理財經理綜合能力提升暨理財大賽培訓

理財經理綜合營銷能力提升暨理財大賽訓練營
課程背景
隨著居民財富的不斷增長，客戶對于財富管理的理解與需求發(fā)生了深刻變化。伴隨著國內經濟環(huán)境的變化和金融市場投資標的的不斷演化，市場趨勢也變的更加撲朔迷離，對投資者的要求也更加高，另一方面客戶對理財顧問的專業(yè)性也要求越來越高。需要提高理財顧問精準的營銷能力和駕馭各種復雜類產品的專業(yè)能力，最大限度地開發(fā)客戶潛力，提高客戶人均效能，實現高效營銷和精準營銷。本次培訓針對銀行財富管理團隊的培訓需求，從實戰(zhàn)演練的角度出發(fā)，運用系統(tǒng)化工具來提升營銷人員針對客戶的開發(fā)與服務能力，提升營銷活動的效率與核心客戶產品的交叉持有率。講師會全方位啟發(fā)學員，打破固有的講授式教學，側重于知識點的傳導，引爆話術，現場點評，真正做到服務教學，課程重點強調實操性與互動性。
課程對象
理財經理、大堂經理、客戶經理
課程時間
6個小時/天，4天
課程方式
課程收益
第一部份案例制作與實用技巧
現場指導參賽人員理財規(guī)劃案例制作工具運用能力，輔導修改案例制作與演示資料，進一步提升案例制作與演示的綜合能力，并提升產品方案的營銷能力。
第二部份資產配置與展示技巧
幫助學員準確把握當前宏觀經濟的走向，制定當前經濟環(huán)境下客戶理財的基本方案，快速準確地判別客戶財富管理需求，確保各項投資策略正確運用，進而掌握資產配置實務，提升演示與競賽回答環(huán)節(jié)的綜合理財服務專業(yè)水平。
第三部份分析客戶開發(fā)案例
學習全流程理財營銷，全面提升理財營銷所有環(huán)節(jié)的亮點與解決問題能力，提高產品方案營銷能力與競賽能力。
第四部份情景模擬客戶開發(fā)
分組演練營銷流程中重要環(huán)節(jié)，包括KYC的提問力顧問式營銷技巧，資產配置方案，異議問題處理，促成技巧等，全面提升學員實戰(zhàn)能力。
第五部份理財案例展示與專家點評
模擬競賽問答環(huán)節(jié)對參賽人員進行現場演練；講解比賽評分的主要標準，對參賽隊員現場的表達、演講和競賽技巧進行指導。
DAY1 主題：客戶需求全方位解析
一、重新認識你的客戶
（一）客戶需求分類
1、人生需求與金融需求
2、顯性需求與隱性需求
3、即刻需求與潛在需求
4、理性需求與感性需求
5、冰山理論與喬哈里之窗
（二）建立信任關系——找到打開客戶深層次需求的門匙
1、基本技能——自我背書：展示豐滿人格
2、初階技能——贊美：學會高階贊美和中階贊美
3、中階技能——自己人效應：陌生人溝通10秒破防
4、高階技能——有技巧的自黑：打造印象深刻的有趣IP
5、高階技能——創(chuàng)造共同語言：在社會現象與金融話題中尋找共同興趣點
課堂演練：圍繞當前熱點話題，擬定與95后年輕客群、80后中年客群、60后銀發(fā)客群、高凈值客群聚焦的共同話題
二、充分了解你的客戶
（一）客戶需求挖掘方法——高效KYC法則
1、KYC利器（初階）：信息梳理
（1）客戶的過去、現狀與將來
（2）客觀的看法、設想與愿景
（3）客戶的焦慮、不安與隱憂
（4）客戶的財務信息與非財務信息
2.、KYC利器（進階）：KYC地圖
3、KYC問題“邏輯樹”
4.、傾聽的藝術：從傾聽中收集KYC線索
（二）客戶需求定位方法——客戶360全景畫像
1.、客戶精準畫像9大維度
2、客管系統(tǒng)數據篩查和分析
3、客戶標簽管理
4、客戶畫像價值
5、客戶畫像應用
6、制定精準營銷策略
課堂演練：根據CRM系統(tǒng)篩選出的客戶數據，圍繞以下案例進行客戶KYC演練
（1）80后超市經營個體戶
（2）70后公務員干部女性客戶
（3）60后公務員退休男性客戶
（4）90后自主創(chuàng)業(yè)女性客戶
（5）70后私營業(yè)主高凈值客戶
