凈值化理財時代理財經(jīng)理綜合營銷能力提升訓練營（4天4晚）

凈值化理財時代理財經(jīng)理綜合營銷能力提升訓練營
課程背景
隨著居民財富的不斷增長，客戶對于財富管理的理解與需求發(fā)生了深刻變化。伴隨著國內(nèi)經(jīng)濟環(huán)境的變化和金融市場投資標的的不斷演化，市場趨勢也變的更加撲朔迷離，對投資者的要求也更加高，另一方面客戶對理財顧問的專業(yè)性也要求越來越高。需要提高理財顧問精準的營銷能力和駕馭各種復雜類產(chǎn)品的專業(yè)能力，最大限度地開發(fā)客戶潛力，提高客戶人均效能，實現(xiàn)高效營銷和精準營銷。本次培訓針對銀行財富管理團隊的培訓需求，從實戰(zhàn)演練的角度出發(fā)，運用系統(tǒng)化工具來提升營銷人員針對客戶的開發(fā)與服務能力，提升營銷活動的效率與核心客戶產(chǎn)品的交叉持有率。講師會全方位啟發(fā)學員，打破固有的講授式教學，側(cè)重于知識點的傳導，引爆話術(shù)，現(xiàn)場點評，真正做到服務教學，課程重點強調(diào)實操性與互動性。
課程對象
理財經(jīng)理、大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理
課程時間
6個小時/天，4天
課程方式
DAY1 主題：客戶需求全方位解析
一、重新認識你的客戶
（一）客戶需求分類
1、人生需求與金融需求
2、顯性需求與隱性需求
3、即刻需求與潛在需求
4、理性需求與感性需求
5、冰山理論與喬哈里之窗
（二）建立信任關(guān)系——找到打開客戶深層次需求的門匙
1、基本技能——自我背書：展示豐滿人格
2、初階技能——贊美：學會高階贊美和中階贊美
3、中階技能——自己人效應：陌生人溝通10秒破防
4、高階技能——有技巧的自黑：打造印象深刻的有趣IP
5、高階技能——創(chuàng)造共同語言：在社會現(xiàn)象與金融話題中尋找共同興趣點
課堂演練：圍繞當前熱點話題，擬定與95后年輕客群、80后中年客群、60后銀發(fā)客群、高凈值客群聚焦的共同話題
二、充分了解你的客戶
（一）客戶需求挖掘方法——高效KYC法則
1、KYC利器（初階）：信息梳理
（1）客戶的過去、現(xiàn)狀與將來
（2）客觀的看法、設想與愿景
（3）客戶的焦慮、不安與隱憂
（4）客戶的財務信息與非財務信息
2.、KYC利器（進階）：KYC地圖
3、KYC問題“邏輯樹”
4.、傾聽的藝術(shù)：從傾聽中收集KYC線索
（二）客戶需求定位方法——客戶360全景畫像
1.、客戶精準畫像9大維度
2、客管系統(tǒng)數(shù)據(jù)篩查和分析
3、客戶標簽管理
4、客戶畫像價值
5、客戶畫像應用
6、制定精準營銷策略
課堂演練：根據(jù)CRM系統(tǒng)篩選出的客戶數(shù)據(jù)，圍繞以下案例進行客戶KYC演練
（1）80后超市經(jīng)營個體戶
（2）70后公務員干部女性客戶
（3）60后公務員退休男性客戶
（4）90后自主創(chuàng)業(yè)女性客戶
（5）70后私營業(yè)主高凈值客戶
（三）客群分類營銷策略
1、分層：客群的“定量”管理——客群立體細分與臨界提升
2、分群：客群的“定性”管理——客戶分群與差異化營銷
3、分片：客群的“定位”管理——網(wǎng)格化營銷與片區(qū)挖潛
4、分序：銷售的“節(jié)奏”管理——客戶親疏與銷售節(jié)奏
5、建立四項客戶清單：重點價值客戶/重點發(fā)展客戶/重點保持客戶/重點挽留客戶
三、體驗客戶生活世界
1、家庭生命周期4個階段
（1）家庭形成期
（2）家庭成長期
（3）家庭成熟期
（4）家庭衰老期
2、家庭生命周期與資產(chǎn)配置需求
（1）安全性資產(chǎn)需求
（2）收益性資產(chǎn)需求
（3）流動性資產(chǎn)需求
（4）固定資產(chǎn)需求
（5）隱形財富需求
3、后疫情時代家庭生命周期與理財規(guī)劃
（1）風險管理
（2）財富積累
（3）階層躍遷
（4）財富傳承
4、家庭決策類型與營銷策略
晚間作業(yè)：5大客戶案例分析與客戶KYC問題提綱設計
作業(yè)評價標準：（滿分50分）
1
客戶案例能夠根據(jù)預先描繪的客戶精準畫像進行精準發(fā)問
10分
2
KYC話題提綱涵蓋課堂教授的必問問題
