信托專項 家族信托賦能與高客維護營銷能力提升特訓營(一天)大連交行

信托家族賦能與高客維護營銷能力提升特訓營
課程背景-------------------------------------------------------
當前二十大報告趨勢與中國式現(xiàn)代化進程，共同富裕與三次分配的開局，個人養(yǎng)老金賬戶試點落地，家庭服務信托與保險姓保的深化施行，CRS的落地與國家稅改政策的逐步完善，未來沒有哪個行業(yè)競爭會比財富管理產(chǎn)業(yè)更激烈。，各種形式的，以營銷為目的的高端客戶活動已經(jīng)成為了銀行財私與高客財富管理業(yè)務，建立高端客戶溝通、交流和銷售的重要手段。而私行客戶經(jīng)理與財富顧問的工作內(nèi)容繁多，對價值型保險產(chǎn)品與保險金信托營銷能力不足。根據(jù)各機構的實際問題及崗位層級架構，本次培訓特針對銀保團隊與個險中介各層級財富管理團隊的培訓需求，從實戰(zhàn)演練的角度出發(fā)，以提升終身壽險業(yè)務與保險金信托開展高凈值客戶保值增值傳承為課程核心，落實看市場，盤客戶，強配置，建生態(tài)，搭場景的五大要點。講師會全方位啟發(fā)學員，打破固有的講授式教學，側(cè)重于知識點的傳導，引爆話術，現(xiàn)場點評，真正做到服務教學，課程重點強調(diào)實操性與互動性。
適合對象--------------------------------------------------------------------------
客戶經(jīng)理，私行客戶經(jīng)理(貴賓)、理財經(jīng)理、大堂經(jīng)理、零售主管行長、銀行保險顧問、銀保內(nèi)訓師、督訓人員、個險銷售人員、個險團隊長、證券投資顧問、三方理財顧問，私人銀行家，財富管理營銷相關崗位等。
課程時間--------------------------------------------------------------------------
一天集中課程，6課時
課程特色--------------------------------------------------------------------------
系統(tǒng)性學習
課程規(guī)劃具有延續(xù)性，可系統(tǒng)性的學習家族信托規(guī)劃全流程
課程規(guī)劃區(qū)分階段性，可依學員程度不斷的進階學習
案例制作系統(tǒng)性學習，可提升學員的專業(yè)度與實戰(zhàn)技巧
實踐性學習
互動式小組教學，配合實操演練，課程實踐性強
實操性工具配合，高質(zhì)量案例演練，體驗性強，接地性高
案例制作結(jié)合展示技巧，全面提高財富管理實戰(zhàn)能力與解決問題能力
課程收益--------------------------------------------------------------------------
提高認識：分析市場環(huán)境經(jīng)營現(xiàn)況讓學員了解自身所處位置，協(xié)助學員建立高客思維談資與正確家族信托規(guī)劃心態(tài)。
自我成長：了解高端客群管理與分層營銷的重要性與關聯(lián)性，提高崗位的綜合管理與營銷能力。
認識客戶：了解客戶核心訴求、產(chǎn)品期望、行為特征、思維方式等，全面收集客戶關鍵信息、提高信任度。
思維轉(zhuǎn)變：改變傳統(tǒng)的銷售思維，從以產(chǎn)品和任務為導向，轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻粜枨鬄閷虻念檰柺綘I銷思維。
技能提升：熟悉運用政商法商稅商優(yōu)勢、保險金信托規(guī)劃、SPIN提問力提升等營銷技能。
產(chǎn)能提升：以保險金信托與家族信托服務為產(chǎn)品營銷核心，提高目標高端客戶產(chǎn)品交叉持有率及與粘度，盤活存量與外拓資產(chǎn)規(guī)模，提升整體效益。
課程規(guī)劃--------------------------------------------------------------------------
高客談資與
家族信托
法商智慧
※宏觀經(jīng)濟政策熱點與建立高客談資※高客熱點與家族信托基礎知識
※企業(yè)財富管理與家族信托法商智慧
※財富管理與品質(zhì)養(yǎng)老規(guī)劃
家族信托規(guī)劃
與高客KYC場景
※企業(yè)主客群綜合案例與規(guī)劃邏輯
※數(shù)字化客群管理與精準營銷
※KYC地圖介紹與高客需求※高客需求引導思拼(SPIN) 含演練
課程大綱---------------------------------------------------------------------------
※認識財富管理轉(zhuǎn)型與建立正確營銷心態(tài)(40分鐘)
疫情過后，大環(huán)境在改變，利率市場化與凈值化理財對國內(nèi)銀行造成不小沖擊，藉由分析銀行業(yè)經(jīng)營現(xiàn)況讓學員了解自身所處環(huán)境，協(xié)助學員建立正確營銷心態(tài)
課程內(nèi)容:
宏觀經(jīng)濟分析與重要政策解讀
中國夢與內(nèi)循環(huán)到雙循環(huán)
中國式現(xiàn)代化與新常態(tài)新格局定位
共同富裕與三次分配對財富管理的影響