（三）客群分類營銷策略
1、分層：客群的“定量”管理——客群立體細分與臨界提升
2、分群：客群的“定性”管理——客戶分群與差異化營銷
3、分片：客群的“定位”管理——網格化營銷與片區(qū)挖潛
4、分序：銷售的“節(jié)奏”管理——客戶親疏與銷售節(jié)奏
5、建立四項客戶清單：重點價值客戶/重點發(fā)展客戶/重點保持客戶/重點挽留客戶
三、體驗客戶生活世界
1、家庭生命周期4個階段
（1）家庭形成期
（2）家庭成長期
（3）家庭成熟期
（4）家庭衰老期
2、家庭生命周期與資產配置需求
（1）安全性資產需求
（2）收益性資產需求
（3）流動性資產需求
（4）固定資產需求
（5）隱形財富需求
3、后疫情時代家庭生命周期與理財規(guī)劃
（1）風險管理
（2）財富積累
（3）階層躍遷
（4）財富傳承
4、家庭決策類型與營銷策略
課后演練：5大客戶案例分析與客戶KYC問題提綱設計
評價標準：（滿分50分）
1
客戶案例能夠根據預先描繪的客戶精準畫像進行精準發(fā)問
10分
2
KYC話題提綱涵蓋課堂教授的必問問題
10分
3
KYC話題提綱能夠靈活應用課堂教授的各類提問方式
10分
4
KYC話題提綱有對客戶的預設回復
10分
5
最終結論體現出對客戶的全景畫像與需求定位
10分

DAY2 主題：電話邀約與面談技巧
一、電話營銷技能導入
（一）電話營銷準備工作
1、端正心態(tài)：關注客戶而非關注業(yè)務
2、調整語態(tài)：用聲音做名片打動對方
3、調整姿態(tài)：傾聽比傾訴更重要
案例分享：一通電話營銷，流失100AUM
（二）電話營銷應用場景
1、陌生客戶認領
2、初識客戶跟進
3、價值客戶開發(fā)
4、意向客戶跟進
（三）電話營銷話術技巧
1、按照客戶口吻細分——5大客戶類型
2、按照溝通話題細分
（1）噓寒問暖式切入
（2）市場熱點式切入
（3）福利分享式切入
（4）服務檢討式切入
（5）專業(yè)請教式切入
3、“三明治”式電話營銷腳本設計
（1）開場白-給自己增加信任背書
（2）切入策略——詢問技巧
（3）溝通內容——追問技巧
（4）價值傳遞——反問技巧
（5）預留伏筆——鎖定承諾
4、明確有效電話營銷標準
（1）客戶未在電話中明確拒絕
（2）KYC出客戶關鍵信息線索
（3）鎖定聯系方式和聯絡內容
客戶案例：代發(fā)工資事業(yè)單位客戶/批發(fā)零售行業(yè)商戶客戶
5、電話邀約技巧
（1）巧妙利用熱點事件
（2）以情動人
（3）以“利”誘人
（4）以理服人
二、顧問式營銷方法導入
1、激發(fā)客戶需求
（1）如何引導客戶的需求
（2）如何激發(fā)客戶的需求
（3）如何將客戶需求與產品營銷建立聯系
（4）工具——SPIN顧問式營銷
2、顧問式營銷方法
（1）構建你的預說服場景
（2）開啟客戶潛意識預說服“開關”
（3）設置場景化提問
（4）設置共情式提問（5）設置預設式提問
（6）設置質疑式提問
（7）設置轉場式提問
（8）設置假設式提問
視頻研討：看專業(yè)主持人如何進行深度KYC和深層次需求挖掘
課堂演練：5大客戶案例顧問式樣營銷話題提綱設計
評價標準：（滿分50分）
1
客戶案例能夠基于第一天客戶KYC線索進行實際發(fā)問
10分
2
話題提綱涵蓋課堂教授的必問問題
10分
3
話題提綱能夠靈活應用課堂教授的各類提問方式
10分
4
話題提綱有對客戶的預設回復
10分
5
最終結論陳述客戶的資產配置需求意向程度
10分
DAY3 主題：資產配置與復雜產品銷售技巧
新時代格局下財富管理需求全球經濟時代變化特征
財富管理行業(yè)發(fā)展趨勢
同業(yè)競爭形勢下財富管理新內涵
財富管理客戶需求變化特點
二、資產配置理論基礎與工具
1. 資產配置基礎理論
(1）馬科維茨均值方差模型
(2）BL模型
(3）風險平價模型
(4）美林時鐘
2、資產配置常用工具