10分
3
KYC話題提綱能夠靈活應用課堂教授的各類提問方式
10分
4
KYC話題提綱有對客戶的預設回復
10分
5
最終結(jié)論體現(xiàn)出對客戶的全景畫像與需求定位
10分

DAY2 主題：電話邀約與面談技巧
一、電話營銷技能導入
（一）電話營銷準備工作
1、端正心態(tài)：關(guān)注客戶而非關(guān)注業(yè)務
2、調(diào)整語態(tài)：用聲音做名片打動對方
3、調(diào)整姿態(tài)：傾聽比傾訴更重要
案例分享：一通電話營銷，流失100AUM
（二）電話營銷應用場景
1、陌生客戶認領
2、初識客戶跟進
3、價值客戶開發(fā)
4、意向客戶跟進
（三）電話營銷話術(shù)技巧
1、按照客戶口吻細分——5大客戶類型
2、按照溝通話題細分
（1）噓寒問暖式切入
（2）市場熱點式切入
（3）福利分享式切入
（4）服務檢討式切入
（5）專業(yè)請教式切入
3、“三明治”式電話營銷腳本設計
（1）開場白-給自己增加信任背書
（2）切入策略——詢問技巧
（3）溝通內(nèi)容——追問技巧
（4）價值傳遞——反問技巧
（5）預留伏筆——鎖定承諾
4、明確有效電話營銷標準
（1）客戶未在電話中明確拒絕
（2）KYC出客戶關(guān)鍵信息線索
（3）鎖定聯(lián)系方式和聯(lián)絡內(nèi)容
課堂演練：5萬元以下客戶電話營銷實戰(zhàn)
客戶案例：代發(fā)工資事業(yè)單位客戶/批發(fā)零售行業(yè)商戶客戶
5、電話邀約技巧
（1）巧妙利用熱點事件
（2）以情動人
（3）以“利”誘人
（4）以理服人
二、顧問式營銷方法導入
1、激發(fā)客戶需求
（1）如何引導客戶的需求
（2）如何激發(fā)客戶的需求
（3）如何將客戶需求與產(chǎn)品營銷建立聯(lián)系
（4）工具——SPIN顧問式營銷
2、顧問式營銷方法
（1）構(gòu)建你的預說服場景
（2）開啟客戶潛意識預說服“開關(guān)”
（3）設置場景化提問
（4）設置共情式提問（5）設置預設式提問
（6）設置質(zhì)疑式提問
（7）設置轉(zhuǎn)場式提問
（8）設置假設式提問
視頻研討：看專業(yè)主持人如何進行深度KYC和深層次需求挖掘
課堂演練：客戶面談實戰(zhàn)演練
晚間作業(yè)：5大客戶案例顧問式樣營銷話題提綱設計
作業(yè)評價標準：（滿分50分）
1
客戶案例能夠基于第一天客戶KYC線索進行實際發(fā)問
10分
2
話題提綱涵蓋課堂教授的必問問題
10分
3
話題提綱能夠靈活應用課堂教授的各類提問方式
10分
4
話題提綱有對客戶的預設回復
10分
5
最終結(jié)論陳述客戶的資產(chǎn)配置需求意向程度
10分
DAY3 主題：資產(chǎn)配置與復雜產(chǎn)品銷售技巧
新時代格局下財富管理需求全球經(jīng)濟時代變化特征
財富管理行業(yè)發(fā)展趨勢
同業(yè)競爭形勢下財富管理新內(nèi)涵
財富管理客戶需求變化特點
二、資產(chǎn)配置理論基礎與工具
1. 資產(chǎn)配置基礎理論
(1）馬科維茨均值方差模型
(2）BL模型
(3）風險平價模型
(4）美林時鐘
2、資產(chǎn)配置常用工具
（1）標準普爾四象限圖
（2）奔馳圖
（3）黃金金字塔
（4）帆船理論
（5）足球理論
（6）營養(yǎng)搭配理論
（7）軍事作戰(zhàn)理論
課堂演練：任意選擇一款資產(chǎn)配置工具，結(jié)合當下市場特點闡述資產(chǎn)配置理念
三、大類資產(chǎn)分析與配置意義
1、債券價格影響因素分析
2、債券未來走勢分析
3、股票價格波動分析
（1）基本面分析 基本面分析：宏觀經(jīng)濟運行、行業(yè)滲透率
（2）技術(shù)面分析：波浪理論、K線、MACD、成交量
（3）資金面分析：交易額、融資融券、開戶數(shù)量
4、固收+產(chǎn)品分析
配置意義
（2）風險收益演示
產(chǎn)品賣點提煉
5、基金產(chǎn)品分析
（1）四大公募基金投資策略
股票多頭策略 股債平衡策略 債券策略 FOF策略
（2）四大維度解讀基金產(chǎn)品
基金公司/基金經(jīng)理/基金規(guī)模/基金風格/基金指標
基金組合銷售策略
核心衛(wèi)星策略/動態(tài)平衡策略/逆向投資策略