財富管理十大趨勢解析
重點客戶談資與產(chǎn)品趨勢解讀
財富管理的意義與流程
理財目標需求分析
信托三分類與保險姓保趨勢分析高凈值客戶營銷六大問題
KASH法則
財富管理營銷五大管理
家族信托與保險金信托框架解析(40分鐘)
高凈值人士投資與資產(chǎn)配置特征與差異性
家族信托架構及獨特性及其優(yōu)勢
家族信托能解決哪些問題
家族信托的多元化及規(guī)劃藍圖
高凈值人士家族財富管理架構案例
法商智慧與大額保險解析(40分鐘)
保險的特殊功能性
高凈值人士需要大額保險的理由
品質(zhì)養(yǎng)老與保險大單的對接
大額保險的規(guī)劃方案
保險+信托的功能
高凈值案例說明與示例
企業(yè)主客戶財富管理與法商智慧綜合案例(120分鐘)
以高凈值企業(yè)主客戶為核心客群，綜合財富管理增值保值傳承需求，結(jié)合法商案例與品質(zhì)養(yǎng)老概念，以保險大單與家族信托為資產(chǎn)配置輸出
目標綱領，如何做好宏觀經(jīng)濟政策解讀能力的提升與資產(chǎn)配置基礎概念的落地，達成講座的三個目標，錢更有錢、錢更值錢、傳更多錢，實現(xiàn)穩(wěn)穩(wěn)的幸福。
政策解讀，新常態(tài)的國內(nèi)外經(jīng)濟情勢下，迎接中華民族偉大復興的中國夢，如何聚焦共同富裕與三次分配政策熱點，如何定位事業(yè)開拓，如何選定投資理財與資產(chǎn)配置的大類資產(chǎn)方向。
市場分析，結(jié)合宏觀經(jīng)濟分析對接微觀產(chǎn)業(yè)分析，運用財富管理的流動性、安全性、收益性的不可能三角分析，具體論述實業(yè)投資、房產(chǎn)、股債市、貴金屬以及雙率趨勢下，如何優(yōu)化家庭與企業(yè)的流量與存量的大類資產(chǎn)配置組合。
需求導入，如何完成人生三大目標的追求，健康、財富、夢想必須奠基于健康的財富金字塔。運用家庭四個基本賬戶(現(xiàn)金、保障、保值、增值)，建構一個高大上的家庭財富金字塔，實現(xiàn)人生的幸福指數(shù)與財富自由，完成增富、守富、傳富的過程。
品質(zhì)養(yǎng)老，對下一代最好的傳承從”好好愛自己”開始，以品質(zhì)養(yǎng)老的優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)配置為基礎，結(jié)合風險與目標優(yōu)化現(xiàn)有的投資組合，體現(xiàn)幸福生活的核心優(yōu)勢。
案例解析，導入三個家庭財富保全的熱點案例，分析個人、婚姻、企業(yè)三大類資產(chǎn)隔離風險與法律意義，總結(jié)出運用”全面風險管理”與”保險金信托”最能掌握”共同富裕與財富傳承主控權”，實現(xiàn)愛我的人與我愛的人都更幸福
資產(chǎn)配置，強調(diào)不同模式投資理財方法的比較與差異性，導向幸福財富賬戶長短分離與?？顚Ｓ茫淮我?guī)劃同時滿足”財富保值增值””企業(yè)風險隔離”、”婚姻資產(chǎn)保全”、”合理稅收籌劃”，讓中高客擁有充分主控權的財富保值增值與傳承規(guī)劃。
促成總結(jié)，美好的財富增值保值與家族傳承，必須從現(xiàn)在馬上開始規(guī)劃， 一起迎接財富管理的黃金十年，優(yōu)化增產(chǎn)配置投資組合，落實共同富裕與三次分配，一起實現(xiàn)中華民族偉大復興的中國夢，實現(xiàn)愛我的人與我愛的人都穩(wěn)穩(wěn)的幸福。
※高端客群開拓與分類管理分層營銷(20分鐘)
客戶那么多，如何實現(xiàn)全覆蓋/大部分覆蓋？如何避免熟客太熟、生客太生的問題？休眠客戶如何激活？高端客戶如何開拓?本課程導入高端客戶經(jīng)營原則與分群經(jīng)營思維，協(xié)助學員精準出擊、提升產(chǎn)能、客戶滿意度與覆蓋率
課程內(nèi)容:
為何要作客戶分群
MAN法則與客群分級
客群經(jīng)營流程與開發(fā)步驟
客戶分群的定性與定量分析
定性分析范例客戶職業(yè)分群
客群移動路徑
圈層經(jīng)營與高端客戶開拓
高端客群分類管理分層營銷實例說明
※高端客戶需求深挖與導入(100分鐘)
『營銷』就只是賣產(chǎn)品嗎？時代改變了，營銷要從『解決客戶問題』思維導入，才會成功。課程讓學員建立資產(chǎn)配置全局觀，從初階提問、傾聽要點說明，到高端客戶信息分類與問句延伸，再到高階實戰(zhàn)操作與策略分析，最后對接到產(chǎn)品組合銷售。一個步驟接著一個步驟，由淺入深，全面收集高端客戶信息，挖掘客戶需求，盤活存量客戶資源，提升經(jīng)營效率。
課程內(nèi)容:
需求分析與提問力提升的重要性
提問力之問句的形式與分類：封閉與開放、定性與定量、直間與間接、正向中性與負向
學會傾聽：有效傾聽的原則與傾聽的障礙
財務信息收集路徑
客戶需求決策邏輯樹解析
盤活行內(nèi)存量話術練習
外拓行外資源話術練習
理財/存款到期客群KYC與SPIN提問力
基金虧損/盈利客群KYC與SPIN提問力
教育金需求KYC與SPIN提問力
退休規(guī)劃需求KYC與SPIN提問力
財富傳承需求KYC與SPIN提問力
婚姻保全需求KYC與SPIN提問力
二代接班需求KYC與SPIN提問力
傳承主控權需求KYC與SPIN提問力
綜合需求與各環(huán)節(jié)要點說明

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