重點突出投標方對招標項目的可行性研究和分析，并通過大量的實戰(zhàn)案例演練，
使學員學會如何制作出符合招標方要求的投標書、投標文件、如何看懂招標要求，如何
分析及控制投標風險，在投標中強勢勝出，最終獲得中標優(yōu)勢。
二、【培訓時間】
1天
三、【培訓對象】
公司負責人、企業(yè)高管、經(jīng)銷商、招投標管理人員、銷售人員、財務人員，項目管理
人員與其他相關人員等。
四、【課程大綱】
第一部分、項目投標前精心做好投標決策和準備工作（目標目標——投標前如何做好準備
，知已知彼，百戰(zhàn)百勝）——重點內(nèi)容
一、投標前期如何準備提高中標率
1、如何取得投標資格和條件（資質(zhì)、能力、資金）
2、投標方如何了解招標信息——介紹6種渠道
3、投標方如何與客戶的進行前期接觸
（1）如何建立良好的客戶關系（CRM），更早的知道招標信息
（2）如何了解招標方的真實需求和想法，投標時即可投其所好、命中要害
（3）如何做前期的技術服務交流，可引導招標方向本公司擅長的技術參數(shù)、服務路線和
產(chǎn)品特點傾斜
（4）如何抓住對大型項目有決定權、影響力大的人物的想法，留意未來可能的評委的感
興趣的地方
4、投標項目小組成員的組成和分工
5、如何搞定與認清對招標采購具有影響力的四種人——拍板人、使用者、
守門人、教練
6、如何與招標方建立信任關系
7、建立關系技巧的四部曲
二、投標方對招標項目的可行性研究和分析
1、綜合技術分析——技術參數(shù)分析
2、周期分析
3、人員素質(zhì)分析
4、承受能力和物資供應分析
5、環(huán)境分析
6、資金分析
7、利潤分析
8、競爭分析
9、風險預測
10、投標性質(zhì)分析——正常標還是非正常標
5、投標項目策劃與行動計劃如何建立
三、如何進行投標決策
1、投？還是不投？這是個問題！
2、如決定投標，投什么性質(zhì)的標？
3、投標中如何揚長避短，競爭獲勝？
四、對投標技巧與策略前期的思考
1、招標公告環(huán)節(jié)——討論：如何做？
2、資格審查環(huán)節(jié)——如何做？
3、商務條款的傾向性——如何做？
4、技術參數(shù)的排他性——如何做？
5、與評委之間的關系——如何做？——如何選擇評標專家運作？
6、與其他投標人的協(xié)調(diào)——如何做？
7、如何進行多家附屬企業(yè)聯(lián)合控標、如何選擇招標代理機構？
8、如何應對工程項目多種合作方式——聯(lián)合體、外包、獨家投標方式？
五、現(xiàn)場討論與案例分析
1、現(xiàn)場討論——投標方競爭策略——既有攻關手段，又要突出自己的賣點和優(yōu)勢
2、案例分析——投標前會議與分析應對策略
第二部分、如何精準制作高分大型工程項目投標書（培訓目標——精準的大型工程項目投
標書設計，是成功中標的重要一環(huán)，制作投標書注意事項）——重點內(nèi)容
一、如何編寫大型工程高分投標書
1、投標文件內(nèi)容
（1）投標函及其附錄
（2）投標保證金
（3）授權委托書
（4）協(xié)議書
（5）分項清單
（6）報價表與說明
（7）技術和服務管理方案等
2、投標文件的編制、投交
（1）流程——投標書的編寫、修改、簽署、裝訂、密封和遞交
（2）投標有效期
二、編制投標文件注意事項
1、嚴格執(zhí)行所有要求和規(guī)則
2、符合招標人規(guī)定的格式與內(nèi)容
3、按規(guī)定填寫投標書后，如未能全面準確表達自己的意思，可另附補充說明
4、有不明之處，應向招標機構及時咨詢澄清，不可在投標書中加進額外條件，提出自己
的要求
5、反復審核，消除誤差，制作精美
三、投標人須提供的資料
四、投標文件發(fā)出與修改
五、投標報價的定價方法——如何突出具有競爭力的定價策略
1、成本加成定價法
2、差別定價法
3、高峰定價法
4、對比定價法
5、經(jīng)驗法
6、綜合法
