《黨旗引領.整村授信存貸一體化》項目25天方案

《黨旗引領.整村授信存貸一體化營銷》
鄉(xiāng)村振興下的存貸一體化營銷
一、項目背景
【銀行管理層痛點】
疫情使業(yè)務冷淡，產(chǎn)能提升存貸指標更重，如何落地存貸一體營銷？
黨建100周年之際如何深入落實“黨建+金融”的業(yè)務發(fā)展模式？
5G時代下如何推動數(shù)字化、科技化產(chǎn)能提升，打造線上線下一體化營銷模式？
如何策劃主題，如何規(guī)劃指標，如何考核激勵，如何項目管控？如何開展活動？
【銀行執(zhí)行層痛點】
業(yè)績指標重，壓力大，最怕產(chǎn)能提升；
缺客戶，缺業(yè)務，缺方法，缺工具，缺新意，疲于應對……
【市場營銷痛點】
存款難，客戶流失嚴重，傳統(tǒng)業(yè)務群體流失，活動乏力；
市場環(huán)境變化快，客戶習慣發(fā)生變化；存貸一體營銷難度更大，線上線下結(jié)合營銷缺少抓手，營銷策略調(diào)整難度增大……
二、項目時間
【版本】
25天版
【參與對象】
行領導、信貸部領導、支行長、網(wǎng)點負責人、客戶經(jīng)理，網(wǎng)點員工等
【課程大綱】
第一部分:產(chǎn)能提升產(chǎn)能提升思維轉(zhuǎn)變與布局新思路
一、2021產(chǎn)能提升形勢分析與應對策略
1、新冠疫情影響下客戶需求的變化分析
2、基于客戶需求轉(zhuǎn)變下的銀行營銷模式的應對策略
3、2021年銀行產(chǎn)能提升營銷重點及布局思路分析
二、產(chǎn)能提升戰(zhàn)略目標管理與活動推進
1、產(chǎn)能提升營銷管理策略制定
(1)績效競賽方案制定與獎勵標準制定
(2)包掛制度的確立
(3)績效優(yōu)化與員工激勵策略
(4)階段目標的設立與達成
2、產(chǎn)能提升營銷活動執(zhí)行策略與推進
(1)營銷活動策劃六要素-規(guī)劃、創(chuàng)新、目標、宣傳、管控、跟蹤
①產(chǎn)能提升營銷活動的策劃與輔排
②產(chǎn)能提升營銷活動設計的關鍵
(2)活動的年度與季度規(guī)劃要點(案例)
(3)產(chǎn)能提升活動案例解析
第二部分:廳堂產(chǎn)能提升營銷重點激發(fā)與產(chǎn)品營銷策略
1、產(chǎn)能提升廳堂準備重點建議
(1)總行級客戶活動準備建議
(2)宣傳物料準備建議
(3)存量客戶名單準備建議
(4)營銷動員準備建議
2、到訪客戶的有效識別技巧與網(wǎng)點營銷主要問題
3、產(chǎn)品組合定位、廳堂識別營銷各崗位的人員與銷售定位
4、網(wǎng)點重點產(chǎn)品營銷策略與工具設計
(1)營銷工具設計重點及流程
(2)如何讓你的營銷工具會說話
5、聯(lián)動營銷流程管理、產(chǎn)品推薦技巧、挖掘需求技巧、異議處理技巧
6、促單成交的技巧與高效溝通技巧
第三部分:存量客戶盤活策略
1、客戶數(shù)據(jù)分析
(1)存量分層、分類、分群營銷的篩選數(shù)據(jù)標簽設定與工具
(2)客戶余額情況分析與篩選策略
2、客戶歸戶管理
3、客戶短信、微信、電話溝通技巧
4、客戶防流失技巧
第四部分:產(chǎn)能提升營銷技巧--電話營銷
1、產(chǎn)能提升電話營銷的誤區(qū)
2、電話營銷四大類型(服務型、業(yè)務型、加溫型、海選型)
3、電話營銷四維法
4、電話營銷六句法
5、電話營銷管控
（1）抓事前準備:話術(shù)準備與演練
（2）抓事中執(zhí)行:電話錄音/電話臺賬/過程指標
（3）抓事后萃取:曬群/復盤/分享
第五部分: "整村授信"營銷能力強化
1、整村授信帶來的幾個改變
