財(cái)富顧問(wèn) 新金融時(shí)代中高端客戶開(kāi)拓經(jīng)營(yíng)與全量金融資產(chǎn)配置特訓(xùn)營(yíng)(4天)

新金融時(shí)代中高端客戶開(kāi)拓經(jīng)營(yíng)與
全量金融資產(chǎn)配置提升特訓(xùn)營(yíng)
課程背景-------------------------------------------------------
如何盤活中高凈值客戶的需求，推薦合適的保險(xiǎn)、基金類與權(quán)益型產(chǎn)品?
面對(duì)現(xiàn)在反復(fù)震蕩與大量虧損的點(diǎn)位，怎么給客戶售后推薦與情緒管理？
面對(duì)產(chǎn)品庫(kù)中諸多的保險(xiǎn)、基金與權(quán)益類產(chǎn)品，如何篩選表現(xiàn)較好的產(chǎn)品組合？
任務(wù)基金賣不出去著急，可是好容易賣出去了，卻更著急了更擔(dān)心了！
嚴(yán)重套牢客戶怎么繼續(xù)跟他保持交流下去，如何挽回客戶對(duì)我們的信任？如何盤活？
客戶一出現(xiàn)虧損就開(kāi)始找我們麻煩，甚至要求我們賠償，如何降低自身資配營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)？
當(dāng)前二十大報(bào)告趨勢(shì)與中國(guó)式現(xiàn)代化進(jìn)程，共同富裕與三次分配的開(kāi)局，凈值化理財(cái)?shù)纳疃葓?zhí)行，個(gè)人養(yǎng)老金賬戶試點(diǎn)落地，信托三分類與保險(xiǎn)姓保的實(shí)操施行，CRS的落地與國(guó)家稅改政策的逐步完善，未來(lái)沒(méi)有哪個(gè)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)會(huì)比銀行激烈。愈演愈烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，各大銀行都意識(shí)到，人才培養(yǎng)與營(yíng)銷業(yè)績(jī)是經(jīng)營(yíng)管理的核心命脈，優(yōu)質(zhì)的個(gè)人金融服務(wù)和先進(jìn)的客戶分層管理分群營(yíng)銷理念，都是未來(lái)行業(yè)發(fā)展不可或缺的關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)力。業(yè)務(wù)的發(fā)展離不開(kāi)人員的培養(yǎng)，而現(xiàn)存客戶經(jīng)理與理財(cái)經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)卻面臨困境——理財(cái)經(jīng)理隊(duì)伍基礎(chǔ)薄弱，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)不足，為扭轉(zhuǎn)理財(cái)專業(yè)后備人才欠缺的局面，針對(duì)理財(cái)經(jīng)理崗位特點(diǎn)，通過(guò)課程培訓(xùn)與互動(dòng)案例教學(xué)，幫助學(xué)員夯實(shí)專業(yè)基礎(chǔ)、提升崗位綜合技能，落實(shí)”建生態(tài)、搭平臺(tái)、看市場(chǎng)、盤客戶、強(qiáng)配置、五大基礎(chǔ)工作，掌握新金融時(shí)代與市場(chǎng)發(fā)展的趨勢(shì)，深挖存量客戶的深層需求，外拓目標(biāo)客群的資源整合，導(dǎo)入數(shù)字化管理與CRM大數(shù)據(jù)，全面提升電銷中心財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)開(kāi)拓與提升目標(biāo)高端客戶能力，達(dá)成全量金融資產(chǎn)與中間收入的雙提升目標(biāo)，推動(dòng)銀行打造一支能夠肩負(fù)起接班任務(wù)的財(cái)富管理隊(duì)伍。
適合對(duì)象---------------------------------------------------------------------
