《雙贏共贏創(chuàng)贏-商務(wù)談判技能》（2天）

課程簡介
課程背景
出色的談判能力與高超的談判技巧，正在成為每個人的一項基本素質(zhì)和競爭能力。談判對事業(yè)、生活發(fā)揮的巨大影響，已經(jīng)到了不能忽視的地步。如何能成為真正的談判高手？如何與其他的談判高手過招？如何在各種商務(wù)活動乃至人生的各個場合應(yīng)對自如？答案是：需要完全專業(yè)的訓(xùn)練。
本課程凝結(jié)了談判專家的經(jīng)驗和研究，通過談判人員的信息策略準備、心理準備；談判的聽說問；談判流程角度梳理談判流程，掌握高效的雙贏談判策略等內(nèi)容，綜合提升商務(wù)談判技能。是職場人士提升談判能力，企業(yè)訓(xùn)練業(yè)務(wù)精英必備的專業(yè)訓(xùn)練課程。
授課對象
營銷總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、渠道經(jīng)理、代理商、業(yè)務(wù)經(jīng)理
授課方式
講解+工具+方法+訓(xùn)練+點評
課程目標
了解商務(wù)談判需要的基本素養(yǎng)，明確商務(wù)活動對價值觀、知識與技能要求；
掌握與復(fù)雜性客戶交往與建交的要點，體現(xiàn)較高的商務(wù)理念、思維與技巧；
能深刻了解商務(wù)談判的開拓、溝通與深化關(guān)系整體流程，熟悉拓展與維護路徑；
能全面掌握談判局面把控、讀心與攻心、博弈與共贏等主要環(huán)節(jié)的精要。
掌握一套客戶關(guān)系管理工具和方法，通過客戶關(guān)系測評，客戶建檔、客戶關(guān)系策略地圖、不同層級客戶關(guān)系公關(guān)技巧的講解提升銷售人員管理管理技能；
掌握在營銷博弈與商務(wù)談判的過程中的籌碼和資源的交換和整合方式；
掌握營銷博弈與商務(wù)談判的共贏的布局；
課程時長
2天，6小時/天
課程綱要
第一部分：贏得商機
一、客戶拓展的五個關(guān)鍵
1、七秒定律——如何建立良好的第一印象
形象、身體語言、語音的重要程度？
2、客戶潛意識的五種心理需求分析
3、有效開場白的設(shè)計
4、贏得客戶好感的四個訣竅
5、最終印象
小節(jié)目標：
建立營銷人員在拜訪時的信心，了解客戶的心理需求，并掌握行之有效的應(yīng)對方法；
2、通過拜訪和客戶建立信賴關(guān)系，為今后交流的開展奠定良好的基礎(chǔ)；
第二部分：談判基礎(chǔ)知識
一、認識談判
1、什么是談判?
2、談判的類型
3、談判的宗旨
4、談判的三要素
5、談判的基本觀念
二、自我談判能力的測試
三、成功談判者的條件和要求
小節(jié)目標：
1、了解對雙贏談判的基礎(chǔ)理論知識
2、掌握成功談判的關(guān)鍵要素
第三部分：雙贏商務(wù)談判
一、談判的八大要素
二、談判的六種結(jié)果
三、衡量成敗的最終標準
四、焦點：價格
五、甲乙方殺價與議價的實力
小節(jié)目標：
1、能夠?qū)φ勁械陌舜笠剡M行分析，掌握各要素的基本點
2、掌握商務(wù)談判的核心焦點及應(yīng)對的策略、方法
第四部分：商務(wù)談判中的雙贏思維
1、有效的商務(wù)談判溝通概念
2、溝通者的誓言
3、原則和方式
4、策略應(yīng)對四種不同風(fēng)格的人
5、四個雙贏思維工具
小節(jié)目標：
學(xué)習(xí)和掌握談判的雙贏思維和操作方法
第五部分：雙贏的原則性談判
一、原則式談判內(nèi)容與步驟
二、什么是雙贏
小節(jié)目標：
掌握基于原則式的談判操作思路、方法
第六部分：雙贏談判的策略制定與實施
1、角色策略
2、時間策略
3、議題策略
4、減價策略
5、權(quán)利策略
6、讓步策略
7、地點策略
小節(jié)目標：
掌握雙贏談判的具體操作技巧
第七部分：談判技巧之-打動客戶
一、認識產(chǎn)品賣點
1、深度掌握產(chǎn)品的幾個關(guān)鍵要素和技巧
2、產(chǎn)品賣點分析--如何通俗化理解數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)?