六、投標報價策略與決策
1、分析報價并進行決策
（1）報價的靜態(tài)分析
（2）報價的動態(tài)分析
（3）報價決策
2、確定選擇哪種報價策略
（1）生存型報價策略
（2）競爭型報價策略
（3）盈利性報價策略
3、進行風險決策
七、案例分析：投標項目書的分析和研究
第三部分、報標、投標、評標的過程過程控制及與風險防范（培訓目標——如何規(guī)避低價
控標，如何控制招投標過程的風險，如何進行投標控標核心環(huán)節(jié)把控，如何突圍？）——
重點是如何控標
一、電子招投標與傳統(tǒng)招投標基本程序
1、電子招投標及傳統(tǒng)招投標的流程
2、電子招投標與傳統(tǒng)招投標的不同及注意事項
3、電子招投標的優(yōu)勢分析
二、招投標階段過程分析和要求
1、招標
（1）發(fā)布招標公告
（2）資格審查——如何進行審查
（3）發(fā)招標文件
2、投標
（1）投遞投標文件
（2）投標文件的密封和標記
（3）送達投標文件
（4）投標文件的變更
3、開標前準備工作
（1）核實能夠參加投標的潛在的供應商
（2）準備開標會議室
（3）確定評標人員并通知確認能夠參加
（4）落實所有開標、評標需要的打印材料
（5）一般企業(yè)招標小組構成和責任
（6）招標小組決定的事項
（7）潛在投標人實地考察(調(diào)查)
4、開標儀式
5、評標程序和過程
（1）審查投標文件的符合性
（2）詢標
（3）綜合評審
（4）評標結論
（5）投標方講標的時機
（6）投標方講標的策略
（7）如何突出自己的賣點
（8）如何使招標方理解投標方的項目信價比高
（9）講標中溝通的策略
（10）澄清的技巧
6、定標
（1）審查招標小組的評標結論
（2）定標
（3）中標通知
（4）簽訂合同
7、要注意的幾個問題
（1）如何積極響應投標——投標時間問題
（2）投標書的澄清問題
（3）中標通知書的理解和應對
（4）應對資格審查及投標保證金具體操作的有關問題
8、常用評標標準與方法
（1）招標評標-合理低價法
（2）技術、服務類招標-綜合評分法
9、最高限價與最低限價
10、如何溝通投標保證金
11、如何溝通履約保證金
12、投標項目成功的要素
13、廢標的權利依據(jù)
14、投標失敗原因及對策
15、投標的生效和撤回
16、投標人不得為的行為
17、項目履行和跟進
18、招標活動禁止行為
19、招投標過程中如何預防違紀投標及處理對策
招投標后期施工
1、中標后的項目施工的基本流程
2、項目施工應注意的問題
3、項目施工的基本要求
4、如何進行項目驗收工作
5、驗收的流程
6、驗收的標準
7、驗收注意的問題
四、案例分析：投標中如何規(guī)避風險
第四部分、項目招投標過程中的案例分析（項目招投標案例討論分析）
1、投標人未能按招標文件要求提供所投標項目的案例分析
2、招標過程中無法定代表人出具授權委托書的案例分析
3、投標人以他人名義投標或者以其他方式弄虛作假，騙取中標的案例分析
4、有關招標文件的編寫用語規(guī)范的案例分析
5、有關預防投標人串標的案例分析
6、邀請招標失敗原因及對策的案例分析
第五部分、學員提問，解決問題
五、【專家介紹】
李文發(fā)——著名大型項目招投標管理品牌專家
（一）專家背景：
◆武漢大學學士，華南理工大學EMBA碩士，中國管理科學院研究員，PPT國際職業(yè)培訓師
；
◆清華大學、上海交通大學、西北工業(yè)大學、中山大學特邀客座教授；
◆30年聚焦項目投標管理的實踐/咨詢和培訓；
◆17年集團公司招投標管理經(jīng)理/總監(jiān)/副總職務；
◆13年專職管理咨詢顧問和培訓授課經(jīng)驗；
◆中國改革開放第一代招投標管理引航者和開拓者；
◆中國供應鏈管理聯(lián)盟高級顧問；
◆中國、國際注冊招投標職業(yè)資格授權講師；
◆中國十強精益生產(chǎn)管理講師；
◆中國培訓界招投標領域人氣最佳的“培訓鐵人”講師。
（二）核心價值：
