存量客戶的管理與遠程激活

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《存量客戶的管理與遠程激活》課程大綱

講師：楊淼淼
【前言】
隨著信息化和智能化的到來，銀行網(wǎng)點面臨著嚴峻的挑戰(zhàn)。越來越多的客戶選擇線上了解金融信息，或者在移動終端自主完成交易。
客戶到店率越來越少，這意味著以物理網(wǎng)點為場景的客戶觸達越來越難，與客戶溝通和成交的機會也越來越少。
而且，銀行積年累積的龐大客戶群，往往只依靠幾位銷售人員，很難做到全面觸達。尤其是大量的長尾客戶甚至中層客戶，其中不乏潛力客戶，都缺乏系統(tǒng)性、效率化的觸達。
本課程旨在為銀行銷售人員梳理完整的遠程客戶激活和電話營銷思路，幫助解決實際工作中會出現(xiàn)的難點和異議，提高銀行人員遠程激活沉睡客戶和電話營銷的技能。
【時長】
1天/6小時
【導引】
網(wǎng)點業(yè)績提升思路
存量客戶深度維護吸金策略
【第一章】存量客戶的四分法則——打給誰？（4.21）
客戶分戶
分戶的目的；
分戶的策略；
客戶分層
1、網(wǎng)點分層分配表
客戶分級
1、四級客戶分層分析
客戶分群：
如何制作網(wǎng)點特色客群名單
群體客戶的畫像分析
客戶的分群維護——代發(fā)客群分析
客戶的分群維護——銀行之于“適老化”
銀行“適老化”客群的4層經(jīng)營策略
他行對中老年客群的產(chǎn)品設計
他行對中老年客群的權(quán)益設計
營銷步驟與三大客群數(shù)據(jù)分析
認識“直營團隊”
【第二章】電話營銷全流程——怎么打？（4.22）
電銷前的準備工作
關(guān)于開場白
1、開場會遇到的6大問題
2、開場白的技巧和話術(shù)
開場白的4大技巧
開場白的注意事項
產(chǎn)品導入
一句話擊中痛點
兩句話切入產(chǎn)品
三句話闡述亮點
信息探尋
如何調(diào)動客戶的情緒和接話欲望
學會提問很重要
學會聆聽和找尋信息
實戰(zhàn)話術(shù)的6個小技巧
關(guān)鍵點總結(jié)
促成或轉(zhuǎn)介
1、促成、轉(zhuǎn)介、加微信的要點
掛斷電話后
如何做好客戶記錄
如何做好復盤和改進
抱怨和異議處理
異議處理的2個關(guān)鍵詞
客戶常說的6個拒絕理由的應對邏輯和話術(shù)
異議處理的2大技巧
【第三章】過程量化與管理——怎么控？
客戶遠程觸達不理想的原因
電話銷售的漏斗客戶管理
制定電話銷售量與目標
不同類型客戶的應對方法
對自己的要求
制定獎懲措施與管控措施的明確點

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