理財(cái)經(jīng)理，貴賓理財(cái)經(jīng)理，大堂經(jīng)理，客戶經(jīng)理、電銷中心人員，私行客戶經(jīng)理，財(cái)富顧問(wèn)，投資顧問(wèn)，支行行長(zhǎng)、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)；儲(chǔ)備轉(zhuǎn)崗人員等。
課程時(shí)間---------------------------------------------------------------------
4天，6小時(shí)/天（大課培訓(xùn)+分組模壓和模擬通關(guān)演練)
課程特色---------------------------------------------------------------------
系統(tǒng)性學(xué)習(xí)
課程規(guī)劃具有延續(xù)性，可系統(tǒng)性的學(xué)習(xí)優(yōu)質(zhì)理財(cái)經(jīng)理崗位全流程
課程規(guī)劃區(qū)分階段性，可依學(xué)員程度不斷的進(jìn)階學(xué)習(xí)
網(wǎng)點(diǎn)崗位系統(tǒng)性學(xué)習(xí)，可提升團(tuán)隊(duì)的凝聚力與營(yíng)銷效率
實(shí)踐性學(xué)習(xí)
互動(dòng)式小組教學(xué)，配合實(shí)操演練，課程實(shí)踐性強(qiáng)
實(shí)操性工具配合，高質(zhì)量案例演練，體驗(yàn)性強(qiáng)，接地性高
客戶關(guān)系管理結(jié)合資產(chǎn)配置，提高團(tuán)隊(duì)產(chǎn)品交叉持有率，產(chǎn)能快速飛躍
課程收益---------------------------------------------------------------------
提高認(rèn)識(shí)：了解財(cái)富管理經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀、發(fā)展趨勢(shì)，保險(xiǎn)姓保，理財(cái)新規(guī)等，提高對(duì)銀行理財(cái)經(jīng)理與財(cái)富顧問(wèn)工作的認(rèn)識(shí)。
自我成長(zhǎng)：了解時(shí)間管理與目標(biāo)管理的重要性與關(guān)聯(lián)性，提高崗位的綜合管理與營(yíng)銷能力。。
認(rèn)識(shí)客戶：了解客戶理財(cái)核心訴求、產(chǎn)品期望、行為特征、思維方式等，融洽彼此相處、提高信任度。
思維轉(zhuǎn)變：改變銀行業(yè)傳統(tǒng)的推銷思維，以產(chǎn)品和任務(wù)為導(dǎo)向，轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻魹閷?dǎo)向的營(yíng)銷思維。
技能提升：掌握萬(wàn)用營(yíng)銷法、電話營(yíng)銷、客戶拜訪、產(chǎn)品介紹、交易促成、客戶維護(hù)等必備營(yíng)銷技能。
產(chǎn)能提升：以全量資產(chǎn)配置產(chǎn)品組合為營(yíng)銷核心，提高客戶產(chǎn)品交叉持有率及與我行粘度，提升團(tuán)隊(duì)的整體效益，達(dá)成AUM規(guī)模與中收的雙升。
課程方案
三天集中課程+分組模壓通關(guān)演練
時(shí)間
學(xué)習(xí)內(nèi)容
第1天
看市場(chǎng)
上午
宏觀經(jīng)濟(jì)政策解讀與高客資產(chǎn)配置談資構(gòu)建
新金融時(shí)代財(cái)富管理業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型提升趨勢(shì)與陽(yáng)光心態(tài)
金融資產(chǎn)提升與一群一策
客群六宮格與客戶提升經(jīng)營(yíng)計(jì)劃表
時(shí)間管理與工作日志
數(shù)字化客群管理與客戶經(jīng)營(yíng)六象限
下午
客戶經(jīng)營(yíng)計(jì)劃表與營(yíng)銷邏輯建立
業(yè)績(jī)目標(biāo)管理與陽(yáng)光心態(tài)建立
資產(chǎn)配置產(chǎn)品組合銷售邏輯分析 含演練
排球法九宮格 含演練
產(chǎn)品地圖與KYC地圖建立與管理
晚上