（1）標準普爾四象限圖
（2）奔馳圖
（3）黃金金字塔
（4）帆船理論
（5）足球理論
（6）營養(yǎng)搭配理論
（7）軍事作戰(zhàn)理論
課堂演練：任意選擇一款資產配置工具，結合當下市場特點闡述資產配置理念
三、大類資產分析與配置意義
1、債券價格影響因素分析
2、債券未來走勢分析
3、股票價格波動分析
（1）基本面分析 基本面分析：宏觀經濟運行、行業(yè)滲透率
（2）技術面分析：波浪理論、K線、MACD、成交量
（3）資金面分析：交易額、融資融券、開戶數量
4、固收+產品分析
配置意義
（2）風險收益演示
產品賣點提煉
5、基金產品分析
（1）四大公募基金投資策略
股票多頭策略 股債平衡策略 債券策略 FOF策略
（2）四大維度解讀基金產品
基金公司/基金經理/基金規(guī)模/基金風格/基金指標
基金組合銷售策略
核心衛(wèi)星策略/動態(tài)平衡策略/逆向投資策略
基金定投最佳方式
定投基金最佳種類/定投基金最佳頻率/定投基金最佳時間
客戶常見異議分類：
風險高不敢選
封閉期長不想選
看不懂不會選
6、保險產品分析
影響保險需求的因素
購買行為分析、動機分析
年金險與切入話術
健康險與切入話術
意外險與切入話術
典型異議處理案例說明
我不喜歡保險
我有社保，不需要保險
年金險年限太久了不想買
年金險利息太久了不想買
我買了很多保險了，不需要再買了
7、市場熱點分析
（1）美國加息及縮減購債規(guī)模影響
（2）能源危機及大宗商品上漲對股市匯市影響（3）房地產投資分析
四、資產配置之戰(zhàn)略性配置要點
五、資產配置之戰(zhàn)術性配置要點
六、資產配置方案解讀話術要點
課后演練：客戶案例資產配置方案面談內容設計
評價標準：（滿分50分）
1
股市+債市現狀分析與未來研判簡報措辭精準
10分
2
市場研判簡報語言表述能夠讓客戶理解
10分
3
客戶案例資產配置方案
10分
4
資產配置方案具有理論工具應用和戰(zhàn)術性投資組合
10分
5
針對資產配置方案按照課堂教授技巧進行解讀與呈現
10分
DAY4 主題：理財規(guī)劃工具應用與資產配置方案展示
理財規(guī)劃的基本概念
理財規(guī)劃流程
理財規(guī)劃與財務計算器運用
近期宏觀經濟與金融熱點
家庭財務分析與診斷
分析目前的財務狀況
財務診斷與財務計算指標應用
貨幣時間價值原理與財務計算器
投資組合理論與資產配置
投資的績效評估
三、理財目標的確立
客戶需求分析
家庭生命周期
個人生涯規(guī)劃
理財方案的確立
理財方案的內涵
方案選擇的層次
方案定性與定量分析
解決方案與產品配置
產品配置原則
產品配置金額比例計算
緊急預備金與產品配置
風險規(guī)劃與產品配置
購房規(guī)劃與產品配置
子女教育金規(guī)劃與產品配置
退休規(guī)劃與產品配置
高凈值人士需求與產品配置
理財方案的重點解析
具體診斷出客戶目前財務收支結構癥結所在
定位客戶的風險屬性與理財價值觀
從目前經濟情勢對設定合理的未來假設條件
從假設條件經由科學的運算過程得出結果
對目前客戶最迫切的問題提出可執(zhí)行的方案
分析不同方案的利弊得失確定所采行的方案
針對所采行的方案配置合適的理財產品
對產品的風險揭示與銀行申明分析和評估客戶當前的財務狀況
七、資產配置方案展示技巧
案例制作程序
報告書格式制作重點
PPT制作要點與技巧
現場演示要點與技巧
現場演講體態(tài)語調訓練
現場演講節(jié)奏設定與亮點打造
課后演練：資產配置方案現場演示
評價標準：（滿分50分）
1
理財規(guī)劃合理性與適配性
10分
2
PPT制作精美度
10分
3
演講儀態(tài)展示和語調展現
10分
4
演講內容環(huán)節(jié)設計完整
10分
5
演講環(huán)節(jié)節(jié)奏把握和時間掌控
10分

張萌老師的其它課程