3、產(chǎn)品賣點提煉法
課堂練習(xí)：不同業(yè)務(wù)產(chǎn)品價值分析
二、業(yè)務(wù)表達“三句半”法
1、產(chǎn)品有效推介的技巧：FABE
小節(jié)目標：
1、掌握產(chǎn)品賣點分析思路和方法
2、掌握產(chǎn)品通俗化表達的方式
3、熟悉產(chǎn)品功能的分析方法，并掌握一套產(chǎn)品賣點分析的工具；
第八部分：談判技巧之-客戶購買決策分析
一、客戶決策鏈的關(guān)鍵人物
1、影響決策采購的關(guān)鍵人
2、尋找無權(quán)有影響力的人
二、關(guān)鍵人物對產(chǎn)品/項目的態(tài)度
三、關(guān)鍵人物的個人信息分析
四、各關(guān)鍵人的組織關(guān)系
建立立體的客戶關(guān)系網(wǎng)
五、采購關(guān)鍵時機信息
借助客戶端關(guān)鍵活動和事件
六、客戶決策心理---客戶拒絕背后的真相：疑慮和風(fēng)險
七、拒絕應(yīng)對——對業(yè)務(wù)功能產(chǎn)生疑慮的客戶應(yīng)對
八、拒絕應(yīng)對——對價格產(chǎn)生疑慮的客戶應(yīng)對
情景演練：技巧演練
小節(jié)目標：
1、掌握客戶購買決策分析的流程
2、了解對產(chǎn)品/項目帶來影響的關(guān)鍵人類型及分析特征，便于更清晰的把握各自關(guān)注的重點
3、有效的了解在客戶端建立立體關(guān)系網(wǎng)的重要性及關(guān)鍵環(huán)節(jié)，便于把握客戶采購關(guān)鍵時機的重要信息
第九部分：談判技巧之-售后維系以及迂回補助
一、售后維護與二次營銷
1、功能維護
2、技術(shù)維護
3、關(guān)系維護
二、客戶關(guān)懷常態(tài)化的策略
三、經(jīng)典客戶關(guān)懷的案例分享
小節(jié)目標：
1、理解信息化產(chǎn)品售后維護的基本內(nèi)容和運作
2、客戶關(guān)懷常態(tài)化的策略
3、學(xué)習(xí)信息化推廣的成功案例
第十部分：談判流程訓(xùn)練
一、開局
1. 試探客戶是否被競爭對手設(shè)置屏蔽
案例分析：客戶已心有所屬，如何“劫胡”
2. 探視客戶談判風(fēng)格
1）判斷客戶談判風(fēng)格
2）投其所好，贏得第一印象
二、僵局
1. 先解決心情，再解決問題
2. 一對多復(fù)雜談判的應(yīng)對策略
1）支持者
2）中立者
3）反對者
3. 面對“狡猾對手”善用黑白臉策略
三、讓局
1. 談判時如何用好手中的讓步資源
2. 讓步的幅度、次數(shù)、速度該怎么搭配？
四、收局
1. 反悔策略
2. 如何利用“高潮點”進行“搭配”？
案例討論：如何讓對方感覺到你的籌碼已經(jīng)觸底
情境化演練、復(fù)盤、總結(jié)

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