《對公營銷精要》

《對公營銷精要》課程提綱
針對問題
? 如何在客戶無法說清的情況下獲取和分析需求？
? 我怎樣和不同類型的客戶，都能順利溝通？
? 我和客戶的交往過程中，應該怎樣發(fā)揮自己的優(yōu)勢？
? 我該怎樣挖掘客戶在購買產(chǎn)品服務時，更深層次的需求？
? 客戶有自己不同階段的合作意向，我該怎樣去適應？
? 產(chǎn)品高度同質(zhì)化的今天，我該怎樣讓客戶認識我們？

課程收獲
← 學會使用多種方法來觀察客戶并采取相應的銷售措施；
← “聽話聽音”，養(yǎng)成習慣對客戶的任何表述，都能揣測背后的含義；
← 訓練高超的問話技巧找到客戶的痛點對其施加有效的影響；
← 發(fā)掘客戶表象后面真正的組織動機和個人動機；
← 通過“望”、“聞”、“問”、“切”，使自己可以模擬客戶的個人決策思維；
← 善于總結(jié)提煉輸出“標準”，讓客戶能夠在同質(zhì)化競爭中，記住我們。

學習內(nèi)容
第一單元：營銷切入與關系遞進
? 客戶自身的關系定位與心理潛意識
? 客戶深度銷售的線索與紐帶
? 陌拜的基礎、策略與跟進
? 如何透過表象貼近客戶心理從而影響客戶
? 深耕客戶的思路、安排和章法
? 練習：見到這個客戶，談什么合適？
第二單元：分析客戶、接近客戶
? 學習了解客戶、分析客戶的工具
? 客戶需求如何影響客戶關系的定位
? 如何分析識別幾種類型的客戶
? 如何培養(yǎng)個人愛好匹配銷售工作
? 金牌營銷顧問應具備的幾類業(yè)務能力外的知識
? 幾類客戶應對的銷售方法綜述
? 練習：還沒見到客戶，怎樣識別客戶
第三單元：銷售風格與針對性營銷演練
? 個人銷售風格測試與優(yōu)化
? 理解攻防套路，武裝自己，調(diào)整自己
? 銷售風格在不同階段的不同演化
? 兩種主要銷售方式的核心要點
? 練習：拜訪張總的必要準備……
? 談判的關鍵策略、關鍵技巧
第四單元：內(nèi)在實力與差異化技術拆解
? 深度分析行業(yè)精英的關鍵內(nèi)在銷售實力
? 內(nèi)在銷售實力拆解與演練
? 與客戶打交道的規(guī)則與潛規(guī)則
? 深耕要點：從心理對等到利益捆綁
? 同質(zhì)化市場的營銷競爭關鍵點
? 演練：挑戰(zhàn)高難度客戶
第五單元：模擬客戶思維，快速貼近客戶
? “軌跡重疊”，親近客戶的第一步
? “片段回憶”，提升你大腦中的像素點
? “圖式分析”，銷售實戰(zhàn)的心理博弈
? “情緒記憶”，你每走一步都會留下的印記
第六單元：望聞問切與“思拼”技法的點睛應用
? 聽話聽音，你確認你了解客戶的意圖嗎？
? 用“思拼”打開與客戶溝通的大門
? 客戶“隱性需求”的基本表現(xiàn)形式
? 客戶“隱性需求”快速解讀與破解
第七單元：演練通關環(huán)節(jié)設置
1、分小組，各組學員根據(jù)事先確定好的行業(yè)客戶分別設計約訪企業(yè)法人、財務負責人的
電話約訪話術并參演練通關，點評；
【執(zhí)行考察要點】：通過企業(yè)收集信息分析，是否準確找到能夠激發(fā)客戶見面意愿的話
題，提升與客戶見面成功率；
2、小組根據(jù)企業(yè)收集及分析的結(jié)論，如何拜訪企業(yè)關鍵人（3-
5分鐘內(nèi)如何得到客戶的好感），演練通關及點評
【執(zhí)行考察要點】：在3-
5分鐘內(nèi)如何切入話題引起與拜訪關鍵人的好感，展現(xiàn)自身專業(yè)形象，為下次拜訪奠定基
礎。
3、根據(jù)拜訪環(huán)節(jié)獲得企業(yè)經(jīng)營信息（發(fā)展瓶頸）及需求點（成本高等），如何滿足解決
企業(yè)客戶的需求
【執(zhí)行考察要點】：考察小組成員面對客戶交流過程中提出的需求進行鑒定，提成合理
的解決方案（單一產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧與非金融需求解決思路）
課程時長： 1-2天

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