(1)零售業(yè)務批發(fā)做
(2)針對區(qū)域市場的目標區(qū)域的深度外拓營銷
(3)銀行從“坐”向“行"轉(zhuǎn)變營銷主動性升級
(4)強化本地市場客戶粘性,控制客戶流失
(5)發(fā)揮人緣、地緣優(yōu)勢,鞏固農(nóng)村市場占有率
(6)整村授信可作為非常好的營銷切入口
2、整村授信營銷五個關鍵
(1)時段規(guī)劃:抓住關鍵營銷時間段
(2)精準營銷:找準可以拍板做決定的關鍵人
(3)營銷活動:找到吸引村民主動參加關鍵點(四)交叉營銷:提前規(guī)劃可針對不同客戶進行交叉營銷的關鍵產(chǎn)品組合
(5)熱度保持:日常宣傳要持續(xù),尤其是有里程碑意義的關鍵環(huán)節(jié)要充分利用
3、整村授信交叉營銷策略
(一)整村授信五大營銷場景分析
(1)重要環(huán)節(jié)的場景(揭牌儀式、授信儀式、簽約儀式等)
(2)村民住宅陌生拜訪場景
(3)村企拜訪場景(4)村民集會場景
(4)與重要時令相結(jié)合的場景(農(nóng)忙,返鄉(xiāng),重要節(jié)日等)
(二)整村授信的交叉營銷產(chǎn)品匹配(不同客戶、不同環(huán)節(jié)、不同場合)
(1)本行現(xiàn)有產(chǎn)品梳理和篩選(儲蓄業(yè)務、電子銀行、網(wǎng)銀等)
(2)各類產(chǎn)品與客戶的匹配
(3)一對一營銷場景下的產(chǎn)品選擇
(4)一對多營銷場景下的產(chǎn)品選擇
(五)整村授信的常用營銷活動和宣傳方式
(1)對商戶老板:集中開展座談會
(2)對單位企業(yè):開展知識講座等增值服務
(3)對普通村民:與村委合作開展金融知識普及活動
(4)對外出務工人員:借助村組力量,開展座談會篩選重點客戶
(5)用好村組公告宣傳欄。在農(nóng)戶人流量較大的地方(如農(nóng)戶報告欄)張貼海報,同時發(fā)動村委會進行宣傳和廣播
(6)建立村微信紅包群。借助微信紅包,吸引客戶,激發(fā)用戶的社交和分享
4、整村授信過程中的營銷話術(shù)設計
(一)與村委溝通的話術(shù)設計
(1)談影響(2)談貢獻(3)談價值(4)談政策
(二)與村民溝通
(1)第一次登門拜訪時的自我介紹
(2)介紹整村授信的惠農(nóng)作用做后續(xù)營銷鋪墊
(3)本行其他產(chǎn)品對客戶的價值塑造
(4)后續(xù)拜訪時的話術(shù)設計和客戶引導
(三)營銷活動上的話術(shù)設計
(1)通過話術(shù)調(diào)動現(xiàn)場活動氣氛
(2)一對多的營銷話術(shù)和產(chǎn)品介紹
(3)提問環(huán)節(jié)的應答準備和問題引導
(4)現(xiàn)場“攻心促單”成交話術(shù)
三、項目執(zhí)行
25天版 3個月
時間
輔導安排
內(nèi)容
第一階段
4天
調(diào)研1天
頂層設計2天
大課1天
啟動會1小時
頂層設計與作業(yè)工具梳理
資源對接、項目調(diào)研與方案制定
對象：3位老師和銀行負責部門
內(nèi)容：
1.信貸產(chǎn)品設計包裝；
2.五大類客群授信流程設計敲定；
3.盡職免責辦法梳理；
4.營銷活動確定；
5.審批權(quán)限商討；
6.信貸流程優(yōu)化；
7.信貸憑證優(yōu)化；
8.項目聯(lián)合工作小組成立；
9.網(wǎng)點訪談調(diào)研；
10.內(nèi)訓師選定；
11.競賽、包掛制度建立；
12.氛圍營造及信息平臺建立；
13.活動方案確定及物資準備；
14.項目目標設定；
15.績效優(yōu)化調(diào)整；
方式：走訪、座談會、編寫輔導等形式