■企業(yè)工作經(jīng)歷：李老師作為中國改革開放以來第一代項目招投標政府采購供應鏈管理者
，他擁有17年外企、港企、臺資、日企、大型民企公司項目招投標運營管理一線現(xiàn)場實
戰(zhàn)管理經(jīng)驗，曾任固特集團項目招投標總監(jiān)，韓國三星科技、德國西門子集團、日本三
洋集團招投標運營管理高級經(jīng)理，華科集團招投標采購/供應鏈副總經(jīng)理，步步高集團運
營副總經(jīng)理。90年代中期，作為深圳外資企業(yè)早期供應鏈管理代表派往韓國三星本部，
學習高效領先的供應鏈管理和現(xiàn)場精益生產(chǎn)管理技術。
■培訓咨詢經(jīng)歷：李老師擁有13年的專職培訓咨詢經(jīng)驗，曾幫助多家國有企業(yè)，外資企業(yè)
，中小型民營企業(yè)做過80多個整體的招投標采購與供應鏈及JIT精益現(xiàn)場管理和改善咨詢
案，多年的現(xiàn)場咨詢成功項目，為李老師授課，提供了大量的落地實戰(zhàn)案例。
（三）授課風格：

李老師培訓主張“三不”（不忽悠、不虛假包裝、不吹棒）和講究“三實”（實干、實料、
實用），在培訓中以實戰(zhàn)案例開眼，意識入手開刃，解決實際問題見長。理論與實際相
結合，輔以小游戲，管理視頻，小組討論，情景模擬等培訓方式，通俗易懂，詼諧幽默
，深受企業(yè)和學員喜愛和極高評價。
（四）品牌課程：
《招投標、合同管理與法務風險規(guī)避》
《合同與應收帳款風險管理》《采購合同管理與法務風險規(guī)避》
《標書編寫實務與投標核心環(huán)節(jié)把控》 《海外項目招投標管理實務與招投標合同》
《招標與投標過程控制及注意事項》 《精益供應鏈集成管理》 《采購管理專業(yè)技能提升》
《采購成本控制與供應商管理與談判技巧》 《供應鏈全面成本分析與控制》
(五)服務客戶:
●通訊金融業(yè)：華為科技、三星通訊、步步高集團、聯(lián)想科技、中國電信、中國移動、中
國銀行惠州支行、中國銀行東莞支行、中國工商銀行... ...
●家居家紡業(yè)：杭州顧家家居、北京克拉斯、富寶沙發(fā)、萬家沙發(fā)貿(mào)易（北京）公司、宜
家集團、東莞寶林、杭州華唐、寧波富邦、深圳興利、香港簡歐集團、富安娜公司、金
盾服飾公司、浙江華欣家紡、深圳維納詩床上用品公司、佛山嘉韻家飾、江蘇紫羅蘭家
用紡織品、廣州夢特嬌……
●醫(yī)藥行業(yè)：石家莊以嶺藥業(yè)、云南白藥、北京藥業(yè)集團、江蘇南京正大豐海制藥、山西
振東藥業(yè)集團、哈爾濱哈藥集團、聯(lián)邦制藥、三九集團、山西亞寶藥業(yè)公司、上海國藥
集團、河南仲景藥業(yè)、新昌藥業(yè)公司……
●食品、日化工業(yè)：中糧生化、成都新都化工集團、浙江物產(chǎn)集團、大寶化工制品、恒利
化工材料、三友化工集團、拉芳集團、澳思美日用化工、隆利奇集團、嘉寶日化集團、
丹麥曲奇食品、廣東甜甜樂食品、無錫凱得靈糖果食品廠、深圳糖果樂園食品、廣東可
羅食品、天津大成食品集團、湖南絕味食品集團。。。。。。
●汽車行業(yè)：長春一汽大眾、北京汽車集團、重慶長安汽車、廈門金龍汽車、神龍汽車、
深圳航盛集團、湖北駱駝集團、陜西汽車集團、中國中車時代、華集汽配、上海大眾集
團、豐田集團、東風悅達·起亞、一汽奧迪、東方電氣集團、亞普汽車集團、德根芬（鶴
壁）汽車集團、噴達汽車集團、泰盛汽車集團、斯美達汽車集團、理研汽車集團、凌云
汽車集團... ...
●物流物業(yè)：河北物流集團、順豐速遞、新希望集團物流、廣州港物流、大連港務局、深
圳鹽田港物流、WAL-
MART物流、中糧集團、沃爾瑪物流中心、北京萬家物流中心、深圳福田保稅區(qū)物流中心
、深圳聯(lián)想物流中心、山西振東股份物流中心、上海大眾物流中心、順豐物流中心、圓
通快遞公司、中信物業(yè)、華豐物業(yè)集團、賽格物業(yè)... ...
