《項目型銷售控單策略與突破技巧》（控單與突破）

項目型銷售控單策略與突破技巧（2天）
【學習對象】
本課程適用于企業(yè)總經理、營銷總監(jiān)、銷售經理、銷售主管、銷售人員及銷售工程師、商務內勤，也適用于企業(yè)其它致力于提升大項目營銷能力的員工?！緦W員收獲】
通過兩天時間將C139控單模型在10個大單的實戰(zhàn)案例分析與演練，讓參加培訓人員掌握并能熟練應用以下技能：
1、項目的風險分析與把控，正確篩選靠譜的項目和客戶
2、項目的成單率與問題分析，在不同階段評估項目成單的概率
3、如何尋找和發(fā)展內線，如何培養(yǎng)和用好內線，如何保護和掌控內線
4、如何在項目前期建立先發(fā)優(yōu)勢，引導客戶的采購流程和采購方式
5、通過影響客戶的入圍資深條件、采購的技術條件和招標評分規(guī)則建立評標優(yōu)勢
6、如何識別客戶的決策體系，依次搞清各層級各階段的決策人
7、如何推進高層關系建立信任，如何取得高層的支持，如何說服高層。
8、分析正在跟進的項目，識別當前存在的問題并制定下一步的突破策略與計劃
9、本課程通過系列案例推演的模式，現(xiàn)場采用分組PK的方式，每一個小組扮演不同的廠家模擬打單，分別制定案例情景中下一步的突破策略和突破計劃。
【課程特色】>>課程可定制：本課程是大項目銷售極具實戰(zhàn)性和可操作性的系列課程之一，其課程設計遵循實戰(zhàn)定制課程七步流程：需求調研---問題分析---方案確認---提供案例---培訓實施---提供工具---落地輔導?？梢杂闷髽I(yè)自己的問題案例現(xiàn)場解決企業(yè)的問題。>>訓練有特色：培訓過程中每個模塊遵循汪奎老師獨創(chuàng)的四步流程：道（為什么） ~ 術（怎么做）~ 案例 ~ 工具（落地），通過案例思考、小組研討、情景互動、案例總結引申等方式，讓學員打開心門與老師一起思考、一起互動，幫助學員建立正確的思維體系，真正掌握并能夠轉化應用工具和方法。>>講師更實戰(zhàn)：講師本身就是從銷售一線成長起來的企業(yè)家，有6年一線大客戶銷售實戰(zhàn)經驗和15年營銷管理經驗， 8年工業(yè)品營銷培訓與咨詢經歷。
>>工具可落地：本課程近幾年已經被超過100多家企業(yè)培訓后落地推進，全面提升了銷售團隊大項目銷售能力，課程結束后提供一個月免費電話輔導。
【標準課時】2天12小時（6小時/天）【授課方式】采取“培”與“訓”相結合的形式，“實戰(zhàn)演練+現(xiàn)場輔導+工具落地+行動計劃”四位一體的咨詢式培訓模式
【課程大綱后附有老師的簡介】
課程大綱：
一、項目突圍的三把”金鑰匙“-
項目采購的5大特征
用戰(zhàn)局的思維來分析項目的競爭過程
項目博弈過程的5個階段
項目的博弈本質上是優(yōu)勢的競爭
項目推進的四個關鍵階段
識局---通過9個必清事項把控項目形勢
控局---通過影響采購模式、入圍資審、評分標準、技術條件、短名單和差異化價值塑造建立先發(fā)優(yōu)勢
破局---通過決策層的公關取得關鍵拍板人的支持
贏局---通過管控招投標的過程和報價，通過有效的策略實現(xiàn)中標
大單突圍的三把金鑰匙（情報、優(yōu)勢和立場）
項目型銷售的業(yè)務流程
項目型銷售的任務清單
跟單過程中“海陸空”如何協(xié)同作戰(zhàn)？
技術、銷售人員與高層的跟單分工與配合
案例：350萬的控制系統(tǒng)項目下一步該如何推進？
二、項目控單的C139分析法
以戰(zhàn)局的思維來分析項目
掌握項目情報的四大體系（知天、知地、知彼、知己）
項目成單情報的系統(tǒng)性與有效性分析
最高決策者的立場對項目成單的影響
來自教練和線人對項目情報與推進的支持
項目成單的目標模型
如何應用C139模型指導項目突破過程
工具：C139項目信息有效性評估表