狀況題現(xiàn)場(chǎng)實(shí)作(結(jié)合今日課程所有環(huán)節(jié),小組討論,給出具體行動(dòng)方案，輸出專屬客群定制話術(shù))
第2天
盤客戶
上午
目標(biāo)中高端客戶一群一策解析與活動(dòng)策劃
場(chǎng)景約訪全流程(含異議問(wèn)題處理) 演練
核心產(chǎn)品組合與銷售促成 含演練
面談前的準(zhǔn)備與開(kāi)場(chǎng)破冰
下午
高端客戶需求深挖與存量盤活 含演練
KYC練習(xí)工具－邏輯樹(shù)分析 含演練
提問(wèn)力提升工具－思拼法則 含演練
高端客戶保值增值傳承的引導(dǎo)與輸出 含演練
晚上
狀況題現(xiàn)場(chǎng)實(shí)作(結(jié)合今日課程所有環(huán)節(jié),小組討論,給出具體行動(dòng)方案，完成指定通關(guān)話術(shù)稿)
第3天
強(qiáng)配置
上午
資產(chǎn)配置的基本原理
高凈值人士資產(chǎn)配置的差異
高凈值人士主要需求分析
婚姻財(cái)富管理與資產(chǎn)配置規(guī)劃
企業(yè)財(cái)富管理與資產(chǎn)配置規(guī)劃
下午
品質(zhì)養(yǎng)老與財(cái)富傳承
全量資產(chǎn)配置主要策略應(yīng)用
資產(chǎn)配置初階實(shí)踐模式-產(chǎn)品組合
資產(chǎn)配置進(jìn)階實(shí)踐模式-資產(chǎn)配置圖形法
售后維護(hù)與陽(yáng)光心態(tài)
案例示范與綜合演練
第4天
建生態(tài)
上午
課程全流程復(fù)盤與演練
分組案例競(jìng)賽與落地實(shí)操
真實(shí)客戶電話約訪實(shí)操
分組通關(guān)與案例點(diǎn)評(píng)
十大客群案例全量金融資產(chǎn)配置與優(yōu)秀學(xué)員選拔
下午
優(yōu)秀學(xué)員選拔與認(rèn)證
第一關(guān)　財(cái)經(jīng)播報(bào)
第二關(guān)　高客約訪第三關(guān)　面談路演
第四關(guān)　全量金融資產(chǎn)配置路演
頒獎(jiǎng)與領(lǐng)導(dǎo)勉勵(lì)
課程大綱---------------------------------------------------------------------
陽(yáng)光心態(tài)篇
當(dāng)前宏觀分析政策解讀與談資建構(gòu)
國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)與金融熱點(diǎn)解析
中美博弈的趨勢(shì)關(guān)注
俄烏戰(zhàn)爭(zhēng)的相關(guān)影響
北交所成立與專精特新小巨人
中國(guó)夢(mèng)與內(nèi)循環(huán)到雙循環(huán)
中國(guó)式現(xiàn)代化的新常態(tài)與新格局定位
共同富裕與三次分配對(duì)財(cái)富管理的影響
資管新規(guī)與保險(xiǎn)姓保對(duì)財(cái)富管理的影響
財(cái)富管理十大趨勢(shì)解析
客戶談資構(gòu)建與資產(chǎn)配置趨勢(shì)引導(dǎo)
新金融時(shí)代財(cái)富管理業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型與提升趨勢(shì)
財(cái)富管理五大提升方向
提升凈值化理財(cái)能力
提升全量金融資產(chǎn)配置能力
提升協(xié)同營(yíng)銷落地能力
提升高端團(tuán)隊(duì)建設(shè)能力
提升智能科技應(yīng)用能力
客戶提升與資產(chǎn)配置營(yíng)銷趨勢(shì)
新時(shí)代數(shù)字化平臺(tái)化生態(tài)化三大趨勢(shì)解析
互聯(lián)網(wǎng)思維與新社群營(yíng)銷
專業(yè)形象的建立與IP打造
全量金融資產(chǎn)配置營(yíng)銷六大問(wèn)題
全量金融資產(chǎn)配置的KASH法則
全量金融資產(chǎn)配置營(yíng)銷五大管理
全量金融資產(chǎn)配置營(yíng)銷管理全流程
營(yíng)銷管理篇
理財(cái)經(jīng)理的一天
優(yōu)質(zhì)理財(cái)經(jīng)理的時(shí)間管理經(jīng)驗(yàn)分享