●房地產(chǎn)公司：萬達地產(chǎn)、萬科集團、碧桂園、龍湖地產(chǎn)、中信房地產(chǎn)、華潤制地、遠洋
地產(chǎn)、金科實業(yè)（地產(chǎn)）股份、新世界地產(chǎn)……
●能源鋼鐵煤炭行業(yè)：長江三峽、無錫國聯(lián)能源、華北電網(wǎng)、南方電網(wǎng)、東北電網(wǎng)、茂名
石化、天津電力、中電投、愛默生、大唐新能源、粵電集團、大慶油田、中國海洋石油
、中國神華神東、中國華能集團、寶鋼集團（鋼鐵）.. ...
●電子電器業(yè)：順德美的集團、海爾集團、歌爾聲學、漫步者電子集團、TCT電子、歌爾
股份、華勤集團、金立電子、合興電子、中深光電、百一電子集團、東聚集團、固特電
子、華科電子集團、東莞偉創(chuàng)立集團、東芝泰格、NEC中國、創(chuàng)維電子、茂元電子、凱爾
斯電子、頂美電子、茂弘電子、達宏電子、光寶集團、卓瀚電子、恒通電子、美維電子
集團、熬器電子、恒達電子、高科潤電子、精靈電子、三達電子集團、翰宇電子...
...
●煙草行業(yè)：貴州畢節(jié)煙草、中國煙草集團、廣州煙草公司、紅河煙草公司、合肥煙草公
司、杭州煙草公司、重慶煙草有限公司……
●紙箱、彩印、印刷行業(yè)：廣東亞太森博、松山紙品、李文集團、東莞合旺盈印刷、合肥
、寧波創(chuàng)源文化、廣東虎彩集團、福建凱達集團（彩?。?、武漢昌大包裝彩印、深圳旺
盈印刷集團(國際)有限公司、立華彩印（昆山）有限公司。。。。。。
●制造業(yè)：三一重工、華潤集團、金固股份、萬利達集團、富士康集團、駿材磁業(yè)、大同
集團、TCL集團、聯(lián)想科技、珠海兄弟工業(yè)、宏基集團、宏翔電器集團、三星電機、太華
半導體、茂森集團、衡威集團、萬家貿(mào)易、瑞升華科技、萬江捷豐、珠海格力集團、創(chuàng)
唯達實業(yè)、柏威五金、偉易達集團、正泰集團、加寶得材料、華南建材、大興集團、恒
騰達實業(yè)、嘉絲制品、樂百通實業(yè)、宇佳實業(yè)、徐工集團、圖創(chuàng)實業(yè)、方鑫實業(yè)、印肯
實業(yè)、東控實業(yè)、東瑞機械、龍江實業(yè)、平馳化工、群力制品、宏邦電器、科普電器、
宏業(yè)金屬... ...
●其他行業(yè)：上海航天、中國航天科工集團、中國航天信息集團、中航工業(yè)、國防兵器裝
備集團、二炮科工、中國兵裝、中國船舶研究所、中電科研究院、中能建研究所、南京
鵬力集團、順德供銷集團、華潤超市、家樂福、沃爾瑪超市、可口可樂集團、百事可樂
集團、青島啤酒、伊利集團、中糧生化、王老吉集團、新希望集團、光大集團（地產(chǎn)）
、浙江物產(chǎn)集團、駱駝集團、長盈泰博精密公司、冠騰集團、廣東樂從供銷集團、廣州
興森快捷集團、廣州萬寶集團、華堅集團、飛鴻集團、天昊科技、住友電工、企旗電線
、希爾光學、金源光學集團、智通人才、匯安人力、富寶沙發(fā)、德州鞋材公司、益鴻鞋
材、裕元鞋業(yè)集團、廣州CFS鞋業(yè)有限公司、美迪集團、群心美甲、大寶紙品、卓榮塑膠
、達宇器材、龍光電業(yè)集團、水源清密、東海精密、超卓五金、恒豐五金、耀輝五金、
安力科技、匯電電池、富力電池、廣州園林園藝公司、廣東佛山藝園工藝品公司、興達
藝品、精工燈飾、羅森照明、天寶五金、光華橡膠、科羽科技、為人信息工程、利達紙
品印刷、才眾電腦、優(yōu)鋼鐵芯、飛天照明、中徳精鍛、海誠凈化、廣東省采購與供應鏈
協(xié)會... ...
●大學院校：北京大學、清華大學、上海交大、西北工大、中山大學、深圳大學、汕頭大
學、廣州外語外貿(mào)大學、東莞理工學院、茂名學院、華東理工大學... ..

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