工具：C139項目信息填報表
工具：項目策劃計劃書
案例：用C139控單工具分析1100萬的新能源項目的運作得失
C139項目控單推進的三個臺階
識局—情報收集與風險價值分析：
情報收集18招
項目風險分析的三大要素
項目立項評估的四大原則
線人發(fā)展—選擇并搞定教練
線人的四大優(yōu)勢
線人的三大作用
線人的四度模型
不同時期發(fā)展不同線人
發(fā)展線人的指導原則
從五個維度找線人
案例：客戶內部關系復雜，該如何布局線人？
如何保護線人
讓線人引薦高層關系
案例：煮熟的鴨子真的要飛了嗎？
如何分層發(fā)展多個線人
如何培養(yǎng)并指導線人推進項目
如何防止被線人忽悠
如何由基層線人推進高層關系
如何識別和防止線人反水
案例：面對這位科長我該如何推進？
線人開發(fā)的五大步驟
情報分析與項目推進策略與計劃制定
項目立項評估工具
分析客戶采購的組織架構與權責分工
分析決策權重共鳴點和個人傾向
識別項目決策的主航道
采購小組相關人影響力及決策點分析工具
競爭對手分析工具
客戶采購流程分析工具
識別項目三個關鍵并制定開發(fā)策略與計劃
系列案例（1階段）：利用C139識別項目的機會與風險，制定開發(fā)計劃與策略
控局---建立項目成單的三大領先優(yōu)勢
項目突破策略的4個層級
上兵伐謀的四個目標
其次伐交的三個層級
再次發(fā)兵的競爭分析與差異化價值呈現(xiàn)
其下攻城的三個手段
分析自身方案優(yōu)勢、業(yè)績資質優(yōu)勢與關系資源優(yōu)勢
如何識別客戶的真實需求
需求調查提問四步驟
隱含需求與明確需求的辨析
客戶需求分析（企業(yè)需求與個人想要）
客戶的痛點、癢點與興奮點
如何識別客戶的關鍵需求
如何識別客戶需求背后的動機
案例：大型項目的需求挖掘與分析？
利用優(yōu)勢找到項目突破的切入點，揚長避短
建立優(yōu)勢控標之一：塑造差異化的客戶價值，影響客戶需求
通過典型案例的呈現(xiàn)建立信任
結果是第一說服力
如何包裝資質和典型案例
直擊痛點的賣點推介法
放大痛點的賣點呈現(xiàn)法
情景式痛點對比呈現(xiàn)法
案例：如何用我方的優(yōu)勢說服客戶高層，確認設計方案？
建立優(yōu)勢控標之二：參與并影響入圍門檻、技術條件與評分規(guī)則
如何引導制定入圍門檻
如何幫助客戶編制招標技術條件
如何建立對我方有利的評分規(guī)則
建立優(yōu)勢控標之三：制定并實施競爭策略影響關鍵競爭對手
落后情況下的競爭策略--八大進攻策略及其應用
進攻策略應用的方法與案例
領先情況下的競爭策略--八大防守策略及其應用
防守策略應用的方法與案例
系列案例（2階段）：利用C139建立優(yōu)勢阻擊競爭對手，制定開發(fā)計劃與策略
破局---取得決策者EB的支持
客戶關系發(fā)展的六個臺階
案例：客戶關系發(fā)展階段研判
推進客戶關系的四個維度
推進客戶關系的五大利器
建立個人信任的六個策略和方法
如何快速建立客戶對企業(yè)的信任
如何化解客戶對風險的顧慮
客戶立場的五個層級
如何識別客戶的立場與個人傾向
分析不同類型企業(yè)決策層的需求與痛點
央企、政府項目高層決策的特點
如何識別高層的控權和放權
尋找外圍的關系資源或有效的切入點實現(xiàn)高層突圍
如何策劃好利用第三方對高層的引薦
高層公關模型及應用
案例：在高層公關過程如何整合資源與情報實現(xiàn)高層突圍？
UB/TB/QB的特點分析與突破策略
EB突破的策略與方法
高層拜訪中的5大黃金話題
高層公關的四個層級
高層公關七劍下天山
培訓并說服高層的方法與策略
系列案例（3階段）：利用C139搞定技術高層與拍板人，制定開發(fā)計劃與策略

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