理財(cái)經(jīng)理每日工作重點(diǎn)
營(yíng)業(yè)前中后的注意事項(xiàng)
時(shí)間管理－艾森豪威爾矩陣
時(shí)間管理工具－工作手冊(cè)介紹
記錄信息并反饋
業(yè)績(jī)目標(biāo)管理
MAN法則
目標(biāo)客群覆蓋率與精準(zhǔn)化營(yíng)銷
業(yè)績(jī)量公式與工作分解
業(yè)績(jī)目標(biāo)管理原則與方法：輕重法、平均法、提前法、三段法
業(yè)績(jī)目標(biāo)管理與時(shí)間管理、客群管理之間的關(guān)系
CRM系統(tǒng)數(shù)據(jù)分析與目標(biāo)策劃的對(duì)接
客戶營(yíng)銷與活動(dòng)目標(biāo)管理策劃
數(shù)字化分層客群管理
為何要作客戶分群
客群經(jīng)營(yíng)流程與開(kāi)發(fā)步驟
客戶分群的定性與定量分析
分層管理與AUM提升邏輯
潛力客群(萬(wàn)元以下大眾客群)
重點(diǎn)客群(100萬(wàn)以下雙金客群)
核心客群(100萬(wàn)以上財(cái)私客群)
分類營(yíng)銷與高質(zhì)高效邏輯
一點(diǎn)一策到一群一策的落地
從客戶管理系統(tǒng)篩選目標(biāo)高凈值客戶
企業(yè)主客群
商戶型客群
高齡層客群
代發(fā)客群
其他重點(diǎn)客群
客群分群六宮格與客群經(jīng)營(yíng)計(jì)劃表
存量客戶金融資產(chǎn)提升的移動(dòng)路徑與經(jīng)營(yíng)策劃
蜜月，優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品或服務(wù)開(kāi)拓拉新
提升，客戶金融資產(chǎn)升等升級(jí)
價(jià)值，提升客戶規(guī)模粘性與利潤(rùn)貢獻(xiàn)度
防降，臨界客戶提升與防降
贏回，流失客戶再挽回與再蜜月
重點(diǎn)大類資產(chǎn)基礎(chǔ)概念與營(yíng)銷邏輯
保險(xiǎn)類產(chǎn)品重點(diǎn)知識(shí)與營(yíng)銷邏輯
保險(xiǎn)姓保與產(chǎn)品落地
家庭三大風(fēng)險(xiǎn)與保險(xiǎn)需求分析
保險(xiǎn)大單與法商概念
共同富裕與品質(zhì)養(yǎng)老
保險(xiǎn)金信托與家族信托的導(dǎo)入
基金類產(chǎn)品重點(diǎn)知識(shí)與營(yíng)銷邏輯
投資之不可能三角與三性分析
基金的基礎(chǔ)分類與特性分析
基金定投的定位與重要性
私募基金股權(quán)投資的定位
基金客群的損益維護(hù)
技能管理篇
資產(chǎn)配置營(yíng)銷邏輯與模壓說(shuō)明法則
營(yíng)銷心理學(xué)
萬(wàn)用營(yíng)銷法含意說(shuō)明
不同客群真正關(guān)心的重點(diǎn)
重點(diǎn)產(chǎn)品或服務(wù)模壓話術(shù)輸出與演練
理財(cái)/存款類產(chǎn)品的模壓與話術(shù)演練
基金/權(quán)益類產(chǎn)品的模壓與話術(shù)演練
保險(xiǎn)類產(chǎn)品的模壓與話術(shù)演練
貴金屬類產(chǎn)品的模壓與話術(shù)演練
家族信托與保險(xiǎn)金信托的模壓與話術(shù)演練
其他產(chǎn)品的模壓與話術(shù)演練
異議問(wèn)題處理的心法與技法
處理異議問(wèn)題時(shí)的心態(tài)準(zhǔn)備
異議問(wèn)題處理常用句
異議問(wèn)題處理排球法介紹
異議問(wèn)題九宮格介紹
排球法模擬與演練
場(chǎng)景/線上約訪全流程
場(chǎng)景/線上約訪常見(jiàn)問(wèn)題
理財(cái)經(jīng)理電話分類：約訪電話、營(yíng)銷電話、服務(wù)電話
場(chǎng)景約訪前的準(zhǔn)備
場(chǎng)景約訪全流程與各步驟說(shuō)明
場(chǎng)景約訪全流程小結(jié)
場(chǎng)景約訪檢核表介紹場(chǎng)景約訪異議問(wèn)題處理
場(chǎng)景約訪成功關(guān)鍵因素總結(jié)
新金融時(shí)代客戶開(kāi)拓與KYC
KYC的定義與要點(diǎn)
提問(wèn)力之問(wèn)句的形式與分類
學(xué)會(huì)傾聽(tīng)：有效傾聽(tīng)的原則與傾聽(tīng)的障礙