基金定投最佳方式
定投基金最佳種類/定投基金最佳頻率/定投基金最佳時間
客戶常見異議分類：
風險高不敢選
封閉期長不想選
看不懂不會選
典型異議處理案例說明：真正說服客戶的往往不是產(chǎn)品
別跟我提基金
70后受傷基民案例分享：
“只要是基金最終都會虧！“
基金風險太高
60后叔叔阿姨案例分享：
“我們都是養(yǎng)老錢，基金風險太高了，就想要沒有風險的！”
你們推薦的基金都不靠譜
高凈值客戶/專業(yè)基民案例分享：
“我在排排網(wǎng)/天天基金網(wǎng)上選，我只選頂流基金經(jīng)理的基金“
6、保險產(chǎn)品分析
影響保險需求的因素
購買行為分析、動機分析
年金險與切入話術(shù)
健康險與切入話術(shù)
意外險與切入話術(shù)
典型異議處理案例說明
我不喜歡保險
我有社保，不需要保險
年金險年限太久了不想買
年金險利息太久了不想買
我買了很多保險了，不需要再買了
7、市場熱點分析
（1）美國加息及縮減購債規(guī)模影響
（2）能源危機及大宗商品上漲對股市匯市影響（3）房地產(chǎn)投資分析
四、資產(chǎn)配置之戰(zhàn)略性配置要點
五、資產(chǎn)配置之戰(zhàn)術(shù)性配置要點
六、資產(chǎn)配置方案解讀話術(shù)要點
晚間作業(yè)：股市+債市現(xiàn)狀分析與未來研判簡報；客戶案例資產(chǎn)配置方案面談內(nèi)容設計
作業(yè)評價標準：（滿分50分）
1
股市+債市現(xiàn)狀分析與未來研判簡報措辭精準
10分
2
市場研判簡報語言表述能夠讓客戶理解
10分
3
客戶案例資產(chǎn)配置方案基于第二天達成的配置意向
10分
4
資產(chǎn)配置方案具有理論工具應用和戰(zhàn)術(shù)性投資組合
10分
5
針對資產(chǎn)配置方案按照課堂教授技巧進行解讀與呈現(xiàn)
10分
DAY4 主題：廳堂微沙龍與主題沙龍策劃組織技巧
（一）客戶活動的策劃實施
1、客戶活動分類
（1）破冰活動
（2）客養(yǎng)活動
（3）會銷活動（4）裂變活動
2、客戶主題策劃
（1）普通客群規(guī)劃（高齡客戶、工資階層、少兒群體）
（2）高凈值客群規(guī)劃（公職人員、個體工商戶、金領人士）
（3）私人銀行客群需求(私營業(yè)主、企事業(yè)高管、家庭主婦)
3、網(wǎng)點微沙龍的策劃
（1）網(wǎng)點激發(fā)之“入門”
（2）網(wǎng)點激發(fā)之“維穩(wěn)”
（3）網(wǎng)點激發(fā)之“提升”
4、沙龍流程設計：
（1）熱場環(huán)節(jié)
（2）破冰環(huán)節(jié)
（3）滲透環(huán)節(jié)
（4）互動環(huán)節(jié)
（5）促單環(huán)節(jié)
（二）客戶活動的核心價值
1、主題演講設計：
（1）緊扣金融主題
（2）層層遞進的闡述邏輯
（3）引人眼球的開頭
（4）引人思考的埋線
（5）畫龍點睛的結(jié)尾
課堂演練：在資產(chǎn)配置、基金投資、財商教育三個主題中任選一個，進行小組研討，設計5分鐘廳堂微沙龍講演內(nèi)容
（三）客戶活動的后續(xù)維護
1、客戶活動的追蹤動作
（1）拒絕是溝通的開始——客戶異議如何延展提問
（2）回避是溝通的開始——客戶逃避如何話題收斂
（3） 猶豫是溝通的開始——客戶猶豫如何促成簽單
2、促成銷售
（1）關(guān)注客戶情緒的變化
（2）捕捉客戶成交的信號
（3）促成交易達成的十個方法
（4）讓客戶轉(zhuǎn)介紹的技巧
晚間作業(yè)：結(jié)合第三天當前市場情況下資產(chǎn)配置策略，籌備理財投資沙龍講演PPT
作業(yè)評價標準：（滿分50分）
1
PPT內(nèi)容完整、重點突出、邏輯清晰
10分
2
現(xiàn)場模擬沙龍，具有電話邀約話術(shù)
10分
3
現(xiàn)場模擬沙龍，流程完整，角色分工明確
10分
4
現(xiàn)場模擬沙龍，講演內(nèi)容呈現(xiàn)資產(chǎn)配置專業(yè)理念
10分
5
現(xiàn)場模擬沙龍，對主推產(chǎn)品介紹重點明確，引發(fā)客戶興趣
10分

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