成果：《XX產(chǎn)品管理辦法》
《客戶經(jīng)理日常行為管理辦法》
《XX產(chǎn)品PK獎勵方案》
《內(nèi)訓師日常行為管理辦法》
《農(nóng)區(qū)客戶授信操作流程草案》
《沿街商戶授信操作流程草案》
《專業(yè)市場授信操作流程草案》
《社區(qū)居民授信操作流程草案》
《企事業(yè)機關單位員工授信操作流程草案》
第二階段
9天
一、五大類客群授信流程及活動示范輔導
二、內(nèi)訓師全面帶教
五大類客群存貸一體化授信活動標準流程示范
內(nèi)訓師帶教
方式：3位老師駐點、示范操作，難點攻克
內(nèi)容：
1.整村授信“農(nóng)區(qū)”存貸一體化活動操作流程示范
2.整街授信“沿街商戶”存貸一體化活動操作流程示范
3. 整園授信“專業(yè)市場”存貸一體化活動操作流程示范
4. 整體授信“企事業(yè)機關單位”存貸一體化活動操作流程示范
5. 整區(qū)授信“社區(qū)居民”存貸一體化活動操作流程示范
三．網(wǎng)點輔導
導入最新的精準營銷理論，提升營銷的方法與技巧
方式：3位老師駐點、示范操作，難點攻克
內(nèi)容：
網(wǎng)點產(chǎn)能提升“一點一策”活動方案溝通
網(wǎng)點產(chǎn)能提升期間重點產(chǎn)品目標分解
PK團隊建立、績效考核方案確定
廳堂氛圍營造物料準備
各崗位服務銷售流程巡查、糾偏
三．網(wǎng)點輔導
方式：3位老師駐點、示范操作，難點攻克
內(nèi)容：
產(chǎn)能提升網(wǎng)點營銷氛圍布置到位
廳堂服務銷售流程輔導
柜面服務銷售流程輔導
存量客戶梳理
四．存量客戶激活
存款電話營銷
導入最新的精準營銷理論，提升營銷的方法與技巧
方式：3位老師駐點（農(nóng)區(qū)1位老師，城區(qū)1位老師）、示范操作，難點攻克
內(nèi)容：
潛力客戶名單梳理
客戶分析
電話、微信邀約
存款預約電話營銷PK
面對面銷售輔導，發(fā)現(xiàn)并解決問題
主題沙龍活動物料準備、人員分工
沙龍活動主講、營銷跟進輔導
邀約客戶到訪確認
五．增量客戶拓展
外拓營銷
導入最新的精準營銷理論，提升營銷的方法與技巧
方式：3位老師駐點、示范操作，難點攻克
內(nèi)容：
外拓活動實施
主題沙龍活動準備
產(chǎn)能提升營銷廳堂活動執(zhí)行、目標達成督導
廳堂服務營銷流程固化
六．重點客群
沙龍活動
市場預熱與集中宣講
方式：3位老師駐點、示范操作，難點攻克
內(nèi)容：
主題沙龍召開
沙龍前客戶接待、簽到
輔導沙龍過程中的產(chǎn)品講解
3. 輔導活動中的跟進技巧
4.沙龍活動中促單技巧輔導
廳堂服務營銷流程固化
1.客戶識別、轉(zhuǎn)介流程
2.產(chǎn)能提升廳堂活動開口率做到100%
3.意向客戶跟進
第三階段
9天
一.五大類客群 活動全行復制全面落地
全行落地全面復制+輔導+糾偏+編寫
方式：3位老師駐點、示范操作，難點攻克
內(nèi)容：
督導實施步驟
流程糾偏整改
優(yōu)化操作流程
優(yōu)化相關管理辦法
內(nèi)外部氛圍拉動
組織推進會
協(xié)助推進過程中難點阻力問題處理
《XX銀行整村授信操作手冊編寫》
第四階段
3天
3月
一．全面固化
二．內(nèi)訓師賦能培訓
三．成果輸出
全面固化 內(nèi)訓師賦能 成果輸出
方式：2位老師駐點、示范操作，難點攻克
內(nèi)容：
相關人員訪談
難點問題解決方案
內(nèi)訓師賦能
總結(jié)表彰大會
資料全面移交
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