KYC邏輯樹(shù)與存量盤活
KYC邏輯樹(shù)與流量外拓
SPIN提問(wèn)力與不同客群KYC話術(shù)
存量激活場(chǎng)景SPIN提問(wèn)力與邏輯樹(shù)
外拓資源場(chǎng)景SPIN提問(wèn)力與邏輯樹(shù)
養(yǎng)老客群場(chǎng)景SPIN提問(wèn)力實(shí)操案例
親子客群場(chǎng)景SPIN提問(wèn)力實(shí)操案例
代發(fā)客群場(chǎng)景SPIN提問(wèn)力實(shí)操案例
銀商聯(lián)盟場(chǎng)景SPIN提問(wèn)力實(shí)操案例
存款/理財(cái)?shù)狡趫?chǎng)景SPIN提問(wèn)力實(shí)操案例
基金獲利/虧損場(chǎng)景SPIN提問(wèn)力實(shí)操案例
二代傳承場(chǎng)景SPIN提問(wèn)力實(shí)操案例
股權(quán)梳理場(chǎng)景SPIN提問(wèn)力實(shí)操案例
婚姻保全場(chǎng)景SPIN提問(wèn)力實(shí)操案例
SPIN提問(wèn)力與特定客群需求引導(dǎo)核心要素
資產(chǎn)配置篇
產(chǎn)品地圖邏輯與資產(chǎn)配置
產(chǎn)品地圖概念與維度
資產(chǎn)配置維度
客戶需求維度
業(yè)績(jī)考核維度
場(chǎng)景維護(hù)維度
產(chǎn)品地圖KYP與資產(chǎn)配置KYC對(duì)接邏輯
資產(chǎn)配置的進(jìn)階概念
資產(chǎn)配置的基本原理
美林時(shí)鐘與資產(chǎn)配置
經(jīng)濟(jì)周期與資產(chǎn)配置
資產(chǎn)配置的三性分析
風(fēng)險(xiǎn)屬性法
目標(biāo)時(shí)間法
目標(biāo)產(chǎn)品法
高凈值人士資產(chǎn)配置的差異
高凈值人士主要需求分析
婚姻財(cái)富管理
企業(yè)財(cái)富管理
家族傳承
品質(zhì)養(yǎng)老
高客財(cái)富管理方案操作主要框架
品質(zhì)養(yǎng)老框架
保險(xiǎn)框架
信托框架
稅籌框架資產(chǎn)配置框架
資產(chǎn)配置與大類資產(chǎn)對(duì)接操作
資產(chǎn)配置－財(cái)富金字塔，包含
財(cái)富金字塔各環(huán)節(jié)要點(diǎn)說(shuō)明、話術(shù)示范與練習(xí)
不同客戶情況如何利用財(cái)富金字塔來(lái)溝通凈值型產(chǎn)品配置概念
資產(chǎn)配置－財(cái)富奔馳圖，包含
財(cái)富奔馳圖各環(huán)節(jié)要點(diǎn)說(shuō)明、話術(shù)示范與練習(xí)
不同客戶情況如何利用奔馳圖來(lái)溝通凈值型產(chǎn)品配置概念
資產(chǎn)配置－財(cái)富帆船圖，包含
財(cái)富帆船圖各環(huán)節(jié)要點(diǎn)說(shuō)明、話術(shù)示范與練習(xí)
不同客戶情況如何利用奔馳圖來(lái)溝通凈值型產(chǎn)品配置概念
資產(chǎn)配置檢視計(jì)劃與高端沙龍活動(dòng)注意事項(xiàng)
售后維護(hù)篇
售后維護(hù)與客戶虧損的策略處理
停利點(diǎn)的時(shí)機(jī)與再營(yíng)銷策劃
應(yīng)對(duì)客戶虧損的心態(tài)建設(shè)
先別慌，這是一次展示專業(yè)的機(jī)會(huì)
不預(yù)防，你將永遠(yuǎn)有解決不完的問(wèn)題
只說(shuō)事不談情，很可能會(huì)火上澆油
做理財(cái)專家，而不是投資專家
給未虧損客戶打一劑“預(yù)防針”
面對(duì)客戶虧損處理的ＫＡＳＨ法則
應(yīng)對(duì)基金虧損五步法
了解客戶持有基金詳細(xì)信息
情緒安撫為主提供方案為輔
基金診斷解析給出診斷建議
根據(jù)交易體系給出交易策略
按照策略關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)實(shí)時(shí)維護(hù)
應(yīng)對(duì)基金虧損主要交易策略
攤平成本法
替換基金
波段操作
資產(chǎn)重配置
停利不停損

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